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ACCIÓN COMERCIAL
FEBRERO - JUNIO
Fideliza a un cliente
La dinámica de nuestra actividad nos hace pensar día a día cómo conseguir nuevos
clientes, pero también cómo defender a los clientes actuales, debido a las especiales
características del sector asegurador, donde las renovaciones de las pólizas año tras año
son las que construyen carteras estables.
Los datos que manejamos habitualmente nos muestran cómo las pólizas que anulamos
cumplen determinadas pautas. Son mayoría las pólizas anuladas cuyos tomadores tienen
esa única póliza contratada, siendo residuales aquellas que se anulan cuyos tomadores
son los que llamamos clientes integrales. Asimismo, la antigüedad de las pólizas anuladas
es de entre 1 y 2 años, siendo muy pocas las pólizas anuladas con una antigüedad
superior a 5 ó 10 años.
Parece claro que a mayor vinculación del cliente, tanto por número de pólizas
contratadas como por años de permanencia en Ges, disminuyen de forma muy alta
las posibilidades de perderlo como cliente.
Fideliza a un cliente
Por eso arranca en Febrero la acción
, hasta el 30 de Junio. El objetivo de la
misma, además, está directamente ligado con los objetivos estratégicos de la compañía. Fideliza a un
cliente engarza perfectamente con la meta de nuestro Plan Estratégico 2015 Experiencia Ges, que es
Orientación al Cliente, puesto que:
 Un cliente más vinculado será un cliente más y mejor asesorado, al que podamos
alejar de la batalla exclusivamente centrada en el factor precio.
 Aumentando el número de clientes de más de una póliza conseguiremos mejorar
nuestro ratio de anulaciones, objetivo incluido en Experiencia Ges.
 Supone un cambio de enfoque en las acciones comerciales, en las que estamos
habituados a pensar en productos que vender a clientes. Esta acción nace con visión
cliente y no con visión producto: pensamos en clientes que encajan en acciones.
Es una acción perfecta para llevar a cabo la entrevista agente-cliente: por una lado
alimentaremos el GRC de estos clientes y por otro lado el Planificador Comercial nos pondrá de manifiesto
en qué acciones de los distintos productos puedo encajar a un cliente, trabajando sobre Actúa con tu
Cliente.
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Objetivo
El objetivo consistirá en convertir en clientes de más de una póliza al mayor
número de clientes posibles de tu agencia. Hemos extraído el dato individual de
cada agente de Ges, por lo que podrás trabajar de forma sencilla la acción.
Dada lo especial de la acción al no estar vinculada con ningún producto en especial,
no contaremos con un número de clientes mínimo para cumplirla, sino que cada
cliente al que vinculemos con más de una póliza puntuará para la acción, y
sumará puntos para el catálogo de premios 2015.
Es decir, todo cliente que a 1/2/2015 tenga una sola póliza y a 30/06/2015 tenga más de una,
computará en la acción.
© Ges seguros - Departamento de Marketing 02-2015
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ACCIÓN COMERCIAL
FEBRERO - JUNIO
Fideliza a un cliente
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Cómo obtener puntos en la acción
Se establecerá una puntuación según sea el ramo al que pertenezca la póliza emitida al cliente, con este
baremo:
1 punto
2 puntos
3 puntos
Grupo IV
Autos (excepto Sinco 5-0)
Grupo VII
Grupo I
Ahorro y Salud
Grupo II
Vida Riesgo
Grupo III
Colectivos
Grupo IV
Autos (Gesautos con Sinco 5-0)
Grupo V
Hogar
Grupo VIII
Primas Únicas
Grupo VI
Multirriesgos
Así, un agente que consiga fidelizar a 5 clientes con este reparto (1 Miplan, 1 Vidages, 1 Motoges, 1
Geshogar y 1 Ges Multirriesgo Empresarial) obtendrá 10 puntos.
Como ayuda a la acción desde Marketing, utilizando herramientas de inteligencia de negocio, hemos
seleccionado el grupo de clientes de una sola póliza de cada agente que consideramos prioritarios para
fidelizar. Esa selección se subirá mes a mes al planificador con un máximo de diez clientes.
Esto no significa que solo puntúen las pólizas realizadas a esos clientes, ya que se contabilizarán las
emitidas a todos los clientes con una sola póliza. La selección subida al Planificador Comercial es sólo
una referencia para trabajar.
¡Consigue tus objetivos!
¡Aumenta la vinculación de tus clientes con tu agencia, reduce tus anulaciones y
obtén puntos para el catálogo con ello!
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Campañas Comerciales
Esta acción es una magnífica oportunidad para sumar Gesmagnos y Gesfuegos para
los fabulosos destinos de las Campañas Comerciales de este año: Atenas - Estambul
(C. Profesional) y Lanzarote (C. Desarrollo). Las pólizas emitidas de cada grupo
puntúan de manera diferente. Pincha aquí para recordar valores de grupo en la
Campaña de Atenas Estambul y en la de Lanzarote.
Recuerda que puedes aprovechar las ponderaciones especiales del primer
y segundo trimestre para ganar más puntos.
© Ges seguros - Departamento de Marketing 02-2015
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