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ACTUALIDAD
Seminario sobre Marketing asociativo y colegial
El sector colegial debate sobre
estrategias de captación y fidelización
Con el ánimo de facilitar herramientas a las organizaciones colegiales que les permitan
afrontar el futuro con las máximas garantías, Unión Profesional organizó un seminario sobre marketing asociativo y colegial donde, de la mano de Valérie Guillotte, socia directora
del Club de Ejecutivos de Asociaciones Korazza, se trataron temas relativos a la captación y
fidelización de asociados, así como de la potenciación de los atractivos de los colegios profesionales y del sentimiento de pertenencia de sus colegiados.
Unión Profesional celebraba el 13 de
abril en la sede del Colegio Oficial de Físicos en Madrid un nuevo seminario dentro
del ciclo 2011 enfocado hacia el marketing
asociativo y colegial. Para tratar esta materia, se contó con la participación de Valérie
Guillotte, socia directora del Club de Ejecutivos de Asociaciones Korazza, asociación
que engloba a los integrantes de alto nivel
de las asociaciones en España. Valérie Guillotte puso a disposición de los asistentes
su conocimiento y experiencia en lo que
al marketing en asociaciones se refiere,
desarrollando de forma clara y concisa los
principales aspectos a tener en cuenta para
la captación y fidelización de asociados y/o
colegiados así como para la generación del
sentimiento de pertenencia en los mismos.
El seminario, al que acudieron representantes de los consejos generales y
superiores y colegios profesionales de
ámbito estatal miembros de Unión Profesional, fue eminentemente práctico.
Planificación y preparación
Valérie Guillotte comenzó su intervención aludiendo al nuevo entorno generado con la crisis económica y, particularmente, en el sector colegial, lo que
implica la puesta en marcha de fórmulas
nuevas, es decir, nuevas maneras de hacer las cosas. Según Guillotte, «no solo
cambiamos de época, sino que también
hemos llegado al mundo de las experiencias; ya no es suficiente dar servicios
sino que hay que proporcionar experiencias a los asociados y/o colegiados».
Frente a este nuevo entorno, hay que
cuestionarse la estrategia elegida por
cada organización. Siempre hay que
replantearse la estrategia definida: la
nº 131 g mayo-junio 2011
misión, la visión, los objetivos, el plan
de acción... «No hay que asustarse del
riesgo pues el cambio también puede ser
positivo», comentó Valérie Guillotte.
Guillotte recomendó a los asistentes la elaboración de un plan de marketing anual en
el que figuren los objetivos comerciales.
En ese plan de marketing hay que dar respuestas a estas cuatro preguntas:
• ¿Quién? Definición del perfil del asociado: hay que segmentar, generar bases con datos cualitativos.
• ¿Qué? Definición de la propuesta de valor:
lo que la organización colegial ofrece como
servicios, a qué precio, de qué manera...
• ¿Cómo? A través de qué medios.
• ¿Dónde? Nuestro territorio o zona de
influencia. ¿Realmente no podemos desarrollarnos más?
Segmentación y escucha activa
Guillotte insistió en la necesidad de realizar un análisis exhaustivo de la base de datos y segmentar para disponer de los datos
suficientes como para poder programar las
actividades en relación con esos datos.
Por otro lado, hay que estudiar la propuesta de servicios: qué servicios se utilizan,
cuáles menos, qué podemos ofrecer, cuáles son los más requeridos, los más necesarios... Un colegio profesional siempre
debe evolucionar en su propuesta de servi-
cios y, para ello, hay que estar permanentemente a la escucha.
Asimismo, la ponente planteó como fundamental la cuestión de la percepción que
se tiene desde fuera de nuestra organización. Lo que hay que intentar, dijo Guillotte, «es que la imagen de una organización sea lo más homogénea posible».
Como «un buen producto/servicio no garantiza
el éxito», es necesario conectar con la gente.
No podemos olvidar a las personas: «no somos
máquinas, somos personas». La tecnología no
debe hacernos perder la relación con el asociado. Hay que desarrollar la capacidad de empatizar porque la persona se encuentra en el centro
de cualquier acción. «La humanización es un
concepto esencial», resaltó Guillotte.
A la hora de captar nuevos asociados/colegiados, se destacaron varias vías: el boca a
boca, la red de prescriptores (administración,
universidad, empresas), red comercial, personal interno, a través de las redes sociales o
de una campaña de telemarketing.
Para vender sus servicios, cualquier organización/asociación puede usar soportes
como el portal en internet, publicaciones
periódicas digitales (periódicos, revistas,
etc.), campañas de emailing, congresos,
ferias, cursos, y un largo etcétera.
La implicación del conjunto de los empleados en la captación y retención, la colaboración con otras asociaciones mediante alianzas estratégicas y la utilización de políticas
de promoción y descuentos fueron otras de
las tácticas debatidas durante el seminario.
Canal Profesiones emite desde el 3 de
mayo la entrevista mantenida con Valérie
Guillotte en el programa UP Directo.
http://www.unionprofesional.com.
http://www.canalprofesiones.es
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