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MARKETING INMOBILIARIO Y TÉCNICAS TÉCNICAS
DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Abril, 2009
CONTENIDO
9 FUNDAMENTOS DE MARKETING
FUNDAMENTOS DE MARKETING
9 PLAN Y ESTRATEGIA DE MARKETING
9 INVESTIGACION DE MERCADO
TEMA I
TEMA I
FUNDAMENTOS
FUNDAMENTOS DE MARKETING
DE MARKETING
INMOBILIARIO
FUNDAMENTOS del MARKETING
FUNDAMENTOS del MARKETING MARKETING: disciplina que MARKETING:
disciplina que armoniza oferta y armoniza oferta y
demanda de un producto o servicio mediante el uso de cuatro variables controlables: Producto, Plaza, Promoción, Precio
FUNDAMENTOS d l MARKETING
FUNDAMENTOS del MARKETING 9 Forma en que las transacciones son creadas, F
l t
i
d
estimuladas, facilitadas y valoradas a partir de la constatación de los deseos y necesidades del t t ió d l d
id d d l
cliente.
ENFOQUES ESTRATÉGICOS de MARKETING MARKETING
Hay tres tipos de Marketing:
Hay tres tipos de Marketing:
NO DIFERENCIADO
NO DIFERENCIADO
DIFERENCIADO: diversas técnicas de promoción para llegar a distintos segmentos del mercado.
ENFOQUES ESTRATÉGICOS de MARKETING
9 CONCENTRADO: cuando la empresa desarrolla estrategia de segmentación, usando política de mix de marketing de
segmentación usando política de mix de marketing
unificada para llegar a todos los segmentos.
FUNDAMENTOS del MARKETING de SERVICIOS
UN SERVICIO
UN
SERVICIO es un acto o desempeño que ofrece una es un acto o desempeño que ofrece una
Parte a otra, es en esencia: INTANGIBLE
aunque el proceso pueda estar vinculado a un producto
aunque el proceso pueda estar vinculado a un producto físico.
FUNDAMENTOS del MARKETING de SERVICIOS
9 Los servicios son actividades económicas que crean valor y proporcionan beneficios a los clientes, en tiempos y lugares específicos, como resultado de producir un cambio deseado en (o a favor de) el receptor del servicio.
t d l
i i
MARKETING INMOBILIARIO
MARKETING INMOBILIARIO
ES EL PROCESO POR EL CUAL EL AGENTE INMOBILIARIO CREA VALOR Y SATISFACCIÓN EN EL CLIENTE O INTERMEDIADO.
DEBE DE HACERSE DE UNA MANERA RENTABLE.
ELEMENTOS DEL MARKETING
ELEMENTOS DEL MARKETING
PUBLICIDAD
PLAZA
PRODUCTO
PRECIO
PRODUCTO
9 SERVICIO, CALIDAD DE ATENCIÓN INTEGRAL AL CLIENTE ‐ GENERICO ( Propio Servicio)
‐ ESPERADO (Requerimiento del cliente)
‐ AMPLIADO (Agregar necesidades)
‐ POTENCIAL (Mantener y atraer clientes)
PRECIO
9 Es el valor que estamos dispuestos a E l l
t
di
t
entregar a cambio de un servicio o producto que pretendemos disfrutar o poseer.
DEMANDA‐PRECIO
9 Demanda Individual esta determinada por el deseo de Demanda Individual esta determinada por el deseo de
cada persona de consumir un bien o servicio (Psicológica‐
Beneficio)
Demanda de Mercado esta determinada por el comportamiento grupal.
p
g p
PRECIO Obj i
PRECIO: Objetivos
9Participación de mercado deseada.
P ti i ió d
d d
d
9Sectores que ofrezcan mayores ventajas.
9Maximización del lucro
PRECIO Obj i
PRECIO: Objetivos
9Adecuada relación entre calidad y precio.
Ad
d
l ió
t
lid d
i
9Disponibilidad de sistemas de crédito, alianzas estratégicas con bancos o financieras.
9Importancia de la tasación.
Importancia de la tasación.
PLAZA
Ubicación de Oficina
Ubicación
de Oficina
9 En áreas con intensa circulación de público.
9 Preferentemente en esquinas sobre avenidas con mucho Preferentemente en esquinas sobre avenidas con mucho
movimiento comercial.
9 Analizar posibilidad de estar dentro de un shopping center
p
pp g
La localización esta determinada por el área geográfica donde desarrollamos nuestras actividades inmobiliarias. PLAZA
Presentación de Oficina
Presentación
de Oficina
9 Vitrinas
9 Letreros ubicados en distintas categorías, resaltando Letreros ubicados en distintas categorías resaltando
características particulares de los distintos proyectos.
9 Pizarra de ofertas.
PLAZA
Presentación de Oficina
Presentación
de Oficina
9 Logo y presentación refuerza nuestra imagen institucional.
9 Contar con videoteca.
9 Atención a los colores, mobiliario, uniformes de los empleados, avisos, folletos. PROMOCION
9 Tarjetas
9 Folletos
9 Mailing
M ili
9 Video‐CD
9 Carteles (Color)
C t l (C l )
9 Tele‐Marketing
9 Publicidad en Prensa, radio, T.V.
P bli id d P
di T V
SECUENCIA DE UN AVISO
SECUENCIA DE UN AVISO
9 A tención, llamarla
tención llamarla
9 I nterés, generarlo
9 D eseo, despertarlo
9 A cción, motivarla
Objetivos principales de un aviso: informar, persuadir y posicionar
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD
9 Empatía: colocarnos en el lugar de nuestro Empatía: colocarnos en el lugar de nuestro
público
9 Placer: mayor nivel de comodidad y beneficios Placer: mayor nivel de comodidad y beneficios
mas altos. Soluciones al consumidor.
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD
9 Cantidad crítica de información: conciso y simple Cantidad crítica de información: conciso y simple
en concepto e ideas fundamentales.
9 Relación del producto por consumidor: utilidad Relación del producto por consumidor: utilidad
del producto para satisfacer una necesidad específica.
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
9 Fuente: es quien emite el mensaje
Fuente: es quien emite el mensaje
9 Código: son los términos que se utilizan para transmitir el mensaje.
j
9 Mensaje: es la idea codificada que el emisor del mensaje pretende hacer llegar al receptor.
9 Decodificación: acción del destinatario consistente en interpretar el código en el que está formulado el mensaje.
9 Receptor: sujeto al que está dirigido el mensaje.
R
t
j t l
tá di i id l
j
U i
Unique Selling Proposition
S lli P
ii
Proposición Única de Ventas:
P
i ió Ú i d V t
9 todo aviso debe constituir una propuesta al consumidor
consumidor.
9 propuesta no debe ser igualada por la competencia.
9 propuesta poderosa para atraer a una cantidad elevada t
d
t
tid d l d
de clientes. IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
9 Posición y tamaño del aviso
9 Colores y contrastes
Colores y contrastes
9 Tamaño y fondo.
9 Novedad del diseño
N d d d l di ñ
9 Movimiento o ritmo que sugiere
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO PUBLICITARIO
TARIFAS PUBLICITARIAS
TARIFAS PUBLICITARIAS
ALGUNAS FORMAS...
VISTAS INTERIORES
AGRUPACIONES
VISTAS EXTERIORES
ESPARCIMIENTOS
CONJUNTOS
...DE MARKETING INMOBILIARIO
MAQUETAS
CARTELES, VALLAS
OTRO (S)
MARKETING INMOBILIARIO
EN INTERNET
E
E‐marketing
k i
9 Para realizar Marketing en línea o e‐
marketing se cambian los elementos del
Marketing Mix. las 4Ps tradicionales por 4
nuevos elementos conocidos como las 4Cs
del e‐marketing que son:
Cliente, Comunicación , Costos y
Conveniencia.
Website
9 www.bienesonline.com
bi
li
9 www.anuncimas.com
9 www.inmuebles.com
9 www.adondevivir.com
.ado de
.co
9 www.tucorretaje.com
PERFIL DEL AGENTE
PERFIL DEL AGENTE
9 ETICA
9 NEGOCIADOR / A
9 CREATIVO / A
CREATIVO / A
9 ANALITICO / A
9 COMUNICADOR / A
/
9 LIDER
9 FACILITADOR / A
9 VOCACION DE SERVICIO
CICLO INMOBILIARIO
CICLO INMOBILIARIO
CIERRE
COMERCIALIZACION
PROSPECTAR
CONTACTO INICIAL
CAPTACION
Elementos de la Negociación Inmobiliaria
1‐ ACTITUD DEL AGENTE:
‐ Empatía.
‐ Entusiasmo. ‐ Transparencia.
2‐ Identificar al Cliente:
Identificar al Cliente:
‐ Charlatán ‐
Ch l á
E é i
Egocéntrico
‐ Callado ‐ Entendido
‐ Parado ‐ Inseguro
Nervioso
‐ Inexperto
‐ Nervioso ‐ Tranquilo ‐ Discutidor
‐ Despistado ‐
D it d
C éd l
Crédulo
Charlatán Charlatán
Callado Nervioso
Despistado
Egocéntrico
Entendido
Inseguro
Inexperto
Discutidor
Crédulo
3‐ Identificar las NECESIDADES del Cliente ‐ Saber escuchar
‐ Hacer preguntas Sutiles
Hacer preguntas Sutiles
4‐ Determinar las CARACTERÍSTICAS de la Compra.
‐ Grupo
‐ Diferida
‐ Campo de Influencia
‐ Identificar quien Decide la Compra
5‐ Objeciones
6‐ Cliente
6
Cliente‐Prospecto:
Prospecto:
El Asesor tiene que determinar si el Posible Cliente esta CALIFICADO para comprar La
Cliente esta CALIFICADO para comprar. La Calificación incluye tanto la disposición como la capacidad de hacerlo
capacidad de hacerlo.
7 Atraer la Atención
7‐
At
l At ió
Mantener el interés creando el deseo. Estimular y dirigir las acciones con miras al CIERRE.
8‐ Intercambiar Información (Tarjetas)
( j
)
9‐ CIERRE.
TEMA II
TEMA II PLAN Y ESTRATEGIA DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
El Planeamiento de Marketing es un desarrollo El
Pl
i t d M k ti
d
ll
sistemático de ACCIONES programadas para alcanzar los OBJETIVOS de El Agente/Empresa Inmobiliaria a
los OBJETIVOS de El Agente/Empresa Inmobiliaria a través de un proceso de Análisis , Evaluación y Selección de las mejores oportunidades
Selección de las mejores oportunidades.
Se caracteriza porque tiene que ver con el futuro de la firma.
firma
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
9 Identifica las oportunidades mas prometedoras del Identifica las oportunidades mas prometedoras del
negocio.
9 Establece cómo penetrar exitosamente un mercado, E t bl
ó
t
it
t
d
cómo obtener posiciones y cómo retener los nichos detectados y logrados
detectados y logrados.
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
9 Define metas, principios y procedimientos que Define metas principios y procedimientos que
determinan el futuro de la firma e involucra compromiso de sus trabajadores
compromiso de sus trabajadores.
9 Integra todos los elementos del marketing (4 P)
A áli i d l Si
Análisis de la Situación
ió
9 Clientes actuales potenciales y dónde están. Clientes actuales potenciales y dónde están
9 Beneficios que podemos proporcionar al cliente que no pueda obtener por otro medio.
d bt
t
di
9 Donde estamos ahora y dónde estaremos en 10 años.
9 Principales competidores. Sus puntos fuertes y débiles.
El potencial del Mercado Total
El potencial del Mercado Total
“EL TAMAÑO DEL MERCADO ESTA EN FUNCION, TANTO DEL EL TAMAÑO DEL MERCADO ESTA EN FUNCION TANTO DEL
INTERES COMO DE SUS INGRESOS”
Método practico para calcular el tamaño y demanda actual é d
i
l l
l
ñ d
d
l
del mercado:
Q=nqp
Q=Potencial del Mercado Actual
n =Nº de compradores en el mercado
q =Cantidad adquirida por un segmento medio
p =Precio de una unidad media
E bl i i
Establecimientos de Objetivos
d Obj i
9 Deben contribuir a los intereses de la empresa como un Deben contribuir a los intereses de la empresa como un
todo. 9 Pueden ser monetarios y no monetarios.
Pueden ser monetarios y no monetarios
9 Deben ser:
S pecificos,
M edibles
A lcanzables.
R etadores.
t d
T iempo señalado para lograrlos
E bl i i
Establecimientos de Estrategias y Tácticas
d E
i
Tá i
9 Estrategia es un plan cómo se usarán nuestros recursos de la mejor manera posible en el mercado, para conseguir cada uno de nuestros objetivos. 9 Tácticas: actividades específicas, cada una con un comienzo y un fin definidos, a desarrollarse en una i
fi d fi id
d
ll
secuencia lógica.
SEGMENTACIÒN DE MERCADO
SEGMENTACIÒN DE MERCADO
La SEGMENTACION es una división del
Mercado Global en Segmentos lo mas
homogéneos posible con el objeto de trazar
estrategias para lograr un adecuado Plan de
Marketing.
SEGMENTACIÒN DE MERCADO: BENEFICIOS
9 Proporciona una ventaja competitiva por
especialización
9 Permite que el Agente Inmobiliario economice
recursos: financieros, físicos y económicos.
9 Otorga conocimiento del mercado y del negocio.
SEGMENTACION
ALQUILER
CASAS
Dpto.
Dpto
OFICINA
TERRENO
LOCAL C.
LOCAL I.
I
VENTA
PEDIDOS
MERCADO INMOBILIARIO
MERCADO INMOBILIARIO
CLASIFICACIÒN:
9 Mercado PRIMARIO ( Terrenos – Proyecto) y
9 Mercado SECUNDARIO
9 Mercado INDUSTRIAL / COMERCIAL
(Terrenos )
9 Otros
PUBLICO OBJETIVO
PUBLICO OBJETIVO
EEs determinar
d t
i
ell segmento
t all cuall vamos a
dirigir nuestra Estrategia de Marketing.
Para lo cual debemos identificar con claridad si tiene el Potencial Económico adecuado.
BASES PARA LA SEGMENTACION (P.O.)
(
)
9Geográfica
G
áfi
9Demográfica
9Socio‐Económica
9Psicológica
9Comportamiento
9Actividad
SEG GEOGRAFICA
SEG. GEOGRAFICA
9 CUADRA
9 MANZANA
9 URBANIZACION
9 DISTRITO
9 CIUDAD
9 REGION
9 PAIS
SEG DEMOGRAFICA
SEG. DEMOGRAFICA
9 EDAD
9 RAZA
9 RELIGION
9 NACIONALIDAD
CO
9 TAMAÑO DE FAMILIA
SEG SOCIO ECONOMICA
SEG. SOCIO‐ECONOMICA
9 OCUPACION
9 NIVEL DE EDUCACION
9 CLASE SOCIAL
9 INGRESOS FAMILIARES
G SOS
S
9 RENTA
PSICOLOGICA
9 PERSONALIDAD
9 ACTITUD
9 ACTIVIDAD
COMPORTAMIENTO
. GRUPO DE REFERENCIA
. COSTUMBRES
. HABITOS
ACTIVIDAD
9 PROFESION
9 OCUPACION
POSICIONAMIENTO
LLugar que ocupa nuestro SERVICIO en la mente t SERVICIO l
t
del Cliente .
El POSICIONAMIENTO esta directamente ligado a la Segmentación.
g
Ciclo de Vida de los Servicios
Ciclo de Vida de los Servicios
9
9
9
9
LANZAMIENTO
CRECIMIENTO
ESTABILIZACIÓN
DECLINACIÓN
TEMA III
TEMA III
CONCEPTO Y TECNICAS
DE INVESTIGACION DE MERCADO
INVESTIGACION DE MERCADO
INVESTIGACION DE MERCADO
INVESTIGACION DE MERCADO
D fi i ió
Definición:
Es el proceso objetivo y sistemático a partir del cual se genera la información necesaria para la TOMA DE DECISIONES, a través del estudio y análisis de las NECESIDADES y el COMPORTAMIENTO
NECESIDADES y el COMPORTAMIENTO
del Consumidor. Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
9 Definición:
Definición
Actividades que las personas realizan al obtener,
consumir y deshacerse
i d h
d
de productos y servicios.
d t
i i
cómo y por qué compra la gente
yp q
p
g
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
EEs la actividad que las personas realizan al l
ti id d
l
li
l
obtener, consumir y adquirir PRODUCTOS y SERVICIOS.
Las necesidades básicas del consumidor y los procesos de decisión son universales dentro de cada segmento de mercado. ¿Para qué sirve conocer cómo y por qué compra la gente?
é
l
t ?
Para saber:
Para saber:
1‐ Cómo mejorar los productos ya existentes.
Có o ejo a os p oductos ya e ste tes
2‐ Qué productos se necesitan en el mercado.
3‐ Cómo atraer a los consumidores para que Cómo atraer a los consumidores para que
consuman mis productos o servicios.
Desde la orientación de la producción a la ORIENTACION AL CONSUMIDOR
la ORIENTACION AL CONSUMIDOR
Es adaptarse a los estilos
de vida y comportamiento
del consumidor
P. Drucker: ”es
es más fácil crear un
cliente si se tiene lo que el
consumidor desea adquirir”
PROCESO DE DECISION
PROCESO DE DECISION
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Compra
Evaluación posterior al consumo
Primer paso: Reconocimiento de la necesidad
id d
No se adquiere un producto o servicio si no se parte de una necesidad o un deseo.
parte de una necesidad
o un deseo
Ocurre cuando un individuo
siente una diferencia entre
lo q
que percibe
p
como el ideal
frente al estado real
F
Factores que influyen
i fl
„
„
„
„
„
„
Influencias del entorno:
Cultura.
Clase social.
Relaciones personales.
Familia.
Grupos de referencia y
pertenencia
„
„
„
„
„
Diferencias individuales:
Recursos del consumidor.
Motivación.
Conocimientos.
Personalidad, valores, estilos
d vida.
de
id
¿Cuando se compra?
C
d
?
9 Cuando la capacidad del producto para resolver el C
d l
id d d l
d t
l
l
problema (necesidad o deseo) vale más que el costo de adquirirlo.
t d d iil
Por lo general, se sacrifican algunos deseos para
comprar aquello
ll que satisfaga
i f
necesidades.
id d
N
No
obstante se puede aspirar a deseos.
9 Un producto o servicio que no resuelve las U
d t
i i
l l
necesidades o deseos de los consumidores.
Fracasa (independiente de
la buena o mala publicidad)
R
Reconocer las necesidades
l
id d
9 Es un beneficio importante para una empresa
E
b
fi i i
t t
Importante:
p
reconocer un
segmento de mercado con
deseos insatisfechos (estado
actual por debajo del estado
deseado)
Base para la creación de n
nuevos
e os negocios o de inno
innovaciones
aciones de
productos en un futuro.
ESCALA DE NECESIDADES
S
Segundo paso: Búsqueda de la información
d
Bú
d d l i f
ió
U
Una vez reconocida la necesidad:
id l
id d
9 Búsqueda de información
Búsqueda de información
9 Interna: apelar a la memoria, experiencias anteriores.(Factor olvido)
t i
(F t
l id )
9 Externa: consultas a referentes, publicidades, Internet, etc.
9 Evaluación de Alternativas.
E l ió d Alt
ti
9 COMPRA.
9 Conducta Posterior a la Compra.
Búsqueda de Información para la Adquisición de una Casa
Adquisición de una Casa
Una de las compras más difíciles
9 ¿Construirla o comprarla?
9 Construirla
9 ¿Buscar un arquitecto o una empresa constructora?
9 El arquitecto, lo hará todo o subcontrataré para algunos sectores otras personas?.
?
9 Los materiales: ¿compro yo o el arquitecto?
9 ……
R l ió
Relación costo‐búsqueda bú
d
El tiempo de búsqueda está
g
en función del riesgo.
Tercer paso: evaluación de alternativas
9 Pregunta principal:
Pregunta principal:
¿Cuáles son mis opciones?
Cuál es la mejor
Reducción del
p de
campo
alternativas.
Evaluación se hace en función de:
•Necesidades.
•Valores.
•Estilos de vida.
•Puntos de venta.
Tiene que ver con atributos
sobresalientes: precio
comodidades confort
comodidades,
confort, etc
etc.
Si lo sobresaliente es
similar
i il
Ej Igual precio,
Ej.
precio igual calidad
calidad,
Igual confiabilidad
Juega lo determinante
Voy al detalle
Cuarto paso: Compra
Cuarto paso: Compra
9 ¿Dónde comprarlo?
p
9 Importancia
Los otros: pueden ser de gran
peso e influir sobre la compra.
Ej. Elección de arquitecto en
función de mi grupo de
referencia o flia.
Factores situacionales no previstos:
cambio de precios, aparición de
aspectos no acordados previamente
Quinto paso: conducta posterior a la compra
la compra.
9 Satisfacción: es el acercamiento entre las expectativas que Satisfacción: es el acercamiento entre las expectativas que
se tiene ante el producto y el rendimiento del mismo.
9 Si se exagera los beneficios del producto, el consumidor Si se exagera los beneficios del producto el consumidor
experimenta con mas facilidad expectativas no conformadas.
E
Expectativa
i
Rendimiento
Insatisfacción
Satisfacción
Posibilidad de adquirir
nuevamente el
producto o bien
recomendarlo.
I
Insatisfacción
i f ió
Posibles manejos:
Posibles manejos:
9 1‐
1 emprender una acción publica: quejarse a la emprender una acción publica: quejarse a la
empresa, organismo estatal, demanda, etc.
9 2‐ emprender una acción privada: dejar de adquirir el p oducto, ad e t a e to o tc
producto, advertir al entorno. Etc.
Medidas para minimizar la i ti f ió
insatisfacción
9 Comunicación posterior con el consumidor (post venta).
9 Abrir canales para recibir quejas.
Investigación de Mercados.
Definición
9 Es el proceso objetivo y sistemático a partir del E l
bj ti
i t áti
ti d l
cual se genera la información necesaria para la t
toma de decisiones
d d ii
La información no es intuitiva
intuitiva, ni se recopila al azar
Significa un estudio paciente
y una investigación
científica, mediante los
cuales el investigador tiene
una apreciación más exacta
de lo que sucede en el
mercado
Importante:
p
Pone en contacto a la empresa
p
con el consumidor.
No es la única fuente de la toma de decisiones.
Investigación de Mercados
Investigación de Mercados
9 Dos planos
Dos planos
1-Los consumidores: para
determinar sus
necesidades y demandas
demandas.
2-Oferta: antes de lanzarse,,
las empresas pueden saber
qué pasa con la
competencia.(Posicionamiento,
imagen, cuota de mercado)
Concepto y Técnicas de Investigación de Mercado
i ió d
d
EN EL AMBITO INMOBILIARIO, LA TAREA FUNDAMENTAL
CONSISTE EN DETECTAR Y LOCALIZAR MERCADOS
INMOBILIARIOS POTENCIALES, ASI COMO EN FOMENTAR LA
OFERTA POTENCIAL Y LA DEMANDA IN MOBILIARIA.
Concepto y Técnicas de Investigación de Mercado
Investigación de Mercado
Métodos de Investigación
· Investigación de Antecedentes.
· Investigación Cuantitativa.
· Investigación Cualitativa.
· Investigación Motivacional.
· Investigación
Experimental:Exploratoria/Concluyente/Monitoreo del
Desempeño.
Concepto y Técnicas de Investigación de Mercado
Investigación de Mercado
Técnicas para la Elaboración de Pronósticos
. Juicio Ejecutivo
. Encuesta de Pronostico de los Clientes
. Encuesta de Pronostico de la Fuerza de Ventas
. El Método
é odo Delfos.
e os.
. Análisis de Series de Tiempo
. Análisis de Regresión
g
. Pruebas de Mercado
Metodologías
Cualitativa:
„ Indagan en las
motivaciones más
profundas de los
demandantes.
Metodologías
Cualitativa:
„ Sus motivaciones y
proyecciones
p
y
en el
momento de decidir
comprar o no un
producto o un servicio.
servicio
„ Técnicas: Focus Group,
entrevistas en
profundidad, etc.
Metodología
Cuantitativa:
„ Permiten conocer datos
representativos y
medibles de una
población objetivo.
p
j
„ Técnicas: encuestas
telefónicas,
domiciliarias, on- line,
etc.
50
45
40
35
50%
30
25%
25
20
15
10%
13%
10
5
0
Centro
B
Country
y
B
abierto
privado
Proceso de una Investigación de M
Mercado d
9 1‐
1 Surgimiento de problema o inquietud.
Surgimiento de problema o inquietud
9 2‐ Análisis Preliminar:¿Vale la pena la Investigación de Mercado?. Relación costo‐
Mercado?
Relación costo‐ beneficio.
beneficio
9 3‐ Determinación de objetivos.
9 4‐
4 Determinación de las fuentes de información:
Determinación de las fuentes de información:
• Secundarias. CAPECO estudio de mercado
• Primarias.
Primarias
Proceso de una Investigación de Mercado
„
„
5- Determinación de Métodos y Técnicas.
6- Muestreo (diferentes tipos de muestras)
Probabilístico.
Todos tienen igual probabilidad
de ser encuestados
(aleatoriedad)
„
No probabilístico.
No Todos tienen
igual probabilidad de ser encuestados
„
Aleatorio, clusters,
conglomerados, etc
Coincidentales, por juicios
Coincidentales
juicios,
por cuota.
Proceso de una Investigación de Mercado
9 7‐ Trabajo de campo.
9 8‐ Procesamiento y Análisis de datos.
9 99‐ Informe final.
o e a.
ENCUESTAS Ti
Tipos de Preguntas
d P
t
9 Según la Contestación que admitan
S ú l C
ió
d i
. Abiertas /Cerradas /Categorizadas
9 Según su Función en el Cuestionario
. Filtro /Batería / De Control /Amortiguadoras
Filtro /Batería / De Control /Amortiguadoras
9 Según su Contenido
Según su Contenido
. Identificación /Acción / Opinión/ Información / Motivos
La crisis según Albert Einstein
"No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo La crisis es la mejor
siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva los descubrimientos y las grandes
inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'. La crisis según Albert Einstein
9 Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis, es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una
soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia Hablar de crisis es promoverla y callar en la crisis es exaltar
caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla "
querer luchar por superarla."