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Escala del negocio
Etapa del proyecto
Escala del negocio
Volumen de un negocio determinado a partir de la
cantidad de unidades de “solución” a producir por
año y, del “precio” al que estas se comercializarán
Escala del negocio
¿Por qué es importante definir P y Q antes de
comenzar a diseñar?
- La cantidad de unidades a producir va a afectar
el proceso productivo y los costos.
- El proceso y los costos afectan el diseño (y
viceversa).
- Se debe diseñar un producto cuyos costos sean
menores al precio que el mercado esta
dispuesto a pagar.
Definiendo Q
¿Como determinar la cantidad de unidades a
producir si no se cual el producto que voy a
ofrecer?
-
Analizando el tamaño de mercado
Definiendo un cliente objetivo
Segmentando el mercado
Estableciendo un Market Share
Definiendo Q
Cliente objetivo
INPUTS:
- Estudio de mercado
- Entrevista
- Encuesta
Definiendo Q
Criterios de Segmentación
Geográfica
Urbana/rural, grandes ciudades, país, región
Demográfica
Edad, género, NSE
Psicográfica
Intereses, costumbres, gustos, conductas, hábitos
Definiendo P
¿Cuál será el precio de mercado de un producto
que ni siquiera comenzamos a diseñar?
- Dependerá de cuan dispuesta esté la gente a
pagar para solucionar el problema que le
aqueja
- ENCUESTA!!!
Ejemplo
- Concepto: Comida rápida “al paso”
- ¿Dónde?: CABA
- Cliente objetivo: Trabajadores, H y M, jóvenes
18 < edad < 30
Ejemplo
- ¿Cuántas personas trabajan en CABA?
2.500.000 personas
- ¿Cuántos tienen entre 18 y 30 años?
16%  400.000 personas
- ¿Cuántos almuerzan comida al paso, dos o más
veces por mes?
48%  192.000 personas
Ejemplo
P [$]
P < 25
25 a 40
40 a 55
55 a 70
P>70
TOTAL
Q [%]
20%
38%
23%
16%
3%
100%
Q [pers]
38.400
72.960
44.160
30.720
5.760
192.000
ƩQ
192.000
153.600
80.640
36.480
5.760
P
20
33
48
63
78
Ejemplo
Curva de Demanda
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
5,760
36,480
80,640
153,600
192,000
Ejemplo
Si tomamos P=$33
Tamaño del nicho: 153.600 personas
Ejemplo
153.600 es la cantidad de personas
que estaría dispuesta a pagar $33 por
mi producto.
¿¿Todas me van a comprar??
MS (3 años): 3 ~ 5%
Ejemplo
Considerando:
- P = $33
- MS = 3%
- Consumo promedio de 2,5
productos por mes por persona (30 anual)
Q = 153.600 * 0,03 * 30 = 138.240 unidades
Aclaraciones
$33 es precio final “de góndola”, incluye IVA,
fletes, margen vendedor, margen fabricante, etc
(a veces: cliente ≠ usuario).
Precio final
33.00
IVA (21%)
5.73
Precio sin IVA
27.27
Margen comerciante (30%)
6.29
Precio comerciante
20.98
Margen distribuidor (30%)
4.84
Precio FOB
16.14
Utilidad (20%)
2.69
Costo
13.45
Aclaraciones
Se pueden mejorar los costos haciendo
economía de escala, para ello deberemos
agrandar el mercado (ej: CABA + GBA)
Escala de negocio
FIN
Pablo Cabanay
[email protected]