Download POTENCIAL DE MARKETING

RICHARD ESCALANTE
MONICA ESCALANTE
SEBASTIAN CORTES
SANDRO ESPINOZA
LEIDY JOHANA CORREA
OBJETIVO DE
LA CUOTA DE
VENTA
PROCEDIMIENTO
VENTAJAS
CUOTA DE
VENTA
METODO DE
CONSTRUCCIÓN
TERRITORIO
DE VENTAS
METODO DE
DIVISION
TERRITORIO DE VENTAS
Comprende un cierto número de
clientes potenciales y actuales
localizados dentro de un área
geográfica y asignada a una
persona,
sucursal
o
intermediario.
METODOS PARA
DISEÑAR UN
TERRITORIO DE VENTA…
VENTAJAS
TERRITORIOS DE VENTAS
Ventajas por la definición de territorios
Asegura
una cobertura apropiada del
mercado potencial
Mejora las relaciones con los clientes
Aumenta la moral y la eficacia del personal
Ayuda al control y evaluación del equipo de
ventas
Disminuye costos de ventas
Facilita el rendimiento de otras actividades
de ventas y marketing
PROCCEDIMIENTO PARA EL DISEÑO
DE TERRITORIOS DE VENTAS
• Elegir una unidad de
control para demarcaciones
• Determinar la situación y
potencial de los clientes
• Determinar los territorios
básicos
• Asignar personal de ventas a
los territorios
• Elaborar planes de cobertura
territorial para el equipo de
ventas
• Realizar estudios de ventas y.
costos territoriales de forma
continuada
METODO DE CONSTRUCCIÓN
•Método
de construcción
•1.Determinar las frecuencias óptimas
de visitas
•*Número de veces visita por año a
una cuenta
•*Potencial de ventas
•*Naturaleza del producto
•*Hábitos de compra
•*Competencia
•*Costo de la visita
Continuación método
construcción
2. Determinar la capacidad de
carga de trabajo
*Número de visitas por día
*Tiempo por visita
*Número de personas
*Tiempo de viaje entre
visitas
Continuación método
construcción
3.Determinar el número total de
visitas necesarias en cada
unidad de control
*Número de cuentas de cada
tipo en la unidad por número
de visitas que requiere cada
tipo es igual al número total de
visitas necesarias en cada
unidad.
METODOS DE DIVISIÓN
Usado por empresas con distribución
exclusiva o productos industriales
 Determinar el potencial de ventas (vol.
Ventas esperadas en un segmento)
 Determinar el potencial en cada
unidad de control
 Determinar el volumen de ventas
esperado por vendedor (rentable)
 Trazar demarcaciones territoriales
tentativas (Dividir el total para que
cada vendedor tenga el mismo
potencial, cuidando si existen junior,
senior, master )
CUOTAS DE VENTAS
Es un objetivo de rendimiento que se
asigna a una unidad de marketing en
un periodo de tiempo
Unidad
de
marketing:
vendedor
sucursal distrito o región, corredor o
distribuidor.
Se establece en pesos, unidades o
cuentas.
El periodo es un día, un mes,
trimestre, semestre, año.
OBJETIVOS DE LA CUOTA DE
VENTAS
•Objetivos
de las cuotas
•Poner de manifiesto punto fuertes
y débiles en la estructura de ventas
•Proveer de objetivos e incentivos
al equipo de ventas
•Controlar las actividades de los
vendedores
•
•
•
•
Valorar la productividad de los
vendedores
Mejorar la eficacia de los planes
de compensación
Controlar los gastos de ventas
Evaluar
los
resultados
de
concursos de ventas