Download 3. Procedimiento de Comunicacion Comercial

Procedimiento
de
comunicación
comercial
Objetivo de la comunicación
comercial
Procedimiento de comunicación comercial
La Comunicación Institucional tiene
como objetivo la transmisión de una
visión integral y única de lo que es la
empresa, de su desarrollo, historia,
cultura, misión, etc.
La imagen corporativa es transmitida por medio de:
los clientes actuales y potenciales,

los empleados,

los accionistas,

los proveedores,

los medios de comunicación,

las instituciones financieras,

los grupos de presión y

el público en general;
Quienes tendrán una opinión sobre la empresa y
podrán implicarse o no gracias a la comunicación
institucional.
Procedimiento de comunicación comercial


aumentar su facturación,

conseguir una imagen seria y de
calidad, para que en un futuro pueda
servirle para entrar en nuevos
mercados.
El mensaje ofrecido se convierte en un reto,
que necesita de la continuidad, puesto que no
siempre es fácil mantener una imagen.
Procedimiento de comunicación comercial
La empresa busca:
La empresa busca diferenciarse del resto de
la competencia, mediante:



la mejora continua,
el I+D+i y
dando a conocer, ese agregado de valor,
mediante el empleo de técnicas de
publicidad, promoción y relaciones
públicas.
Procedimiento de comunicación comercial
La función de comunicación institucional es
realizada dentro del DEPARTAMENTO
COMERCIAL, por medio del departamento
de marketing.
Los elementos de comunicación sobre los que es necesario
incidir son:
Historia y evolución de la firma, a través de los años.
-
Objetivos, políticas y estrategias.
-
Logros técnicos, de investigación, desarrollo o innovación.
-
Prestigio de sus directivos, técnicos y especialistas.
-
Condiciones sociales y laborales del personal.
-
Contribuciones sociales, culturales y económicas a la
comunidad.
-
Prestigio que la empresa proporciona a la comunidad.
-
Calidad en sus servicios o producción y certificados de
calidad obtenidos.
-
Planes de realización futura.
Procedimiento de comunicación comercial
-
Comunicación ha de ser continua

Ha de generar una opinión publica
favorable. Especialmente en momentos
de máxima dificultad,

El publico ha de ver la empresa con
buenos ojos, y tener respuestas claras en
caso de la llamada “comunicación en
situaciones de crisis”.

Sin embargo, una crisis no se soluciona
solo con comunicación, sino que es
necesario detectar y eliminar la causa
que ha provocado el problema.
Procedimiento de comunicación comercial

Fases del
procedimiento
Se trata de un proceso continuo con
retroalimentación:

investigación,

planificación,

ejecución y

evaluación de resultados.
Procedimiento de comunicación comercial
La comunicación institucional se realiza
normalmente en cuatro fases imprescindibles.
Investigación
Culmina
en
análisis
DAFO
(debilidades – amenazas – fortalezas
– oportunidades),
Esta herramienta persigue la mejora
continua y la satisfacción de las
necesidades reales de mercado.
Procedimiento de comunicación comercial
Para detectar los factores que pueden
suponer una oportunidad o una
amenaza para la entidad.
Las Debilidades y Fortalezas requieren el
estudio interno de la compañía.
Las Amenazas y Oportunidades son
detectadas al comparar su situación con la
del entorno.
Una
FORTALEZA
supondrá
una
OPORTUNIDAD solo si la empresa es la
única en el mercado que tiene esa fortaleza.
Procedimiento de comunicación comercial
Una DEBILIDAD de la empresa será una
AMENAZA cuando la empresa sea la única
en el mercado que tenga esa debilidad.
En el corto plazo, corrige las amenazas y
aprovecha las oportunidades.

Ya que en algún momento, las
debilidades pueden transformarse en
amenazas.

Pero de quitarse esa debilidad, no solo
se tendrá una fortaleza más, sino
también podría surgir una nueva
oportunidad.
Procedimiento de comunicación comercial
A largo plazo, trabaja para solucionar las
amenazas corrigiendo las debilidades:
EJEMPLO
Una persona se encuentra buscando trabajo y le han sugerido
que se construya su propio cuadro DAFO para detectar
posibles amenazas y oportunidades.
Primero, comienza por analizarse así mismo
Resultado: Sabe hablar español, gallego y chino, tiene unas
habilidades de las aplicaciones office a nivel avanzado en
Word y Excel, y sin conocimientos en Power Point y Access
Segundo, ha estudiado a su competencia y ha concluido que
la mayoría habla inglés y dominan las cuatro aplicaciones de
Office, pero casi nadie habla chino ni domina el Access.
¿cuáles son sus Oportunidades, Fortalezas, Debilidades,
Amenazas?
ANALISIS
INTERNO
No sabe
DEBILIDA Inglés
No Sabe
DES
PPTX
No sabe
Access
Sabe Chino
Sabe Word
FORTALEZ
AS
Sabe Excel
ANALISIS
EXTERNO
CONCLUSIÓN
Amenaza
Amenaza
El mercado
tampoco
Debilidad
Oportunidad
El mercado
también
Fortaleza
El mercado
también
Fortaleza
Planificación
Los objetivos estarán orientados a la
consecución de las oportunidades de
mercado.
No basta con maquillar las carencias, si no
que es necesario eliminarlas y luego
comunicar ampliamente la mejora.
Procedimiento de comunicación comercial
Se trata establecer y programar las líneas
estratégicas a seguir en el corto y largo
plazo para alcanzar los objetivos.

Se determinan los recursos materiales,
económicos y humanos a emplear,

Se seleccionan los medios a través de
los cuales se comunicará.
Procedimiento de comunicación comercial
La planificación requiere de una
programación estratégica, donde se
decidan los plazos de cada una de las
acciones que se van a realizar para cada
una de las estrategias.
Ejecución
Implantación o puesta en marcha
efectiva de la estrategia programada,

Ejecuta los objetivos perseguidos

Según plazos programados,

Conforme a la difusión del mismo.
Supone un esfuerzo constante e implica a
todos los miembros de la organización.
Procedimiento de comunicación comercial

Evaluación de resultados
Se confrontan con los objetivos iniciales del
programa según unos criterios establecidos
previamente, que retroalimenten el proceso.
Este estudio permitirá determinar las
desviaciones
de
lo
efectivamente
conseguido con lo planificado y será el
punto
de
partida
para
nuevas
planificaciones.
Procedimiento de comunicación comercial
Habrá que estudiar y hacer una valoración
de los resultados obtenidos.
Soportes de la
comunicación

Comportamiento corporativo

Diseño corporativo

Relaciones públicas y publicidad
Procedimiento de comunicación comercial
La comunicación empresarial se realiza
a través de tres soportes:
Comportamiento
corporativo
Todos los miembros de la empresa participan de
la comunicación empresarial:
desde el recepcionista,

hasta el que esta en el almacén,

los administrativos y comerciales,

la dirección

el accionariado;
Se suelen fijar unas normas o códigos
deontológicos, en cuanto a la forma de actuar y
comportarse, que doten a la empresa de identidad
propia.
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
Diseño corporativo
Entre otras cosas, puede contar con:

un logotipo,

un eslogan

la creación de marcas,

un color,

etc.
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Para que al cliente le sea fácil conocer a la empresa, esta
necesita tener algo que la identifique.
Ejemplo:
¿Puedes reconocer una entidad financiera de una lista de
colores?
Banco Santander
Azul
BBVA
Naranja
ING Direct
Verde
Bankia
Rojo
Relaciones publicas y
publicidad
Procedimiento de comunicación comercial
Se basa en el desarrollo de actividades
encaminadas a la organización de
eventos para dar a conocer la
identidad de la empresa, así como su
comportamiento y diseño.
La comunicación es tanto interna como externa, y para ello
cuentan con una amplia gama de medios:
Escrito e Interno:

carta,

circular,

memorándum,

manual de procedimiento,

tablón de anuncios,

revista interna,

boletín,

etc.
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
Escrito y Externo:
periódicos,

folletos,

catálogos,

tarjetas de visitas,

etc.
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
Audiovisuales:
Videos,

Presentaciones,

Presencia en medios de comunicación
masiva, como la TV y la radio.
Recursos Virtuales:

internet y

redes sociales e

intranet.
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
Presenciales y otros:
organización de eventos (desayunos
de
trabajo,
comidas,
cenas,
reuniones, etc),

concursos,

presencia en ferias y exposiciones,

patrocinio de eventos, etc.
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