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principios de marketing
para emprendedores
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Marketing para emprendedores
1
“mucho razonamiento y poca observación
conducen al error.
mucha observación y poco razonamiento
conducen a la verdad”
Alexis Carrel
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¿?
© Julio Alonso
Marketing estratégico
Executive MBA 2007-08
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sesión 1
todas las funciones se resumen en una:
GESTIONAR LA DEMANDA
…
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sesión 1
tipos de demanda
DEMANDA NEGATIVA
DEMANDA INEXISTENTE
DEMANDA LATENTE
DEMANDA EN DECLIVE
DEMANDA IRREGULAR
DEMANDA COMPLETA
SOBRE DEMANDA
DEMANDA INDESEABLE
por ejemplo
gasolineras
baseball en España
automóviles sencillos
para ciudad
cds de música
respuestas de marketing
rediseño de oferta
precios o promociones
comunicación
rediseño o adaptación de producto
comercial: argumentario, canales
comunicación
análisis de mercado y público objetivo
diseño de producto y oferta
interno: i+d, producción, logística
análisis de mercado: causas
estimulación: nuevos segmentos y
canales, rediseño de producto, comunicación
salas de cine y restaurantes
“sincromarketing” (alterar usos de
demanda): precios y promociones, público
objetivo
Windows OS
marketing defensivo: mantener calidad y
satisfacción de clientes, estudios de
competencia, rediseño de oferta
El Museo del Prado un
sábado de primavera
marketing defensivo: mantener calidad y
satisfacción de clientes, estudios de
competencia, rediseño de oferta
consumo de drogas
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marketing disuasorio: precio,
comunicación, disponibilidad reducida
sesión 1
o de una manera más sexy…:
HACER QUE NOS PREFIERAN
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sesión 1
necesidades
deseos
demandas
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sesión 1
necesidades
demandas
deseos
producto
•
•
•
•
•
precio
Marca
Diseño
Características
Catálogo
Valor añadido
•
•
•
•
•
lugar
•
•
•
•
•
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Descuentos
Rebajas
Crédito
Períodos de pago
Lista de precios
promoción
Canales
Cobertura
Variedad
Localización
Logística
•
•
•
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Comunicación y
publicidad
Ventas y
promociones
Marketing directo
necesidades
demandas
deseos
PORQUE SIRVE PARA ALGO
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sesión 1
Enfoque cliente
Mercado
Clientes potenciales
Competencia
Producto o servicio
Marca
Posicionamiento
Plan
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¿cuál es mi mercado?
¿quiénes son mis clientes?
¿quién es mi competencia?
:: mis clientes son todos aquellos que
:: mi competencia está constituida por todos
satisfacen una necesidad con mi oferta de
productos y servicios
aquellos que satisfacen la misma necesidad
del cliente que pretendo satisfacer yo
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segmentación
:: ¿qué perfil tienen los consumidores
a quienes puede interesar mi oferta?
¿quiénes son mis clientes?
:: ¿cómo puedo agrupar a mis consumidores
con arreglo a sus características más
relevantes para mi oferta?
:: mis clientes son todos aquellos que
satisfacen una necesidad con mi oferta de
productos y servicios
definición de público objetivo
:: ¿a cuál o cuáles de los segmentos de
mercado quiero dirigirme?
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los tres niveles de un producto
(según Kotler)
producto base
garantía
beneficios básicos que
ofrece el producto
producto total
beneficios adicionales
tangibles
postventa
p
a
c
k
a
g
i
n
g
marca
(branding)
función
básica
d
i
s
e
ñ
o
catálogo
calidad
prestaciones
valor añadido
accesorios
diferenciación y
ventaja competitiva
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beneficios
adicionales intangibles
Producto o servicio
la clave en el desarrollo de nuevas ofertas
de productos o servicios,
en una palabra:
singularidad
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Marca
la clave en el desarrollo de una marca:
identidad
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Posicionamiento
la clave del posicionamiento:
hacerse un hueco único
en la mente del consumidor
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del marketing de producto
al marketing de cliente
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a qué
de qué
marke0ng de transacciones
marke0ng de relaciones
valor de la venta
valor del cliente
cuota de mercado
cuota de cliente
marke0ng indiferenciado
marke0ng a público obje0vo
mass produc0on
mass customiza0on
venta anónima
cualificación de la venta
comunicación masiva
comunicación integrada
canal como intermediario
canal como socio
especialización de función
función global
decisiones intui0vas
decisiones desde modelos
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sesión 1
el resultado:
de … ¡¡5.000 € !!
Pequeña bibliografía
Godin, S.: La vaca púrpura
Godin, S.: El marketing del permiso
Kotler, Ph.: Principios de marketing
Peters, T.: Re-Imagina
Reichheld, F.: El efecto lealtad
Ries, A. y Trout, J.: Posicionamiento: la batalla por su mente
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