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Plan de negocio para un restaurante
1. Resumen Ejecutivo
Es una suerte de “curriculum vitae” de nuestro plan de negocio. Tiene que vender el negocio
de restauración, no describirlo. Debe incluir las ideas clave que se desarrollarán a través de
todo el plan y el destinatario tiene que poder extraer los puntos más importantes de la idea de
negocio que se le está presentando.
2. Presentación del proyecto
En este punto debemos recoger tanto el origen de la idea y las bases en las que se asienta,
como la evolución del proyecto. Es importante poder comunicar de forma clara cuál es nuestra
idea de negocio y nuestra propuesta de valor, así como las ventajas competitivas y
diferenciales con respecto a la competencia.
Por ejemplo, un restaurante puede destacar por estar especializado en un tipo de producto o
cocina o por ofrecer sus servicios de forma original.
Otro punto importante el presentar al equipo promotor del proyecto, ya que muchas veces el
éxito del mismo se basa en el talento de quiénes están detrás del mismo. Debes tener claro
que cualquiera no vale para montar un restaurante. Un emprendedor que decida montar este
tipo de negocio conviene que reúna estas cuatro características:

Conocimientos sobre el funcionamiento, la organización y las claves de marketing de
un negocio de restauración.

Conocimientos de cocina profesional. No tiene nada que ver cocinar en casa con
hacerlo en un restaurante de éxito.

Habilidades organizativas, de liderazgo y de motivación de equipos humanos.

Disponibilidad horaria para poder trabajar en fines de semana y en los turno de
mediodía y noche.
3. Estudio de Mercado
No hay proyecto destinado al éxito sin un adecuado estudio de mercado que lo respalde. Por
ello, es necesario conocer y exponer la situación y evolución del mercado en el que nos
queremos integrar, así como conocer a la clientela, público o perfiles que lo integran.
Elección de la Ubicación y adecuación de las instalaciones
La ubicación ideal del local es una zona comercial o muy transitada, en emplazamientos
frecuentados peatonalmente y preferiblemente cercanos a lugares públicos que permitan la
rotación constante de clientes. También es aconsejable que el lugar cuente con zonas de fácil
aparcamiento y/o acceso en transporte público.
Además, deberemos cerciorarnos que el local escogido cumple con las necesidades de nuestro
negocio, tanto estructuralmente como con el espacio requerido: La zona de atención al público
debe contar con dos áreas diferenciadas, el bar propiamente y el comedor para los
comensales.
No hay que olvidarse de los aseos independientes y debidamente adaptados a personas
discapacitadas. La zona de bar contará con una barra y banquetas o taburetes que permitan al
cliente tomarse algo tranquilamente, antes o después de comer.
Por su parte en la zona de comedor se dispondrán las mesas y sillas necesarias, se aconseja
mantener la distancia conveniente entre ellas para un mayor confort de los clientes.
La zona de trabajo, donde no acceden los clientes, se subdivide en la parte que se encuentra
detrás de la barra y la parte de la cocina y almacén.
Mercado y clientes
Competencia: Es importante conocer la competencia que tenemos a nuestro alrededor y
valorar si ésta puede actuar de forma positiva o negativa en nuestra futura generación de
ventas. Para estudiar a tu competencia puedes seguir estos consejos prácticos.
Clientes: Deberemos definir nuestro público o cliente objetivo, es decir, aquel o aquellos
grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adaptar después tus acciones de
marketing a sus características. Para ello, te recomendamos dos acciones:

Observación de clientes en restaurantes que te sirvan de referencia: una buena
manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela potencial es acudir a tu
competencia y fijarte en cómo son y actúan sus clientes: características
socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra y
consumo, etc.

Grupo de discusión: a poder ser antes de abrir, o nada más hacerlo, invita a comer a
unos ocho clientes potenciales, que no sean conocidos tuyos, y pídeles su valoración y
sugerencias
En definitiva, lo que te interesa conocer de tus clientes son las características
1. Socioeconómicas: edad media, sexo, nivel educativo, poder adquisitivo, grupos
sociales de referencia, de dónde son.
2. Motivaciones: ¿Qué les impulsa a acudir a un establecimiento u otro?
3. Hábitos de consumo: ¿con qué frecuencia salen a comer? ¿qué es lo que buscan,
calidad o precio?
4.
Estrategia Comercial y de marketing
La estrategia de comercialización de nuestro producto o servicio también será clave y puede
marcar una importante diferenciación con respecto a nuestra competencia.
En este punto hemos de incluir 3 estrategias básicas:

Estrategia de producto: Deberemos preguntarnos: ¿Qué vendo? Y más aún ¿lo que
vendo es lo que quieren mis clientes?
1. La comida u oferta gastronómica: variedad de la carta, calidad del producto en sí y de
la elaboración y presentación.
2. El espacio: aquí se incluyen aspectos como la decoración, el ambiente, la iluminación y
lo acogedor y agradable que resulte el establecimiento. Aunque también debemos
valorar la opción en alza del reparto a domicilio como vía complementaria.
3. El servicio: la atención al cliente prestada por nuestro personal. Tanto en sala como en
cocina (adaptaciones a peticiones concretas).
Variedad y carta
Debemos encontrar un equilibrio entre una variedad de platos, bebidas, aperitivos y postres
que sea lo suficientemente atractiva, especialmente para clientes fieles y una carta no
excesivamente amplia para facilitar la labor de compras y cocina.
Calidad y gestión de proveedores
La calidad del género, nuestra materia prima, es sin duda el punto de partida y en ello influye
mucho la elección de proveedores.
No sólo debemos mirar la relación calidad-precio, sino que también tenemos que tener en
cuenta otros factores como la puntualidad en la entrega de productos y la presentación de los
mismos.

Estrategia de precios: ¿Cuánto vale mi producto? Y sobre todo ¿están dispuestos mis
clientes a pagar ese precio?
Para establecer los precios de nuestros platos deberemos realizar pruebas de cocina para
valorar el consumo de ingredientes y de tiempo en su preparación, además deberemos
repercutirles una parte de costes indirectos (alquiler, sueldos, etc) y el margen de beneficio
que se quiere obtener.
Finalmente, deberemos preveer los diferentes medios de pago que aceptaremos (efectivo,
tarjeta, etc) y definir una política de devoluciones y cambios.

Estrategia de marketing y comunicación: Aquí el objetivo es dar a conocer nuestro
negocio entre nuestro público objetivo y, en la actualidad, podemos optar por
cantidad de canales de comunicación.

Medios publicitarios tradicionales: cuñas en radio local, anuncios en publicaciones
locales, vallas publicitarias, etc

Buzoneo, flyers

Marketing directo: correo comercial, telemarketing

Publicidad en punto de venta y escaparatismo

Marketing en Internet, mediante una página web, redes sociales, blog, publicidad
pagada en Internet, aparición en páginas de cuponeo y plataformas de compra
colectiva, etc…
5.
Producción y Recursos Humanos.
En esta fase del proyecto deberemos definir algunos aspectos concretos de cómo se
desarrollará nuestro negocio.
Personal necesario y organización del mismo:
- Deberemos definir si necesitaremos contratar o no personal y la dimensión de la plantilla en
función de: amplitud de horarios, rotación de turnos, descansos de personal o afluencia de
público y carga de trabajo en días y periodos concretos.
- En cuanto al perfil profesional y formación requerida para los trabajadores, deberemos
tener en cuenta las diferentes necesidades del establecimiento el cumplimiento de la
normativa sanitaria. Por lo general se necesitará:
-

Cocinero/a: organiza las actividades relacionadas con la preparación y puesta a punto
de la cocina, materiales, utensilios, género. Elabora los platos del menú teniendo en
cuenta las características de los clientes y del restaurante.

Camarero/a: es el profesional que prepara el comedor y el bar, atiende a los clientes y
les sirve sus pedidos cumpliendo las normas técnicas y de calidad correspondientes.

Gerente o responsable: es la persona que lleve a cabo la gestión propiamente del
negocio. Este papel suele desempeñarlo el propio emprendedor ya que conlleva tareas
directivas.
Normativa:
Para poder abrir nuestro local al público, necesitaremos una licencia de actividad. Para ello,
será necesario que adaptemos los siguientes aspectos:

Instalación eléctrica e iluminación.

Instalación y adopción de las medidas de seguridad

Salida de humos

Climatización del local

Cumplimiento de normativa vigente de carácter higiénico-sanitario.

Cumplimiento de normativa vigente en materia de accesibilidad para personas con
discapacidad.

Prevención de riesgos laborales

Propiedad intelectual si, por ejemplo, pones música
6.
Análisis económico - financiero
Este es quizá el punto más tedioso y complicado de armar, pero es lo que determinará la
viabilidad o no de nuestro proyecto. Recuerda que en nuestras plantillas “Cómo Montar un
Restaurante” y “Cómo Montar un Bar de Tapas” se incluyen sendas plantillas en Excel con el
plan de viabilidad económico-financiero de un negocio tipo de estas características. La plantilla
es, además, fácilmente adaptable a tu propio proyecto y plan de negocio.
Así, en este estadio deberemos incluir:
1. Inversión necesaria
La inversión nos va a decir el dinero que necesitamos reunir para poner en funcionamiento el
negocio. Se compone fundamentalmente de todo aquello que es necesario realizar o comprar
antes de abrir las puertas del local más un margen de tesorería o dinero efectivo para hacer
frente a los gastos de los primeros meses.
Inmovilizado material:

Maquinaria: nos referimos a elementos como la cocina, el horno, la nevera, el
congelador, la máquina de café, etc. Es decir, aparatos que necesitaremos para llevar a
cabo nuestra actividad diaria.

Utillaje y herramienta: aquí se incluye la vajilla, la cubertería, la mantelería y otros
utensilios necesarios para la cocina y para la barra.

Otras instalaciones: instalaciones eléctricas, climatización, instalaciones antiincendios, los rótulos y el arreglo de la fachada, entre otros.

Mobiliario: mesas, sillas, taburetes, decoración, carros, estanterías…
Inmovilizado intangible:

Aplicaciones informáticas

Propiedad industrial: registro del nombre comercial, etc.

Depósitos y fianzas
Circulante

Existencias: es la cantidad de stock que necesitamos comprar para empezar a
funcionar.

Provisión de fondos (disponible): Liquidez o dinero inicial para ir haciendo frente a los
gastos del día a día hasta alcanzar el punto de equilibrio.
Gastos de establecimiento

Gastos de constitución

Gastos de puesta en marcha: aquí se pueden incluir gastos como la publicidad de
lanzamiento, estudios de mercado realizados por profesionales, etc.
2. Financiación
Una vez estimada la cantidad necesaria para poner en marcha nuestro restaurante debemos
encontrar las fuentes de dónde obtenerla, ya que en la mayoría de los casos no dispondremos
de ese capital. Aquí entran la inversión propia o de los socios, subvenciones, créditos….
3. Previsión de gastos e ingresos
Ingresos: Conviene elaborar varios escenarios, uno con el mínimo de ventas necesario para el
negocio subsista y luego una par de alternativas más optimistas. En el cálculo de la capacidad
semanal máxima de nuestro local podremos guiarnos por este ejemplo:

Capacidad para servir menús: de lunes a viernes, turno de mediodía, una comanda por
plaza.

Capacidad para comidas a la carta: de lunes a viernes, turno de noche, más sábados,
turnos de mediodía y noche más domingos a mediodía, o sea, ocho turnos por
semana.
Gastos:


Costes fijos: son independientes de nuestro nivel actividad. Entre estos costes fijos se
encuentran:
o
Retribución propia: nuestro “sueldo” mensual
o
Cuota de Seguridad Social (RETA)
o
Servicios profesionales: cantidades a pagar por ejemplo a la gestoría.
o
Servicios exteriores: cantidades a pagar por servicios como la limpieza del
establecimiento.
o
Alquileres y cánones: alquiler del local.
o
Suministros
o
Publicidad y propaganda
o
Mantenimiento, reparación y gastos diversos
o
Seguros
o
Gastos de personal
o
Amortizaciones
Costes variables: son aquellos que evolucionan en paralelo con nuestro nivel de
actividad.
o
Coste de la materia prima. Es una partida muy importante en la gestión de una
tienda. Es un coste medio, ya que recordemos que en periodo de rebajas el
coste se incrementa.
o
El coste de las comisiones bancarias que generan los cobros con tarjeta.
o
Otros posibles costes variables son las comisiones comerciales
o
Coste por pérdida o merma de producto, fruto de su deterioro
o
Coste de personal de refuerzo en momentos de alta carga de trabajo.
4. Previsión de resultados
Una vez que hemos realizado la estimación de ingresos y gastos podremos ver en la tabla de
resultados los beneficios o pérdidas esperados en nuestro negocio. Evidentemente hay que
tener en cuenta que las ventas no crecen de manera indefinida, tienen un ciclo de crecimiento
importante pero luego se ralentizan, es algo normal.
Normalmente en este tipo de negocios siempre se pueden aumentar márgenes brutos, eso sí,
a costa de disminuir la calidad o de tener capacidad de negociación para presionar a los
proveedores.