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Visite el sitio de la Universidad Nacional de Quilmes en www.unq.edu.ar Introducción al Comercio Internacional [ clase 22] Segmentación y acceso a los mercados Introducción al Comercio Internacional Segmentación de mercados • Para una empresa es imposible pretender abarcar todo un mercado con su oferta. • A través de la segmentación se pueden identificar mejor las oportunidades y pueden diseñar la oferta más apropiada para cada mercado objetivo. • La segmentación implica dividir el mercado en distintas categorías de consumidores que podrían necesitar distintas clases de productos o la aplicación del mix de mercadotecnia. Introducción al Comercio Internacional Requisitos para una segmentación eficaz • Medibilidad: los segmentos deben ser susceptible de cuantificarse. • Substancialidad: los segmentos deben ser los suficientemente grandes para que se justifique tenerlos en cuenta como objeto de una política de comercialización. • Accesibilidad: La posibilidad de llegar a estos segmentos con las ofertas de la empresa. • Accionabilidad: La capacidad logística y operativa de la empresa para poder desarrollar eficazmente políticas de mercadotecnia hacia un determinado segmento Introducción al Comercio Internacional Etapas de la segmentación 1- Estudio de mercado 2- Análisis 3- Perfil Introducción al Comercio Internacional Formas de segmentación clásicas • Segmentación geográfica • Segmentación demográfica • Segmentación psicográfica • Segmentación por preferencia • Segmentación por beneficio Introducción al Comercio Internacional Segmentación geográfica Base de Segmentación Categorías Nacionalidad País de origen o de mercado destino Tamaño localidad menos de 5000, 5 a 20 mil habitantes, 20 a 100 mil, 500.000 etc. Tipo de población Rural, Suburbana, Urbana Tipo de clima Cálido, frío Idioma Según nacionalidad Comportamiento cultural Costumbres, maneras, etc. Introducción al Comercio Internacional Segmentación demográfica Base de Segmentación Categorías Sexo masculino / femenino Edad Menos de 6 / 6 a 12 / 13 a 19 / 20 a 29 / 30 a 39... Educación Ninguna / Básica / secundaria sin finalizar / secundaria finalizada / superior / postgrado... Ocupación Profesional / técnico / gerencia / empleado Religión Católico / Protestante / Judio Raza Blanca / Negra / Latina Clase Social Baja baja / Media baja / media media / Media alta / Alta Alta Tamaño de Familia 1 / 2.... Responsabilidad familiar y Estado Civil Familia, hijos, responsabilidades Ciclo de vida familiar Joven, soltero, joven casado, casado con hijos mayores etc. Introducción al Comercio Internacional Segmentación psicográfica • • • • por vínculos de afinidad formas de vida valores actitudes Base de Segmentación Categorías Deportivas Fútbol, basquetbol, rugby, tenis, etc. Hobbies Colecciones, grupos de discusión, etc. Pasatiempos Viajes, Diversión Música Rock, Pop, Clásica, Folk, etc. Lectura Comedia, técnica, romántico, etc. Introducción al Comercio Internacional Segmentación por preferencia • Preferencias difusas: las inclinaciones de los consumidores difieren mucho entre sí. • Preferencias agrupadas: las inclinaciones de los consumidores se agrupan por preferencias comunes. Segmentación por beneficios Busca la segmentación del producto con especial énfasis en el valor que para el consumidor reporta este producto. Introducción al Comercio Internacional Formas de segmentación global • Segmentos globales plenos • Segmentos globales fragmentados Introducción al Comercio Internacional La elección del mercado meta • Concentrarse en un solo segmento • Especializarse selectivamente • Especialización del producto • Especialización del mercado • Cobertura de todo el mercado Introducción al Comercio Internacional Acceso a los mercados Introducción al Comercio Internacional Acceso a los mercados Directa Exportación Consorcios de exportación, Cooperativas de comercio exterior, Agentes locales, Distribuidores, Venta directa, Oficina de venta en el país de destino. Indirecta Joint ventures, Agentes de compra, Agentes de exportación, Intermediarios comerciantes. Conjunta Consorcios, cooperativas, UTE, Joint ventures de exportación. Directa Radicación Indirecta Oficina comercial Subsidiaria Fabricación Distribución Franquicias Licencias Introducción al Comercio Internacional Las Exportaciones Método DIRECTO Método INDIRECTO Introducción al Comercio Internacional El método directo de exportación • Se habla de exportación directa cuando una empresa emprende por su cuenta la tarea de exportación. • Comportan un pleno control por parte de la compañía en las operaciones internacionales, es decir, sin intermediarios. • En este caso es la empresa quien debe hacer los contactos y realizar todos los trámites aduaneros y comerciales, fijar precios, etc. Introducción al Comercio Internacional Principales actores del método directo de exportación • Consorcios de exportación • Cooperativas de comercio exterior • Agentes locales • Distribuidores • Venta directa • Oficina de venta en el país de destino Introducción al Comercio Internacional El método indirecto de exportación La exportación indirecta comprende a todas aquellas fórmulas de venta que efectúa la empresa en las que: • no posee ningún control sobre el mercado de destino hacia donde van sus productos • no conoce quienes son sus clientes finales • no conoce los sistemas que se utilizan para la comercialización • no conoce el tipo de distribución que se efectúa Introducción al Comercio Internacional Principales actores del método indirecto de exportación • Joint ventures • Agentes de compra • Agentes de exportación • Intermediarios comerciantes Introducción al Comercio Internacional Las principales desventajas de la exportación indirecta • No hay contactos con los compradores o estos son muy limitados • Aumenta el precio del producto • Desconocimiento de los mercados externos Introducción al Comercio Internacional Las principales ventajas de la exportación indirecta • Requiere poca inversión y es menos riesgos para la empresa • No es necesario poseer conocimientos previos • Ayuda a ganar experiencia • Permite capacitar al personal Prof. Germán Leva Contacto: [email protected]
