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COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
DIANA VICTORIA ORDOÑEZ AQUINO
Comportamiento
del Consumidor
Procesos que un consumidor utiliza
para la toma de decisiones de
compra, también incluye factores que
influyen en las decisiones de compra
y uso del producto.
PROCES0 DE TOMA DE DECISIONES
Reconocimiento de la
necesidad
Búsqueda de
información
Proceso de toma de decisiones
Del consumidor
Evaluación de
decisiones
Compra
Comportamiento posterior
a la compra
PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES DEL CONSUMIDOR
1.
2.
3.
4.
5.
Reconocimiento de la necesidad.- Cuando el
consumidor tiene un estimulo.
Búsqueda de información.- Buscar información
acerca de varias alternativas disponibles.
Evaluación de decisiones.- Después de obtener
información y construir una serie evocada de
alternativas, el consumidor esta listo para tomar una
decisión.
Compra.- Cuando el consumidor elige el producto.
Comportamiento posterior a la compra.- Cuando el
consumidor está satisfecho o insatisfecho con su
compra.
TIPOS DE DECISIONES DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
Rutinaria
Participación
baja
Tiempo
corto
Costo
bajo
Búsqueda de
Información solo interna
Numero de
Alternativas
una
Limitada
baja o moderada
corto o moderado
bajo o moderado
básicamente interna
pocas
Extensa
alta
largo
alto
interna/ext
muchas
TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR



Comportamiento de respuesta rutinaria.Consumidores que compran bienes o servicios
con frecuencia.
Toma de decisiones limitada.- Cantidad
moderada de tiempo para buscar información
de un producto.
Toma de decisiones extensa.- Tipo de
decisión de compra mas compleja requiere
mucho tiempo para buscar información acerca
de un producto.
FACTORES QUE DETERMINAN EL NIVEL
DE PARTICIPACION DEL CONSUMIDOR





Experiencia previa.- Después de pruebas
repetidas del producto, el consumidor aprende
a tomar decisiones rápidas.
Interés.- La participación esta relacionada con
el interés del consumidor.
Riesgo percibido.- Riesgo financiero, social y
psicológico.
Situación.- Cuando la compra se transforma
en una decisión de baja participación en una
alta participación.
Visibilidad social.- Cuando el producto esta
en exhibición.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS
DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Factores Culturales
Factores Individuales
Factores Sociales
Genero
Percepción
Cultura
Subcultura
Clase Social
Grupos de
Referencia
Factores
Psicológicos
Edad
Personalidad,
Lideres de opinión Concepto de si
Mismo
Familia
Estilo de vida
Motivación
Aprendizaje
Creencia
Cultura
FACTORES CULTURALES
Cultura.- Serie de valores, normas,
actitudes que conforman el
comportamiento cultural.
 Subcultura.- Grupo homogéneo de
personas que comparten elementos de la
cultura general.
 Clase Social.- Grupo de personas
considerados casi iguales en posición o
estima de la comunidad.

FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia.- Grupo de la
sociedad que influye en el
comportamiento de compra de un
individuo.
 Lideres de opinión.- Individuo que
influye en las opiniones de otros.
 Familia.- Desempeña papeles distintos
en el proceso de compra; iniciadores,
influyentes, tomador de decisiones,
adquiriente, consumidor.

FACTORES SOCIALES
DIRECTO
Primario
Grupo informal y frente
a frente
Secundario
Grupo formal
Grupo de
Referencia
De aspiración
Grupo al que alguien le
gustaría
pertenecer
INDIRECTO
De no aspiración
Grupo con el que una
persona evita
asociarse
FACTORES INDIVIDUALES
Genero.- Hombres y mujeres tienen
diferentes gustos de compra.
 Edad.- Indica que productos puede
interesarle.
 Personalidad, concepto de si
mismo.- Forma como los
consumidores se perciben a si mismos.
 Estilo de vida.- Modo de vida
identificado por las actividades de una
persona.

FACTORES PSICOLOGICOS



Percepción.- Proceso mediante el cual
las personas seleccionan, organizan,
interpretan estímulos.
Motivación.- Es lo que impulsa a los
consumidores a tomar cierta acción
para satisfacer una necesidad.
Aprendizaje.- Proceso que crea
cambios en el comportamiento a través
de la experiencia y practica.
CREENCIAS Y ACTITUDES
Creencia.- Patrón de conocimiento
organizado que un individuo
sostiene como valido acerca de su
mundo.
 Actitud.- Tendencia aprendida para
responder con consistencia a un
objeto determinado.

CONCLUSIONES
 Todo
consumidor debe
tener en cuenta estos
pasos para elegir y hacer
una buena compra.