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Comportamiento del Consumidor
Aportes y alcances del CDC al Proceso de Marketing
Una vez familiarizado con el concepto de comportamiento del consumidor, es importante
interpretar que el mayor aporte de la herramienta, es la contribución hacia el aumento de las
probabilidades de éxito comercial, a través del conocimiento de las necesidades y deseos del
mercado.
Así mismo, el comportamiento del consumidor, permite que la organización pueda identificar
si no todos, muchos de los sentimientos e ideas implicadas en los procesos mentales del
mercado, procesos que pueden ser racionales, y emocionales, ayudándonos a conocer en
qué momentos y casos el proceso de compra es mas consiente y estructurado, y cuando es
más rápido e impulsivo.
Dicho de una manera más simple, una de las contribuciones del comportamiento del
consumidor al proceso de marketing está en la generación de respuestas sobre
cuestionamientos comunes de la actividad comercial, quiere decir que el resultado de un
proceso de análisis del comportamiento del consumidor puede indicarnos: Qué compran las
personas, quién toma la decisión de compra, por que compran, como compran, donde
compran, cuanto compran, cada cuanto compra y como pagan. (Estudiantes RRHH,
Universidad Champagnat). Así mismo aportar al descubrimiento de las razones por las cuales
los consumidores actúan de una determinada forma?, ¿Por qué compran determinados
productos y no otros? y hasta ¿Por qué adquieren una marca concreta?
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre
todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de
adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto
basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor
mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la
hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta.
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra
con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los
canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato,
imagen del punto de venta, etc.
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus
deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se
creará un determinado envase o presentación del producto. Estudio individual
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Otro gran aporte se evidencia en la información que otorga para estructurar decisiones que
naturalmente tienen repercusión en el mercado, por tanto es posible que con el producto de
un estudio del comportamiento del consumidor, la empresa pueda:
Diseñar la estructura de un producto y/o servicio nuevo o ajustar uno ya existente
Crear nuevas categorías de producto y extender líneas.
La introducción de productos y servicios ya existentes en mercados nuevos para la
compañía.
Definir formas de uso o aplicaciones del producto para lograr altos niveles de satisfacción
y/o nuevas aplicaciones.
Planear estrategia de posicionamientos y publicidad para estimular al mercado hacia el
consumo.