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Palabras de poder en Marketing - Obsequio exclusivo para usuarios Premium de Recursos para Pymes
Marketing Avanzado: “Palabras
definitivas” o “Palabras de Poder”
Cuáles son y cómo usar las palabras más efectivas para los objetivos
de nuestro Marketing
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Índice
No todas las palabras son iguales!
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Lo que realmente quiere comprar un cliente!
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El poder de las palabras para generar emociones!
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Nuestro objetivo !
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Cómo usar las palabras de poder!
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Cómo se cargan y descargan de poder las palabras !
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No todas las palabras son iguales
Si recapitulamos brevemente una compra depende del estado emocional de un cliente.
Hay distintas maneras de inculcar el estado emocional positivo que nos trae la compra,
como por ejemplo dejar que el cliente potencial pruebe el producto y empiece a
experimentar resultados, o bien mediante el discurso de ventas, verbal o escrito.
Hay vendedores excepcionales que son capaces de ponerte en el estado adecuado que
desean y si se fija los mítines políticos y discursos están hechos para enardecer a los
partidarios. En ese caso sigue el mismo objetivo que la venta, intentan crear un estado
emocional con lo que se dice y una vez en ese estado “venden” la idea, en este caso que
votes por lo que dicen.
Para crear ese estado receptivo y las emociones adecuadas no todas las palabras son
iguales, de hecho ya vimos en el Club cuáles son las 10 palabras más efectivas en
Marketing. Aquí vamos a profundizar en ese tema y ver las llamadas “palabras definitivas”
o “palabras de poder”.
Lo que realmente quiere comprar un cliente
Cuando compramos algo no queremos el producto en sí, lo que estamos intentando,
realmente, es satisfacer una o más necesidades básicas que tenemos. Compramos una
dieta pero lo que realmente queremos es satisfacer la necesidad de aceptación,
compramos ropa pero queremos cubrir en realidad la necesidad de pertenencia y
admiración, compramos una alarma pero queremos sentir satisfecha la necesidad de
seguridad.
Todo emprendedor inteligente entiende que realmente un cliente no quiere comprar una
taladradora, sino agujeros, de manera que si se centra en cómo puede hacer que el cliente
tenga agujeros más rápidos, limpios y eficientes en su pared, en vez de centrarse
solamente en la taladradora, puede superar fácilmente y encontrar más oportunidades de
negocio que la mayoría de competidores.
Por eso es imprescindible que sepamos siempre qué necesidades básicas quiere cubrir
nuestro cliente. Mis clientes son emprendedores y compran desde software para hacer un
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plan de marketing hasta información sobre ciertos trámites, pero no es eso lo que quieren
realmente, sino cubrir su necesidad de control, de logro (monetario y profesional), de
poder y estima (siendo un ejemplo para los demás de alguien que se arriesgó y pudo con
ello).
Esa capacidad de mirar más allá es crítica y muy pocos emprendedores la tienen con
respecto a sus clientes, pero cuando te pones en la piel de dicho cliente y profundizas
hasta la esencia de lo que realmente quiere (liberándote de la estrechez de pensar en
términos de productos) puedes identificar qué quieren realmente, intentar que los
productos satisfagan eso de la mejor manera y elegir las palabras y discursos adecuados
para generar las emociones que conectan con esas necesidades.
Por eso lo que vamos a ver aquí son las principales necesidades que todo ser humano
quiere cubrir y cuáles son algunos de esos términos o palabras “definitivas” que se
relacionan poderosamente con ellas.
El poder de las palabras para generar
emociones
No todas las palabras son iguales y algunas de ellas tienen una carga emocional mayor
que otras, mientras que unas son neutras, como “puerta”, “silla” o “cazuela” (se habrá
quedado igual tras leerlas), hay otras que, de manera inconsciente casi siempre, generan
una mayor reacción y disparan ciertas emociones. Por ejemplo “racismo”, “pedofilia”,
“libertad”, “honor”... son conceptos de mayor carga emocional que, por ejemplo,
“monitor”.
De hecho está demostrado que simplemente leer o escuchar ciertas palabras, sin
necesidad siquiera de que formen un discurso coherente, dispara ciertas áreas del cerebro
y condiciona a comportarse de cierta manera, si uno no para de escuchar un discurso
negativo y deprimente, se empieza a generar en uno mismo un estado similar a ese. Las
palabras tienen mucho más poder del que nos imaginamos a primera vista y entre ellas
hay algunas que poseen más que las demás.
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Nuestro objetivo
A la hora de vender queremos transmitir y generar las emociones correctas, queremos
que el cliente se emocione por la perspectiva de resultados y el dinero que puede ganar
con nuestros servicios, o que imagine en su cabeza cómo por fin va a obtener el respeto
de sus superiores al ser ese jefe de compras eficiente que es pieza clave en la empresa.
Para eso podemos ayudarnos de ciertos términos, comprobados, que tienen una poderosa
carga respecto a las necesidades más básicas.
Vamos a ver pues dichas necesidades y algunas palabras definitivas relacionadas con ellas.
Unas de ellas representan el aspecto positivo, es decir, nos sirven para generar la
emoción, otras disparan la contraria. Independientemente de la forma presentada en la
palabra (sustantivo, verbo, etc.) se pueden aplicar el resto de formas (si por ejemplo ve
“prueba”, para su discurso puede emplear “probar” o “probado” y viceversa)
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Necesidad Básica
Control1
Palabras de poder positivas
Palabras de poder negativas
Fácil, Control, Dominio, Práctico, Incierto, Difícil, Duro,
Útil, Experto, Sencillo, “Cómo...” Complicado
Logro / Codicia/ Poder1
Poderoso, Fuerte, Dinero,
Pérdida, Robo, Ruina, Fracaso,
Beneficio, El nombre de la
Pobre, Débil, Coste, Gasto, Precio
moneda, Éxito, Ganar, Gratis,
Más, Rico, Coraje, Fuerza, Ya,
Ahora, Regalo, Fortuna, Dominio
Admiración
Admirado, Exclusivo, Secreto,
Ridículo, Reírse de, Burlarse,
Amor, Estrella, Limitado, Popular, Impopular
Revelar
Pertenencia
Formar parte, Equipo, Familia,
Equivocado, Rechazo, Solo, Ellos
Nosotros
Novedad
Nuevo, Descubrimiento, Cambio,
Viejo, Aburrido, Estancado,
Innovación, Adelante, Avance,
Atraso, Retraso
Esperanza, Desafío
Seguridad
Garantía, Prueba, Tradición,
Riesgo, Peligro, Incertidumbre
Comprobado
Salud
Salud, Bienestar, Joven, Belleza,
Enfermedad, Dolor, Viejo, Feo
Sano, Paz, Cuidar
Identidad / Individualidad
El nombre de la persona, Tú,
Cárcel, Dictadura, Represión,
Libertad, Felicidad
Rebaño, Tristeza
Cómo usar las palabras de poder
Esta lista no es definitiva, es imposible hacer una así porque como se explica a
continuación las palabras se “cargan” o se “descargan” de poder emocional (veremos
cómo), e igualmente la estrategia no es cogerlas todas y encajarlas como podamos en un
discurso.
Igual que un boxeador no aprende todos los golpes y piensa que puede ganar intentando
meter cuantos más pueda en el menor tiempo posible, aquí no vamos a conseguir más
efectividad por formar una frase de diez palabras con ocho de esos términos.
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De hecho, si se fija, hay ejemplos de Marketing verdaderamente nefastos que no hacen
más que machacar esos términos hasta la muerte, quitándoles su efectividad. Lo ideal es
conocerlos y utilizarlos en momentos clave de su discurso, para rematar puntos
importantes, llamar la atención en la cabecera o el comienzo, pero no insistiendo en
ponerlos una y otra vez, porque entonces se “descargan”.
Cuando alguien persuasivo y de confianza usa una palabra de poder (como cuando te dice
que está garantizado personalmente) tiene sentido y te genera la emoción, cuando lo dice
todo el mundo o se insiste cien veces no te genera más que incredulidad.
Cómo se cargan y descargan de poder las
palabras
El principal motivo por el cual una palabra se descarga de poder y pierde su sentido es por
repetición y abuso.
Si se fija muchas superproducciones de Hollywood son extremadamente aburridas porque
sólo se trata de una montaña rusa de escenas supuestamente impactantes y efectos
especiales por ordenador, tienen que jugar a hacer algo todavía más exagerado que lo que
has visto hace diez minutos, pero ese es un juego condenado al fracaso, la acumulación
constante de eso durante hora y media no hace una buena película. La buena película
viene con una historia sólida que en ciertos picos de drama se ve rematada por la escena
impactante, en esos casos dicha escena tiene poder y sentido.
Cuando nos sobreexponemos a algo pierde la emoción, una de las palabras de poder más
“descargada” estos últimos años es “calidad”, ha sido usada (y sigue siéndolo) por tantos
y tantos emprendedores y anuncios que ha perdido su sentido, prácticamente es una
palabra neutra que nos dice tanto como “tenedor” o “disco”. Por eso es importante que
cuando empleemos una palabra no abusemos de ella para que no pierda su sentido.
Igualmente una palabra se puede cargar de emoción si está relacionada con un
acontecimiento o hecho que a su vez produjo una poderosa emoción.
Por ejemplo, a partir de los atentados del 11-S de 2001 la palabra “terrorismo” se cargó
enormemente, aunque luego fue usada tan libremente por todos los países del mundo
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para sus fines egoístas que comenzó a perder sentido, sin embargo términos como
“islámico” o “islamista” se cargaron también emocionalmente, aunque etimológicamente
sean neutros porque hablan de los seguidores de una religión, sin embargo causan
sensaciones más allá de lo que significan y no son lo mismo que decir, por ejemplo,
“budista”.
Lo mismo pasa con las modas que causan impacto, o con las empresas de éxito, como
Google o Facebook, cuyos nombres se empiezan a cargar de poder y por ejemplo uno
puede imprimir emoción en su Marketing si dice que puede enseñar los mismos métodos
que usa Google o Microsoft para dominar el mercado.
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