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PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIÓN EN ADMINISTRACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACION
Participante: JENNY PEREZ
Sección: LAD4401
EL PROCESO DE NEGOCIACION:
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a
través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
ETAPAS O METODOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION.
1. Preparación
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la
negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación
utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos. Es clave en
todo proceso de negociación en cuanto a mejor alternativa y lo mínimo que
estaremos dispuestos aceptar.
2- . Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un
esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e
inquietudes para lograr un acuerdo favorable para ambos. Sin embargo, si la
otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado
informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra
parte.
3. Análisis de la contraparte
Consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o
informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje
no verbal. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte,
nos situará en una mejor posición para negociar. Obtener esta información
puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará
de ocultar sus verdaderos intereses.
4. Propuestas
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer
una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el
rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra
oferta). Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de
reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o
poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación
antes de tiempo.
5. Intercambios
La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios
(“yo te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”). Lo
ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto
valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan
tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un
acuerdo beneficioso para ambos.
6. Acuerdo
A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo
definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de
un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más
concesiones por parte de nosotros. Antes de llegar al acuerdo también es
recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la negociación,
para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de
últimos minuto.
RELACIONES INTERGRUPALES.
El grupo es una unidad social que consiste en un numero de individuos que
desempeñan un papel y tienen relaciones de estatus entre sí, y que poseen un
conjunto de valores o normas propias que regulan su conducta, al menos en
cuestiones que son de consecuencia para el grupo".
Una organización se rige por requisitos técnicos que surgen de sus metas
declaradas. El logro de estas metas exige que se lleven a cabo ciertas tareas y
que se asignen empleados que las realicen. Por consiguiente, la mayoría de los
empleados integran algún grupo con base en sus posiciones dentro de la
organización, los grupos formales. Además siempre que los individuos se
asocian de manera mas o menos continua, se tienden a formar grupos cuyas
actividades o intereses pueden diferir de las que requiera la organización; estos
son los grupos informales. Tanto los grupos formales como los informales
presentan las mismas características generales.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Estrategias de negociación son acciones que se llevan a cabo con el fin de
cumplir los objetivos propuestos en una negociación. Para esto es necesario
analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea
antes o después del proceso de negociación. Toda información que nos haga
comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para
negociar. Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus
motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la
negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades.
LA NEGOCIACION EN VENEZUELA
Las posibilidades del uso de las Técnicas de Negociación como herramientas
por excelencia, para dirimir los conflictos naturales o artificiales de intereses
entre los miembros de una sociedad considerada civilizada, es decir que aspira
a fundamentar sus relaciones, comportamientos, modos, y usos de carácter
sociales de convivencia colectiva e individual, basada en la utilización de los
medios formales o sus derivados que les facilita el ordenamiento jurídicopolítico que esta se dio por medios democráticos, debe ser una constante, de
forma tal que quienes las integran se permitan alcanzar la satisfacción
armónica de sus intereses y fines aparentemente distintos, parciales,
contradictorios
y
contrapuestos.
En el caso de nuestro país, cuya abundancia de recursos naturales ha
permitido, sigue y todo indica que seguirá permitiendo por muchos más
decenios y hasta lustros, la existencia de un modelo rentista de su economía,
es decir donde como producto de la explotación del petróleo se obtienen buena
parte de los ingresos fiscales, comparados con los provenientes de los que se
generan de lo aplicación de tributos sobre las ganancias provenientes del
esfuerzo productivo del trabajo individual, la renta del suelo o del capital
aportado por sus ciudadanos, situación que ha permitido al aparato
administrativo del Estado obtener y manejar abundantes e ingentes ingresos
“extraordinarios”, y a la dirigencia política ensayar formas de estado, de
gobierno y de relación socio-política adecuadas a esquemas de redistribución
de la renta, cada vez más orientados hacia su aplicación para los fines del
desarrollo humano y del crecimiento económico en los términos definidos por
los propios expertos en la materia de la Organización de las Naciones Unidas
(ONU). Es decir disponemos de un país cuya superestructura jurídico-política
ha respondido y aún sigue respondiendo, más aún a partir de la aprobación del
nuevo marco constitucional en diciembre de 1999, al referido esquema rentistaredistribuidor y de Estado Promotor del crecimiento y desarrollo económicos,
que esta conteste con la diversidad socio-económica de su estructura
económica, sólo que ahora la orientación de el desarrollo trata de compatibilizar
el uso de los recursos hacia una inversión social que tienda ha transformarse
en inversión productiva en el corto, mediano y largo plazo, de manera de
generar equilibrio económico-social y socio-económico en la referida estructura
económica y de clases.
COMPORTAMIENTO ASERTIVO
Las personas que tienen una buena competencia social, suelen mostrar un
comportamiento asertivo. Hay quien considera que afectividad y habilidades
Sociales son términos sinónimos. Sin embargo, si se contempla la afectividad
como la competencia que reúne las conductas y pensamientos que permiten
defender los derechos de cada uno sin agredir ni ser agredido, se puede
afirmar que es una competencia que complementa el resto de dichas
habilidades. La persona asertiva es aquella capaz de expresar sentimientos,
actitudes, deseos y opiniones de un modo adecuado a cada situación social
que se le presente, respetando esas conductas en los demás y resolviendo de
modo adecuado los posibles problemas que surjan.
Las características básicas de la persona asertiva son:
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Libertad de expresión
Comunicación directa, adecuada, abierta y franca
Facilidad de comunicación con toda clase de personas
Su comportamiento es respetable y acepta sus limitaciones.