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COMPRAS EN FARMACIA
Ingrid Westermeier
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Ingrid Westermeier
• Químico Farmacéutico
Universidad de Concepción 1988
• Profesor Ayudante Universidad de Concepción
1989 , Farmacia Química.
• Administrador de Locales de Farmacias Ahumada
1990
• Category Manager Productos
Farmacéuticos Eticos - Otc Farmacias
Ahumada 1997-2003
Ingrid Westermeier
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• Diplomado en Administración Farmacéutica
1996 Universidad de Chile
• Sub Gerente Productos Estrategicos 2004
• Responsable definir mix de productos, planificar
abastecimiento, rentabilidad de la operación
comercial, para los productos de Marca Propia
,exclisivos o Controlados Farmacéuticos y
Consumo Masivo.
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Planificación de Compras en
Farmacia
Crear Negocios
• Detectar oportunidades ,desarrollo productos,
exclusividades
• Crecer en ventas
• Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias,
Controladas , Exclusivas )
• Aumentar participación de Mercado
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Planificación de Compras en
Farmacia
Crear Negocios
• Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen )
• Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad
economías de escala.
• Entregar al consumidor la mejor experiencia de
compra.( Conocer al Consumidor y su árbol de
decisión )
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• Surtir eficientemente las necesidades de demanda de
nuestro mercado, en la cantidad requerida y
momento preciso.
• Conocer el valor del mercado real y potencial con
esto definir nuestro mercado meta.
• Evaluación Comercial,de nuevos negocios o
incorporación de productos
• ¿Donde estamos?
• ¿Donde queremos llegar?
• ¿Como quiero ganar en el mercado?
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Evaluación Comercial
Demanda de la Empresa
Requerimientos del Mercado a servir por parte de la Empresa.
Q*= S* x Q
Q* Demanda de la Empresa
S* Participación de Mercado de la Empresa
Q Demanda de Mercado
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Evaluación Comercial
•Conocer Mercado Total de negocio en estudio.
•Determinar Unidades y Venta en valores
•Demanda,Cliente Objetivo, Estacionalidad,etc
•Número de competidores y la participación de
cada uno. (productos o Farmacias )
•Estimar sustitución de los competidores y
crecimiento del Mercado
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Investigación de Mercado
Fuentes de Información
• Primarias: Observación directa, entrevistas
• Estudios de Mercado : Focus group, experimentos,
observación, información histórica evolución del
consumo, Competencia y su evolución,posición
competitiva, hábitos de clientes.
• Secundarias: Se compran Nielsen, I.M.S,
Censo,etc.
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Fuentes de Información
Nielsen
Empresa de investigación mundial de mercado,que
por medio de un sofware entrega información
completa y continua para productos de Consumo
Masivo. Permitiendo detectar oportunidades.
evaluando y cuantificando resultados de una Empresa
y sus Competidores.
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Fuente de Información
Nielsen (Información)
• Volúmenes de Ventas
• Participación de Mercado
• Distribución
• Comportamiento de Consumidor
• Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias,
Perfumerías,Almacenes,Minimarket,etc )
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Fuente de Información
I.M.S
Empresa de investigación mundial, del mercado
Farmacéutico,que por medio de un sofware entrega
información de venta (unidades y valores),participación
distribución, crecimientos y tendencias de los Productos
Farmacéuticos nacionales e importados en las diferentes
categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y
presentaciones.
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I.M.S
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I.M.S
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I.M.S
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I.M.S
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I.M.S
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Indicadores de Gestión
• Participación de Mercado ( M. Share):
VTAS DEL PRODUCTO P
VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P
Ej: P= 1.200
MDO P= 23.500
M.SH= 1.200/23.500 = 0,051= 5,1%
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Indicadores de Gestión
• Crecimiento o Decrecimiento:
Variación ( aumento o disminución ) absoluta o porcentual
entre dos valores registrados en distintos períodos.
Ej: P SEP= 1.500
P OCT= 1.800
Var. abs= 1.800- 1500 = 300
Var. %= 1.800- 1500 = 0,2 = 20%
1500
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Indicadores de Gestión
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•
•
•
•
•
•
Peso de Categoría.
Número de Productos que participan en la Categoría
Presentaciones y Formas Farmacéuticas.
Productos que lideran la categoría
Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de Terapias
Histórico de Ventas en Unidades y Valores.
Análisis de Costos y Precios de Venta
Planes de Inversión y Marketing
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CONTENIDOS
•
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•
Clasificación Proveedores , Maquiladores
Maestro de Productos
Condiciones Comerciales
Sistema de Reaprovisionamiento
Administración de Inventarios
Compra Comercial
Planificación de necesidades
Documentos de Compra y Pago a Proveedores
Sistema de Canje y vencimientos
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Clasificación de Proveedores
• Origen de Productos
Nacionales - Importados
• Tipo de Productos
Exclusivos o Competitivos
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Clasificación de Proveedores
• Números de Productos ( sku )
Pequeños - Medianos - Grandes
• Tipo de Comercialización
Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores
•Importancia Gestión de Stock
Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder
Negociación.
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Clasificación de Productos
MAESTRO DE PRODUCTOS
•
•
•
Datos Básicos / Generales / Agrupaciones
Datos de Compra
Datos de Venta
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Maestro de Productos
• Datos Básicos / Generales
– Nombre o descripción del material
– Código o número de material
– Código de Barra EAN 13
– DUN 14
– Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica
– Dimensiones del envase
– Condiciones de Almacenaje
– Estacionalidad.
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Maestro de Productos
• EAN 13: Permite alineación de base de datos.
– Código de Barra EAN 13 representa la unidad mínima de
venta.
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Maestro de Productos
• DUN 14
– Código de Barra de 14 caracteres que representa la
unidad de embalaje de un producto.
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Maestro de Productos
Agrupaciones
Origen
Nacional - Importado
Tipo de material
Farmacéuticos Eticos, Otc,
Veterinarios, Naturales, Consumo
Masivo, Tocador, Alimentos,
Accesorios, Insumos, Materias
Primas, Envases , etc
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Maestro de Productos
Agrupaciones
• Grupo de articulo
• Indicador ABC
• Código IMS (clasificación internacional para productos
Farmacéuticos)
• Condición de venta: directa, libre, con Receta
•Objetivo de Producto: Producto de Trafico,Destino,etc
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Maestro de Productos
•Datos de Compra
Proveedores, Proveedor principal, Maquilador
Laboratorio o línea de productos
Unidades de Empaque
Condiciones Comerciales de compra
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Maestro de Productos
•Datos de Venta
Precios de venta Público por Local de Farmacia o
a nivel de Cadena.
Promociones , Cupones, Descuentos.
Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas
cruzadas o complementarias
Estrategia de Precios de Venta público.
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Condiciones Comerciales
Precio de Compra
Precio de Lista: Valores Netos
Descuentos por conceptos :
– Descuento Volumen
– Descuento Financiero
– Descuento Oferta
– Descuentos Ocasionales o de Oportunidad.
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Condiciones Comerciales
Precio de Compra Final Neto
PCf = Precio de Lista aplicando todos los descuentos resultado de
negociación,estos valores se aplican en forma secuencial.
Ej. : PL = $ 1240 Dvol = 3% Dfin = 2% Doferta= 10%
PCf= PL- 1240*3%= 1240-37,2=1202.8
PCf= 1202.8- 1202.8*2% = 1202.8-24.056=1178.74
PCf= 1178.74 –1178.74*10%= 1178.74 –117.8
PCf= 1060.74
PCf = 1240 – 1240 (15%)=1240-186=1054
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Condiciones Comerciales
Margen Neto
Corresponde al cuociente entre el Aporte y el
Precio Venta neto.
Aporte: Diferencia entre precio de venta neto y
precio de compra.
Mg= Aporte / Precio Venta Neto
Mg = (PVP/1.19 – PC) / (PVP/1.19 )
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Condiciones Comerciales
Margen Neto
Ejemplo PVP = 3490 PC=2300
Mg= Aporte / Precio Venta Neto
Mg = (3490/1.19 – 2300) / (3490/1.19 )
Mg = (2932- 2300) / 2932
Mg = 633/2932 = 21.6 %
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Condiciones Comerciales
• Marck Up factor de Comercialización
f = PV / PCf
• Rentabilidad: Retorno de la inversión
• Aporte Comercial
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Condiciones Comerciales
Tipos de Compra
OBJETIVO
– Compras de Reposición
– Compras de inclusión o creación de productos
– Compras Nacionales e Importadas
– Compras de Oportunidad ,Especiales
– Compras con Bonificación en unidades
DESPACHO
– Compras Centralizadas
– Compras Directas
– Compras contra Pedido Cliente
– Cross docking
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Condiciones Comerciales
Tipos de Compra
NEGOCIACION
– Licitación
– Contratos de abastecimiento y o servicios
– Consignación
– Reposiciones de urgencia
– Compras de Reposición habitual
– Compras de Oportunidad
– Tercerizaciones o Maquilas.
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Sistema de Reaprovisionamiento
Tipos de Reaprovisionamiento
– Diario - Semanal – Quincenal- Mensual- Trimestral
– Centralizado a un Centro de Distribución
– Compra Pre-distribuida
– Directo a Local
– Contra Pedido Cliente
– Auto Compra en Local
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Administración del Inventario
INVENTARIO
–Conjunto de Productos existentes en la compañía.
INVENTARIO COMERCIAL
–Segmento de Productos cuyo objetivo es ser vendido directa o
indirectamente a terceros.
INDICE GESTION STOCK
–Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock de Seguridad
(estrecha relación con confiabilidad de proveedores) ,volumenes de
productos y nivel de servicio que se desea tener.
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Compra Comercial
Objetivo:
Motivar la preferencia del consumidor ,aumentar
tráfico,entregar un mayor valor final al cliente, crear
consumo, aumentar lealtad y obtener las utilidades
involucrada en la operación usando los elementos de
Marketing disponibles.
VARIABLES DE MARKETING 4 P
Producto
Precio
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Promoción
Plaza
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Compra Comercial
VARIABLES DE MARKETING
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Planificación de Necesidades
• Planificación de necesidades por punto
de pedido ( Mínimo - Máximo )
Usado en la reposición de sucursales desde un Centro
de Distribución. Completando un máximo cuando el
inventario cae por debajo del mínimo.
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Planificación de Necesidades
•Planificación de necesidades punto de reorden.
Usado en la reposición de los proveedores hacia el Centro
de Distribución. Nivel de inventario de un producto en cuyo
momento se debe generar el Pedido de Reposición.
– Venta diaria
– Periodo de Reposición
– Inventario de Seguridad.
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Planificación de Necesidades
•Planificación de Planes de Fabricación.
Programas de compra usado en la reposición de los productos
Marca Propia , donde se debe considerar la historia y anticipar
las necesidades a Maquiladores de modo de planificar
compras de insumos , esta compra considera mayores stock de
seguridad dado los tiempos de respuesta de Maquiladores y lo
critico de los Productos.
– Venta diaria
– Periodo de Reposición
– Inventario de Seguridad.
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Planificación de Necesidades
•Planificación de Importaciones
Programas de compra usado en la reposición de los productos
Importados , donde se debe considerar la historia y anticipar
stocks para tres meses , esta compra considera mayores stock
de seguridad dado los tiempos de demora de la Importación
– Origen de Importación
– Flete ( Marítimo , Aéreo )
– Periodo de Reposición
– Inventario de Seguridad.
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Documentos de Compra y Pago a
Proveedores
•Documentos de Compra : ORDEN DE COMPRA
(Pedido )
Datos de Cabecera O/C:
– Datos del Proveedor
Datos cuerpo de O/C:
–
–
–
–
Materiales ( Código y Descripción )
Cantidades ( Unidades )
Condiciones Comerciales ( Precio Lista, Descuentos )
Plazo y forma de Pago.
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Documentos de Compra
Datos pie de O/C:
– Condiciones de Despacho ( Refrigerado , Unidades de
Empaque cerradas , etc )
– Lugar de Despacho
– Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc)
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Pago a Proveedores
Documento de Pago a Proveedores forma parte del
acuerdo comercial de la compra.
– Cheques
– Letras o Convenios
– Negociación de plazos ( 30, 60 ,etc días )
– Pago Contado
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Documentos del Proveedor
FACTURA
Documento que formaliza la venta de
productos,Proveedor/ Cliente
NOTA DE CREDITO
Documento que representa dinero por percibir el
cliente,por conceptos de descuentos o diferencias
generadas en la facturación.
NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria )
Documento que representa dinero por percibir del
Proveedor,por conceptos de diferencias en facturación
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Sistema de Canje y vencimientos
Tipos de Canje
– Vencimientos
– Deterioro
– Cambio de Formato o presentación
– Retiro del Mercado, etc
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Sistema de Canje y vencimientos
Criterios de Canje
–Políticas de Canje de Proveedores
–Poder Negociación
–Participación de la Empresa en las ventas del proveedor
–Participación del Proveedor en el Mercado
–Relaciones Comerciales
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