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SEMANA 15
Estrategias de empresa: enfoque, posicionamiento y diferenciación
Enfoque
El Enfoque es la estrategia inicial para construir un posicionamiento adecuado y una
diferenciación notable de tu propuesta en el mercado.
Puedes enfocarte en:
•
en una marca específica
•
en una actividad determinada
•
en un grupo de clientes
•
en un mercado.
Para tener éxito en las estrategias es indispensable hacer lo siguiente: estar enfocado
exclusivamente a una línea de negocio.
Estar enfocado requiere de mucha concentración y sacrificio puesto que vas a dejar otras
oportunidades de lado.
Lo bueno que consigues con el enfoque es que te conviertes en un especialista en ese
tema.
El enfoque es una estrategia que funciona en el tiempo. El enfoque no es de la noche a la
mañana, requiere años.
Cuando tu empresa se desenfoca pierdes mercado, pierdes posición, es decir, pierdes
clientes, y los clientes que pierdes los gana otra empresa. Ese es el efecto inmediato de
desenfocarse.
Posicionamiento
Es la percepción (imagen) de las características y atributos de una empresa o producto
que tienen los clientes en su mente.
Cuando estas posicionado en la mente del cliente, cada vez que el cliente tienen un
deseo o necesidad de comprar eso, lo primero que va a pensar es en tu propuesta. Ese
es el efecto que se consigue con el posicionamiento, y este es el resultado de estar
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enfocado.
Recuerda que el posicionamiento se da en la mente del consumidor.
El posicionamiento se utiliza para:
• Posicionarte en una categoría desocupada
• Quitarle posicionamiento a la competencia
• Reposicionar a la competencia en otra categoría (inferior)
El procedimiento para crear un posicionamiento sólido es el siguiente:
1. Identifica el mejor atributo del producto
2. Conoce la posición de los competidores en función a ese atributo
3. Decide la estrategia en función de tus ventajas competitivas
4. Comunica el posicionamiento al mercado
También puedes posicionar un producto en el mercado siguiendo estos criterios:
Atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que
lleva en el mercado
Beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio
que los demás no dan
Uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones
Competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al
competidor
Categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de
productos
Calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la
mayor cantidad de beneficios a un precio razonable
Diferenciación
La diferenciación sirve para remarcar tu propuesta por sobre las demás. Así de sencillo.
Para diferenciarte de otras empresas/productos aplica algunos criterios como son:
• costo
• personas
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• servicios
• canales
La diferencia está marcada en lo siguiente:
Costos, por ejemplo el menor costo o el mayor.
Personas, por ejemplo el personal más capacitado, o comprometido, o con más
entusiasmo, etc.
Servicios, por ejemplo un servicio rápido, o efectivo, o personalizado, etc.
Canales, por ejemplo, lo encuentras en todas partes como tiendas, farmacias,
autoservicios, o canales exclusivos, etc. Con canales se refiere a los medios como llega el
producto al consumidor.
Lo efectivo es tener una clara diferenciación en un criterio. Que ese sea el pilar
fundamental y sobre ese puedes apuntalar otros criterios que te diferencian.
Ten presente una estrategia para crear nuevos puntos de diferenciación de tu producto o
servicio con respecto a otros productos o servicios que hay en el mercado. Si analizas tu
producto con mucha curiosidad vas a encontrar varios aspectos en los que puedes
diferenciarte.
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SEMANA 16
Cómo se desenvuelve una empresa. Organización de vendedores
Desenvolvimiento Comercial de una Empresa
Son tres las distintas formas en que una empresa se puede desenvolver en el ámbito
comercial. Esto es el tipo de venta que realiza y son las siguientes:
a) Ventas industriales
b) Ventas comerciales
c) Ventas de consumo
Las ventas industriales básicamente corresponde a materias primas, materias que van a
ser transformadas en otro producto. Ejemplo: leche para hacer helados, yogurt, quesos,
etc.
Las ventas comerciales es la venta en la cual el que compra lo hace para a su vez
vender el producto nuevamente, y este producto no tiene ninguna transformación.
Ejemplo: compro productos lácteos para venderlos tal y como están, yogurt marca ABC,
queso marca XYZ.
Las ventas de consumo son las ventas que hacen las empresas que tienen contacto
directo con los clientes. Es el cliente quien usa o consume el producto. Ejemplo: la
persona que compra yogur para el desayuno, la persona que compra el queso que usa
para cocinar.
La organización de los vendedores
Existen 4 formas de organizar a los vendedores internamente en la empresa. Esta
organización es de varias formas:
1- Geográfica: se organiza a los vendedores por zonas en la ciudad, por ciudades,
provincias, regiones, etc.
2- Producto: unos vendedores trabajan únicamente con unos productos, otros vendedores
en la misma empresa trabajan con otros productos diferentes y así el resto.
3- Clientes: a cada vendedor se le asigna un número de clientes. También se les puede
asignar un tipo de cliente en especial.
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4- Funciones: esta tiene que ver con la función que cumple el vendedor con su trabajo,
por ejemplo, un vendedor se encarga de hacer la demostración, luego otro vendedor se
encarga del tema del financiamiento, y otro vendedor se encarga de implementar un
producto dentro de la empresa del cliente.
A todo esto hay que agregar dos herramientas muy importantes que son las siguientes:
"Telemarketing" es una herramienta muy utilizado hoy en día por medio de Centros de
llamadas o Call Centers, donde un equipo de personas se dedican exclusivamente a
realizar llamadas telefónicas para hacer contactos con los clientes entre otras cosas más
y esto es de suma ayuda para los vendedores porque les ayuda a ganar tiempo.
"Cuentas Nacionales" o cuentas claves, está conformada por los clientes que generan
mayor flujo de dinero y utilidades para la empresa. Estas Cuentas Nacionales son
atendidas por vendedores específicos, cuyos clientes son únicamente estos. También se
puede crear un equipo de trabajo conformado por el gerente junto con otras personas más
para atender únicamente a estos clientes considerados Cuentas Nacionales o Cuentas
Claves.
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SEMANA 17
Desarrollo de Estrategias Comerciales
Gama de precio:
La empresa puede trabajar con diferentes precios, es así que puede atender a una gama
alta de precio donde cobra mucho por un producto o serivico. También puede dirigirse a
una gama baja de precio donde va a cobrar mucho menos por un producto o servicio.
Puede dars el caso, como en los teléfonos celulares, donde una marca tiene diferentes
gamas de precios para diferentes clientes, ejemplos de esto es Nokia, Blackberry, Sony
Erickson, etc.. donde uno puede encontrar los teléfonos inteligentes que pertenecen a la
gama alta de precio, y también puede encontrar los teléfonos básicos que pertenecen a la
gama baja de precio.
Los dos son mercados diferentes y en los dos mercados hay muchas oportunidades para
hacer negocios y ganar. La opción de tener una amplia oferta para distintos clientes
(gama alta, media, baja) también es interesante.
Rentabilidad o Volumen:
En términos generales una empresa tiene la decisión de seguir un camino que le permite
tener éxito. Son dos opciones que puede tomar y cada una de estas tiene diferentes
aspectos que van a influir en la forma de hacer negocios y en la forma en que el personal
de ventas trabaja, así como también en las estrategias comerciales.
1. Empezar la actividad comercial con un enfoque de volumen, o
2. Empezar la actividad comercial con un enfoque de rentabilidad
En el primer caso (volumen) lo importante es vender bastantes cantidades. Aquí la
utilidad por unidad vendida es bastante baja, por eso la importancia está en el volumen en
productos vendidos.
En el segundo caso (rentabilidad) lo importante es que el margen de utilidad sea
bastante amplio. Así tengo más oportunidades para negociar el precio dado la utilidad
más alta que tengo por producto
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SEMANA 18
twitter.com 1ra parte
MUCHA ATENCION: esta cuenta es para practicar con twitter en los negocios, si ya
tienen una cuenta de twitter pueden utilizarla (no importa si no cumple con los puntos 1, 2
y 3) o si prefieren pueden abrir una nueva cuenta (tienen que utilizar un e-mail diferente)
para que tengan su cuenta personal sin mezclar con lo que vamos a practicar.
1. Lo primero que tienen que hacer para que esto funcione en los negocios es que el
nombre que eligen para twitter sea representativo y que no cause confusión.
2. No se recomienda usar números (los motores -sistemas- de twitter muchas veces
reconocen los números como SPAM y de esa forma tienen problemas. Ejemplo, si quieren
usar alfredo1985 es mejor que usen alfredogye o alfredoitv. Les recuerdo que esto es un
ejemplo, no tienen que crear una cuenta con usuario "alfredogye" advertencia para los
robots (broma).
3. No se recomienda usar guion_bajo o sub_guion _ para el usuario de twitter, por ejemplo
si quieren tener como usuario alfredo_itv es mejor que usen alfredoitv, en twitter (a
diferencia del resto de herramientas en internet) no se usa el guión bajo, se puede poner
pero es una norma no usarlo.
4. Lo siguiente es que llenen los espacios de biografía y sitio web (puede ser un blog,
facebook, etc)
5. Agregar una fotografía, tiene que ser una de ustedes, no una de ustedes con más
personas porque eso confunde, si fuera el caso de una empresa lo recomendable es un
logo.
6. Luego me siguen, ponen @alfredoperez
Entonces son 6 cosas:
1 nombre que los represente
4 llenar la biografia
2 nombre sin números
5 foto
3 nombre si guion_bajo _
6 seguir @alfredoperez
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SEMANA 19
twitter.com 2da parte
Más sobre Twitter y contenidos
1. Crear tu propio background (imagen de fondo). Twitter trae imágenes de fondo ya
diseñadas, pero siempre es bueno que tengas tu propia imagen de fondo para que te
identifique y seas diferentes de los demás.
Esta imagen de fondo puede ser el mejor distintivo en twitter.
Para crear la imagen de fondo debes crear una imagen de 2048 pixeles de ancho por
1900 pixeles de alto con una resolución de 72 pixeles por pulgada.
Luego separas una franja sobre el lado izquierdo de la imagen. Esta franja está destinada
a tener información importante del usuario. Puedes ver como ejemplo mi página en
twitter.com/alfredoperez
Esta franja sobre el lado izquierdo debe tener entre 300 y 250 pixeles.
El tamaño de la imagen no debe superar los 800k
Luego la grabas como .jpg o .png y lo cargas en la opción de configuración -> diseño ->
en la parte final donde dice “personaliza el tuyo” más abajo está el recuadro para cargar la
imagen que han creado.
Generalmente en Twitter no se usa una imagen pequeña “escalada”.
2. Para la creación de contenido debes tener en cuenta lo siguiente: (es importante que ya
tengas definido el tema al que te vas a dedicar para practicar)
Lo óptimo es que el mensaje que publicas tenga entre 120 y 130 caracteres. Es cierto que
Twitter permite la publicación de hasta 140 caracteres, pero cuando alguien hace un RT
(retweet) de tu mensaje si tiene los 140 caracteres entonces no podrá agregar algo más.
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3. Para generar contenidos eficientemente es recomendable publicar de 15 a 25 mensajes
al día. La publicación de 90 mensajes en una hora, o 30 mensajes en un minuto te
convierte en un “troll”, un ser no deseable en los medios sociales, y en Twitter
específicamente causa de que muchas personas dejen de seguirte.
4. Contestar solo cuando sea necesario. No tienes que contestar a todo lo que las demás
personas escriben.
5. Si alguien te sigue y te interesa conversar con esa persona lo mejor es que lo sigas
también de tal manera que puedes enviar un DM (mensaje directo). Si una persona te
sigue y tú no lo sigues entonces no tiene como enviarte un DM mensaje directo.
6. Otra norma generalizada en Twitter es que tengas un equilibrio entre seguidores y a
quienes sigues. Ejemplo tu cuenta tiene 500 seguidores y sigues a 530.
7. Siguiendo el punto 3. para publicar contenido existe una aplicación www.bufferapp.com
que se conecta con Twitter y donde puedes programar las publicaciones de tal manera
que programas 5, 10, 17, 25 publicaciones (las que quieras) en diferentes horas y lo
haces en la noche anterior o la mañana bien temprano y no tienes que estar conectado a
Twitter todo el día para publicar.
Otra aplicación es www.hootsuite.com que programa y administra las cuentas de Twitter.
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SEMANA 20
twitter.com y hootsuite.com
Para publicar de manera fácil y continua en Twitter una herramienta útil y práctica es
hootsuite.com donde puedes programar una serie de publicaciones en los días y horas
específicas y Hootsuite las publica automáticamente según la programación.
1. Entrar a www.hootsuite.com y registrarse con el mismo correo de la cuenta que
tienes en Twitter. Ingresas tu nombre y una contraseña (repites la contraseña).
2. Hacer click en “Add Another Social Network”
3. Elegir Twitter
4. En la ventana que se abre ingresar el usuario de Twitter (ej: alfredoperez) y la
contraseña de ese usuario
5. Hacer click en el símbolo de engranaje a la izquierda “Settings”, esa es la
configuración, y en “preferences” cambiar el idioma (Language) a “Spanish
Español”
6. Hacer click en el recuadro arriba a la izquierda donde dice “Escribir un mensaje”
7. Escribir como si fuera en Twitter (140 caracteres, lo recomendable entre 120-130)
8. Hacer click en el recuadro que tiene el “30” y elegir el día y la hora
9. Puedes ver o modificar los mensajes programados en el icono de avión de papel a
la izquierda “Publisher” y luego click en “Programados”
10. Listo. Ahora puedes programar cuantos mensajes quieras (sin ser un troll)
Lo bueno de Hootsuite es que puedes agregar más cuentas de Twitter o de otras redes
sociales como Facebook, Google+, Linkedin, Foursquare, WordPress, Myspace, etc.
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SEMANA 20
Nuevas tecnologías que apoyan el éxito en ventas
Software CRM “Customer relationship management”: es un modelo de
gestión de toda la organización, basada en la orientación al cliente (u
orientación al mercado según otros autores), el concepto más cercano es
marketing relacional y tiene mucha relación con otros conceptos como:
clienting, marketing 1x1, marketing directo de base de datos, etcétera.
Facebook: es un sitio web de redes sociales. Está abierto a cualquier
persona que tenga una cuenta de correo electrónico. Los usuarios pueden
participar en una o más redes sociales, en relación con su situación
académica, su lugar de trabajo o región geográfica.
Ha recibido mucha atención en la blogosfera y en los medios de
comunicación al convertirse en una plataforma sobre la que terceros pueden
desarrollar aplicaciones y hacer negocio a partir de la red social.
Twitter: es una red social basada en el microblogging, la red permite mandar
mensajes de texto plano de bajo tamaño con un máximo de 140 caracteres,
llamados tweets, que se muestran en la página principal del usuario. Los
usuarios pueden suscribirse a los tweets de otros usuarios – a esto se le
llama "seguir" y a los suscriptores se les llaman "seguidores" o tweeps
('Twitter' + 'peeps'). Por defecto, los mensajes son públicos, pudiendo
difundirse privadamente mostrándolos únicamente a los seguidores.
Linkedin: es un sitio web orientado a negocios, fue fundado en diciembre de
2002 y lanzado en mayo de 2003 (comparable a un servicio de red social),
principalmente para red profesional.
Blog: es un sitio web periódicamente actualizado que recopila
cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, apareciendo
primero el más reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de
dejar publicado lo que crea pertinente.
Fuente: es.wikipedia.org
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