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GUIA DE ACTIVIDADES 2012
Ejercicios grupales
INDICE
OBJETIVOS Y CRITERIOS DE EVALUACION
Ejercicio
Nº
Pág.
2
TEMAS
1
Caracterización de la empresa. Ética y Responsabilidad
Social Empresarial.
4
2
Comportamiento de Compra.
6
3
Segmentación de Mercado.
7
4
Cine Debate.
7
5
Análisis Estratégico y Fuentes de Información.
8
6
Estrategias de Producto.
9
7
Estrategia de Logística.
10
8
Estrategia de Comunicación y Precio.
11/2
Informe final de actividades prácticas.
12
Anexo: Modelo de Autoevaluación
13
Elaboración: Silvina María Blanque – Juan Ignacio Orbez – Jorge Guillermo Odriozola
Colaboración: Carlos Romero Jensen - Antonio Julio Millán
Guía de Actividades 2012
OBJETIVOS DE LA GUIA
Que los alumnos:
 adquieran habilidades para el trabajo grupal e independiente.
 descubran distintos caminos de solución para los problemas comerciales.
 desarrollen habilidades de autoconfianza y autodirección.
 resuelvan problemas y tomen decisiones.
En el planteo de los ejercicios prácticos, se presentan consignas de acuerdo a los temas
desarrollados en las clases teóricas. Las actividades a realizar serán:
 Leer e interpretar las consignas proporcionadas.
 Elaborar la respuesta aplicando la teoría a la empresa seleccionada por el grupo.
 Responder la autoevaluación en cada trabajo práctico.
La presentación oral se efectuará durante los días fijados en el cronograma para las clases
prácticas, ante los docentes y sus compañeros.
EVALUACIÓN CLASES PRÁCTICAS
La nota de las clases prácticas constituirá el 30% (treinta por ciento) del valor de la nota final.
A su vez este treinta por ciento estará subdividido o compuesto de la siguiente manera:
 50% (cincuenta por ciento) trabajo práctico escrito
 25% (veinticinco por ciento) presentación oral
 hasta 25% (veinticinco por ciento) según la puntuación de los alumnos en la jornada de
presentación final.
Trabajo práctico escrito
A lo largo de la materia y según la guía de actividades, los grupos deberán presentar de manera
escrita un informe de la realidad encontrada en las empresas analizadas y contrastada con los
conocimientos teóricos adquiridos en cada una de las unidades.
Las preguntas establecidas en la guía de actividades establecerán los contenidos mínimos que
deberá tener dicho informe, pero será valorada la profundización o ampliación que los equipos
de trabajos consideren pertinentes en cada una de las unidades. El trabajo presentado deberá
tener el formato de informe (como si fuera presentado para un trabajo de consultoría) es decir,
que no se aceptarán trabajos con el formato pregunta-respuesta.
Los aspectos que se considerarán a la hora de la evaluación de los informes serán:
 Presentación del informe (tipo de hoja, fuente, utilización de gráficos e imágenes, etc.)
 Estilo de redacción
 Ortografía
 Cumplimiento de los requerimientos mínimos (preguntas de la guía)
 Ampliación y profundización de los temas abordados.
La calificación de los trabajos irá en una escala de 1 a 10.
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Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
Presentación Oral
En cada una de las clases prácticas los grupos deberán presentar de manera oral los trabajos
realizados. La presentación oral debe ser tomada por cada uno de los grupos como si fuera una
presentación formal ante un cliente que ha contratado un servicio de consultoría.
Los aspectos que se consideraran para evaluar las presentaciones orales serán:
 Grado de transmisión de lo presentado de manera escrita
 Participación de todos los integrantes del grupo
 Distribución homogénea del contenido entre los integrantes
 Claridad
 Manejo del tiempo
 Formalidad
 Dicción
 Gestos corporales
 Uso de apoyo audiovisual: powerpoint, videos, etc.(para el Informe final)
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Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
Ejercicio Nº 1:
A) CARACTERIZACION DE LA EMPRESA
Los alumnos deben formar grupos de hasta 4 integrantes, elegir una organización de nuestro
medio. Sobre la organización seleccionada, se realizará durante todo el dictado de la materia la
aplicación de los contenidos teóricos en la siguiente guía de trabajos prácticos.
Se pretende que cada grupo analice la empresa elegida a lo largo de la materia según las
unidades que se vayan dictando y teniendo en cuenta las consignas planteadas.
La cátedra sugiere que, preferentemente, las empresas seleccionadas se encuentren dentro de la
siguiente lista:
 Carnicería
 Panadería
 Venta de calzados
 Peluquería
 Mueblería
 Verdulería
No obstante los grupos podrán presentar otras opciones (siempre que las mismas se encuentren
dentro de la categoría de Pyme) las cuales serán analizadas y aceptadas o rechazadas por la
cátedra.
1. En primera instancia se deberá confeccionar en una extensión máxima de 2 páginas una
memoria descriptiva de la empresa, indicando:









Denominación de la organización: empresa/institución.
Domicilio: calle/número.
Ciudad: Resistencia/Corrientes.
Teléfonos/fax: 03624-/03794Actividad que desarrolla.
Persona clave de contacto: nombre y apellido.
Cargo en la empresa.
Teléfonos.
Correos electrónicos.
2. Indagar sobre la antigüedad en la actividad y elaborar una línea de sucesos relevantes.
3. Explicar de manera sintética la organización y funcionamiento, señalando los recursos
materiales, humanos y económicos con que cuentan.
4. Ilustrar la empresa con diagramas o fotos.
B) ETICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA
Analizar el proceso de intercambio que realiza la empresa seleccionada. Describir el proceso
1. ¿Cuál es la orientación al mercado que presenta la empresa? ¿Es esta la orientación
adecuada? Justifique su respuesta.
4
Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
2. ¿Qué tipo de relación (transaccional/relacional) tiene la empresa tiene con sus
consumidores? ¿Es adecuada para la empresa en cuestión? Justifique su respuesta.
3. Entrevistar a la persona de mayor jerarquía en la empresa a la que se tenga acceso con el fin
de determinar, su parecer respecto a:
3.1. ¿Cuáles son los principales factores con los que la empresa logra la satisfacción de sus
clientes?
3.2. ¿Cuáles son los factores que la empresa debe intensificar, corregir o eliminar para lograr
un mayor grado de satisfacción?
3.3. ¿Cuáles son las trabas/barreras que impiden la intensificación, corrección o eliminación
de esos factores que disminuyen la satisfacción de los clientes?
3.4. ¿Se ha llevado a cabo algún tipo de estudio o análisis (formal o informal) para conocer
lo que piensan los clientes sobre lo analizado en los apartados 3.1 y 3.2? Si su respuesta
es afirmativa señale cuales.
4. Entrevistar a un grupo de clientes seleccionados al azar con el fin de determinar:
4.1. ¿Se encuentran satisfechos con el servicio y/o producto brindado por la empresa?
4.2. ¿Cuáles son los principales atributos/factores que ofrece la empresa para lograr la
satisfacción de los clientes, según éstos últimos?
4.3. ¿Cuáles son los factores/atributos, que según los clientes, la empresa debe corregir o
eliminar para lograr un mayor grado de satisfacción?
5. Comparar y contrastar las respuestas obtenidas en los apartados 4 y 5 y presentar
conclusiones.
6. Explicar tres conductas no éticas observadas en la organización. Fundamentar la elección.
7. Mediante la observación y el relevamiento determinar si:
a. ¿Dentro de la empresa, se habla de problemas vinculados con prácticas ilegales?
b. ¿Existe algún manual o guía (escrita o verbal) qué indique a los empleados cual debe ser
su comportamiento?
c. ¿Da lugar a las sugerencias y/o críticas de clientes, empleados, etc?
d. ¿Realiza encuestas para medir la satisfacción de los empleados?
e. ¿Cuenta con personal técnico en la fuerza laboral? Cuántos son?
f. ¿Tuvo reclamos laborales relacionados con despidos en los últimos 3 años?
g. ¿El personal de atención al cliente ha sido capacitado para respetar de los derechos del
consumidor?
h. ¿Cuenta con alguna base de datos (formal o informal) sobre sus clientes?
i. ¿La empresa colabora de alguna manera con su comunidad/entorno?
8. Teniendo en cuenta lo respondido en el punto 7, desarrollar una conclusión sobre la
empresa analizada vinculando la RSE con el marketing.
Fecha de entrega: miércoles 21 de marzo
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Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
Ejercicio Nº 2:
A) COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
1.
Determinar las características del principal producto o servicio vendido y cuáles son los
distintos beneficios que los consumidores obtienen de su uso.
2. Mediante la entrevista a distintos clientes de la empresa analizada determinar:
a. ¿Qué rol cumple cada uno de los integrantes del grupo familiar en la compra del
principal producto de la empresa?
b. Grafique el proceso de compra definido por el cliente.
3.
Describa en el proceso de decisión de compra cuáles son los principales factores
internos, externos y variables de marketing que influyen sobre el cliente de la empresa.
4.
¿Cuál es la motivación que dirige el comportamiento del consumidor? Teniendo en
cuenta la escala de Maslow indique que necesidades satisface el producto/servicio.
5.
¿Qué rol juegan la familia y los grupos sociales sobre la decisión de compra?
6.
¿Cuáles son los factores situacionales que pueden influir en la compra?
B) COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL
La empresa para poder cumplir con sus fines y objetivos actúa también como un agente de
compra, presentando similitudes y diferencias con respecto al comprador final, en función de
esto explique:
1.
¿Cuál es el proceso que dicha empresa sigue para realizar sus compras? ¿Se asemeja este
proceso al modelo para las compras corporativas?
Si la respuesta es no, señale que etapa es la que la empresa deja de lado y que consecuencias le
acarrea hacerlo. Sugiera alguna solución en el caso de que esta omisión signifique un problema
para misma.
2.
Identifique las personas que intervienen en el proceso de decisión de compra de la
empresa, indique su cargo dentro de la organización y qué papel (según el esquema de
Bonoma) cumple cada una de ellas. Indague si para todas las compras que realizan el rol que
cumplen es el mismo o va variando de acuerdo a la importancia de las mismas. Ejemplifique.
Fecha de entrega: miércoles 28 de marzo
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Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
Ejercicio Nº 3:
SEGMENTACION DE MERCADO
1. En la empresa seleccionada con su grupo entreviste a la persona responsable del área
comercial, solicitando que le indique el perfil típico del cliente doméstico atendido por la
empresa y recabando la siguiente información:
1.1
Las personas que compran habitualmente en el local ¿a qué rangos de edad y
sexo pertenecen?
1.2
¿Qué nivel socioeconómico es característico en dichos compradores?
1.3
¿Qué actividad desarrollan habitualmente (amas de casa, estudiantes,
profesionales, empresarios, trabajadores, etc.)?
2. Una vez recabada la información anterior, mediante observación compruebe si esto coincide
con la realidad, de no ser así, el grupo debe responder nuevamente las preguntas anteriores de
acuerdo a lo observado. Fundamente a su entender a qué se debe la diferencia entre lo
observado por el grupo y lo señalado por el comerciante.
3. Utilice información de la Web y otras herramientas disponibles (INDEC, investigaciones de
mercado, informes sectoriales, software de segmentación de mercado, artículos y publicaciones,
etc.) para determinar el tamaño del mercado.
4. Hacer una lista de todos los segmentos potenciales de la organización. Justificando la
inclusión de los mismos en dicha lista.
5. ¿Influye la segmentación en la estrategia aplicada por la empresa? Justifique su respuesta.
Fecha de entrega: miércoles 4 de abril
Ejercicio Nº 4:
CINE DEBATE
Las consignas para el Debate serán proporcionadas por los docentes, para realizar su análisis en
clase, luego de la película.
Fecha del debate: miércoles 11 de abril
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Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
Ejercicio Nº 5:
A) ANALISIS ESTRATEGICO
1. Relevar y presentar un análisis de los factores del micro y macro entorno: sociales,
económicos, ambientales, culturales, legales, políticos y tecnológicos.
2. ¿La empresa ha llevado a cabo o piensa realizar estudios (formales o informales) para
conocer mejor su mercado (posibles clientes, competidores, situación legal, etc.). De no
haberlo hecho señale cuales son los factores que impiden la realización de los mismos.
Proponga alternativas para eliminar o sortear dichos factores. Determine cuales serian los
beneficios que la empresa obtendría de la realización de dichos estudios.
3. En conjunto con el empresario entrevistado determine la misión de su empresa. Identifique
el objetivo principal de la empresa.
4. Graficar la cadena productiva de la empresa analizada y luego ubicar a la misma en dicha
cadena
5. Ámbito producto-mercado: Indicar con precisión los productos y mercados objetivos
6. Ventaja competitiva: Identifique estrategias actuales o potenciales de diferenciación
7. Vector de crecimiento: Describir todas las opciones estratégicas según Ansoff, acompañando
cada alternativa de su correspondiente justificación. Indicar aquella/s que consideren generara
un efecto de sinergia en el desempeño futuro.
B) FUENTES DE INFORMACION
1 Plantear una situación de la empresa que requiera de una investigación y seleccione un tipo
y diseño de investigación para la misma.
2 Identificar a que fuente recurrir para obtener la siguiente información sobre los clientes:
a. Grupo familiar.
b. Sexo.
c. Edad.
d. Nivel socioeconómico.
e. Otros
3. Averiguar:
a. ¿Cómo recaban datos para la toma de decisiones y cuales son las fuentes de
datos?
b. ¿Qué informes se reciben y con que frecuencia?
c. Proponer mejoras al sistema de información de marketing.
Fecha de entrega: miércoles 18 de abril
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Cátedra: Comercialización
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Ejercicio Nº 6:
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
1. Describir los productos y servicios actuales y potenciales
2. Identificar y explicar la dimensión física y simbólica del producto principal de la
organización. Proponga mejoras.
3. Señalar si algún o algunos de los productos de la empresa estudiada se encuentran en uno
de los estadios (etapas) teóricos del ciclo de vida del producto. Fundamentar su respuesta.
4. Describir la mezcla de productos según:

Amplitud

Profundidad

Longitud

Consistencia de la cartera.
5. En la cartera de productos de la empresa identificar:

un producto de conveniencia.

un producto de comparación.

un producto de especialidad.

un producto de preferencia.
6. Exponer brevemente para cada uno de ellos:

Tiempo dedicado a planear la compra.

Importancia del producto para el consumidor.

Frecuencia de la compra.

Precio

Tiempo de reposición.

Exhibición en el punto de compra y Empaque.
8. Selecciones un producto en la empresa y recomiende cambios en el empaque
Fecha de entrega: miércoles 25 de abril
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Cátedra: Comercialización
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Ejercicio Nº 7:
ESTRATEGIA DE LOGISTICA
1.
¿Qué funciones de distribución realiza la empresa? ¿Algunas de estas funciones son
realizadas por el proveedor o el cliente? Explique.
2.
¿Qué factores condicionaron el diseño del canal? Explique.
3.
Identifique al menos 2 competidores de la empresa e indique si tienen otro diseño de
Canal. Explicar
4.
¿La empresa por Uds. estudiada presenta algún grado de integración Vertical,
Horizontal o Múltiple? Explicar.
5.
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Describa las estrategias de la empresa con respecto a:
Mercado Meta.
Surtido y Adquisición de productos.
Decisión de Servicios y Atmosfera de la Tienda.
Decisión de Precios.
Decisión de Promoción.
Decisión de Lugar
Fecha de entrega: miércoles 9 de mayo
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Cátedra: Comercialización
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Ejercicio Nº 8:
A) ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
1. Relevar los instrumentos utilizados para comunicarse con su mercado meta. (Ej: publicidad
en folletos, periódicos, radio, productos en oferta, otras)
2. Indagar a que se debe la elección de dichos instrumentos de comunicación
3. Según lo aprendido en clase ¿Coinciden los instrumentos elegidos con los objetivos de la
empresa?
4. ¿Se deben realizar correcciones tanto en la elección de los instrumentos con en la
periodicidad y duración de los mismos? Justifique su respuesta.
5. Realizar una propuesta comunicacional definiendo:
a. El objetivo y la estrategia de marketing identificando los factores que influyen.
b. Plantear objetivos publicitarios.
c. Presentar la estrategia publicitaria seleccionando los medios a utilizar (Ej:
audiovisual, televisión, impreso prensa, vallas, promoción de ventas)
d. Definir el Concepto del producto
e. Precisar cual será audiencia meta. Fundamente su elección
f. Elabore un argumento básico. Con dicho argumento diseñe un mensaje,
utilizando elementos que permitan captar la atención tanto intelectual como
emocional del comprador y de los miembros del hogar, explicando cual será el estilo
de ejecución del mensaje (estilo de vida, evidencia científica, testimonios…etc.). Crear
un slogan para la campaña.
g. Proponer un nombre de marca y algún logotipo básico.
6. Pautaje publicitario
a. Para cada uno de los medios seleccionados en el punto anterior deberá decidir la
frecuencia y el tiempo (en que meses del año y durante cuánto tiempo)
b. Realice un relevamiento de los medios seleccionados en la ciudad de Resistencia a
fin de confeccionar el presupuesto publicitario para la comercialización del producto
principal de la empresa y complete la siguiente planilla:
Producto
Medio
Denominación Tamaño y/oUbicación
Duración
Costo
Tiempo Total de
Unitario en Días Inserciones
1. Elegir un método de presupuestación a utilizar. Fundamentar la decisión.
5. Determine como evaluaría el cumplimiento de los objetivos publicitarios fijados en esta
estrategia publicitaria.
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Cátedra: Comercialización
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B) ESTRATEGIA DE PRECIO
2. Identificar cual es el método principal utilizado para la fijación de precios.
3. ¿Se utilizan métodos alternativos? (Ej: ofertas, descuentos, promociones, precios impares,
etc)
4. ¿Qué estrategia de precios aconseja? Fundamentar
Fecha de entrega: miércoles 23 de mayo
Informe Final
Los grupos deberán realizar un informe, presentando de manera sintética todos los temas
relevados y analizados en la empresa analizada, bajo el formato de Informe de consultoría,.
Fecha de entrega: miércoles 30 de mayo
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Cátedra: Comercialización
Guía de Actividades 2012
ANEXO: Autoevaluación de trabajo práctico escrito
Cada uno de los informes deberá ser acompañado con la Autoevaluación en la cual el grupo de
trabajo determinará cuál fue el grado de participación que tuvo cada uno de sus integrantes en
el trabajo que se está presentando.
¿Cómo se realiza la autoevaluación?
Debe completarse una planilla que tenga el siguiente formato:
NULA (0%) BAJA (25%) MEDIA (50%) ALTA (75%)
ALUMNO 1
ALUMNO 2
ALUMNO 3
ALUMNO 4
Este cuadro se incorporará al final de cada trabajo grupal mencionando los integrantes.
Cada una de las columnas de la tabla representa el grado de participación que tuvieron los
integrantes del grupo en la realización del trabajo escrito. La nota es grupal.
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Cátedra: Comercialización