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“Workshop”
“A TU DISPOSICIÓN,
A TU MEDIDA”
Neuroventas:
“ponte en marcha y
vende”
PRESENTACIÓN
Si sientes que tu cliente no te escucha, es que es cierto. Probablemente tú
tampoco le estés escuchando a él. El principal motivo es que lo que dices no está
dirigido a sus intereses, sus deseos, sus temores, sus esperanzas.
¡No te estés quieto!, empieza a vender, pero no lo que tú quieres vender, sino lo
que el cliente necesita para sentirse satisfecho.
El propósito de este workshop es ayudarte a vender. La clave está en tu cerebro y
en el de tu cliente.
Workshop: Neuroventas
BENEFICIOS del PROGRAMA:
1. Diagnosticar el Pain del cliente, mostrar el Claim de nuestro producto
2. Demostrar el Gain de nuestra propuesta para el cliente
3. Enviar de forma efectiva la información al cerebro de nuestro cliente
4. Identificar las piezas de la comunicación del comercial
5. Utilizar las claves del cerebro para impactar con nuestros mensajes
6. Ayudar al cliente a que perciba el valor diferencial de nuestra propuesta
7. Salir del bucle “eres caro” y pasar al “es más rentable”.
8. Establecer feeling con el cliente para adecuar la nuestra propuesta
9. Elaborar el “mapa” de empatía en la relación con el cliente
10. Dominar la comunicación verbal y no verbal con el cliente
Dirigido a: Personas con funciones comerciales y de desarrollo de negocio
Duración:
2 jornadas
Tel. 93 419 37 04
www.tdsystem.net - www.tdsystem.net/blog
[email protected]
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Workshop: Neuroventas
“No es lo mismo que el cliente compre o que tú le vendas”
1. El cerebro del cliente y su comportamiento en las ventas


¿Vendes o te compran? Si vendes es que has influido en el cliente:
−
El protagonismo lo tiene el producto
−
El protagonismo lo tiene el cliente
La toma de decisiones de compra en el cerebro del cliente:
−
El cerebro instintivo:
o
−
El cerebro emocional:
o
−

Decisiones rápidas
El cerebro racional:
o
−
Decisiones muy rápidas
Decisiones lentas
Emoción y razón en los procesos de toma de decisiones
Cómo hemos de actuar con un cliente:
−
Diagnosticar el PAIN de nuestro cliente
−
Diferenciar el CLAIM de nuestra propuesta
−
Demostrar nuestro GAIN que obtiene el cliente con nuestra
propuesta
Simulaciones de toma de decisiones de compras
Tel. 93 419 37 04
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Workshop: Neuroventas
“El valor de algo siempre lo otorga el cliente”
Necesidades de Rentabilidad
Razones de Eficacia de Proceso
Motivaciones Personales
2. El valor construido y percibido de nuestra propuesta:

Los mensajes en ventas: características
−
−
−



Visuales y centrados en el cliente
Comparativos y con beneficios tangibles
Secuenciales y experienciales
Lo que añade valor para el cliente:
−
Las prestaciones funcionales de nuestra propuesta
−
Las prestaciones emocionales de nuestra marca
Lo que resta valor a nuestra propuesta:
−
Las incomodidades que sufre el cliente
−
Las inseguridades que afectan al cliente
La presentación de la propuesta para transmitir valor
−
Llamar la atención y predisponer favorablemente
−
Explicar y argumentar nuestro valor
−
Persuadir y seducir al cliente
Simulaciones de cómo crear valor en el cerebro del cliente
Tel. 93 419 37 04
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Workshop: Neuroventas
“Hemos de predisponer favorablemente al cerebro del
cliente”
3. Elaborar el “empathy map” del cliente:

Cómo conectar con el cerebro emocional del cliente

−
Los principios que ponen en marcha un proceso de empatía
−
Las técnicas que mejorar la empatía con el interlocutor
−
Qué hacen, qué dicen y cómo se mueven las personas
−
El rol de las características personales en el proceso de empatía
Cómo argumentar nuestras propuestas
−
Los principios para captar la atención
−
Las técnicas para transmitir beneficios
−
Habilidades para presentar las diferencias de nuestro producto
−
Técnicas para tratar las objeciones
Simulaciones de cómo hablar al cerebro emocional del cliente
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Workshop: Neuroventas
“El gesto se corresponde con la emoción. ¡Utilízalo!”
4. Escucha sus palabras, pero lee sus gestos:
 La Comunicación No Verbal y su contexto:
−
Los principios de la comunicación no verbal
−
Cómo entenderla en nuestro cerebro y las tres estructuras que intervienen.
−
Qué, cómo y porqué de su utilidad.
 La Kinésica: El cuerpo en movimiento y su significado:
−
Los gestos y su significación. Posturas para seducir al cerebro
−
Contacto ocular: dirección, intensidad y frecuencia.
−
Los movimientos oculares y nuestras estrategias mentales: la creatividad y
el recuerdo.
 Proxémica: El uso del espacio, su significado e influencia:
−
Espacios Sociófugos/ Espacios Sociópetos: El motivo de la reunión
determina la organización de los espacios y utilización de las zonas de
influencia en una relación interpersonal.
Simulaciones de cómo leer los mensajes gestuales del cliente
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Workshop: Neuroventas
METODOLOGÍA
1. Role playing:
2. Simulaciones y dinámicas:
Se trabajan las situaciones
habituales
mediante
la
dramatización y el role playing.
3. Caso:
Se practican simulaciones de
las situaciones habituales en el
puesto de trabajo
4. Diagnóstico personalizado:
Se trabajan casos que hagan
referencia a las situaciones
críticas del día a día.
5. Transferencia al Puesto de Trabajo:
Se elabora una agenda de
Transferencia
(TPT)
para
extrapolar lo aprendido al
Puesto de Trabajo.
Tel. 93 419 37 04
Se define el perfil
participante referido a
funciones de cargo.
del
las
6. Gamificación
Destinados a identificar los
comportamientos no funcionales
y a proponer mejoras
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Workshop: Neuroventas
LOS CONSULTORES
Alejandro Martín
Licenciado en Ciencias Sociales por la
Universidad de Barcelona, PDD por el IESE, Máster en
Comunicación por U.P.F, PS en Neuromárketing, Máster
en Dirección de RR.HH. por EADA y Máster de Experto
Europeo en Formación por la UPC.
Socio-Director de TDSystem. Realiza programas de executive coaching, mentoría
Consultoría y Formación en las áreas de Desarrollo Organizativo, Recursos
Humanos, y Habilidades Directivas en escuelas de negocio.
Roser Parejo
Es Licenciada en Psicología por la Universidad de Barcelona,
PS en Neuromárketing Máster en Coaching Integral certificado
por la Asociación Española de Coaching, Máster en
Programación Neurolingüística por la Asociación Española de
PNL, Máster de Comunicación por la UPF, Máster de Experto
Europeo en Formación.
Es consultor y coach en TDSystem. Compagina su actividad profesional con la
docencia en grados y en escuelas de negocios en el área de competencias
directivas, comunicación y ventas, Psicología, recursos humanos y habilidades
sociales.
Tel. 93 419 37 04
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