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Módulo 104
Cómo un Vendedor de Primer Nivel
Obtiene una Cantidad Ilimitada de Clientes
A esta altura, usted entiende que el éxito comercial se humaniza en forma de
clientes ansiosos por comprar. Si usted está considerando seriamente llevar su
negocio al próximo nivel, hay dos cosas que debe tener: la mentalidad correcta de
marketing y el nicho correcto de marketing.
Analicemos ambas…
Su Mentalidad en Marketing
¿Le agrada la idea de marketing? Si es así, está bien adelantado en el juego.
Cuando hablo con empresarios que intentan encontrar maneras de mejorar sus
ganancias, 9 de 10 admiten que realmente no les gusta el marketing. Manifiestan
que se sienten como si estuvieran auto-promocionándose. Esta mentalidad es
bastante común entre proveedores de servicios profesionales. (Abogados, terapeutas,
doctores y contadores, me refiero a usted).
Aclaremos una cosa: el marketing es la función más importante de su negocio.
No importa cuál sea su campo de interés. El marketing (llegar a un potencial cliente)
es el motor que hace de su negocio un negocio. No puede “no gustarle” el marketing
y lograr realmente su potencial en ganancias.
No puede “no ser bueno” en marketing y esperar demasiado de su negocio.
Déjeme repetir este concepto, con mayúsculas y en negritas:
EL MARKETING ES LA FUNCIÓN
MÁS IMPORTANTE DE SU NEGOCIO
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Si usted ha aprendido que no es de buena educación auto-promocionarse, alguien
le enseño mal. Es verdad que a nadie le gusta el fanfarrón, pero el marketing no se
trata de alardear. Le mencioné anteriormente que creo que el marketing es resolver
el problema de alguien. Y si usted siente en su corazón que tiene algo, un producto o
servicio, que puede ayudar a alguien a conseguir lo que realmente quiere, a
transformar su vida, o pasar a otro nivel, sería una lástima que se lo guarde para
usted mismo.
Cuando considera al marketing desde este punto de vista, es fácil darse cuenta
que usted puede ética, profesional y sinceramente auto-promocionarse. Y, que
puede lograrlo de una manera que lo enorgullecería.
Así que, salga y divúlguelo. Usted tiene algo grandioso para ofrecer. Su reto es
encontrar a las personas que lo quieren y necesitan.
EL Error que Hundirá su Negocio RÁPIDAMENTE
La mayoría de los negocios intentan vender a todos. Sienten que todos pueden
usar su producto o servicio, entonces si tienen un enfoque amplio y disperso
concretarán una gran cantidad de ventas. Muchos llevan a cabo una campaña que es
amplia y general… en papel. Por eso “comprometerse” es la palabra indicada para
usar con estos negocios.
¿El motivo? Vender a “todos” es una falla mortal. Su mensaje de marketing
deber estar enfocado hacia un mercado específico…un nicho…porque las personas
prefieren cosas que son específicamente para ellos. Este concepto conlleva la venta
de todo tipo de cosas, desde la producción en masa de ropa con monogramas a
propuestas únicas de ventas de café personalizado y chapas de estados específicos.
Hace mucho tiempo descubrí que lo más fácil de vender era lo que la gente
quiere comprar. Y lo que quieren comprar es un producto/servicio que aparenta
estar hecho a la medida de sus necesidades.
Apueste con el Nicho de Marketing
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No importa lo que venda ─aún si es un producto o servicio que todos pueden
usar─ usted tendrá mucho más éxito si tiene conocimientos sobre nichos de
marketing. El nicho de marketing es un proceso de partes múltiples que incluye la
localización de mercados únicos con ganancias potenciales sin explotar, el
conocimiento profundo de los mercados y la creación de ofertas irresistibles.
El secreto del nicho de marketing está en el mensaje; un mensaje específico, y
con un objetivo claro. Un mensaje extremadamente personal…como “Le estoy
hablando a USTED”, así de personal… con un contenido que “habla” de las
necesidades únicas de su objetivo. Esto es lo que lo convierte en algo atrayente.
No tiene que vender en un solo nicho. Si usted tiene la infraestructura necesaria
para mantener múltiples nichos, puede trabajar en todos ellos. Sin embargo, es
importante dedicarle una atención única a cada nicho, como si cada uno de ellos
fuera el único, como si el trabajo que realizan es “especialmente para ellos”.
Su Nicho de Marketing
Cuando emprenda la búsqueda de los mercados de su interés, debe averiguar si
hay maneras de descubrir quienes son los potenciales clientes en ese nicho y si el
nicho de su interés es redituable.
Las siguientes preguntas lo ayudarán a diferenciar los nichos redituables
“buenos” de los “malos” chupa-gastos. Si su respuesta a la mayoría de las preguntas
es “no”, dada su idea de un nicho redituable convierte, corra (no camine) a su nuevo
mercado-objetivo.
HERRAMIENTA: El “Test de Litmus” de 10 Preguntas para Nichos Redituables •
•
•
•
¿Hay listas de correo disponibles para correo común o electrónico?
¿Hay periódicos comerciales que acepten publicidad?
¿Hay convenciones o ferias de comercio donde puede exponer?
¿Hay alguna manera económicamente viable de ponerse en contacto con el
nicho?
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• ¿Hay potencial para un mercado amplio o limitado?
• ¿El nicho tiene dinero para gastar y está dispuesto a gastarlo, o sería difícil
sacarle un peso?
• ¿Es posible acceder al mercado a través de asociaciones, clubes u
organizaciones para poder capitalizar de los aspectos sociales del
marketing?
• ¿Existen posibilidades de repetir el negocio o realizaría usted ventas por
una única vez?
• ¿El mercado está creciendo, decreciendo o está estático, y hay
posibilidades de que esto cambie?
• ¿Cuál es el grado de competencia en el nicho? ¿Hay lugar para un
competidor más?
Otra pepita de oro sobre la competencia:
Si no hay competencia en un nicho, no se entusiasme demasiado. Por lo general,
la ausencia de competencia significa la insuficiencia de ganancias en este
mercado-objetivo. No es un regla cruda y rápida… sino una simple advertencia.
Después de haber formulado las preguntas arriba mencionadas y observado las
respuestas, la pregunta más importante que debe formularse es
¿Puedo generar ganancias en este nicho?
Usted no puede complacer a todo el mundo. Hay un trecho enorme entre las
Propuestas Únicas de Ventas (PUV) para compradores de lujo y los cazadores de
gangas. ¿Qué tipo de mercado quiere usted? Mientras avanza su lectura aprenderá
principios que lo ayudarán a decidir que nicho sería el mejor para su negocio.
Cómo Redactar un Carta de Ventas sobre su Nicho de Marketing La redacción de cartas de ventas o cartas de persuasión es en parte un arte y en
otra una ciencia. No todas las cartas que escriba darán resultado, pero si las redacta
con un enfoque científico, sus cartas serán más efectivas y usted obtendrá más
respuestas. La ventaja del nicho de marketing es que sus mensajes pueden tener un
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enfoque angosto y dirigir la atención hacia los elementos que son importantes para
la demografía de su objetivo.
Las cartas de nicho efectivas siguen cuatro pasos fundamentales. En realidad
todas las cartas de ventas lo hacen. Cada paso sigue una secuencia lógica que
encamina a su potencial cliente hacia un punto de decisión. Aquí están:
Los Cuatro Pasos Fundamentales
• Capturar la atención de su potencial cliente
• Identificar un problema o necesidad y luego responder a esa necesidad
con una solución y sus beneficios
• Crear deseo presentando una oferta y estableciendo credibilidad
• Solicitar la orden de compra u otra acción requerida
Una Muestra de una Carta de Nicho de Marketing
El siguiente ejemplo demuestra como el negocio de una pileta o un spa podría
fijar su objetivo hacia un “nicho” de médicos y profesionales del cuidado de la
salud.
Estimado Dr. Perez:
Permítame contarle un pequeño secreto sobre los médicos que
podría sorprenderlo
Utilice una declaración inicial que intrigue a su potencial cliente
¿Usted sabía que más del 80% de todos los médicos son dueños de una bañera
con hidromasaje? ¿Por qué cree que eso? Probablemente porque ser doctor es uno
de los trabajos más estresantes que una persona puede tener. Desafortunadamente, el
estrés puede no solamente causar estragos en su vida profesional sino también en su
vida personal.
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Continúe con el tema de la declaración inicial revelando una estadística
secreta y mencionando el problema del potencial cliente
Esto explica una de las razones por la cual tantos doctores son dueños de una
bañera con hidromasaje. La hidroterapia puede reducir el estrés que se acumula
después de un largo día de trabajo lidiando con distintos pacientes con problemas
únicos.
Exponga una solución al problema con una declaración cargada de beneficios
Otro secreto que podría conocer
Esta es una cifra estadística lamentable pero real, el 60% de todos los médicos
han pasado por un divorcio después de tan solo 5 años de practicar la medicina.
¿Podría ser debido al alto nivel de estrés y las largas horas de trabajo?
Posiblemente.
Aumente el interés de su potencial cliente citando otro problema con una
estadística espeluznante
El hecho interesante es que las esposas de estos doctores declararon que sus
matrimonios fracasaron porque: “Nunca teníamos tiempo para relajarnos y
comunicarnos”.
Cite el origen del problema que impresione de manera personal a su potencial
cliente
Dr. Perez, espero que haya recibido mi casete de audio titulado, “El Ultimo
Reductor de Estrés para Doctores Ocupados”. Si aún no lo ha escuchado, le ruego se
tome un minuto para reproducirlo mientras viaja hacia su trabajo.
Recuérdele a su potencial cliente que le ha enviado la solución a su problema
El Último Reductor de Estrés para Médicos
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El motivo por el cual tantos médicos como usted son dueños de una bañera con
hidromasaje es porque es la perfecta solución a muchos temas que los médicos
enfrentan a diario.
Las bañeras con hidromasaje le dan la oportunidad para relajarse y disfrutar de
un momento de silencio junto a su esposa, dándole el tiempo para entablar la
conversación que su relación necesita para florecer.
Imagínese regresando a su casa después de una noche estresante y
sumergiéndose en la tibia bañera junto a su ser amado, sintiendo como toda su
ansiedad desaparece. Su bañera con hidromasaje es el mejor reductor de estrés para
su estilo de vida ocupado (y probablemente una respuesta a las plegarias de su
pareja).
Vuelva a exponer la solución pero ahora dibuje una imagen mental de los
beneficios
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Los Comentarios de Otros Doctores
No me crea a mí. Escuche a uno de nuestros recientes clientes. El Dr. Álvaro
González, un cirujano ortopédico, otro potencial cliente que se convirtió en un
cliente feliz.
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Solidifique su credibilidad con un testimonio
Estimado José:
No puedo expresar lo feliz que estoy con mi nueva bañera con hidromasaje. No
hay nada que se compare con llegar a casa después de un día difícil y sumergirse
en la bañera. Es como si el estrés se derritiera.
A mi esposa le encanta. Dice que es la primera vez que hemos podido hablar
realmente desde hace mucho tiempo. Cuando ella es feliz, yo estoy feliz (usted sabe
cómo es eso).
Le agradezco una vez más por ayudarme con el proceso de compra y la
instalación del plan de mantenimiento. Ah, y gracias también por la canasta de
fruta que nos envío. Fue un lindo gesto.
Atentamente.
Dr. Álvaro González
Muchos doctores nos han escrito mensajes similares. Sus estilos de vida han
mejorado considerablemente desde que empezaron a utilizar sus bañeras con
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José Cáceres Ruiz
En su P.D. vuelva a mencionar su oferta y agregue un poco de intriga.
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P.D. Use su código hoy para recibir nuestra especial oferta. Se alegrará. Lo
sorprenderá.
La carta indicada con la oferta indicada “dirigida” al nicho indicado no
puede fallar.
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