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PROMOCION DE VENTAS
• La promoción de ventas es una
herramienta de la mezcla o mix de
promoción que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las
ventas personales; de tal manera,
que la mezcla comunicacional
resulte mucho más efectiva. Es
decir, que mientras la publicidad y
las ventas personales dan las
razones por las que se debe
comprar un producto o servicio, la
promoción de ventas da los
motivos por los que se debe
comprar lo más antes posible.
DEFINICIONES
• Stanton, Etzel y Walker,
autores del libro
"Fundamentos de Marketing",
definen la promoción de
ventas como "los medios para
estimular la demanda
diseñados para completar la
publicidad y facilitar las ventas
personales"
DEFINICIONES
• Kotler y Armstrong, autores
del libro "Fundamentos de
Marketing en su Sexta
Edición", definen la
promoción de ventas como
"los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o
venta de un producto o
servicio"
DEFINICIONES
• Ricardo Romero, autor del
libro "Marketing", define la
promoción de ventas como
"un conjunto de ideas, planes
y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo
del producto al consumidor"
DEFINICIONES
• La Asociación Mexicana de
Agencias de Promociones la
define como: “ Conjunto de
actividades comerciales que
mediante la utilización de
incentivos, comunicación
personal o a través de medio
masivos, estimulan de forma
directa e inmediata, la
demanda a corto plazo de un
producto o servicio"
Nota
• En conclusión, la promoción
de ventas es todo aquello que
se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia
para estimular o fomentar la
compra o venta de un
producto o servicio mediante
incentivos de corto plazo. De
esa manera, se complementa
las acciones de publicidad y
se facilita la venta personal.
Características de la promoción de
ventas
• Existen tres características que distinguen las
actividades de promoción de ventas:
Características de la promoción de
ventas
• Selectividad: La promoción
de ventas suele tener límites
y objetivos muy claros.
Características de la promoción de
ventas
• EJEMPLOS:
• Incrementar la demanda de un producto en
particular (una marca, una presentación,
etc...).
• Apoyar la publicidad y la venta personal en
una determinada región (un país, una
ciudad, una zona, etc...).
• Aumentar la presencia de marca en
determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas,
etc...).
• Obtener resultados en periodos de tiempo
específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
Características de la promoción de
ventas
• Intensidad y duración: La
efectividad de la promoción
de ventas se pone de
manifiesto cuando se la
implementa de forma intensa y
durante un corto periodo de
tiempo
Características de la promoción de
ventas
Ejemplo:
• las famosas promociones de
pague por dos y lleve tres, por lo
general, son fuertemente
anunciadas en medios masivos
como la televisión, la radio y/o los
periódicos, y además, son
apoyadas con la venta personal. Su
duración se limita a un mes
determinado (el mes del día de la
madre, del niño, navidad, etc...).
Características de la promoción de
ventas
Resultados a corto plazo: La promoción
de ventas se caracteriza por incitar a una
respuesta rápida mediante la promesa de
otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y
otros). Por ello, sus resultados son
inmediatos pero efímeros; por lo cual, se
usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una acción de la competencia
y/o para introducir más rápidamente una
nueva marca o presentación.
Tipos de audiencia metas para la
Promoción de Ventas
• Los consumidores: Pueden ser
usuarios comerciales (por ejemplo,
una empresa que adquiere material
de oficina) o domésticos (por
ejemplo, una ama de casa que
compra alimentos, ropa u otros
para su familia).
Los comerciantes y distribuidores:
Por lo general, son los
intermediarios como,
supermercados, tiendas de ropa,
librerías, etc.
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
• La promoción de ventas se divide en dos
grandes grupos según a quien esta
dirigida
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
• Promoción al comercio
(Estrategia Push)
• Promoción al consumidor
(Estrategia Pull)
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
• Promoción al comercio
(Estrategia Push): Son
aquellas orientadas a
colocar una mayor
cantidad de producto en
los distintos niveles o
tiendas de los canales de
distribución.
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
• Promoción al comercio
(Estrategia Push): Son
aquellas orientadas a
colocar una mayor
cantidad de producto en
los distintos niveles o
tiendas de los canales de
distribución.
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
Objetivo de la Promoción
al comercio (Estrategia Push):
• Presionar la disponibilidad de
los productos o “empujarlos”
hacia una mayor exhibición en
los anaqueles o lugares
especiales de los
autoservicios (islas y
cabeceras)
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
Objetivo de la Promoción
al comercio (Estrategia
Push):
• Llegar a un mayor
número de tiendas
detallistas (cascada).
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
Promociones mas comunes
al comercio (Estrategia
Push):
• Conceder descuentos u
obsequios de producto
por compra en volumen
• Regalos de viajes
• Artículos domésticos
CLASIFICACION DE LA
PROMOCION DE VENTAS
Promoción
al consumidor (Estrategia Pull):
• Lograr una mayor demanda del
público o “jalar” el producto colocado
en las tiendas hacia el consumo.
• Cuando es producto nuevo se desea
que más personas lo conozcan.
• Si ya lo conoce se pretende que
compren más, lo consuman y se
aparten de las marcas competidoras
VIRTUDES DE LA PROMOCION
DE VENTAS
• Produce resultados en el corto
plazo
• Crea interés hacia el producto o
servicio (plus)
• Se dirige con facilidad hacia el
segmento de compradores
metas
VIRTUDES DE LA PROMOCION
DE VENTAS
• Se aplica a los comerciantes o
los consumidores
• Sus resultados son medibles
• Hace mas efectivos los
esfuerzos publicitarios
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
1. Reúna información: Producto,
consumidor, competencia. Analícela y
establezca sus áreas de fuerza y
debilidad. Aprenderá a conocer su
negocio y “Nicho de Mercado”
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
2. Fije objetivos realistas: Que sean
congruentes con su participación de
mercado y presupuesto a invertir en la
acción.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
3. Involucre especialistas: Agencias de
Publicidad y promoción, departamentos
relacionados. Haga sesión de lluvia de
ideas. Ayudará a tener mayor
creatividad.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
4. Desarrolle el plan Promocional: (cuándo
y dónde), para soportar la estrategia
(cómo), y hacer posibles los objetivos
(qué), involucrando a todas las personas
necesarias, con responsabilidad final en
el proyecto, desde la producción hasta la
venta
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
5. Use tiempos factibles en su planeación:
Se debe dejar en claro cuanto tiempo
que se necesita en cada período. Evite
poner tiempos difíciles de cumplir. Haga
de las “urgencias” la excepción y no la
practica ordinaria
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
6. Valide aspectos legales: De acuerdo al
país, en particular cuando se refiere a
juegos y sorteos con entrega de premios
por azar.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
7. Haga seguimiento semanal a su
proyecto: A lo largo de todo su
desarrollo; corrija desviaciones de
manera oportuna.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
8. Evalúe los resultados alcanzados y
aprenda de ellos: Documéntelos para
futuras promociones. Solicite
comentarios de los involucrados e
identifique áreas de mejora.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
9. use, no abuse, de la misma promoción :
Distorsionaría la imagen del producto.
Ofrecer descuento en el precio es una
de las técnicas de mercadeo de las que
se suele abusar por su rápida
instrumentación. Sin embargo no es la
más recomendada.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
NOTA:
Evite caer siempre en el precio rebajado
llevando una oportuna y creativa
planeación de mercadotecnia, que le
permita usar de las diversas
posibilidades de la promoción de ventas,
la más adecuada a las necesidades del
producto.
Pasos a seguir para realizar una
buena promoción de ventas
NOTA:
Todo el mundo puede diseñar
actividades promocionales, pero no
siempre serán las más eficaces.
Muchos ofrecerán instrumentarlas, pero
no todos podrán hacerlo de modo
eficiente