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William Eduardo Santander Merchandising 2012 Campaña promocional Concepto de campaña promocional Son aquellas actividades promocionales en las cuales entran en juego distintas variables que deben ser consideradas por el promotor de ventas. El éxito de esta operación depende de la integración que tenga esta actividad con las demás funciones operativas de marketing como son: Comunicación persuasiva. Publico objetivo La promoción. Promoción de ventas La promoción de ventas es una forma activa y explicativa de un Plan Integral del Marketing de corta duración, destinado a lograr objetivos específicamente delimitados por la empresa. la cual ilumina a los consumidores para que compren o se con prometa con un producto o servicio. De esta forma se aumenta los niveles de ingresos de una empresa o compañía. Clasificación de las promociones de ventas Estrategias para consumidores Se trata de motivar el deseo de compra con: PREMIOS El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. CUPONES Uno de los principales objetivos es dirigir la atención de los consumidores a determinado producto o una tienda específica ofreciéndoles un precio reducido del producto. REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero su abuso perjudica la imagen del producto MUESTRA Es una estrategia de promoción de ventasen el que el producto es el principal incentivo y a demás es la manera de que un cliente pruebe el producto. * *CONCURSOS Y SORTEOS Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversión mínimos. EXHIBIDORES Esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca. VITRINAS Existen 3 clases de éstas: Aparadores cerrados Aparadores semicerrados Aparadores abiertos, Tienen diversos usos: Vitrinas para ocasiones especiales,Vitrinas de ofertas especiales Definición de Promoción de Ventas dada por autores: Diferentes de definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing: Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1]. Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2]. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3]. Programas de promoción de ventas Un programa de promoción suele representar un plan de marketing a alto nivel para determinados productos o líneas de productos estas son: Publicidad: es otra forma pagada de comunicación no personal para la promoción de bienes o servicios esta es realizada por un anunciante o patrocinador identificable. La venta personal: esta es mas personal con uno mas clientes potenciales para lograr ventas y tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final. relaciones publicas: es un intento favorable para crear en la mente de un publico una imagen favorable del producto o servicio que se le esta ofreciendo. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje de ventas específico. Promociones de ventas: constituida por las actividades del marketing donde se le agrega el valor básico al producto o servicio durante un tiempo limitado para estimular la compra directa del consumidor. Objetivos de la promoción de ventas Los objetivos de las promociones se agrupan en 5 categorías 1 crear conciencia, asegurándose que el consumidor sabe quien es la compañía. 2.crea entendimiento y comprensión, es útil para la toma de decisiones 3. crea cambios de actitud: al tratar temas o motivos hacia los cuales los consumidores tienen sentimientos fuertes 4 crear cambios de comportamiento: comenzando cuando los consumidores llama para saber especiaciones del producto. 5 crear refuerzos: donde se ofrecen premios tangibles e intangibles al consumidor para lograr elecciones favorables. Beneficios de la promoción de ventas Se convierten en un elemento adicional que añada valor al producto o servicio en sí, no ha estado exenta de análisis y juicios contrarios. Los beneficios que se ofrecen en las actividades de promoción de ventas logran «cosas» que la publicidad, por sí sola, no logra Lo mas importante es las reducciones en los precios, llegándose a la situación de considerar el ahorro monetario como el único beneficio que motiva al consumidor a participar en una promoción. Consumidores finales Tipos de promoción de ventas existen dos tipos: PUSH( impulso) es el que desplaza el producto del fabricante al intermediario, para que llegue al consumidor final. brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que el minorista lo almacene. Usualmente gira en torno a reducción de precios. Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibición, ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa, concursos. Consumidores finales PULL (atracción) desplaza el productos desde el fabricante o mayorista hasta el consumidor final por medio de minoristas. Se procura crear la demanda de los consumidores finales . Algo importante para tener en cuenta es que se tiene en cuenta habilidades personales para la venta personal de los revendedores de esta manera. incluye cupones, paquetes con descuento, premios, loterías, concursos, ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo. Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto mismo para comunicar la promoción. Habilidades promocionales mayoristas Su punto fuerte en promoción de vendedores mayoristas es la venta personal, pues la actividades que exhiben en este campo indican si distribuirán cantidades suficientes de bienes para alcanzar el éxito. Casi todos los mayoristas utilizan mecanismos de promoción de ventas. El mas común es la distribución por catálogos del producto. Habilidades promocionales de los minoristas. Las habilidades de promociones de los minoristas cubren un rasgo mas amplio que en el caso de los mayoristas pues para ellos logran lo mejor cuando llega a la promoción de ventas, en particular en las actividades de presentación, se han convertido en expertos en el uso de exhibiciones de vitrinas y presentaciones en los puntos de venta. bibliografía Sales promotion; Thomson, 2006 Fuente Lcdo. David Estrella I., MBA Promoción conceptos y estrategias- John j.burnett. 5-39 pag. El poder de la promoción- jeffrey sussman. Fischer, Lura, Espejo, Jorge, Mercadotecnia, tercera edición, Mc Graw Hill, 2004 [1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476. [3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191. [4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331. GRACIAS…