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EL ARTE DE CERRAR LA VENTA II
• Haga lo que mas le guste hacer
Uno de los secretos del éxito en el campo de las ventas es hacer lo que a uno
le gusta hacer. Los vendedores más exitosos tienen un alto concepto de lo que
venden. Creen apasionadamente en su producto. Lo defienden y argumentan
su valor. Hablan de él día y noche. Cuando se van a dormir, piensan en su
producto. Y cuando despiertan en la mañana, están ansiosos por hablarles de
el a sus prospectos. Fíjese en los mejores vendedores de las mejores
compañías y comprobara que estos tipos son fanáticos de sus productos y
servicios. Por eso venden tanto. Un gran vendedor dijo una vez: “Cuando uno
entra en este negocio, puede vivir de él. Pero cuando el negocio entra en uno,
puede darse la gran vida” Nunca se escucho algo más cierto.
• Crea en usted y en lo que vende
Los mejores vendedores creen profundamente en sì mismos.
También creen en sus compañías y en el valor para el cliente de sus productos
o servicios.
Parece existir una relación directa entre su fe en su producto o servicio y la
facilidad con que se puede convencer a un comprador para que crea en él.
Su cliente nunca podrá creer más en su producto que usted mismo.
Si usted no puede poner su corazón en lo que quiere vender, no venderá
mucho.
• La formula del fracaso
Algunos vendedores dicen: “No me gusta este producto, o esta compañía, o la
gente con quienes trabajo, o la gente a quienes tengo que venderles, pero
deseo venderlo bien.”
Si usted no ama su producto ni cree sinceramente en él, no es posible que
pueda vender con éxito. La competencia es enorme. Si usted no siente respeto
por su compañía, su jefe, y sus clientes, no tiene ninguna posibilidad frente a
un profesional que sì lo sienta.
En efecto, no podrá triunfar en un mercado competitivo ni siquiera si siente
por su producto un entusiasmo tibio. Necesita creer que su producto es, sin
lugar a dudas, excelente. También necesita creer que el cliente se podrá
beneficiar de él. Si no cree profundamente estas cosas en su corazón, nunca
podrá convencer a otros de que deben comprar lo que vende.
• El producto tangible
Un producto tangible es aquel que usted puede tocar, saborear, sentir, tomar
en sus manos, demostrar y probar. Si usted es un tipo de persona a la que le
agradan los productos tangibles, solo tendrá éxito vendiendo esta clase de
mercancía. No se sentirá feliz, ni tendrá éxito, vendiendo productos
intangibles.
• Productos o Servicios intangibles
Un producto intangible es, en cambio, algo que no podemos tocar ni probar.
Los productos intangibles suelen ser ciertos tipos de ideas. Por ejemplo, los
seguros, las inversiones, el turismo, como también los servicios. Si usted es el
tipo de persona que disfruta de las ideas y conceptos, solo se contentara
vendiendo alguna clase de producto intangible.
• Confíe en su intuición
La mejor manera de dilucidar que clase de vendedor es usted es preguntarse:
¿Me interesan más las cosas y productos concretos o el mundo de las ideas? Si
usted disfruta discutiendo de política y de religión, o le atraen los conceptos,
se sentirá más feliz vendiendo servicios intangibles. Si su interés principal
gravita hacia las cosas sólidas, como casas, automóviles, ropa y computadoras,
entonces debe vender productos tangibles.
Cuando usted vende lo que es apropiado para su carácter, se involucra
emocionalmente en la venta. Pero si cree que su corazón no esta
comprometido con lo que vende, quizás este vendiendo el producto
equivocado.
• La clave del éxito
Para ser un vendedor de éxito, usted tiene que amar su producto y
entusiasmarse con lo que este es capaz de hacer para mejorar la vida de sus
clientes. Solamente podrá ser un vendedor fructífero si cree que vende un
producto o servicio excelente en comparación con la competencia.
La prueba clave acerca de si usted está o no vendiendo el producto adecuado a
su personalidad es su nivel de entusiasmo por él.
Si lo que hace no lo entusiasma, obviamente no es para usted.
Continuará…
Buenas ventas
Carlos