Download The Growing Use of Digital Signage as a Powerful Branch Marketing

El Creciente Uso de Marketing
Digital en la Sucursal Como
Potente Herramienta de
Comunicación y Promoción
Revisión de las Experiencias de Usuarios Actuales y
las Mejores Practicas del Mundo
Marketing Digital
 Herramienta Dinámico de Marketing
 Velocidad a Mercado Sin Precedente
 Aumentos en la Productividad y Utilidad de la Red
 Resultado: El uso de marketing digital en la banca está
creciendo dramáticamente
©John Ryan 2009.
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2
EE.UU.
TCF Bank
Singapur
China
Sud África
Permanent Bank (Old Mutual)
EE.UU.
Citizens Bank (Charter One)
Italia
Banca Marche
Reino Unido
Lloyds
Sud África
FNB
EE.UU.
US Bank
12
Japón
Toyota Financial
EE.UU.
Citibank
Marketing Digital en la Sucursal
 La aplicación tecnológica más impactante para el cliente
desde la introducción del cajero automático
 Hará para la venta en la red lo que el cajero automático ha
hecho para la transacción rutinaria
©John Ryan 2009.
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Marketing Digital en la Sucursal
“Una de las herramientas
seminales reinventando la
banca personas.”
Paco Underhill
©John Ryan 2009.
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Marketing Digital en la Sucursal
No hay mejor oportunidad
para comunicar con clientes que cuando están en la sucursal.
No hay manera más eficaz
para generar interés con cliente.
©John Ryan 2009.
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¿Que es el papel de marketing de la
sucursal?
 Educar a los clientes acerca de los productos y servicios que
ofrecen y darles más confianza con el tema de servicios
financieros.
 Lograr que los clientes pidan mas información, que hagan
preguntas.
Marketing Digital logra las dos metas:
 Ofrece la información requerida y crea ambiente acogedor que
ayuda iniciar y profundizar relaciones a largo plazo.
 Alza el nivel de conciencia de la clientela, generando
preguntas e interés.
Lograr que los clientes hagan preguntas
 Paso critico de marketing en la sucursal.
 El comienzo de la conversación entre el banco y el cliente que
resulta en venta.
¿Que sucedería si……
Un cliente adicional, de cada 100 que
visitan a la sucursal, conversara con
ejecutivo del banco?
En promedio, solo 2 de cada 100 personas que entran a la sucursal
“compran” producto o servicio
Tienen productos de otros proveedores/
No saben que lo necesitan/
No lo necesitan
Quieren producto
Un pequeño paso para incrementar ventas de la sucursal por 50%
Tienen productos de otros proveedores/
No saben que lo necesitan/
No lo necesitan
Quieren producto
En breve
Marketing digital es una herramienta
potente que permite al banco apalancar la
red de sucursales, aprovechando al
máximo cada visita.
¿Cuáles son las experiencias de los bancos
que están usando este nuevo medio?
Para responder a esta pregunta John Ryan llevo a cabo
una encuesta con 64 bancos en Europa y Sud África.
Marketing Digital en
Entidades Financieras
Encuesta a bancos europeos lideres
Hicimos preguntas a ejecutivos acerca
de marketing digital en sus bancos.
 ¿Como utilizan tácticas de punto de venta?
 ¿Cuál es el papel de marketing digital en su banco?
 ¿Qué está dando resultados?
 ¿Qué no da resultados?
©John Ryan 2009.
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64 bancos europeos y Sud Africanos participaron.
©John Ryan 2009.
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Experiencias de bancos pioneros proporcionaron
información de alto valor
 Índices de adopción
 Creación de contenido
 Herramientas de gestión
©John Ryan 2009.
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¡Marketing Digital crece dramáticamente!
2/3 de los bancos que han probado marketing digital lo están instalando
en la red o planean hacerlo en un futuro cercano.
Índices de adopción esperado de marketing
digital en los próximos 3-5 anos
Índices de adopción entre los que han
probado marketing digital será alto
(% de respondientes)
(% de respondientes)
©John Ryan 2009.
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Bancos utilizan marketing digital para comunicar gran
variedad de mensajes
Content techniques in use
Noticias de agencia y meteorológicos
Localización de mensajes
Comunicaciones a los empleados
Mensajes relativos a condiciones locales
Aplicaciones interactivas
Personalización (fotos y nombres de empleados)
©John Ryan 2009.
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Retos principales de los bancos pioneros: mantener
relevante, fresco y local el contenido
©John Ryan 2009.
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Un desafío clave: Las herramientas requeridas
66% de los usuarios indican deficiencias en el software de su
sistema, inhabilidad de localizar mensajes, la queja principal.
©John Ryan 2009.
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Usuarios pioneros enfrentan desafíos serios en la creación,
localización y gestión de contenido.
La promesa de este medio – la posibilidad de
poder rápidamente enviar mensajes específicos
a sucursales específicas en horas especificas –
resulta ser más complicado de los esperado.
©John Ryan 2009.
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3C’s que resuelven los desafíos de marketing digital:
 Confianza
 Contexto
 Contenido
©John Ryan 2009.
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¡Confianza!
 Ten confianza en tu conocimiento profesional y experiencia.
 Recuerda, marketing digital es sencillamente comunicación en
el puto de venta, turboalimentado.
©John Ryan 2009.
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Confianza
 Marketing Digital no se trata principalmente de tecnología.
 Tiene que ver con marketing.
 Velocidad a mercado.
 Mensajes variables (por sucursal, monitor, hora del día y día de
semana).
©John Ryan 2009.
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Caja Mediterraneo
 Caja Mediterráneo es ejemplo primordial de lo que se puede
hacer con marketing digital.
©John Ryan 2009.
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Caja Mediterraneo
©John Ryan 2009.
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Caja Mediterraneo
 Cada sucursal exhibe contenido individualizado.
 Contenido producido y visto en 8 lenguas dependiendo de la
sucursal y su clientela.
 Patrocinios nacionales, regionales, provinciales y de barrio
forman parte del contenido exhibido.
©John Ryan 2009.
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Caja Mediterraneo
 Avisos de viviendas en venta.
 Promociones de productos se basa en los resultados de venta
de cada sucursal, de la semana anterior.
©John Ryan 2009.
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Caja Mediterraneo
 Millones de permutaciones en el contenido exhibido, con
menos de un empleado.
 500 sucursales: 14% incremento en la venta.
©John Ryan 2009.
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¡Contexto!
 Marketing digital es revolucionario.
 Otra herramienta apoyando la estrategia del banco.
 Comience con objetivos claves y determine si marketing digital
tiene papel.
©John Ryan 2009.
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CIMB-BCB Bank
 Desafío: reducir tiempos de espera en la sucursal.
 Solución: Marketing digital que…
- Mejora la eficacia del personal.
- Incentiva los clientes a usar medios de auto servicio.
- Reduce la percepción de tiempo de espera.
©John Ryan 2009.
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CIMB-BCB Bank
 “Árbol de Fila” vigila y mide visualmente tiempo
de espera.
 Mas clientes = Mas hojas.
 Cuando las hojas cambian a color rojo…
-
Todos empleados a servir,
reduciendo tiempo de espera.
-
Monitores cambian contenido a
entretenimiento.
©John Ryan 2009.
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CIMB-BCB Bank
 % de ahorros provenientes de auto servicio
destinados a instituciones benéficas.
 Termómetro digital muestra las contribuciones.
 Clientes escogen las instituciones benéficas.
©John Ryan 2009.
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¡Contenido!
 Contenido es “Rey” pero Relevancia es clave.
 Esto implica disponer de las herramientas necesarias para crear,
distribuir y armar mensajes relevantes, rápidamente y a precio
razonable.
©John Ryan 2009.
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Toyota Financial Services
 Ejemplo creativo y económico.
 Contenido entretenedor que se auto renueva.
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Toyota Financial
 Punto de atención principal en Japón.
 Clientes comparten su punto de vista acerca de las finanzas
familiares en los kioscos.
 Resultados de la encuesta son compartidos en la pared
multimedia.
 Contenido es automáticamente generado y refrescado por los
clientes participantes.
©John Ryan 2009.
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Otras maneras de mantener fresco el contenido:
 Automáticamente rellena los monitores (los
mostradores de la sucursal) con diferentes productos,
por ejemplo ahorros, créditos hipotecarios, tarjetas de
crédito…
 Desarrollar y producir reserva de mensajes, contenido.
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Conectado al Web
Automáticamente rellena los monitores (los mostradores de la sucursal)
con diferentes productos, por ejemplo ahorros, créditos hipotecarios,
tarjetas de crédito
©John Ryan 2009.
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Desarrollar y producir reserva de mensajes, contenido
 Varios mensajes de productos y servicios listos para
distribuir
 Resultados de venta, por sucursal, determinara orden y
frecuencia de mensajes
 Sucursal, monitor y orden de proyección se determina
automáticamente
©John Ryan 2009.
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Portales
 Portales permiten que empleados aprobados de todas
áreas del banco pueden acceder y crear contenido, en
patrones aprobados, para sus áreas y productos.
 Reglas de gestión del sistema son determinados para
establecer que mensajes serán distribuidos a que
sucursales y cuando serán vistos.
©John Ryan 2009.
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Noticias de agencias
 Utilicen noticias de agencias, por ejemplo: deportes,
información de mercados financieros, noticieros –
aseguren que son presentados de acuerdo al formato
de la marca del banco.
©John Ryan 2009.
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Otros aprendizajes del bancos pioneros
La importancia de:
 Líneas de vista y colocación correcta de los monitores en las
sucursales.
 Kioscos interactivos.
 Uso del sistema para comunicar con empleados.
©John Ryan 2009.
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Otros aprendizajes
La importancia de:
 Preparar a las empleados para poder responder a las preguntas
de clientes, generados por el sistema de marketing digital
 Marketing digital en las ventanas de la sucursal, donde hay buen
tráfico peatonal
 Buenas combinaciones de mensajes promocionales y
entretenimiento
©John Ryan 2009.
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Otros aprendizajes
 Marketing digital es interesante de punto de vista
tecnológico pero es primordialmente herramienta de
marketing.
 Los programas más exitosos de marketing digital son
gestionados por marketing con apoyo del
departamento de tecnología.
©John Ryan 2009.
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Conclusión
Escojan sistema de marketing digital que ofrece lo máximo
en flexibilidad y la habilidad de:
 Crear contenido de muy alta calidad, rápidamente y a
costo bajo.
 Enviar contenido a monitores específicos en sucursales
específicos.
©John Ryan 2009.
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Conclusión
 Utilicen el sistema de marketing digital a su ritmo, no
intenten hacer todo de inmediato.
 Es la mejor manera de tomar provecho de este potente
medio de comunicación.
 Algunos avanzaran más rápidamente que otros.
 Dentro de un ano creo que apreciaran esta
recomendación.
©John Ryan 2009.
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Favor de mandar sus comentarios y
preguntas a: www.JohnRyanBlog.com
©John Ryan 2009.
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