Download compra marketing -"recursos humanos"

Las empresas reconocen que la publicidad no
siempre basta para mover los productos de los
estantes de las tiendas a las manos de los
consumidores. Por esto también aplican métodos
de promoción de ventas dirigidos a los
consumidores y a los intermediarios que
distribuyen sus productos, para estimular la
demanda.
Promoción de ventas: Es una inducción directa que
ofrece un valor adicional o incentivo relacionado con el
producto a la fuerza de ventas, distribuidor o
consumidores finales, con el
objetivo primario de generar una venta
inmediata.
Marketing
de
eventos
Prog. de
frecuencia
Desc. sobre
el precio
Paquetes
de
bono
Muestras
gratis
Cupones
Text
Promociones
orientadas a
consumidores
Reembolsos
Y rebajas
Concursos
YTex
loterías
Premios
Concursos e incentivos a distribuidores
Descuentos comerciales
Exhibidores en el púnto de compra
Programas de capacitación
Ferias comerciales
Publicidad cooperativa
Promociones
orientadas a
intermediarios
Una razón principal de el aumento de las erogaciones en
promociones de ventas es que se trata de un área que
maduró a lo largo de las últimas décadas.
Factores que incrementaron la importancia
promociones de ventas:
Poder creciente de los minoristas
Disminución de la lealtad de marcas
Fragmentación del mercado de consumidores
Enfoque de corto plazo de las empresas
Exigencia creciente de resultados
Cantidad excesiva de publicidad en los medios
de
las
Hay una visible preocupación de los ejecutivos de marketing y
publicidad por el desplazamiento en la asignación del presupuesto
promocional pues puede llegar a afectar al capital de marca.
Las actividades de promoción de ventas que comunican atributos
distintivos de la marca y contribuyen al desarrollo y reforzamiento de la
identidad de marcas son promociones de creación de imagen.
Las promociones sin creación de imagen están diseñadas para acelerar
el proceso de decisión de compra y generar el aumento inmediato de
las ventas. Por tanto no informan de las características de la marca y no
contribuyen al desarrollo de identidad de imagen de marca.
Objetivos: el objetivo básico de la mayoría de los programas de
promoción de ventas orientados a consumidores es inducir la
compra de la marca, la empresa también puede tener diferentes
objetivos para marcas nuevas y establecidas, como:
Compra de prueba y recompra
Aumento del consumo de una marca establecida
Defensa de la base de clientes actuales
Atención a un segmento de mercado específico
Mejoramiento de las actividades de publicidad y marketing
Muestras gratuitas: Son una forma excelente de inducir el uso de
prueba y brindar al consumidor una forma de probar nuevos
productos sin arriesgar nada.
Métodos de distribución:
De puerta en puerta
Correo directo
En tiendas
En empaques
Cupones: Es la promoción de ventas más antigua, común y efectiva.
Distribución de los cupones:
En inserciones independientes
Correo directo
Periódicos
Revistas
Empaques
Premios: Son un dispositivo de promoción de ventas para
muchas empresas. Consiste en ofrecer un producto o servicio
gratuito a bajo precio como incentivo adicional para los
compradores.
Concursos y loterías: Los concursos loterías con
un tipo de promoción orientada a los
consumidores cada vez más común.
Concurso: Es una promoción en la que los
consumidores compiten por permisos o dinero
con base en su probabilidad o capacidad.
Lotería: Es una promoción en la que se
determinan los ganadores en forma aleatoria
Reembolsos y rebajas: Son ofrecimientos de los fabricantes
de devolver una porción del precio de compra del producto,
por lo general después de que el consumidor proporciona un
comprobante de compra.
Paquetes de bono: Brindan al consumidor una cantidad
adicional de producto al precio normal, contenida en
recipientes más grandes o unidades adicionales.
Descuentos sobre el precio: Se reduce el precio
de la marca.
Programas de frecuencia: Brindan al consumidor la
oportunidad de acumular puntos con adquisición de sus
Marcas, puntos que se canjean por regalos o premios.
Marketing de eventos: Es una promoción en la que la
compañía o marca se vincula a un evento.
Al igual que las promociones orientadas a los consumidores,
éstas deben basarse en objetivos bien definidos, así como
saber que se pretende de ellas.
Algunos objetivos:
Logro de la distribución de nuevos productos
Mantenimiento del apoyo de los nuevos intermediarios a
marcas establecidas.
Estimulación a minoristas para que exhiban marcas
establecidas
Acumulación de inventario por los minoristas
Los fabricantes utilizan diversos tipos de herramientas de
promoción orientadas a mayoristas como factores de
inducción.
Estas promociones abarcan:
Concursos e incentivos
Descuentos comerciales
Exhibidores y materiales de punto de
compra
Programas de capacitación de ventas
Ferias comerciales
Publicidad cooperativa
Quienes se dedican al proceso promocional de ventas casi
siempre funcionan de manera óptima junto con la publicidad, ya
que una campaña publicitaria es más efectiva con actividades de
promoción de ventas orientadas al consumidor.
Asignación del presupuesto:
Depende de diversos factores, como los objetivos promocionales
específicos de la campaña, la situación del mercado y
competencia y la etapa de la marca en su ciclo de vida.
Coordinación de los temas publicitarios y promocionales:
La integración exitosa de los programas de publicidad y
promoción de ventas requiere que el tema de las promociones
orientadas a los consumidores se vincule al de publicidad y
posicionamiento.
Apoyo de medios y coordinación:
El uso conjunto de la publicidad y el programa de
promoción de ventas permite al fabricante lograr que el
consumidor esté consciente de la marca y sus beneficios,
además de que aumenta su respuesta a la promoción.
Abuso de las promociones de ventas:
Puede perjudicar a una marca en diversas formas. Una
marca que se promueve sin cesar puede perder el valor
percibido. El consumidor termina por comprarla solo
porque esta en oferta y si no está disponible el incentivo
promocional, cambia de marca.