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NEUROVENTAS
Roberto Mateu
Roberto Mateu
Me he desarrollado en el campo del marketing y las ventas en empresas
comerciales e industriales. A lo largo de mi carrera he ocupado posiciones
gerenciales, abierto mercados para la industria farmacéutica en USA,
México, Centroamérica, Panamá y Dominicana. Fundador de Mateu
Marketing, firma de investigación y asesoría de mercados.
Apasionado del marketing ahora me dedico a enseñar a otros las
experiencias vividas para la Fundación Empresarial Para El Desarrollo
Educativo FEPADE, además docente en programas de maestría. Ciclista por
placer y músico por emoción.
¿Quien decide la compra?
Fuente: Neuroscience
¿Quien decide la compra?
Dr.Paul Maclean
“Un paseo aleatorio por el cerebro”
• Al nacer tenemos 100.000 millones de neuronas y
luego el número va disminuyendo.
• Cada neurona puede establecer de 1.000 a 10.000
sinapsis con otras neuronas.
• En un fragmento del tamaño de un grano de arena
hay 100.000 neuronas, 2 millones de axones y mil
millones de sinapsis, “hablando” unas con otras.
• Los mamíferos tenemos dos hemisferios.
LÓBULOS IZQUIERDO Y DERECHO
Tomado de :
Las características: del cerebro antiguo:
El “Cerebro Reptil” es egocéntrico
1. El “Cerebro Reptil” está centrado
en sí mismo
2. No le afecta otra cosa que no
tenga que ver con su propia
supervivencia.
3. Consideraciones acerca de los
demás.
4. Este cerebro no tiene empatía.
5. Solo actúa por reflejo
relacionado con la supervivencia
El “Cerebro Reptil” reacciona ante el
contraste
Si no hay contraste, el “Cerebro Reptil” se confunde.
Necesita categorías sencillas que le presenten variación por pares antagónicos:
lento/rápido, con/sin, antes / después, etc.
Tangible.
Gusta delo concreto y lo conocido
Explora y reconoce lo que le
resulta familiar, lo que puede
reconocer rápidamente y le
resulta y amigable.
Cifras y números se procesan en
el “Cerebro Nuevo”
Al Cerebro Reptil, eso no le va ni
le viene.
Causas y consecuencias
de la facilidad cognitiva
Alexander Todorov, Sean G. Baron y Nikolaas N. Oosterhof, «Evaluating Face Trustworthiness: A Model-Based
Approach»,Social Cognitive and Affective Neuroscience 3(2008), pp. 119-127. Citado por Daniel Kahneman en “Pensar
rápido, pensar despacio”
El “Cerebro Reptil” recuerda
solamente el principio y el final
Padecer de distracción aguda,
Olvida casi todo lo que está en el
medio de una situación, mensaje
o película.
Los que recuerdan, son los otros
dos cerebros
Al Cerebro Reptil hay que
entregarle lo importante al
principio y repetirlo al final.
El “Cerebro Reptil” es marcadamente
visual
Rastrea el contexto
permanentemente
La vía de reclamo para lograr su
atención es la visual
Melissa Bateson, Daniel Nettle y Gilbert
Roberts, ≪Cues of Being Watched Enhance
Cooperation in a Real-World Setting≫, Biology
Letters 2 (2006), pp. 412-414. Citado por Daniel Kahneman en “Pensar
rápido, pensar despacio”
LO QUE VEMOS ES TODO LO QUE
HAYWYSIATI, «what you see is all there is».
La cantidad y la cualidad de los datos en los que la historia se basa son
en gran parte irrelevantes. Cuando la información es escasa, cosa que
comúnmente ocurre, el Cerebro reptil opera como una máquina de
saltar a las conclusiones.
El “Cerebro Reptil” reacciona a las
emociones
Reacciona muy fuertemente a las emociones.
Las emociones crean respuestas químicas.
Favorecer o no la toma de decisiones, los recuerdos o la acción.
PASO 1 DIAGNOSTIQUE EL DOLOR
No dolor, No Ganancia…
¿Cuál es la causa del dolor?
¿Cuál es la intensidad del dolor?
¿Cuáles son las peores
consecuencias de no eliminar el
dolor?
¿Se puede reconocer el dolor?
PASO 2. ¡DIFERENCIA TUS RECLAMOS!
No Claim, No Fame
Pasó 1 Haz una lista con tus
top 3 DOLORES.
Paso 2 Describe qué
características únicas de tus
productos o tus servicios.
Paso 3 Describe el beneficio.
Paso 4 Verifica tus
RECLAMOS
Paso 3 DEMUESTRE LA GANANCIA
Sin la evidencia, no hay confianza…
La ganancia financiera o ROI
La ganancia estratégica
La ganancia Personal
Paso 4. LA ENTREGA AL CEREBRO
REPTIL
Sin claridad, no hay cierre…
• El cerebro reptil busca
contraste Antes/después,
con/sin, lenta/rápida…
• El cerebro reptil es tangible
• El cerebro reptil recuerda el
principio y el final
• El “cerebro reptil” es visual.
• El cerebro reptil responde a las
emociones
1. EL CAPTADOR
Estímulo al que va dirigido:
Principio y Final
2. RECLAMOS: 1, 2, 3
Estímulo al que va dirigido:
Contraste
3. BIG PICTURE, FOTOGRAFÍA
PANORÁMICA
Estímulo al que va dirigido:
Visual
4. PRUEBAS DEL GANANCIA
Estímulo al que va dirigido:
Tangible
5. MANEJO DE OBJECIONES
Estímulo al que va dirigido:
Emoción
6. CIERRE
Estímulos a los que va
dirigido: Todos
USA “TÚ”
El uso de esta palabra hace
que tus clientes “hagan
suyas” tus soluciones.
SÉ CREÍBLE
Tu pasión, tu energía y convicción
pueden ser detectadas por el
cerebro reptil de tu público.
MUESTRA CONTRASTE
Crea una fuerte diferencia
entre el dolor y la
experiencia de tus clientes
antes de tu solución y el
alivio del dolor con tu
solución
PROVOCA EMOCIÓN
Haz un mini drama de su
dolor y dale un toque
personal.
VARÍA LOS ESTILOS DE
APRENDIZAJE
incluyen los estilos de
aprendizaje tales como:
Visuales
kinestésicos
auditivos
CUENTA HISTORIAS
El cerebro reptil no puede
diferenciar entre la realidad
y una historia bien contada
¡MENOS ES MÁS!
Debes quitar de tu mensaje
todo lo que no tenga un valor
directo a tus clientes
Herramientas para el cambio
Los pensamientos se convierten en
emociones, estos en sentimientos y luego en
pensamientos
Neurobiología de las emociones y los sentimientos
EMOCIONES: Se despliegan en el teatro del cuerpo
SENTIMIENTOS: Se despliegan en el teatro de la mente
EMOCIONES:
Son acciones o movimientos forman parte de los
mecanismos de regulación de la vida.
Son el fundamento de los sentimientos, y anteriores a éstos
en la evolución.
Están constituidas a base de reacciones simples que
promueven sin dificultad la supervivencia de un organismo
Antonio Damasio
Bibliografia
Neuromárketing. El nervio de la venta Patrick Renvoisé y Christophe
Morin, Editorial uoc
Understanding the Buy Button in yout customer’s brain. Renvoisé y
Christophe Morin, Editorial Thomas Nelson
https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag
http://www.salesbrain.com/
https://www.youtube.com/watch?v=_rKceOe-Jr0
www.youtube.com/watch?v=YT6DXZD7wbk
https://www.youtube.com/watch?v=fQ2d-Q7KR1Q