Download Plan de Ventas

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0. ¿Por qué lo hago?
Misión/Visión/Valores
0. ¿Por qué lo hago?
1. ¿Qué hago?
2. ¿Dónde lo hago?
3. ¿Cómo lo hago?
Concepto
Propuesta de Valor
0. ¿Por qué lo hago?
1. ¿Qué hago?
2. ¿Dónde lo hago?
3. ¿Cómo lo hago?
Cadena de Valor
0. ¿Por qué lo hago?
1. ¿Qué hago?
2. ¿Dónde lo hago?
3. ¿Cómo lo hago?
Modelo de
Negocios
Tener en cuenta …
Modelo de Negocios
Describe la lógica de cómo una Organización
Genera, Entrega y Captura VALOR
Tener en cuenta…
Generar Valor:
Nos referimos al problema que deberemos
solucionar, es decir, darle al cliente lo que
necesita y está buscando.
•
•
•
•
•
•
Innovación
Ventajas
Calidad
Contexto
Modelo Negocio
Impacto Social
Recordamos …
Capturar Valor:
Generar Ingresos, ser RENTABLE y VIABLE
en el tiempo.
Tener en cuenta …
Entregar Valor:
• Para perdurar en el tiempo se debe entregar valor a
los clientes, la actitud emprendedora es
fundamental.
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Activo: Todo lo que tiene la empresa
• En dinero (caja)
• En el banco ( cta. cte. o caja de ahorro) ,
• A cobrar (créditos),
• En inversiones,
• En bienes de cambio: mercaderías, materias primas productos en
proceso de elaboración, productos terminados),
• En bienes de uso,(rodados, maquinarias, herramientas, muebles y
útiles, instalaciones, inmuebles),
• En bienes inmateriales, ( patentes, diseños, marcas, llave de negocio)
Se lo denomina corriente si corresponde dentro de los 12 meses y no
corriente si pasa ese lapso de tiempo
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Pasivo: Deudas y Obligaciones a cargo de la empresa, frente a
terceros.
• Deudas comerciales, ( proveedores),
• Deudas bancarias, (descubierto en el banco, créditos pedidos),
• Deudas sociales, ( sueldos y cargas sociales),
• Deudas fiscales, ( IVA, ingresos brutos, etc.),
• Deudas financieras, ( intereses)
• Otras deudas
Se lo denomina corriente si corresponde dentro de los 12 meses y no
corriente si pasa ese lapso de tiempo
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Patrimonio Neto:
Capital perteneciente al propietario, dueño, socio, accionista
de la empresa.
Recursos propios para el financiamiento de la empresa.
Incluyendo el beneficio o utilidades a obtener.
• Capital
• Reserva
• Resultados del Ejercicio económico
• Resultados Acumulados de Ejercicios Económicos Anteriores
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Ecuación Contable
Activo = Pasivo + Patrimonio Neto
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
• Saber que Capital de Trabajo necesito
• Conocer los Costos de la empresa
• Presupuestar económica y financieramente
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
CAPITAL DE TRABAJO
Es cuanta plata necesita la empresa para llevar a cabo su
gestión económica y financiera a corto plazo,
Entendiendo por corto plazo períodos de tiempo no
mayores de un año.
Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
El capital de trabajo lo necesitamos para cubrir:
•
•
•
•
•
•
•
•
Compras de materia prima / materiales
Alquileres
Seguros
Servicios
Compra de insumos - Gastos
Mantenimiento
Impuestos
Sueldos- Cargas Sociales
Costos …
• Costo es el sacrificio, o esfuerzo económico que se debe
realizar para lograr un objetivo es fundamentalmente un
concepto económico, que influye en el resultado de la
empresa. Rentabilidad
• El desembolso es un concepto de tipo financiero, que
forma parte del manejo de dinero. Su incidencia está
relacionada con los movimientos (ingresos y egresos) de
caja o tesorería.
Costos …
Costos Fijos:
No varían con la cantidad producida.
Son los Costos de estructura.
Mantienen abierta la empresa. (mensualmente)
Costos variables:
 Varían con la cant. producida (unid u hora vendida)
Ejemplos de costos fijos
» Alquiler
» Viáticos - Fletes
» Servicios (luz – teléfono etc.)
» Refrigerio - Seguros
» Papelería – Librería
» Publicidad
» Monotributo
» Gastos generales- Gastos de representación
» Reserva
» Sueldos de las gente que trabaja conmigo
» Sueldos propios
Costos variables
»Mano de obra directa, a destajo, por
producción o por tanto o tercerizado.
»Materias Primas directas.
»Materiales e Insumos directos.
»Impuestos específicos.
»Envases, Embalajes, Etiquetas, Papelería.
»Promoción y Publicidad para determinados
eventos puntuales
»Exposición o exhibición en tiendas de ferias
»Comisiones sobre ventas.
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Costos Fijos
$
Costo fijo
volumen
Costos variables
Costo variable
$
volumen
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GRAFICO COSTOS TOTALES
$
COSTOS TOTALES
Costos variables
Costos Fijos
Unidades (Q)
GRAFICO INGRESOS TOTALES
$
Ingresos totales
Unidades =
Q
INGRESO : PRECIO POR CANTIDAD O UNIDADES
P
*
Q
24
…que sirve para decidir
Ingreso total
$
Zona de
Ganancia
Costos
totales
Punto de
Equilibrio
Costos
fijos
Zona de
Pérdida
Unidades
PUNTO DE EQUILIBRIO
Es aquel en donde yo no pierdo ni gano.
Estoy hecho
Donde los ingresos son iguales a los costos
Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.
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CONTRIBUCIÓN MARGINAL o MARGEN BRUTO
Es la diferencia entre el precio de venta unitario y el costo
variable unitario.
Es lo que me queda por producto o servicio para hacerle
frente a los costos fijos mas la rentabilidad.
Definimos primero los porcentajes de participación de cada
producto / servicio
Costos Fijos
Pto. de Equilibrio Mult. =
(MC producto o servicio1 * % Participación de ventas producto/servicio 1) +
(M.C. producto o servicio 2 * % Participación de ventas producto /servicio 2) +
(M.C. producto/servicio n * % P.V. producto /servicio N)…
Contribución Marginal
Precio de Venta – Costo Variable Unitario
La camisería elegante
Empresa situada en Buenos Aires, dedicada a la producción
de camisas para la sociedad capitalina.
Doña Oro Bella de Escasez , su propietaria, desea
establecer el punto de equilibrio como sistema de control
gerencial para su empresa.
• Cuenta con la siguiente información
La camisería elegante
MP.
Cantidad
REQUERIDA requerida
Valor
unitario
Valor total
Tela
1.5 metros
40 $ el
metro
60 $
Botones
6 unidades
3.6 $ la
docena
1.8 $
Hilo
0.50
unidades
3$
1.5 $
Packaging
1 unidad
0.5$ la
unidad
0.5 $
La camisería elegante
• De acuerdo al Dpto. de producción se estima que se
necesita dos horas hombre por camisa.
• El salario para la producción se estima en $ 4000 mas 50
% de cargas sociales. Se trabaja 192 hs al mes.
• Los costos fijos son de $ 35.000
• El precio por camisa $ 180
La camisería elegante
• Resolución
La camisería elegante
• Valor de M. Prima por camisa….. $ 63,8
• Valor de M. de O directa ………..
$62,5
Salario $ 4000.- Cargas Soc. $ 2000 = $ 6000
N de horas 192 …$ 31,25
Necesitamos dos horas .$ 62,50
Costo variable unitario es de $ 126,3
La camisería elegante
Pto. de equilibrio
PE = Costos fijos / (P Vta. – Costo V unit.)
35000 / 180 – 126,3
35000 / 53,70 = 652 camisas
• Doña Oro Bella de Escasez, pregunta ahora… cuanto tengo
que producir y vender si quiero una rentabilidad de $ 3000
Utilidad = Precio total – Costos variables totales – Costos Fijos
La camisería elegante
• Doña Oro Bella de Escasez, pregunta ahora… cuanto tengo
que producir y vender si quiero una rentabilidad de $ 3000
Utilidad = Precio total – Costos variables totales – Costos Fijos
Utilidad = PT – CVT-CF
3000 = 180*Q – 126.3* Q- 35000
38000= Q ( 180-126.3)
38000 = Q *
38000 / 53.7 = 708
Distintos niveles de Planificación
Una vez definido nuestro Modelo de Negocio, surgen
los distintos Planes
 Plan de Negocio
 Plan de Marketing
 Plan de ventas
¿ Qué es el
PLAN DE NEGOCIOS ?
¿ Qué es el Plan de Negocios ?
 El Plan de Negocios es la hoja de ruta que su empresa
planifica recorrer en un rango de tiempo determinado.
 En el Plan de Negocios incluimos quiénes somos, cuáles son
nuestros objetivos generales y qué resultados esperamos
obtener.
 El Plan de Negocios tiene que estar escrito, para que todas las
personas de la empresa "remen" hacia el mismo lugar y con la
fuerza adecuada para no cambiar el rumbo del negocio. Y en
caso de que el resultado no sea el que teníamos pensado,
poder ajustarlo para lograr nuestros objetivos.
¿ Qué es el
PLAN DE MARKETING ?
¿ Qué es el Plan de Marketing ?
 El Plan de Marketing es donde planificamos cómo y de qué manera llevaremos la
IMAGEN CORPORATIVA a nuestros consumidores.
 En el Plan de Marketing están analizados los productos que ofrecemos, el público
al que están dirigidos y qué vamos a ofrecerles.
 El Plan de Marketing es muy útil para analizar el producto final más allá del
envoltorio y la relación valor-percepción-precio. En síntesis, el Plan de Marketing es
un resumen de productos con sus análisis y las estrategias que se harán para que el
producto sea consumido por sus clientes.
¿ Qué es el
PLAN DE VENTAS ?
¿ Qué es el PLAN DE VENTAS ?
• Es un documento sencillo, surgido de analizar los datos
históricos y la reflexión sobre el futuro.
• Explica los objetivos y qué tengo que hacer para conseguirlos.
• Se inicia con una PREVISION DE VENTAS, pasa al PROGRAMA y
concreta un PLAN DE ACCIÓN
¿ Qué es el PLAN DE VENTAS ?
Es la herramienta de planificación que contiene:
Los objetivos de ventas (¿ CUÁNTO ESPERO VENDER ?)
La forma en la cual voy a realizar esas ventas (¿ CON QUÉ MEDIOS ?),
Genera información fundamental para toda la Organización
PLAN DE VENTAS
Responde a los siguientes interrogantes:
• ¿ En qué acciones concretas se va a materializar nuestro esfuerzo
comercial ?
• ¿ Cuál debe ser nuestra capacidad de producción ?
• ¿ Cuáles serán nuestros gastos fijos mensuales ?
• ¿ El costo promedio de nuestros productos y su precio medio de
venta ?
• ¿ Cuáles son nuestras necesidades financieras ?
¿ Cómo se relaciona
con otros planes ?
Plan
de Ventas
¿ qué tengo
que PRODUCIR
?
Objetivos
VENDEDORES
Ingresos por
VENTAS
Plan de
Producción
Gastos Relacionados
con las ventas
PRESUPUESTO
FINANCIERO
¿ qué tengo que
COMPRAR ?
COSTOS y
GASTOS
Premisas
Premisas
 Precio de venta
 Costos
 Presupuesto total (Anual para toda la empresa)
 Presupuesto por períodos y distribuidos por zonas, tipos de clientes,
canales, etc.
 Gastos de los esfuerzos de ventas (según la naturaleza de los
procesos de venta)
 Otras consideraciones
Precio de Venta
Precio de venta
Es importante tener en cuenta que no se trata del precio de lista (bruto),
si no el INGRESO REAL que se generará con el total de las ventas.
¿ Qué pasa cuando tengo varios productos ?
Tenemos que establecer el INGRESO NETO PROMEDIO TOTAL (conocer
el peso de cada producto en la facturación total).-
Descuentos
Precio de lista
Descuento por cantidades
Descuento por Plazo / Medio de pago
Descuento por Introducción
Otros Descuentos….
Costos
• Costos de compra.
• Costo de transformación.
• Costos de marketing.
• Gastos generales.
• Gastos financieros.
Otras consideraciones
Capacidad de fabricación
Fuentes de abastecimiento de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de la fuerza laboral.
Disponibilidad de capital para financiar la producción.
Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de
antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los
cambios en los territorios de ventas.
EL CICLO DE VENTA
¿ Qué es el CICLO DE VENTA ?
El ciclo de venta es el periodo de tiempo que transcurre desde que una
empresa recibe o se pone en contacto con una oportunidad de nuevo
negocio hasta el momento en que se cierra la venta.
Está compuesto por todas las actividades que hay que realizar desde el
primer contacto con el PROSPECTO, hasta que se convierte en CLIENTE
Cada empresa, tiene su propio CICLO DE VENTA.
Conocerlo es fundamental para la construcción del PLAN DE VENTAS
El ciclo de ventas
Dar servicio
Cerrar la venta
Presentar oferta
Calificar al cliente
Iniciar la relación
Buscar clientes
El PLAN DE VENTAS como ORGANIZADOR de
las actividades de mi empresa
Un PLAN DE VENTAS nos permitirá
Determinar la cantidad de actividades/tareas que debemos hacer cada
día/semana/mes para poder alcanzar un objetivo de ventas para un
determinado período de tiempo.
A continuación desarrollaremos un ejemplo, que podemos aplicar a
distintos niveles de la empresa.
Tomamos como punto de partida el objetivo de ingresos para el período
(un año para nuestro ejemplo).
¿Cuál es el precio promedio de una venta de los
productos/servicios?. (“Proyectos”)
¿ Todos los “proyectos” son iguales ?
Si los precios de los "proyectos" pueden variar mucho, podrías
crear CATEGORÍAS DE PROYECTOS, por ejemplo: grandes,
medios y pequeños.
Y luego responder a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la proporción de ventas entre las distintas
categorías?“

¿Cuál es el precio medio de los proyectos en cada
categoría?".
Supongamos que: El 60% de los proyectos son pequeños que
tienen un valor de $ 1.000, el 30% son medios con un valor de $
5.000 y el 10% son grandes con un valor de $ 20.000.
Ahora calcularemos una MEDIA PONDERADA y obtendremos el
precio mix.
La forma de calcular esta media ponderada es la siguiente:
60% x $ 1000 + 30% x $ 5000 + 10% x $ 20000 = 600 + 1500 +
2000 = $ 4.100.
Esto quiere decir que la venta mix de un proyecto es de $ 4.100.
El siguiente paso es determinar la cantidad de ventas
para alcanzar el objetivo:
Si el objetivo es de $ 100.000, entonces dividimos ese
objetivo entre el precio mix, es decir $ 100.000 / $ 4.100
= 24,39. En otras palabras, durante el año es necesario
realizar 25 ventas para alcanzar el objetivo.
Si las estadísticas se cumplen, se deben realizar unas
15 (60% de 25) ventas pequeñas, 7.5 (30%) ventas
medias y 2.5 (10%) ventas grandes.
Si hacemos un cálculo sencillo, sin tomar en cuenta la
estacionalidad, obtenemos que habría que hacer un
poco mas de 2 ventas mensuales, o un poco más de 6
ventas trimestrales.
Ahora vamos a tratar de identificar la cantidad de tareas
que tienes que hacer para llegar a esa cantidad de
ventas.
Para eso necesitamos identificar las actividades que
componen el CICLO DE VENTA:
Ejemplo de CICLO DE VENTA
Condición
éxito
Fijar
Llamada fría
reunión
Nos
Reunión
solicita
oferta
Presentar
Acepta la
Oferta
oferta
Venta
realizada
Paso
Prob. éxito
Comentario
25%
Una de cada 4 llamadas
tienes éxito
50%
En una de cada 2 visitas te
piden oferta
80%
Cuatro de cada 5 ofertas son
aceptadas.
El siguiente paso es calcular, partiendo desde el último paso, la cantidad de
actividades a realizar para alcanzar el objetivo, es decir, las 25 ventas.
El razonamiento es el siguiente:
Si tengo que presentar 5 ofertas para lograr 4 ventas (80%), cuántas tengo
que hacer para conseguir 25 ventas?, el resultado es 31,25.
Este resultado se redondea hacia arriba, lo que da 32 . En otras palabras,
si quiero hacer 25 ventas a final de año, es necesario que presente 32
ofertas.
Utilizando el mismo razonamiento para las demás actividades, se puede
obtener el siguiente cuadro:
Ejemplo de CICLO DE VENTA
Condición
éxito
Fijar
Llamada fría
reunión
Nos
Reunión
solicita
oferta
Presentar
Acepta la
Oferta
oferta
Venta
realizada
Paso
Prob. éxito
Comentario
25%
Una de cada 4 llamadas
tienes éxito
50%
En una de cada 2 visitas te
piden oferta
80%
Cuatro de cada 5 ofertas son
aceptadas.
Ahora hay que llevar esas cantidades a una escala de tiempo.
Para simplificarlo, suponemos que no existen factores
estacionales, que se trabajan los 12 meses del año y que cada
mes tiene 4 semanas.
Y que el proceso completo de venta, en promedio, toma 2
meses, de los que se requiere:
◦1 semana para lograr un reunión,
◦3 semanas para la solicitud de la oferta y
◦4 semanas para “cerrar” la venta.
Ejemplo de CICLO DE VENTA
Esto significa que de los 12 meses del año, debemos realizar las
214 llamadas en 10 meses, ya que los procesos que se inicien a
partir de ese momento no podrán ser cerrados en el presente año
(teniendo en cuenta que el proceso de venta requiere 2 meses).
Entonces, cada mes debemos hacer 22 (21,4) llamadas.
De forma similar seguimos con las demás actividades: el plazo
para realizar las 64 reuniones es de 10 meses + una semana, y
para presentar las 32 ofertas en 11 meses. El resultado es el
siguiente:
Condición
éxito
Llamada Fijar
fría
reunión
Nos
Reunión solicita
oferta
Presentar Acepta la
Oferta
oferta
Venta
realizada
Paso
Prob.
éxito
Cant.
Dur.
(Sem)
Fecha
Tope
10
meses
25%
214
1
50%
64
3
10m+1s
7 (6,2)
60%
32
4
11m
3 (2,9)
25
8
12m
Cant. mes
22 (21,4)
Este cuadro muestra el esfuerzo a realizar para alcanzar el
objetivo:
Para nuestro ejemplo: Se deben realizar 22 llamadas al mes (una
diaria) y lograr 7 reuniones al mes (más o menos 2 a la semana)
y cerrar 3 ofertas al mes.
El PROGRAMA de VENTA
El programa de ventas
El PLAN DE VENTAS es el resultado de un cálculo que
parte de un conjunto de hipótesis.
El PROGRAMA DE VENTAS, es una decisión.
PRONÓSTICOS
de VENTA
Pronósticos de ventas
• Potencial del mercado: Posibles ventas de un bien o un
servicio para toda la industria del mercado (grupo de clientes
dentro de una zona específica)
• Potencial de las ventas: ¿ Qué parte del potencial del mercado
mi empresa tiene esperanzas razonables de poder alcanzar ?
• Pronóstico de ventas: Es una estimación de las ventas que
pueden realizarse en $ o en unidades para un período futuro
determinado
• Cuotas de ventas: Son las metas de ventas asignadas a una
unidad de marketing. Una unidad de marketing puede ser un
vendedor, una zona, una sucursal, un canal de contactos, etc.-
Previsión sin historia
• ¿ Cuál es el volumen de ventas para obtener la
rentabilidad esperada ?
• Experiencia en productos o servicios similares para
ratificar si los volúmenes son factibles.
• Estudios de mercado
Evaluar el marco
económico
Estimar mercado y
el potencial de ventas
Rediseño
del plan de marketing
Pronóstico
de ventas
Comparar pronóstico
vs objetivos
¿ Concuerdan ?
Establecer
cuotas de ventas
Previsión con historia
• ¿ Qué me propongo ?
• Conseguir nuevos clientes
• Vender más a los clientes actuales
• Recuperar clientes
Métodos para la previsión de las ventas
• Métodos subjetivos
• Métodos estadísticos
• Investigación de mercado
• Combinación en base a la experiencia.
Conclusiones
El PLAN DE VENTAS no vende, Es un mapa que me
indica el rumbo de la empresa.
Es la base de los demás planes de la empresa.
No existe un único modelo, debe responder a las
necesidades de cada empresa.
Oportunidades
Empresas de todos los tamaños pueden llegar a tener
muchos clientes en distintas geografías.
Las redes sociales pueden utilizarse a favor de la
empresa para atraer clientes.
Podemos obtener fácilmente un cúmulo de información
para conocer mejor a nuestros prospectos y clientes.
Amenazas
El cliente nos puede comparar instantáneamente con
otras ofertas (¿ realiza la comparación adecuada ?).
Dificultades para dimensionar los volúmenes de
actividad (contactos, preguntas, ventas, etc).
Rápida divulgación de información negativa puede
destruir nuestra imagen.
Mejora de procesos
Cualquier cosa desde cualquier lugar.
Información
Pedidos
Gestiones en General
Controles
¿ Qué tan eficiente puedo hacer a mi empresa ?
El cliente ya no elige un producto o
servicio sólo por la ecuación costobeneficio, sino por la vivencia que
ofrece antes de la compra y durante
su consumo”
Bernd Scmitt