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La verdad del por qué no venden las PYMES
Sin duda alguna el principal objetivo que buscan las empresas al pensar en “marketing” es vender más, y en el 90%
de los casos su primera forma de entrar en acción es llevar a cabo tácticas de marketing[1].
Vivimos un mundo lleno de información, en el cual es muy fácil perderse entre tantos canales y herramientas a
elegir, donde la moda o tendencia puede interpretarse como la mejor forma de elevar las ventas de una empresa…
cualquier que sea.
Cuatro verdades del por qué no vendes
Estos cuatro pilares estratégicos deben tenerse muy claros en cualquier tipo y tamaño de empresa, con tanta
competencia y a nivel global, ya no te puedes dar el lujo que hacer las mismas cosas que hacías hace cinco años y
esperar resultados, es momento de ponerle estrategia a tu negocio para distinguirte de la competencia, posicionar tu
marca y lograr más ventas. ¿Estás listo para cambiar?
Falta de Segmentación
Es común que la PYME quiera vender todo a todos ¿cierto? Pero la realidad es que es de las peores decisiones que
puedes tomar para tu negocio. No focalizarte en segmentos determinados provoca que tu producto o servicio se vea
poco atractivo, genérico y sin personalidad.
Segmentar, segmentar…he ahí el asunto. Tiros de precisión
Trabajar con segmentos de mercado te permite conocer a profundidad el tipo de clientes que tienes y quieres, te
permite estudiar a tu target persona y ajustar desde tus productos o servicios a ellos, hasta la correcta elección de
mensajes, canales y herramientas para darte a conocer.
Estamos en un momento comercial en que la personalización de tu oferta es una de las mejores estrategias para
lograr impacto y ventas, podrás lograr esto si aprendes a trabajar tu marketing por segmentos.
Cuidado con la “personalización” si cometes errores; tu cliente se ofende.
Así que, mi primera recomendación es que dejes de tirarle a todo lo que se mueva y segmentes.
Falta de una Oferta Diferenciada
Si no te compran es sencillamente porque lo que ven no es suficientemente atractivo para ellos. Suena fuerte, pero
es la realidad del consumo desde siempre. Yo compro algo que me atrae lo suficiente para arriesgarme a cometer un
error, cambiar de proveedor o hasta mis hábitos de compra.
La clave para conseguir más clientes está en conocer perfectamente bien quién es tu “consumidor” y con ello, crear
una “oferta irresistible” para que te elijan a ti y no a la competencia.
Nos podemos diferenciar por: Costos, por el nicho que buscamos y por el propio Modelo de Negocio que
tenemos.
Podemos generar muchas tácticas y herramientas, tener una fabulosa página web, aplicaciones o campañas
sorprendentes, pero todo eso no importa si no tienes una oferta, es decir, un producto o servicio irresistible a los ojos
de tus consumidores, y si hoy te faltan clientes es porque tu oferta no está impactando a tu mercado.
Lo que has puesto ante tu target ideal puede gustarle, incluso puede pensar que está “padre” o que se ve útil, pero la
cuestión final es que la oferta no lo ha enamorado lo suficiente como para dejar de buscar otras alternativas.
Por ello, en cualquier empresa, sobre todo en la pequeña y mediana, la principal estrategia a revisar a la hora de
conseguir clientes es: la creación de una oferta irresistible para tu mercado.
Es tu oferta y su diferenciación, la que verdaderamente va dictar si consigues clientes o no.
Falta de Posicionamiento
Aquí me refiero a que tu marca no es buscada, ni encontrada por tu mercado meta, por tu cliente ideal. Si no llevas
tu mensaje a suficientes personas (cliente ideal) de forma constante, tus porcentajes de conversión serán muy bajos.
Los esfuerzos aislados, solo te darán eso… resultados aislados.
Posicionar la marca es la mejor inversión que podemos hacer y la más rentable.
Así que dejemos claro, que todo negocio debe invertir en posicionarse en su segmento para ser encontrado. Si no
haces acciones para llegar a tu cliente ideal, no esperes milagros, y menos aún milagros sostenibles en el tiempo.
Falta de Prospección
Por último, la gran olvidad de las empresas. Aquí me refiero a que no cuentas con una estrategia para generar e ir
creciendo una base de datos de “posibles” clientes mediante ningún tipo de herramienta o táctica online o tradicional.
Si te olvidas de prospectar constantemente, dejas de nutrir a tu empresa, dejas vacío tu embudo de ventas. La
prospección es una de las principales estrategias que debe tener tu empresa, como tal, como estrategia, no como una
táctica usada únicamente cuando no llegan los clientes.
Crea un sistema que te permita nutrir a tu negocio de posibles clientes de forma continua y habitual.
Esto significa que “hay que hacer la tarea”, ponerse el overol, salir a la calle a patear el asfalto.
Si aprendes a trabajar por segmentos de mercado y a dirigir tus tácticas de marketing de forma personalizada a cada
uno de ellos, venderás más.
Si creas una oferta irresistible para tus segmentos, la comunicas y te diferencías de forma clara de tu competencia,
venderás más.
Si comunicas en los canales adecuados, a los segmentos adecuados, los mensajes adecuados posicionando así tu
marca, venderás más.
Y si no olvidas prospectar todo el tiempo como parte habitual de las actividades de tu empresa, venderás más.
¿Te parece...?
[1] https://www.merca20.com/author/andrea-pallares/
Post date: 2017-04-16 00:02:35
Post date GMT: 2017-04-16 00:02:35
Post modified date: 2017-04-16 00:03:27
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