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El PLAN DE MARKETING II
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ADVANCED NETWORK CONSULTING (ANC) para la comunidad
El Plan de Marketing II
Índice
1.2 Definiciones y principios
1.3 Evolución del enfoque del
Marketing
2. Las 22 Leyes del Marketing
¡Prueba
tu Conocimiento!
Definición de Marketing
Philip Kotler:
“Gestión del marketing es el arte y la ciencia de
elegir los mercados objetivo y obtener, mantener y
hacer crecer los clientes a través de la creación,
entrega y comunicación de un valor superior para
el cliente.”
CCDV: “Create Communicate and Deliver Value”
(“Crear, Comunicar y Entregar Valor”).
American Marketing Association:
“El marketing es una función de la organización y
un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para manejar las
relaciones con estos últimos, de manera que
beneficien a toda la organización y a sus grupos de
interés.”
1.2 Definiciones y principios
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El Marketing para empresas TIC
¿Para qué sirve?
•  El Marketing es “Generación de Oportunidades”, es
“la antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”
•  Sirve para incrementar las oportunidades de negocio, a través
de la base instalada o clientes potenciales, detectar nuevas
líneas de negocio, encontrar aliados estratégicos y posicionar
nuestra empresa.
• 
¿Qué debemos
hacer?
Algunas
herramientas
1.2 Definiciones y principios
Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de
acciones y actividades por medio de un Plan de Marketing
para las que nos harán falta recursos humanos y materiales.
•  Plan de Marketing, base de datos, CRM y herramientas
esenciales del marketing: Webs corporativas, catálogos,
presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de
éxito, etc.
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¿Qué es?
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Marketing: Basics…
1.2 Definiciones y principios
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Los 10 principios del nuevo Marketing
1.  Reconocer que el poder ahora lo tiene el cliente.
2.  Desarrollar la oferta apuntando directamente al
público objetivo de ese producto/servicio
4.  Focalizarse en mercado, no en el producto.
5.  Acudir al cliente para crear conjuntamente
más valor
6.  Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente
con nuestros mensajes.
7.  Desarrollar métricas y analizar el ROI
(Retorno de la Inversión).
8.  Aplicar la tecnología para el desarrollo del marketing.
9.  Focalizarse en crear relaciones a largo plazo.
10.  Mirar al marketing como un todo.
Philip Kotler 1.2 Definiciones y principios
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3.  Diseñar las estrategias de marketing desde el
punto de vista del cliente.
Evolución del enfoque de Marketing
The 4Ps
Product
Price
Promotion
Place
MARKETING
TOOLS
1.3 Evolución del enfoque de Marketing
The 4Cs
Content
Connectivity
Community
Commerce
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BRAND AS
RELATIONSHIP
The 4Es
Engage
Experience
Enhance
Emotion
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PRODUCT OR
SERVICE
Los tres niveles del Marketing
Funcional:
v  Decisiones sobre la Oferta y precios; Diseño de distribución/canal;
estrategia de promoción/marca
Táctico/ejecutivo:
v  Folletos, desarrollo web, eventos, etc.
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Estratégico:
v  En qué mercados compite la empresa, cuáles son los mercados atendidos,
cuál es la posición competitiva de la empresa
Resumiendo, el Marketing es…
Creando, comunicando y
dando valor. Dirigiendo
las relaciones con el cliente
Marketing debe ser el MOTOR de nuestra empresa
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Una filosofía de hacer negocios
§  Organización orientada al cliente
§  Toma de decisiones basadas en el
impacto en el cliente
Existen algunas reglas inmutables del
Marketing que aplican a cualquier
sector o negocio.
Su conocimiento y reflexión nos puede
aportar puntos de vista útiles a la hora
de aplicar el marketing a nuestras
organizaciones.
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2. Las 22 Leyes del Marketing
Las 22 leyes del Marketing
1.  Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor. ¿Quién fue el primer hombre en pisar
la luna? ¿Y el segundo?... Todos sabemos que Armstrong fue el primero, pero difícilmente recordamos
al segundo.
3.  Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta. Se trata de ser el
primero en la “mente” del consumidor: POSICIONAMINETO. Ejemplo: Volvo es sinónimo de
“seguridad”, aunque realmente haya coches más seguros.
4.  Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones. Por
ejemplo, la percepción del consumidor es que quien te “devuelve el dinero si no estás satisfecho” es El
Corte Inglés, aunque realmente la gran mayoría de grandes comercios lo hacen.
5.  Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de
los clientes. “Capturar” el término genérico de una categoría es difícil pero tremendamente poderoso:
La Casera, Kleenex, Post-It…
6.  Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los
clientes. El Corte Inglés es “calidad” y LIDL es “precio”. Si una arrebata a su competidor ese atributo,
éste habrá cometido errores.
2. Las 22 leyes de Marketing
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2.  Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que
pueda serlo. 7UP pasó del puesto 11 al 3 en ventas creando la categoría “7UP la primer bebida
cristalina no cola”
Las 22 leyes del Marketing
7. 
Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se
ocupe en la escalera. AVIS, desde su segundo lugar en ventas, creó el siguiente slogan: “AVIS,
porque somos segundos, nos esforzamos más”
9.  Ley de lo opuesto. Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder, debe
diferenciarse de él. Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia
del primero; siempre debe diferenciarse en su estrategia.
10.  Ley de la división. Con el tiempo, una categoría
se dividirá para convertirse en dos o más.
Como el caso de los PCs portátiles: laptops,
ultraportátiles, notebooks, tablets…
11.  Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing
son visibles a largo plazo. Nuestras acciones tendrán
beneficios colaterales difíciles de medir a corto plazo.
2. Las 22 leyes de Marketing
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8.  Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
Coca Cola / Pepsi, McDonalds / Burger King, Intel / AMD…
Las 22 leyes del Marketing
13.  Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa
para conseguir otra. Para mantener su posicionamiento, El Corte
Inglés debe renunciar al atributo “barato”, aunque el realidad no sea
siempre el más caro
14.  Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual
de efectivo. No nos empeñemos en “robar” un atributo al competidor:
Si Apple es “usabilidad”, Google es “Abierto”
15.  Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente
potencial le concederá a cambio algo positivo. “No somos los más
baratos…” con este reconocimiento predisponemos positivamente al
interlocutor a creerse la 2ª afirmación “Pero sí los más rápidos”
16.  Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada
producirá resultados sustanciales. Una sola acción puede llevar a
nuestra empresa al éxito.
2. Las 22 leyes de Marketing
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12.  Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para
extender el valor de la marca. Debemos aprovechar nuestra marca,
sin condicionarla. Coca Cola tiene Fanta, Nordic, Nestea, Sprite…
como “A Coca Cola Company”, pero sin desposicionar Coca Cola
como refresco líder de cola.
Las 22 leyes del Marketing
17.  Ley de lo impredecible. No podemos predecir el futuro, ni
cómo actuarán los competidores. Es importante utilizar
diferentes estrategias que los competidores. Copiarles podría
hacer que su factor sorpresa nos dejara descolocados.
19.  Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.
¿Nos hemos preparado para el fracaso? Parece que muchos
sectores no lo estaban cuando ha sobrevenido esta crisis.
20.  Ley del bombo. A menudo, la situación es diferente a como
se publica en la prensa. No nos creamos todo lo que dicen de
nuestros competidores, especialmente cuando pregonan lo
bien que están.
21.  Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se
construyen sobre novedades o modas, sino sobre
tendencias. Las modas son “caprichos” pasajeros, las
tendencias duran más.
22.  Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna
idea despegará.
2. Las 22 leyes de Marketing
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18.  Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la
arrogancia al fracaso. Cuando seamos el número 1, no nos
comportemos como tales.
Sobre ¡todo!
Nuevas técnicas de Marketing adaptadas a las nuevas circunstancias del
mercado
Marketing orientado al cliente
Marketing debe ser el motor del negocio
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..Recuerda todo ..pero esto…