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ANEXO
"elevator pitch" o
"discurso de elevador"
Apertura
Tiempo
Pasión
Petición
Producto o servicio que ofrece
Mercado objetivo
Modelo de negocio
Competencia
Ventaja competitiva
Marketing
MARKET (mercado)
ING (acción)
Estudio o Investigación de la forma de
satisfacer mejor las necesidades de un
grupo social a través del intercambio
con beneficio para todas las partes
involucradas.
análisis profundo del comportamiento humano…
proceso de intercambio
el marketing es,
tanto una filosofía como una técnica:
Filosofía:
Es una postura mental; una forma de concebir la
relación de intercambio, por parte de…
Técnica :
Es el modo de ejecutar la relación de intercambio.
«Márketing es un proceso social por el que los
individuos y los grupos obtienen lo que ellos
necesitan y desean a través de la creación e
intercambio de productos y su valoración con otros».
(P. KOTLER).
«El márketing tiene como objetivo el
conocer y comprender tan bien al
consumidor que el producto se ajuste
perfectamente a sus necesidades».
(P. DRUCKER).
«Márketing es la acción de conjunto de
la empresa, dirigida hacia el cliente con
el objetivo de una rentabilidad».
(GOLDMANN).
«Márketing es el proceso de planificar y
realizar las variables precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios
para crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las
organizaciones».
( Asociación Americana de Márketing, AMA).
¿para qué sirve el
marketing
-Para vender más?...o ¿para conseguir clientes?
-Para aumentar la rentabilidad de la empresa?
-Para conocer a tu “cliente”
-Para crear una imagen que se proyecta al “mundo”?... diferenciación
-Para contribuir al desarrollo de la credibilidad
-Para mantener un cliente?
Para qué sirve el marketing en:
Las relaciones interpersonales
La política
En el trabajo (Carrera)
Educación
Sociedad (Social)
Comercio
Cultural
Industrial
Actividades de operación
-
Comprender al mundo exterior.
Predecir el mundo exterior.
Desarrollar, al interior de la empresa, productos que armonicen
con las necesidades y deseos de las entidades que integran el
mundo exterior.
Promover los productos desarrollados, en el mundo exterior.
Marco ético y legal
- Plagio
- Coima
- Incentivos
"Quien desee un éxito constante debe
cambiar su conducta de acuerdo con los
tiempos."
Nicolás Maquiavelo, 1469-1527.
1) Hay una tendencia lógica en el individuo, léase
empresa, negocio e incluso producto o servicio, a
alcanzar el éxito, con independencia de cuales sean
los valores asignados a tan genérico término
(posición, titulación, dinero, rentabilidad, beneficio,
...).
2) Los tiempos, es decir, el entorno condiciona a los
sujetos, tanto personas físicas, individuales, como
personas jurídicas. Este entorno, y en concreto las
reglas y principios que lo rigen, no es estático, sino
que va modificándose a lo largo del tiempo.
3) La virtud de alcanzar el éxito descansa en la
capacidad de amoldarse a las nuevas exigencias y
requisitos que demanda el entorno. Es decir, son los
individuos o entidades los que deben adaptarse al
entorno, ya que difícilmente sucederá lo contrario.
CONOCIENDO A
NUESTROS CLIENTES
¿qué necesidades
tienen las personas
Autorrealización
Reconocimiento
Afiliación
Seguridad
Fisiología
Cliente es quien accede a un producto o servicio por
medio de una transacción financiera (dinero) o intercambio.
Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.
Generalmente esta operación pretende satisfacer una necesidad.
Comprador
Persona que ejecuta un intercambio transaccional
Consumidor
Persona que usa, emplea, utiliza, explota,
o simplemente se sirve de…
La persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos
a través de una relación de intercambio.
Deseo
Para Aristóteles, el deseo no sería necesariamente irracional, sino
que por el contrario, podría ser un acto premeditado, que tiene
como objeto algo sobre lo que se ha de decidir.
En este sentido, aquello que es llamado “elección” o “preferencia”
sería un “deseo deliberado”.
Decisión
Determinación ante opciones posibles,
valor o firmeza en la manera de actuar.
Nuestras decisiones determinan nuestro comportamiento y
definen nuestras conductas?
Comportamiento
Manera de portarse, conducirse o proceder
Conducta
Parte o manera en que los hombres
deciden su vida y dirigen sus acciones
La conducta se modifica ante las necesidades
fundamentales por factores biológicos y heredables.
la conducta humana depende más de lo que el
ser aprende durante su vida que del instinto
Explicación de la Conducta Humana
Unidades de explicación
Unidades de alto orden:
permiten conocer la conducta social del
individuo
Unidades de bajo orden:
sirven para estudiar cómo el ser humano llega a
conocer su mundo e interpretarlo.
Unidades de bajo orden:
sirven para estudiar cómo el ser humano llega a
conocer su mundo e interpretarlo.
Atención
Sensación
Percepción
Experiencia
Conocimiento
Para que un estímulo sea recibido por el
organismo, y pase a integrar parte de la
experiencia humana va a depender de:
Intensidad del Estímulo
Experiencia previa del individuo y de sus
expectativas
Motivaciones racionales y emocionales
Principales factores de influencia en la
CONDUCTA del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta
del consumidor
En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura como;
la suma de creencias, valores y costumbres
adquiridos y transmitidos de generación en
generación, que sirven para regular el
comportamiento de una determinada sociedad
La cultura es dinámica y gradual, y
continuamente se transforma para adecuarse a
las necesidades de la sociedad
La cultura se aprende como parte de la
experiencia social
La cultura se aprende como parte de la
experiencia social, se adquieren a través del
aprendizaje formal, informal y técnico
El Diseño y la publicidad modelan el
aprendizaje formal mediante el refuerzo de
modelos deseables de comportamiento o de
expectativas y mejora el aprendizaje informal
proveyendo modelos de comportamiento
La mente tiene la capacidad de absorber y
procesar la comunicación simbólica, la
comercialización puede promover
exitosamente productos tangibles e intangibles
y conceptos de productos a través de medios
masivos.
Sentido
Capital simbólico
Manifestación cultural
Los elementos de la cultura se transmiten por
cuatro instituciones: la familia, la iglesia, la
escuela y los medios de comunicación
Los signos de la cultura se transfieren a un bien
de consumo a través de los sistemas
comunicacionales, los bienes y servicios
modelan la conducta del consumidor mediante
ciertos rituales de comportamiento de consumo
Aspectos subculturales en el comportamiento
del consumidor
Segmentar el mercado para llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y
actitudes que comparten los miembros un
grupo subcultural específico
Una subcultura es un grupo cultural
distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad más
grande y compleja. Sus miembros poseen
creencias, valores y costumbres que los apartan
de otros miembros de la misma sociedad.
Las principales categorías subculturales son:
las nacionalidad, raza, religión, la localización
geográfica, la edad, el sexo y la educación
Subcultura
Diferentes deseos
Formas de uso
Preferencias de compra
Actúan en un mercado
Mercados
Personas u organizaciones
1) Necesidades por satisfacer
2) Dinero para gastar
3) Disposición para gastarlo
MKT ataca segmentos
MKT x objetivo
Posicionamiento
Segmentación de
Mercados
Diferentes deseos
Formas de uso
Preferencias de compra
Oferta
Demanda (Venta potencial)
Segmentación intuitiva
o
Análisis estructurado
Segmentación intuitiva
o
Análisis estructurado
Identificar deseos actuales y potenciales
Identificar características distinguibles (Común)
Identificar el potencial y grado de satisfacción
Condiciones de un segmento
Características mesurables y datos asequibles (info)
Mercado accesible
Tamaño considerable del segmento
Primer Segmento
Consumidores finales
Usuarios empresariales
Segmentación de mercado de
CONSUMIDORES
Segmentación de mercado de
CONSUMIDORES
GEOGRÁFICA
Distribución demográfica regional
Estilos, actitudes, cultura, clima, usos sociales…
DEMOGRÁFICA
Edad, Sexo, Etapa del ciclo vital de la familia, Ingreso,
Educación…
Clase social
Censo
PSICOGRÁFICA
¿Porque los consumidores se comportan como lo hacen?
Formas de sentir, pensar y de comportamiento
Dimensión de la personalidad
Características del estilo de vida
Valores de los consumidores
Dimensión de la personalidad
Compulsivo, cauto, introvertidos, gregarios, sociales
Intensidad difícil de medir
Características del estilo de vida
Actividades, intereses y opiniones
Accesibilidad difícil de medir
Valores de los consumidores
Reflejo de nuestra necesidades ajustadas a las
realidades del mundo en que vivimos.
Fuerza relativa de los valores
Respeto de uno mimo
Diversión y gusto de vivir
Sentido de pertenencia
Seguridad
Tener relaciones cálida
Sentido de logro
Emoción
Autorrealización
Ser respetado
COMPORTAMIENTO
Beneficios deseados, más allá del producto o servicio
Tasa de Uso
No usuario
Esfuerzos de MKT
Usuario esporádico
Usuario regular
Usuario habitual (Mitad fuerte)
Segmentación de mercado de
NEGOCIOS
Usuarios empresariales
Relativamente menor en tamaño
Marketing muy enfocado
Ubicación de los clientes
Criterio geográfico
Tipo de cliente
Industria; Tipología
Tamaño; Grande, mediana, Pyme, Micro
Estructura de la organización; Público / Privado
Criterios de compra;
Calidad, precios bajos, entrega a tiempo
Condición de transacción
Situación de compra; Recompra, arriendo…
Tasa de uso; Habituales, esporádicos, no usuarios (Prospectos)
Procedimiento de compra; Licitada, Concurso…
Mercados Meta
ESTRATEGIAS
Estrategia de agregación
Todo el mercado como un segmento
“Escopeta de perdigones”
Estrategia de un solo segmento
Llamada concentración
Expertos de un nicho de mercado
“Todos los huevos en una sola canasta”
Estrategia de segmentos múltiples
Diversificar la oferta
Selección de un mercado meta
Compatibilidad de objetivos e imagen
Conocer la oportunidad de mercado
Volumen de ventas suficiente
Escasos competidores o débiles
POSICIONAMIENTO
Mantenerse en la mente
Comunicar beneficios
Estrategias de posicionamiento
Elegir el concepto
Dimensión o carácter
Coordinación del MIX
Mapa de percepción (Conceptual)
Posicionamiento hipotético “portátiles”
económicos
Compaq
diseño
caros
asequibles
Asus
entretenidos
Posicionamiento vacante
enchulados
armados
status
Apple
funcionales
Lenovo
resistentes
HP
Con el tiempo el posicionamiento
se va desgastando
Reestablecer el atractivo
reposicionar
PRONOSTICO DE MERCADO
segmentos con tamaño suficiente
Pronostico de la demanda
Participación
de mercado
Participación
de mercado
Factor de mercado
Se encuentra en un mercado
Es mensurables
Se relaciona con la demanda de un
producto en una forma conocida
Población del
país
Ingreso
per cápita
=
X
Número de
personas con PC
portátil
Gasto para
PC portátil
Factor
Factor de mercado para
Colocación de tiendas
Tablet PC
18.000.000
400.000
=
X
3.000.000
400.000
6,5
Potencial de mercado
Potencial de venta
Pronostico de venta
Potencial de mercado
Volumen total de ventas que puede esperar todas
las organizaciones que venden un producto,
durante un periodo definido, en un mercado
especifico en condiciones ideales
Potencial de venta
Volumen total de ventas que puede esperar una
organización definida en condiciones ideales
Pronóstico de venta
Volumen total de ventas que puede esperar una
organizaciones, durante un periodo definido, en un
mercado especifico en condiciones ideales
Pronóstico de venta
Se calcula luego de analizar los dos potenciales anteriores
Se elabora mediante un presupuesto y un plan de MKT
Métodos para
Pronosticar ventas
Métodos para
Pronóstico de venta
Análisis de factores de mercado (vinculares)
Derivación directa (cruce de factores)
Análisis de correlación (historial)
Encuesta de intención
MKT de prueba
Ventas pasadas y
análisis de tendencia
Juicio ejecutivo