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Inteligencia Comercial Fernando Grados Director Gerente Temario • Quienes somos • Introducción • El proceso de Inteligencia Comercial • Inteligencia Comercial aplicada • Otras consideraciones sobre IC • Contrainteligencia y Amenazas Inteligencia Comercial ¿Quienes somos? • Somos una empresa de inteligencia comercial. • Tenemos dominio de la industria de TI y nos desempeñamos muy bien en otras industrias. • Poseemos métodos innovadores y flexibles con un fuerte enfoque en la satisfacción de nuestros clientes. Inteligencia Comercial Lo que hacemos Análisis predictivo de marketing. Análisis de competencia. Análisis de escenarios, modelamiento y simulaciones de mercado Diseño, construcción, actualización y auditoria de bases de datos comerciales. Estudios y análisis de Oferta y de Demanda Consultoría para la creación de Call Centers y entrenamiento Identificación y evaluación comercial y financiera de socios de negocios Identificación de oportunidades de negocios. Evaluación del canal de distribución. Seguimiento de Importaciones y Exportaciones Consultoría y Coaching en Marketing Inteligencia Comercial Empresas que confian en Dominio Inteligencia Comercial Introducción Introducción ¿Información es poder? Inteligencia Comercial Introducción • Rumor – XXXX me ha contado que……. – Me han pasado el dato que……. • Opinión – Yo supongo que tal situación va pasar – Esa decisión no me gusta • Hecho – Mi competidor vendió XXXX miles de dólares. Tengo los EEFF – Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos Inteligencia Comercial Concepto de Inteligencia Comercial Concepto • Sistema especializado • Provee un flujo de información cuidadosamente administrado y controlado • Fuentes internas y externas a la empresa • Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organización con los datos y hechos que requieren Inteligencia Comercial El proceso de inteligencia ny ació es min ision Dise Dec a de Tom Consolida ción y An álisis de Inform ación Inteligencia Comercial Ad q de uisic Da ión tos Retr nto amie Plane ativo Oper oali m y Co entac ntro ión l Definición de los Alcances y Objetivos de Inteligencia Investigación vs. Inteligencia • Recoge información en un momento en particular. No hay análisis • Proceso continuo de búsqueda y análisis de información. • Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing. • Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tácticos y estratégicos. • Utiliza información de la demanda. • Utiliza información de la demanda, la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas). • Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado • Previene las amenazas (se proyecta al futuro) • Muchos la hacen. • Establece una competitiva. Inteligencia Comercial fuerte diferencia Beneficios de la Inteligencia Comercial Reduce riesgos del mercado. Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia. Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor. Disminuye costos de venta. Mejora el control y la administración de ventas. Mejora el conocimiento de la competencia. Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su seguridad. Facilita un buen planeamiento y ejecución. Permite priorizar la inversión en mercadeo. Inteligencia Comercial Concepto Características de la información IC • Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles. • Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares. Inteligencia Comercial Concepto • Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información. • Relevancia: La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente. • Disponibilidad: La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos. • Oportunidad: La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción Inteligencia Comercial Inteligencia Comercial Aplicada IC aplicada a la gestión empresarial • • • • • Alianzas propias o de la competencia Situación de los proveedores clave (Finanzas, costos, calidad de productos y servicios, posibles adquisiciones) Legislación y Regulaciones Cambios en la política local o internacional, en la economía o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad. Iniciativas financieras o de inversión de nuestros competidores, proveedores o clientes. Inteligencia Comercial IC aplicada al marketing • • • • • • • • • • Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno). Benchmarking de productos o servicios. Investigación de rumores del mercado. Anticiparse a las iniciativas del competidor. Identificar cambios en la tecnología. Identificar intangibles del competidor. Identificar cambios en las actividades de publicidad o promoción. Entendimiento del consumidor Anticipar cambios en los proveedores. Barreras y catalizadores en el canal o cliente para aceptar un nuevo servicio. Inteligencia Comercial IC aplicada a las ventas • • • • • • • • • Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas) Productos y servicios que ofrece el competidor Precios de la competencia Cambios en las características y funciones de los productos y servicios. (Litro 100) Requerimientos específicos del consumidor. Aproximación a la competencia. Calificación de cuentas. Comportamiento del canal de distribución Análisis del proceso de adquisiciones Inteligencia Comercial Analisis de la Cadena de Valor ALERTA TEMPRANA Cadena de Valor IMPORTACIÓN PRODUCCION Producto Terminado Insumo Transformación Logística ALMACEN MAYORISTA MINORISTA Producto para venta Distribución Propia Producto para venta Distribucuón Terceros Bodegas Mercados Retail Ambulantes Logística Logística Logística USUARIO FINAL Consumidor Logística Organizaciones de soporte a la cadena de valor INPUTS Fuentes Primarias Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Indagaciones Bancos Proveedores de Insumos Prov. De envases y etiquetas Proveedores de pallets Proveedores de almacenaje Proveedores de Pallets Imprentas Agencias de Comunicación Agencias de Publicidad Agencias Below the line Couriers Importaciones de Aduanas Permisos sanitarios Registro de Marca Diarios Registro Industrial Registro de Marca Diarios Agencias de Comunicación Agencias de Publicidad Agencias Below the line Couriers Productos actuales de la competencia Productos fabricados en Perú por la competencia Empresas de almacenaje de la competencia Ministerios y organismos regulatorios Dpto. ventas Medios de comunicación Inf. de Promociones Inf. Precios Inf. de Stocks Diarios Estudios de Mercado Audirorías de Canal Fuentes Secundarias Otros Insumos actuales para cada categoria Nuevos insumos Productos Importados por la competencia Inteligencia Comercial Diarios Otras consideraciones sobre Inteligencia Comercial Su relación con la IM Inteligencia Comercial Errores en IC • • • • • • • No validar la información No usar la información Atender rumores u opiniones Sub estimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones. No valorar adecuadamente al competidor Ignorancia (Diveo) No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra) Inteligencia Comercial Industrias en las que se aplica IC Servicios Banca, finanzas y seguros Tecnología Telecomunicaciones Energía Comercio Salud Inteligencia Comercial Contrainteligencia y Amenazas Contrainteligencia Concepto Son todas las acciones dirigidas a asegurar de que la información estratégica de la empresa no sea conocida por otras empresas, sean estas competidoras o no, y usen o no métodos legales para apropiarse de esa información. Inteligencia Comercial Contrainteligencia Acciones preventivas • Establecimiento de políticas y normas para distribuir y asegurar la información. • Secreto • Reservado • Dominio público • • • • Tácticas de desinformación. Destrucción de la información. Aseguramiento del personal. (MakroComputo) Identificación de vulnerabilidades. Inteligencia Comercial Amenazas a la IC • • Espionaje Industrial Hackers Inteligencia Comercial