Download El marketing (satisfacer las necesidades) se divide en dos áreas:

El marketing (satisfacer las necesidades) se divide en dos áreas:
Estratégico: planificación estratégica
Operacional: producto mix (plaza, producto, precio, promoción)
El marketing se realiza para:
Atraer o Incrementar clientes
Conservar los clientes
A su vez las empresas lo practican para incrementar sus ventas, para crecer, innovación,
sobrevivencia y mejorar su imagen.
Segmentación: es un proceso en se divide en grupos el mercado, en las cuales tengan
las mismas características y semejanzas.
Tipos de segmentación:
Geográfica: este grupo podrían ser dependiendo del país, ciudad, clima, etc.
Demográfica: edad, géneros, ingreso, religión etc.
Psicografico: personalidad, deportivos, estilo de vida etc.
Conductual: fidelidad a la marca ej: Nescafe, gilette
Para poder definir la segmentación en la cual nos vamos a dirigir hay que realizar un
estudio detallado, ósea identificando a los cliente y ver las necesidades que vamos a
satisfacer.
Es importante la segmentación para:
 Identificar nichos que no han sido explotados
 Mayor crecimiento de la empresa
 Optimizar recurso
 Focalizar de mejor manera la estrategia del mktg
Ej de segmentación: Marriot, cuida a sus clientes, tiene una buena infraestructura,
no descuida a sus clientes.
Agua mineral, agua con y sin gas, diseños de envase, sabores y agua para deportista
y agua para la mujer.
Marcas
Es cualquier símbolo que representa servicios o productos de una empresa determinada,
cuando esta se encuentra registrada solo va a poder ser utilizada por la persona jurídica
o natural que lo haya echo.
Tipos:
Dominante: se identifica por una o varias palabras. ej : Google , Soprole, nescafe etc.
Figurativa: son figuras o logotipos. Ej. Mac, polo, shell.
Mixtas: combinación entre figuras y palabras, ej: lan , audi
La marca se desarrolla para:
Diferenciación, mayor valor, percepción, garantía, seriedad, etc
Ejemplo de marca: puma, se hizo ese diseño para mezclar el deporte con un gato salvaje
que se caracteriza por su velocidad fuerza y agilidad, ósea las características que tienen
que tener los deportista.
Nike, es la v de victoria, triunfo.
Posicionamiento
Es el lugar que ocupa en la mente de los consumidores cuando se comparan con el resto
de los productos o servicios.
…………. Posicionamiento a nivel de Marcas…..matriz de posicionamiento
Leyes inmutables del marketing
Ley de liderazgo: “ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR”
Ley de la categoría: “SI NO PUEDES SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA,
CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO”
Ley de la mente: “ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE, QUE EL
PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA”
Ley de la percepción: “el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de
percepciones” la percepción es la realidad, lo demás es ilusión.
Ley de la concentración: “el concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una
palabra en la mente de los prospectos” el producto se identifica por esa palabra,
identificando a la empresa
Ley de la exclusividad: “dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente
de los clientes” cuando ya esta en la mente de las personas no se puede sacar.
Ley de la escalera: “que estrategia vaya a usar depende del eslabón que ocupe en la
escalera” a partir de donde se ubique en la mente tiene que tratar de diseñar una
estrategia para influir.
Ley de la dualidad: “a la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos
participantes” dos marcas siempre pelean el primer lugar
Ley de lo opuesto: “si opta por el segundo puesto su estrategia esta limitada por el líder”
Ley de la división: “con el tiempo una categoría se dividirá para convertirse en dos o
mas categorias” top ten los cuarenta principales
Ley de la perspectiva: “los efectos del marketing son a largo plazo” estrategias a largo
plazo
Ley de extensión de linea: “ existe una presion irresistible para extender el valor de la
marca” ejemplo Bic
Ley del sacrifico: “hay que renunciar a algo para conseguir algo” linea de prducto,
mercado meta, cambio constante.
Ley de atributos: “por cada atributo hay otro contrario igual de efectivo” buscar atributo
diferente a la competencia
Ley de la sinceridad
Ley de la singularidad
Ley de lo impredecible
Ley del éxito y del fracaso
Precio
Precio: es el valor que vamos a poner a cada producto que vamos a comercializar
Para fijar el precio:
1. Los costos variables del producto
2. Demanda (aumenta si sube el precio, baja si aumenta el precio)
3. Competencia (ver cuanto se paga pro el producto en el mercado)
4. Prioridades de nuestro cliente (si le importa el precio, calidad, etc)
Precio genera margen bruto=precio venta – costo unitario, este margen da los costos
fijos y los beneficios de los accionistas
Estrategias de precios:
Precios nuevos
- precios de introducción: se introduce al mercado se pone el precio mas bajo
- tamizado gradual: productos innovadores y difícil imitación, precio más alto
aguantable.
Línea de productos
- líder de perdida: precio bajo para atraer la atención, mercados minoristas
- precio en dos partes: precio fijo + tarifa por unidad consumida
- precio único: productos misma línea mismo precio
Precios diferenciables
- precios variables: depende de las características del cliente
- descuentos periódicos: según temporada
- descuentos por pronto de pago: descuento por pago antes vencimiento
- descuento por volumen: mayor cantidad menos precio
- descuento en segundo mercado: parte con descuentos, no todos
Precios sicológicos:
- precio por prestigio: valida si el producto es superior ante otro
- precio pre-impar: percibir precio inferior (1990)
Precios geográficos
- libre a bordo: producto puesto en el transporte
- entrega uniforme: costos de flete independiente de los de traslado
- precio por zonas: precio por area geográfica
Calcular costos? Estados de resultados, la utilidad se ve una vez que el producto este
vendido
Canales de distribución
“conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera mas eficaz el producto desde
el fabricante al consumidor”
Tipos:
- directos: venden productos o servicios directamente al consumidor, sin
intermediarios (dell, peluquerias, dentistas)
- indirectos: existen intermediarios a:
o corto plazo: dos eslabones, solo 1 intermediario, precio bajo (hp,
Hyundai, kia)
o largo plazo: muchos intermediarios, productos de consumo (Soprole,
coca cola, Iansa)
Intermediarios: facilitan y simplifican los intercambios de producto consumidor:
- mayoristas: influyente en los resultados finales, ultimo eslabón, fundamental
en las ventas
- minoristas: almacenes, son dos eslabones, primero el producto tiene que
pasar por los mayoristas y luego a ellos.
Conflictos entre marcas, Nestlé y d&s. D.Hoffman comercializa todo tipo de productos
Los inconvenientes de los intermediarios:
Aumento en el precio final, conocimiento del mercado, dominio de mercado y pérdida
del control.
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Objetivo: Llegar al Consumidor o Cliente
Planificar Actividades de Distribución
Desarrollo de Aspectos Legales, Ambientales, etc.
Dinámico como los mercados
Imprescindible en Competitividad
Funciones canales de distribución
Financiamiento (Falabella)
Riesgo
Servicios: P.O.S.
Venta:
 Reposición de Productos
 Presentación y promoción de los productos
 Asesoramiento Técnico
Entrega:
 Entrega a domicilio
 Instalación y montaje
 Garantía de reparación
 Servicio de mantenimiento
 Garantía
Costos asociados:
 Almacenamiento
 Embalaje
 Servicios
 Reposición
 Financiamiento
 Publicidad
Modelo de negocios: Mecanismo por el cual la empresa propone generar ingresos y
utilidades en forma sostenida en el tiempo
Elementos del modelo de negocios:
- Propuesta de Valor: Descripción del perfil del cliente, productos a ofrecer, percepción
desde cliente.
- Segmentos relevantes de Mercado
- Estructura de Cadena de Valor Construcción y Traspaso al Mercado
- Generación de Ingresos y Utilidades: Costos, Márgenes, Utilidad.
- Posición del Mapa de Valor: Competidores y otros actores que aportan valor.
- Estrategia Competitiva: Definición de mayores proposiciones bajo las cuales la
empresa logrará alguna ventaja competitiva sustentable.
Ej: lider, Sodimac, dell.
Casos de innovación: teclado qwerty, invertec (alimentos sanos, ricos y convenientes),
hotel monasterio (aire acondicionado con O2)