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¡viólelas bajo su propio riesgo!
ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE EL MEJOR
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La cuestión es crear una categoría en la que se pueda ser el primero.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca
en la mente del consumidor.
La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o
cualquier categoría.
El secreto del éxito está en ser el primero en la mente de los
consumidores.
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Las primeras marcas en aparecer tienden a mantener su liderazgo
porque el nombre se convierte en genérico:
Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría siempre
se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar
genéricamente.
SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA
NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO
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Hay muchas formas distintas de ser el primero .
Cuando lance un producto la primer pregunta que debe hacerse es:
¿El primero en qué? ¿En que categoría este nuevo producto es el
primero?
Cuando seas el primero en una categoría promocione la categoría.
ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN
EL PUNTO DE VENTA
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Ser el primero en la mente lo es todo en marketing.
Una vez que la mente es esta estructurada, usted no podrá
cambiarla.
Una forma de entrar en la mente es debido al nombre del
producto, ya que si es simple y fácil de recordar se puede penetrar
de una manera mas eficáz en la mente de un cliente potencial.
EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, ES UNA
BATALLA DE PERCEPCIONES
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Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones
en las mentes de los clientes actuales y potenciales
La percepción es la realidad todo lo demás es ilusión
EL CONCEPTO MÁS PODEROSO EN MARKETING ES APROPIARSE
DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS PROSPECTOS
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Las palabras sencillas son las mejores, las más poderosas.
Esta ley consiste en concentrar una sola palabra o concepto para
que quede grabada en la mente de cualquier persona.
Las palabras más eficaces son las más simples y orientadas al
producto principalmente (beneficio).
Aunque éstas no duran para siempre, la empresa tiene que optar
por cambiar palabras, para así no perder el mercado que se había
ganado.
El peor error en marketing es abandonar la palabra propia en
busca de la palabra que ya pertenece a otros.
DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA
MENTE DE LOS CLIENTES
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Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra
o posición en la mente de los clientes es inútil intentar apropiarse
de la misma palabra
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1.
2.
3.
4.
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LA ESTRATEGIA QUE HAY QUE UTILIZAR DEPENDE
DIRECTAMENTE DEL PELDAÑO QUE SE OCUPE EN LA ESCALERA.
No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía
de ellos en su mente.
Regla del siete, según el psicólogo de Harvard Dr. George A. Miller, dice
que la mente humana promedio no puede funcionar con más de siete
elementos a ala vez.
¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente?
¿En el peldaño más alto?
¿En el segundo peldaño?
O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera?
Luego, hay que asegurarse de que el programa de marketing acepta de
un modo realista la posición que ocupa la empresa en la escalera.
Por lo tanto es preferible ser tercero en una escalera grande, que número
uno en una escalera pequeña.
A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos
participantes
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Al principio una categoría nueva es una de muchos escalones.
Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de sólo dos
escalones.
Saber que a largo plazo el marketing es una carrera de dos
participantes le puede ayudar a planificar su estrategia a corto
plazo.
SI OPTA POR EL SEGUNDO PUESTO SU ESTRATEGIA ESTA DETERMINADA
POR EL LÍDER
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Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es
más fuerte.
Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo
en ese punto.
No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente.
Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la
alternativa.
Normalmente, los clientes de una determinada categoría de producto
suelen dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al líder y los que
no quieren comprar al líder.
Un buen número dos no se puede permitir ser tímido.
CON EL TIEMPO UNA CATEGORÍA
SE DIVIDIRÁ PARA
CONVERTIRSE EN DOS O MÁS CATEGORÍAS
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Cada segmento es una entidad separada y distinta
Cada segmento tiene su propia razón de ser
Cada segmento tiene su propio líder
LOS EFECTOS DEL MARKETING SON A LARGO PLAZO
EXISTE UNA PRESIÓN IRRESISTIBLE PARA EXTENDER EL VALOR DE
LA MARCA
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Cuando se intenta ser todo para todos inevitablemente se termina
con problemas
TIENE QUE RENUNCIAR A ALGO PARA CONSEGUIR ALGO
Lo opuesto a la extensión de línea, para triunfar hoy día debe renunciar a algo.
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio
constante.
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1) Línea de productos
Dónde está escrito que cuanto más tenga para vender, más venderá? Hay que reducir la gama de
productos, no ampliarla.
Concentrarse en un servicio es la clave
La gama completa es un lujo para un perdedor.
Las empresas deben crear un posicionamiento en la mente de los clientes, es decir, ser capaces de
poseer una palabra en la mente de los clientes. El marketing es un juego de guerra mental. Es una
batalla de percepciones, no de productos ni de servicios.
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2) Mercado objetivo
¿Dónde está escrito que usted debe atraer a todo el mundo?
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3) Cambio constante
¿Dónde está escrito que usted debe modificar su estrategia todos los años al revisar los
presupuestos? La mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera
ocasión, ya que de lo contrario se estaría perdiendo el enfoque.
Las buenas cosas llegan al que este dispuesto a hacer sacrificios.
POR CADA ATRIBUTO, HAY OTRO CONTRARIO IGUAL DE
EFECTIVO
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Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le
permita jugar contra el líder.
Cuando la competencia ha sido capáz de apropiarse
de un atributo, entonces ya no hay que pensar en él.
CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO, EL PROSPECTO LE RECONOCERÁ
ALGO POSITIVO
Reconocer
algo negativo, para y luego
convertirlo en algo positivo.
Debe
utilizarse con cuidado y gran habilidad.
El
propósito no es ofrecer disculpas, sino
crear un beneficio que convencerá al cliente.
La
honestidad es la mejor política.
EN CADA SITUACIÓN, SÓLO UNA JUGADA PRODUCIRÁ
RESULTADOS SUSTANCIALES
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Al presentarse un problema en una empresa sólo una alternativa
resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo
que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para
cada enfermedad un medicamento.
SALVO QUE TÚ ESCRIBAS LOS PLANES DE TUS COMPETIDORES, NO
PODRÁS PREDECIR EL FUTURO
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Una de las razones principales de los fracasos en marketing es
tratar de predecir la reacción de la competencia.
Uno no puede predecir el futuro, pero si se puede optar por las
tendencias que es una forma de aprovechar los cambios.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo
suficientemente flexible en la organización.
Es decir cuando lleguen los cambios a su categoría, tienes que
tener la voluntad de cambiar y rápidamente si quieres
sobrevivir a largo plazo.
EL ÉXITO PUEDE LLEVAR A LA ARROGANCIA Y LA
ARROGANCIA AL FRACASO
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El éxito es con frecuencia el elemento fatal
detrás de de una imprudente extensión de
línea.
Cuando una marca tiene éxito, la empresa
supone que el nombre es la razón principal.
EL FRACASO ES PARTE DE NUESTRA VIDA Y DEBEMOS ACEPTARLA
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Muchos intentan arreglar las cosas en lugar de
desistir simplemente.
Reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo
posible las pérdidas, es una de las mejores
estrategias.
EN MUCHAS OCASIONES LA SITUACIÓN ES LO QUE APARECE
EN LA PRENSA
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Cuando las cosas van bien, una compañía no
necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando
la necesitan es por que tienen dificultades
LS PROGRAMAS QUE TRIUNFAN NO SE CONSTRUYEN SOBRE
CAPRICHOS, SINO SOBRE TENDENCIAS.
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Un gusto pasajero es muy visible , pero sube
y baja muy de prisa.
Un capricho es un fenómeno de corto plazo
que puede ser rentable, pero no dura lo
suficiente como para producir algo estable
para la empresa.
Una moda, es un capricho que se repite.
SIN LOS FONDOS ADECUADOS, UNA IDEA NO DESPEGARA
DEL SUELO
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Además de tener una buena idea se necesitan los recursos
necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a
introducirse en la mente de los consumidores a través de la
publicidad, herramientas que resulta cara.