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FACULTAD DE NEGOCIOS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES CICLO 2015-01 ESTRATEGIA COMERCIAL INTERNACIONAL INFORME ESCRITO TRABAJO FINALPARTE 1 PROFESOR DEL CURSO: ISRAEL SANGUINETI TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS CARBAJAL FERNÁNDEZ, ANDREA DE LA CRUZ AMADO,ANNEL GARCÍA ALMONACID, PETER MALPICA MENESES, LUZ U201313843 U201312909 U201311148 U201310501 FECHA DE ENTREGA 06/05/15 VILLA MAYO DE 2015 1 I. TENDENCIAS MUNDIALES Y ANALISIS DEL ENTORNO Tendencias mundiales Imagen: Fuente OP services principales exportadores, participación, expresado en billones 2 Fuente OP services evolución del mercado mundial de TI expresado en billones Las nuevas tendencias están llevando a las empresas a colaborar más de cerca, como nunca antes, y a concentrarse de una manera aún más aguda en los comportamientos y necesidades cambiantes de sus clientes. Estas fuerzas están impactando el diseño y lanzamiento de software, los canales de entrega utilizados para su distribución y la economía de su licenciamiento. El rápido crecimiento del uso de dispositivos móviles también ha transformado los comportamientos de los clientes en relación con la adquisición y uso de software. Los clientes también se están enfocando cada vez más en el software como un elemento de la solución a sus retos en vez de verlo simplemente como un producto. De acuerdo con un nuevo informe de PwC, "Global 100 Software Leaders, Key Players & Market trends - Líderes mundiales, principales actores y tendencias del mercado del software", el mercado del software, de US$250.000 millones, está canalizando muchas de estas innovaciones tecnológicas y sociales. También está aportando a la productividad y crecimiento generales de la economía global debido a los altos niveles de competitividad e innovación que lleva a las otras industrias. SOFWARE PARA TURISMO 3 Cada vez somos más conscientes de la importancia de la información para poder llevar a cabo cualquier actividad económica. Tanto los usuarios o consumidores como las empresas, intercambiamos información constantemente. Los consumidores, para conocer mejor los servicios y los productos que nos pueden interesar y así poder tomar mejor nuestra decisión de compra. Las empresas, para convencer al cliente de comprar sus productos. Las empresas también utilizan información para tratar con sus proveedores, con sus comerciales, etc. Nos encontramos en una era tan globalizada que es indispensable el intercambio de información que se da en casi todos los ámbitos de la sociedad. Tanto en el ámbito público (profesional, empresarial, político, asociativo, etc.) como en el privado. Aun así, entre los diferentes sectores económicos existen algunos, donde la información es aún más intensa, siendo uno de ellos el turismo. La aplicación de la investigación comercial al sector turístico es, indiscutiblemente, inmediata y fundamental. El turismo por sus propias características es fuente y origen de un gran volumen de datos y por tanto, la necesidad de un sistema de información turística que integre cantidad y calidad de información es una cuestión central para los distintos agentes que participan en el mismo. Una de las principales dificultades que enfrentan los diferentes agentes, empresas e instituciones turísticas a la hora de diseñar y desarrollar sus planes y programas de actuación es la falta de información precisa, ordenada, comparable y constante sobre el turismo. Este hecho se deriva de un lado, por la diversidad de orígenes y de agentes de información de la actividad turística, tanto en términos cuantitativos como cualitativos, que complica el adecuado conocimiento y descripción del sector. De otro lado, las dificultades se acentúan como consecuencia del elevado nivel de estacionalidad que caracteriza el turismo. Al igual que ocurre con toda la información, la turística necesita de un emisor, un receptor y un canal. El emisor es la persona o el ente que emite la información. El receptor, por el contrario, es el agente que recibe la información y la procesa para responder o guardarla. El canal es el medio por el cual circula la información. SOFWARE PARA TURISMO: RESTAURANTES En el año 1970 se inicia la primera ola de las franquicias en el Perú, liderado por empresas estadounidenses. Actualmente, nos encontramos en la segunda ola de las franquicias liderado por empresas peruanas, las cuales han iniciado su internacionalización; las 4 empresas precursoras de esta evolución son: Mediterráneo Chicken, Tip Top, Bohemia, Pardos Chicken, Astrid & Gastón, Rosatel y Bembos. Las franquicias de capital peruano suman 48 empresas, las cuales tienen 386 unidades en total, de los cuales 75 de ellas se encuentran establecidas en el exterior. La facturación para el 2009 fue de $140 millones, generando además 7,146 empleos directos. Este inventario de franquicias está liderado por las del sector de gastronomía. Las franquicias gastronómicas se han expandido rápidamente en el extranjero con presencia en los países de Latinoamérica, Estados Unidos de Norteamérica y España. Para el 2009, 11 enseñas peruanas ya tenían presencia en el extranjero, con 74 locales ubicados en 16 países. Hoy en día, la administración moderna exige personal altamente calificado y herramientas tecnológicas que contribuyan a realizar una gestión exitosa. Es por ello, para reforzar nuestra presencia gastronómica internacional es necesario potenciarla con sistemas integrales diseñados y conceptuados para la gestión integral de restaurantes. Es importante estar abiertos a una innovación tecnológica constante que ayude al mejoramiento del servicio al cliente, nuevos controles y necesidades de mercado acorde al propio avance de la tecnología. Análisis del entorno – Brasil 1. Cultural - Educación: Según datos del PNUD, en 2007 la tasa de alfabetización era de 90 %, lo que significa que 14,1 millones de brasileños son analfabetos; el analfabetismo funcional ascendió al 21,6 %. El analfabetismo predomina más en el Nordeste, donde el 19,9 % de la población no sabe leer ni escribir. El estudio del PNUD también reveló que el porcentaje de personas en la escuela era del 97 % en el grupo de edad de 6 a 14 años, y del 82,1 % en personas de entre 15 a 17 años; el tiempo promedio total de estudio entre los mayores de 10 años fue de 6,9 años. La educación superior comienza con la graduación de la escuela secundaria, que puede ofrecer opciones de especialización en diferentes carreras académicas o profesionales. Dependiendo de la escuela, los estudiantes pueden mejorar sus antecedentes escolares con cursos de posgrado Stricto sensu o Lato sensu. Para asistir a una institución de educación superior es obligatorio, por la Ley de Directrices y Bases de la Educación, concluir todos los niveles de enseñanza de educación preescolar, básica y media, siempre y cuando el alumno no padezca de alguna discapacidad, ya sea física, mental, visual o auditiva 5 - Religión: La constitución establece la libertad de culto y la separación IglesiaEstado, haciendo de Brasil un Estado oficialmente laico. La legislación prohíbe cualquier tipo de intolerancia religiosa, aunque la Iglesia católica goza de un estatus más privilegiado. De acuerdo con el censo de 2010, las religiones con más seguidores en Brasil son el catolicismo romano, que representa 64,6 % de la población (123 millones), el protestantismo en sus diferentes vertientes (históricos y pentecostales), con el 22,2 % (42,3 millones) y el espiritismo, seguido por el 2 % (3,8 millones). El 8 % (15,3 millones) no sigue ninguna religión (ateos, agnósticos, deístas, etc.). - Idioma: El idioma oficial de Brasil es el portugués que es hablado por casi toda la población y prácticamente es la única lengua usada en los medios de comunicación, negocios y para fines administrativos. Las excepciones a esto son el municipio de São Gabriel da Cachoeira, donde el ñe'engatú, una lengua indígena sudamericana, cuenta con el estatus de cooficial junto con el portugués, - Estilos de comunicación: Para acceder al mercado brasileño, se recomienda trabajar a través de un contacto local. Esta persona se encargará de los procedimientos burocráticos asociados a la exportación y permitirá conocer la solvencia comercial de la empresa. El empresario deberá desarrollar paciencia, porque el proceso de negociación es lento. En las primeras entrevistas los brasileros evitan entregar muchos datos, hasta que se establezca una relación de confianza. Además el trámite burocrático toma tiempo ya que es más complejo que en países desarrollados. Por otra parte, es aconsejable que el empresario contrate los servicios de un abogado de ese país antes de firmar cualquier contrato. Tenga en consideración que si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil, se exigirá que ese documento se redacte en portugués y en la moneda local, el Real. Respecto al protocolo, el inglés no es un idioma muy hablado en ese país, por lo que es preferible comunicarse en español o portugués. Si pretende viajar a Brasil para reunirse con su contraparte, no programe sus citas para febrero porque la semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios. En general se debe revisar el cronograma de los feriados y festividades en el país. Es necesario tener en cuenta el “Coste Brasil” (burocracia) a la hora de determinar los precios de oferta. Siempre se debe mostrar interés en mantener la relación aun cuando no se llegue a algún acuerdo 6 en el corto plazo. Demuestre interés en los temas planteados pero establezca prioridades y consideraciones para que se genere un clima de confianza. 2. Económico Brasil es la sexta economía mundial. Una prudente política fiscal y monetaria, junto con las necesarias reformas microeconómicas, han aportado a la economía brasileña la solidez necesaria para sobrellevar la crisis mundial. Después de haber experimentado un crecimiento excepcional, la economía brasilera parece mostrar signos de agotamiento, lo que se relaciona con el estancamiento de los precios de las materias primas de exportación, el estancamiento del consumo interior (debido al endeudamiento de los hogares) y a la baja de las inversiones. El crecimiento fue débil en 2012. Volvió a repuntar en 2013 (2,5%) y la inflación fue de 6%. El crecimiento económico debiera conservar el mismo ritmo en 2014. La presidenta Dilma Roussef se comprometió a proseguir con la política de Lula, su predecesor. Pero su intervencionismo frena a los inversionistas. La prioridad ha sido relanzar la economía y estimular las inversionies extranjeras. Diversas dificultades frenan el potencial brasileño: la fuerte apreciación de la moneda, el mal estado de las infraestructuras y las desigualdades sociales y geográficas. El plan de aceleración del crecimiento establece, entre otras medidas, un vasto programa de apoyo al crédito y a la financiación de las inversiones (por una suma de 660 mil millones de euros) y medidas presupuestarias de largo plazo. El gobierno desea además controlar la inflación y reducir la deuda pública, que se eleva a más de 60% del PIB. Pero las medidas de apoyo al crecimiento se demoran, ya que el gobierno las aplica de manera desigual. Además, el país debe iniciar reformas estructurales, entre las cuales la modernización del sistema fiscal. Los sueldos están gravados en 58% y la parte de los impuestos en el PIB (36%) es la más alta entre los países emergentes. Ocurre lo mismo con los impuestos al consumo. Por último, el sistema de jubilación está hipertrofiado. A mediados de 2013, estalló un vasto movimiento de protesta popular, que criticaba el estado vetusto de las infraestructuras de transporte y los servicios públicos, el mal estado del sistema educativo, el costo de la vida y los gastos para el Mundial de Fútbol de 2014. Las inversiones públicas no alcanzan para asegurar un crecimiento sostenible y las inversiones privadas han bajado en 2013. Los observadores insisten en la fragilidad del país en caso de crisis externas. A pesar de estos problemas. Brasil dispone de multinacionales eficaces, un sector agroalimentario eficaz, reservas 7 cambiarias importantes (367 mil millones de dólares) y un Banco público de desarrollo potente. A pesar de los buenos resultados económicos, los problemas sociales son importantes. El país sigue siendo uno de los más desiguales del mundo, existen fuertes disparidades regionales y estamos asistiendo a un aumento de la delincuencia y la violencia criminal. La tasa de desempleo (5,4%) está cerca de su nivel histórico más bajo, pero hay una fuerte presencia del trabajo informal. A pesar los resultados desiguales, estos dos últimos años 22 millones de personas lograron salir de la extrema pobreza. Indicadores de 2011 2012 2013 2014 2015 (e) 2.247,75 2.246,04e 2.244,13e 2.356,78 1,0 2,5e 0,3e 1,4 11.281 11e 11.067e 11.527 -2,7 -3,5e -3,6e -2,8 68,2 66,2e 65,8e 65,6 5,4 6,2e 6,3e 5,9 crecimiento PIB (miles de 2.474,64 millones de USD) PIB (crecimiento 2,7 anual en %, precio constante) per 12.536 PIB cápita (USD) Saldo de la -3,0 hacienda pública (en % del PIB) Endeudamiento 64,7 del Estado (en % del PIB) Tasa de 6,6 8 Indicadores de 2011 2012 2013 2014 2015 (e) 5,5 5,4 5,5 6,1 -54,25 -81,08e -79,63e -85,82 -2,4 -3,6e -3,5e -3,6 crecimiento inflación (%) Tasa de paro (% 6,0 de la población activa) Balanza de -52,47 transacciones corrientes (miles de millones de USD) Balanza de -2,1 transacciones corrientes (en % del PIB) Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - últimos datos disponibles. Principales sectores económicos Brasil dispone de abundantes recursos naturales y su economía está relativamente diversificada. Gran potencia agrícola, Brasil es el primer productor mundial de café, caña de azúcar, naranjas, y uno de los primeros productores de soja. El país atrae a un gran número de empresas multinacionales de la industria agroalimentaria y de los biocarburantes. Brasil cuenta con el mayor volumen de ganado comercial del mundo. Aún así, el aporte de la agricultura al PIB es relativamente escaso: representa únicamente 5,5%, aunque este sector asegura el 40% de las exportaciones. Los bosques cubren la mitad del territorio nacional, teniendo la mayor selva ombrófila del mundo, en la cuenca del Amazonas. Brasil es el cuarto exportador mundial de madera. Se trata también de un gran país industrial. La explotación de su riqueza en minerales 9 le coloca como segundo exportador mundial de hierro y uno de los principales productores de aluminio y hulla. Como país productor de petróleo, Brasil se propone autoabastecerse a corto plazo (sus reservas podrían convertirlo en uno de los cinco principales productores de petróleo). La importancia del país en los sectores textil, aeronáutico, farmacéutico, automovilístico, siderúrgico y químico es cada día mayor. La mayoría de los grandes fabricantes de automóviles han establecido unidades de producción en el país. El sector industrial representa casi más de un cuarto del PIB, pero experimenta una fuerte desaceleración, que intenta frenar el plan "Brazil Maior". El sector terciario representa dos tercios del PIB y emplea a 60% de la población activa. El país ha emprendido estos últimos años la producción de servicios con alto valor añadido, especialmente en el ámbito de la aeronáutica y las telecomunicaciones. Repartición de la Agricultura Industria Servicios 21,9 62,7 25,0 69,3 2,2 2,0 actividad económica por sector por 15,3 Empleo sector (en % del empleo total) Valor añadido (en % 5,7 del PIB) Valor 7,3 añadido (crecimiento anual en %) Fuente: World Bank - últimos datos disponibles 10 3. Financiero La economía brasileña tuvo en 2013 su tercer año de crecimiento moderado, después de experimentar un vigoroso incremento en 2010. El crecimiento promedio trimestral anualizado fue de apenas 1,8% entre 2011 y 2013. Las proyecciones de crecimiento para 2014 de los analistas consultados por el Banco Central de Brasil (BCB) se han reducido sistemáticamente desde principios de 2012, cuando se ubicaban en 4,5%. En los relevamientos más recientes los analistas brasileños pronosticaron que la actividad se incrementará 1,6% durante 2014, a pesar del impulso que significa la realización del campeonato mundial de fútbol. Pero a pesar de a la moderación económica de los últimos años, el sistema financiero se encuentra en una tendencia de crecimiento, que se concreta sobre todo a través del aumento de los créditos. El sistema financiero brasileño cuenta con 1.995 entidades financieras, comprendidas por bancos (comerciales, de desarrollo, inversión, federales, etc.), sociedades de crédito, cooperativas de crédito y sociedades administradoras de consorcio. Actualmente operan en el mercado dos grandes conglomerados financieros constituidos por 11 Bradesco y el grupo económico Itaú Unibanco. El crédito del sistema bancario al sector público creció 26% entre diciembre de 2012 y 2013, y el otorgado al sector privado se incrementó 14%, totalizando un crecimiento del 15% para el total de créditos. Este aumento, comparado con el leve incremento de 2,3% del PIB, hizo que el nivel de penetración del crédito –esto es, el ratio de créditos sobre PIB– ascendiera a 49% en 2013. Si bien tanto el crédito al sector público como al sector privado han aumentado en este último año, el crecimiento fue impulsado principalmente por el sector inmobiliario (32%), el rural (30%) y el correspondiente al sector público (26%). Cabe destacar el dinamismo del crédito al sector público en los últimos años. Si bien representa una cuota pequeña del mercado, viene creciendo sostenidamente, a un ritmo mucho mayor que el sector privado. Hoy en día representa el 5,5% del total de créditos, cuando en 2007 era el 2%. La rentabilidad de la banca brasileña, medida tanto en términos de activo como a través de patrimonio, viene cayendo en los últimos años y se ubica muy por debajo del promedio para la región. El crédito bancario es el principal canal de financiamiento para individuos y empresas. El sistema bancario presenta los mayores índices de capitalización sobre activos ponderados por riesgo en Latinoamérica (solvencia). En líneas generales, conglomerados de entidades bancarias locales dominan prácticamente todos los segmentos del mercado financiero (los 5 primeros bancos concentran el 65% de los activos del sistema). Los tres primeros bancos son los más grandes de Latinoamérica p g Bancos Públicos y 1 Banco do Brasil Privados de Capital 2 Banco Itau 3 Banco Bradesco Nacional. La dolarización financiera en el sistema es virtualmente inexistente. El proyecto solo se vería afectado por el riesgo por tipo cambiario. Hay dos tipos de mercados de cambio oficiales en Brasil, ambos bajo el control del Banco Central y operando con tasas de cambios fluctuantes, y un tercero, paralegal, es decir, sin ningún control oficial. 1 - mercado de cambio comercial/financiero de tasas fluctuantes, que utilizado exclusivamente para: operaciones comerciales (importación/exportación); inversiones en Brasil en moneda extranjera; préstamos en moneda extranjera a residentes en Brasil; otras operaciones de remesas al exterior, condicionadas a la aprobación previa de las autoridades monetarias brasileñas. En este mercado las empresas pueden realizar transacciones debidamente registradas, pero el acceso a él será aprobado examinando cada caso a caso. 12 2 - mercado de cambio turismo de tasas fluctuantes: fue criado, en un principio, para la industria del turismo y, posteriormente, expandido para cubrir algunas operaciones distintas. En turismo, desde octubre de 1994, se pueden comprar casi sin límite de cantidad divisas para realizar viajes al exterior por turismo, salud o educación. En relación a las demás operaciones que se pueden realizar en este mercado, la legislación que es aplicable indica las modalidades que se benefician. Aunque ambos mercados operen con tasa fluctuante, libremente negociada entre las partes contratantes, hay diferencia entre ellos. La principal es que el mercado de cambio comercial/financiero está restringido a operaciones que, en determinados supuestos, exigen la aprobación previa de las autoridades brasileñas, mientras que el mercado de cambio turismo está abierto a operaciones que se eximen de tal aprobación previa. 3 - mercado "paralelo": es el mercado ilegal, parcialmente tolerado en la práctica y accesible a cualquiera. Debido a la liberalización a que nos hemos referido y a la estabilización del cambio observada en consecuencia, este mercado ha perdido importancia en los últimos años. 4. Político y jurídico Ley de derechos de autor. La ley brasileña contiene, con la denominación de derecho de autor, los derechos de autor propiamente dichos, así como los derechos conexos. En el caso de Brasil, los sucesores del autor de la obra pierden los derechos adquiridos después de setenta años de la muerte del mismo, tal como indica el artículo 41 de la Ley nº. 9.610 del 19 de febrero de 1998. 13 II. PRODUCTO/SERVICIO A EXPORTAR FICHA COMERCIAL DE: SERVICIO DE SOFTWARE APL Control Service S.A.C. NOMBRE DE LA EMPRESA: SERVICIO: Software empresarial personalizable para empresas de turismo. APL Control Service MARCA: DESCRIPCION: Es una solución empresarial que permite controlar y supervisar los todos los movimientos de una empresa de turismo ya se compra de pasajes, reservas en hoteles y restaurantes así como una comparación de precios, para así arma el paquete más adecuado. 05/04/2015 FECHA DE PRODUCCION: VIDA UTIL: Dependiendo del crecimiento logístico de la empresa ya que está sujeta a modificaciones o versiones actualizadas. ISO 9001:2008 CERTIFICACIONES: ¿En qué etapa del ciclo de vida de los productos ubicaría al mío? Crecimiento, porque ingresan nuevos competidores con rapidez, aparecen productos con nuevas características, en este caso programas para sectores específicos, la distribución del producto es más intensiva que selectiva (con respecto al mercado de software). 14 Modalidad de exportación: Se escogió business to business por ser la modalidad que más se adecua a la naturaleza de nuestro producto (software) y facilita su venta y accesibilidad del consumidor. Provee con rapidez y seguridad de las comunicaciones. Permitirá registrar los datos de las transacciones en el sistema informático de la empresa. 15 III. ANALISIS FODA Análisis FODA del SERVICIO – MERCADO FORTALEZAS La tecnología ayuda Es un modelo Se puede configurar para negocios empresariales o cadenas con centrales de reservas, a sus clientes de a diferenciarse gestión en práctico su y sector. eficaz. centros de producción con razones sociales distintas. Brinda estadísticas claras e información real de costos para la toma de decisiones. Es sencillo de instalar, usar y personalizar. DEBILIDADES Fallo Alcance El Empresa Filtración de tipo técnico en la de costo de nueva de un una y virus conexión de soporte certificación con en el y poca sistema el tiempo experiencia por negligencia internet. técnico. que demanda. de negocios. del personal. OPORTUNIDADES 16 Empresas estarán dispuesta a mejorar su tecnología. Mayor necesidad de tecnología para controlar mejor los procesos y activos. Existen facilidades para legalizar el software, convirtiéndose en una oportunidad de negocios. Facilidad de crecimiento acorde a la nueva tecnología. Las tendencias en el mercado brasilero van a la par con el mayor nivel de desarrollo del país y nuevas exigencias de los consumidores. AMENAZAS Aparición de nuevas tecnologías o servicios que supongan una competencia. Inestabilidad económica en el núcleo empresarial, situación que provoca temprana deserción. Desconfianza en el producto y la tecnología por parte del cliente Diferencia del tipo cambio, posible inflación. Legalidad IV. en el ESTRATEGIA software COMETITIVA en Brasil. PORTER Un servicio como software, que sirve para que otras empresas 1) Diferenciación: El factor clave es el servicio, que brinda una solución tecnológica personalizada para el turismo global. El turismo por sus propias características es fuente y origen de un gran volumen de datos y por tanto, la necesidad de un sistema de información turística que integre cantidad y calidad de información es una cuestión central para los distintos agentes que participan en el mismo. 2) Enfoque por diferenciación: Este servicio está enfocado exclusivamente a los restaurantes. La gastronomía está ligada en una fuerte relación con el turismo global. Los restaurantes son universales, por lo tanto necesitan de un sistema integrado que les brinde mayor eficacia en la gestión integral de restaur 17 V. MACROSEGMENTACIÓN 18 CANADÁ: RELIGIÓN El 65.9% de la población canadiense profesa el cristianismo (Protestantes 23.3% y Romano Católicos 42.6%), el 4.4% otras ramas del cristianismo, el 1.6% son musulmanes y “otros” representan el 11.8%. Cabe destacar que aproximadamente el 16% de la población canadiense no profesa religión alguna. ESTABILIDAD POLÍTICA La organización política del país se representa a través de una federación descentralizada conformada por diez provincias y tres territorios, que es gobernada por una monarquía constitucional parlamentaria. ACUERDO PREFERENCIAL Desde el 1 de agosto del 2009 existe un Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Canadá. Un gran conjunto de productos peruanos ingresarán con arancel 0. La rigidez de Canadá para el ingreso de confecciones de todas partes del mundo no se aplica a la oferta peruana, lo cual otorga a las confecciones oriundas de Perú una gran posibilidad de aumentar su presencia en dicho mercado, participación que hasta el momento es muy baja. Los alimentos pesqueros y agrícolas no pagan aranceles al igual que algunos principales países proveedores de Canadá en estos sectores. Lo mismo ocurre con las principales manufacturas Perú envía actualmente a Canadá. AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO Perú cuenta con una embajada en la ciudad de Ottawa. PBI PER CÁPITA 51,964.3 USD % DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO El mercado canadiense es un mercado maduro, complejo y muy competitivo, pues recibe productos de todas las partes del mundo. Esta característica cultural, política y económica determina que la oferta y la demanda sea distinta dentro del extenso territorio canadiense. Esto convierte a Canadá en uno de los países más heterogéneos del mundo. En tanto, el comprador canadiense exige marca y, en algunos sectores como el alimenticio y bebidas alcohólicas, inversiones publicitarias. El precio es uno de los factores determinantes en Canadá. Se debe tomar en cuenta que al momento de negociar una venta con importadores canadienses estos ponen mucho énfasis en el precio, por ello la oferta peruana debe lograr el trípode “marca-calidad-precio” óptimo. 19 COLOMBIA: ESTABILIDAD ECONOMÍA Colombia posee una de las economías más sólidas e importantes de América Latina (tercera en población y cuarta en PBI). El año 2012, el PBI colombiano aumentó 4%, en comparación con 2011, con lo cual esta economía viene creciendo de manera sostenida desde el año 2000. IDIOMA El idioma oficial es el castellano; y en los negocios se utilizan tanto este idioma como el inglés. IMAGEN DE PERU EN ESE MERCADO 20 Las relaciones diplomáticas entre Perú y Colombia han transcurrido cordialmente y de manera amistosa, dado que tradicionalmente ambos países han tenido similares puntos de vista frente a los principales temas del acontecer mundial y han colaborado de manera eficaz en los asuntos regionales y hemisféricos. RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?) Con respecto a la religión, el 90% de la población cree en el catolicismo mientras que las demás creencias representan el 10% restante. No representa impedimento alguno. NIVEL DE EDUCACIÓN 4,4 % del PIB (2012) Nivel de educación medio ESTABILIDAD POLÍTICA República; poder ejecutivo domina la estructura del gobierno ACUERDO PREFERENCIAL En agosto de 2007, se firmaron los siguientes acuerdos: Memorando de Entendimiento para la Profundización de la Integración entre la República del Perú y la República de Colombia. Convenio Marco de Cooperación entre el Fideicomiso de Promoción de Exportaciones de Colombia–Proexport Colombia y la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo – PROMPERU. Acuerdo entre el Gobierno de la República del Perú y el Gobierno de la República de Colombia sobre Promoción y Protección Recíproca de Inversiones. Acuerdo para Profundizar la Liberalización de los Porcentajes Mínimos de Programación de Producción Nacional de Servicios de Televisión de Señal Abierta. AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO En lo relativo a instituciones, Perú cuenta con una embajada en la ciudad de Bogotá y con siete consulados ubicados en Bogotá D.C., Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, Leticia, Pasto. PBI PER CÁPITA 7.831,2 USD 21 % DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO BRASIL: ESTABILIDAD ECONOMÍA Desde 2003 Brasil experimenta un periodo de estabilidad macroeconómica, crecimiento de las reservas internacionales y reducción de la proporción de la deuda externa. Brasil fue una de las primeras economías emergentes en comenzar a recuperarse, con un crecimiento del PBI que en 2010 llegó a 7.5% - la tasa más alta en 25 años. Luego de ello, el aumento de la inflación forzó al gobierno a tomar medidas para enfriar la economía, que creció 2.7% en 2011 y 0.9% en 2012. Actualmente, el desempleo se encuentra en un mínimo histórico y los niveles de desigualdad han experimentado el primer descenso en 14 años. IDIOMA El idioma oficial es el portugués; y en el mundo de los negocios se habla este idioma, además del inglés y español. RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?) El 73.6% de la población brasilera profesa el Catolicismo y el 15.4% el Protestantismo. No existe algún impedimento NIVEL DE EDUCACIÓN 5,8 % del PIB (2010)/ Nivel de educación alto 22 ESTABILIDAD POLÍTICA República Federal ACUERDO PREFERENCIAL El Acuerdo de Complementación Económica (ACE) N° 58, fue suscrito el 30 de noviembre de 2005 entre Perú y los cuatro países del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay). PBI PER CÁPITA 11.208,1 USD % DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO 23 BOLIVIA: IDIOMA Existen tres idiomas oficiales: el castellano (60.7%), el quechua (21.2%) y el Aymara (14.6%). IMAGEN DE PERU EN ESE MERCADO Son países vecinos muy parecidos mutuamente, asimismo pertenecen a la comunidad Andina, junto con Ecuador y Colombia. RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?) Con respecto a la religión, el 95% de la población cree en el catolicismo mientras que las creencias protestantes representan el 5% restante. No existe algún impedimento. NIVEL DE EDUCACIÓN 6,9 % del PIB (2011)/ NIVEL DE EDUCACIÓN MEDIO ESTABILIDAD POLÍTICA República. La nueva Constitución define a Bolivia como un " Estado Unitario Social" ACUERDO PREFERENCIAL A raíz de la suscripción del Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Bolivia en 1992, el intercambio comercial entre ambas naciones se ha incrementado de manera significativa. Asimismo, cabe resaltar que la facilitación de este intercambio se debió a los siguientes factores que dinamizaron el flujo de intercambio de mercaderías AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO El Perú cuenta con una embajada y varios consulados. La embajada se encuentra ubicada en la ciudad de La Paz, al igual que uno de los consulados. En la página del Consulado General podrá encontrar información con respecto a diversos trámites, así como también los datos de contacto para comunicarse con la Embajada de Perú PBI PER CÁPITA 2.867,6 USD % DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO 24 PANAMÁ ESTABILIDAD ECONOMÍA Panamá ha mostrado un crecimiento favorable al registrar tasas de 10.8% y 10.6% en 2011 y 2012, respectivamente. Este comportamiento se explica por la demanda interna y, en particular, por el impulso de la inversión pública en grandes proyectos de infraestructura y en la ampliación del Canal de Panamá. El intercambio comercial de servicios entre Panamá y el mundo sumó US$ 12,924 millones en 2012, con lo cual registró un incremento de 23.2% en relación con 2011. La balanza de servicios ha sido positiva históricamente, debido a que es un país de servicios que tiene en la Zona Libre de Colón y en el Canal de Panamá sus actividades económicas más importantes. IDIOMA El idioma oficial es el español RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?) Catolicismo 85%, protestantes 15% NIVEL DE EDUCACIÓN 3,5 % del PIB (2011) ESTABILIDAD POLÍTICA Democracia Constitucional 25 ACUERDO PREFERENCIAL CEPAL (Comisión Económica para América Latina). AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO No PBI PER CÁPITA 11.036,8 USD PAIS Y CIUDAD SERVICIO SOFTWARE PARA EL TURISMO GLOBAL ESPECIALIZADO EN RESTAURANTES Brasil Canadá Colombia Bolivia Panamá Valor importado en el 2013 (miles de USD) 4.804.190 3.146.242 237.791 19.565 13600 Ingreso de población per cápita 11.208,1 51,964.3 7.831,2 2.867,6 11.036,8 Información del mercado SI SI SI SI SI Percepción Buena Buena Buena Buena Buena (%) Porcentaje de patrón de consumo de servicio analizado 8.33% 2.39% 4.39% 3.47% - Estabilidad política SI SI SI SI SI Priorización 1 2 3 5 4 MACROSEGMENTACIÓN: BRASIL 26 VI. MICROSEGMENTACIÓN Variables de segmentación de mercado 1. Variable geográfica: ¿Dónde está el segmento? Ciudad: São Paulo – Brasil. El estado de São Paulo es el principal centro de negocios de América Latina. La capital del estado es la ciudad con más oficinas de grandes multinacionales en el Hemisferio Sur. La bolsa de valores de São Paulo es una de las cinco mayores del mundo. El aumento de los niveles de ingresos y de inversiones apoya el crecimiento elevado en el mercado brasileño para los restaurantes, bares y cantinas en el 93% durante el 2013. Los restaurantes pertenecientes a empresas multinacionales siguen siendo la categoría de mercado más rentable, pues los costos totales de esta industria ven un crecimiento ligeramente más lento que los ingresos de los jugadores locales, lo que explica el aumento de su rentabilidad. Las empresas que se instalan en el estado de São Paulo están en el mayor mercado consumidor de América Latina, con abundante mano de obra calificada, infraestructura de estándar internacional, cadena de proveedores diversificada y una legislación ambiental avanzada. Son esos ingredientes, aliados a la receptividad multicultural, que le ofrecen una excelente ventaja competitiva al estado. São Paulo es la ciudad con más oficinas de grandes multinacionales del mundo, después de Nueva York. Para atender la demanda por inversiones extranjeras, en el año 2008 fue creada la Agencia Paulista de Promoción de Inversiones y Competitividad (Investe SP). La agencia es la puerta de entrada de las empresas que pretenden instalarse en el estado, además de estimular la expansión de emprendimientos que ya están en São Paulo. Formada por un equipo especializado, Investe SP provee, gratuitamente, informaciones estratégicas que ayudan a los inversionistas a encontrar los mejores locales para sus negocios y facilita el contacto de las empresas con órganos públicos y privados. Están además entre las atribuciones de la agencia, proponer políticas que contribuyan para la atracción de nuevas inversiones nacionales e internacionales para el estado de São Paulo, con el objetivo de estimular la competitividad de la economía paulista, la reducción de 27 las desigualdades regionales, la generación de empleo y renta para la población y la innovación tecnológica. 2. Variable Demográfica: ¿Cómo es el segmento? Segmento: Empresas peruanas dedicadas al rubro de restaurantes turísticos. Restaurantes: - Tipo de restaurantes: Restaurantes temáticos Restaurantes clasificados por el tipo de comida que ofrecen, siendo la más común la clasificación según origen de la cocina. Selección: Franquicias de restaurantes peruanos en Sao Paulo - Brasil. - Tipos de servicio de mesa: Americano: Servicio sencillo y rápido. La comida se prepara en la cocina y un camarero la lleva a la mesa de los comensales. En este tipo de servicio la regla es servir las comidas y bebidas por la derecha y retirar los platos por la izquierda. Tradicional: Es el tipo de servicio más frecuente que hace referencia a la asistencia total a la mesa. 3. Variable Psicográfica: ¿Cómo es la forma de pensar del segmento? Empresas peruanas que piensen en: - Innovación. 28 - La correcta toma de decisiones usando información exhaustiva y práctica posible. - Mejorar la calidad de su servicio. - Conocer el comportamiento de su cliente para hacer una correcta clasificación de los diferentes perfiles de sus usuarios. - Una correcta planificación estratégica. 4. Variable Conductual: ¿Cómo se relaciona nuestro servicio con el segmento? - Búsqueda del beneficio: Adquirir datos claros y reales para la adecuada toma de decisiones a través de un programa con el que se pueda personalizar de acuerdo a la empresa. Utilización del servicio: Administrar de manera moderna y actualizada, permitiendo realizar en forma más óptima la gestión de restaurantes a través de indicadores de gestión y control en búsqueda de un aumento de ingresos. I. ESTRATEGIA DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN Diseño y apariencia El diseño del software se basa en un sistema de códigos y colores en busca de que sea entendido con más facilidad por los usuarios. El sistema se caracteriza por su orden, control y solidez. El software tiene la capacidad de interconectar las distintas áreas que intervienen en el proceso de ventas del restaurante. El sistema hace el seguimiento del proceso de venta desde el momento en que se le asigna una mesa al cliente. La anfitriona para hacer dicha actividad se guía del sistema, ya que este le brinda de manera visual y clara aquellas mesas que están vacías, ocupadas y reservadas e incluso muestra la ubicación de la mesa para una asignación de mesa más rápida ahorrando tiempo gracias al código de colores del sistema. Por otro lado, el proceso terminaría cuando el cliente 29 realiza el pago de la cuenta, en ese momento el sistema es de gran ayuda para mejorar la velocidad en el cobro y la atención. En el cobro, debido a que permite el cobro mixto simultáneo (efectivo y crédito) e incluso está actualizado con el tipo de cambio tanto para brasileños como para clientes peruanos residentes en Brasil y teniendo un informe sobre la ganancia en moneda nacional. En la atención, ya que en el momento que el cliente realiza el pago de la cuenta, el sistema lo va registrando según el número de visitas al restaurante que realice, con lo que se logra tener información sobre los gustos y preferencias del cliente como su plato más pedido o su lugar favorito para sentarse, así como sus hábitos de pago; es decir, si le gusta más pagar con tarjeta o en efectivo, de manera que el sistema se encarga de la gestión del cliente. Además el sistema es dinámico y versátil, ya que es una solución de software que se adapta a diferentes modalidades de negocios gastronómicos innovando constantemente debido a las necesidades cambiantes de los clientes. Métodos de operación o uso El software puede ser instalado en un ordenador personal con su monitor y teclado o en una red de terminales táctiles, en este caso, para que el software funcione adecuadamente se necesita como base pantallas táctiles donde se ingrese el pedido, el cual llegará a la cocina en forma de ticket a través de un dispositivo. El sistema permite controlar el tiempo de salida de los platos y las bebidas de manera que podamos manejar los tiempos ideales de preparación y gestión de calidad, y a la vez se evita la queja de los clientes por la demora de los platos. Toda la información se registra en tiempo real, lo que permite una gran ventaja en la toma de decisiones, en especial sobre los costos en los que se incurre. Cuando el ticket llega a la cocina, el sistema registra el nombre del platillo y con ellos los insumos que se necesitan para su preparación, por lo que el sistema va descontando del stock de la empresa la cantidad del producto que se está utilizando, de tal manera que se puede tener una visión más clara a la hora de realizar las compras con el proveedor. Además, también el sistema registra el nombre de la persona que realizó el registro del pedido; es decir, el nombre del mozo, de manera que podemos tener un ránking de las ventas de cada mozo y con ello saber el desempeño de cada uno. El sistema también funciona para aquellos clientes que prefieren hacer su pedido desde la comodidad de su hogar a través 30 del servicio de delivery, en el que llega el pedido en segundos, se atiende el servicio emitiendo el comprobante, la pre-cuenta con la ubicación del cliente y el vuelto para un pedido sin errores. Para un correcto control de la información, se exportan los informes a hojas electrónicas de Excel, en los que se puede visualizar mejor las estadísticas del proceso de venta del restaurante. Calidad La calidad del producto, junto con la calidad del proceso, es uno de los aspectos más importantes actualmente en el desarrollo de Software. Relacionada con la calidad del producto, recientemente ha aparecido la familia de normas ISO/IEC 25000, que proporciona una guía para el uso de la nueva serie de estándares internacionales llamada Requisitos y Evaluación de Calidad de Productos de Software (SQuaRE - System and Software Quality Requirements and Evaluation). ISO/IEC 25000 constituye una serie de normas basadas en ISO/IEC 9126 y en ISO/IEC 14598 cuyo objetivo principal es guiar el desarrollo de los productos de software mediante la especificación de requisitos y evaluación de características de calidad. Mantenimiento Dentro del servicio de post-venta se brindará un curso de formación, instalación y configuración en el restaurante; es decir, brindarles a los usuarios la información adecuada sobre el uso adecuado del sistema para evitar posibles errores. Además, se brindará el servicio de mantenimiento online de respuesta inmediata; ahorrando a la empresa los costos que conlleva llevar a un técnico hasta donde se encuentra su franquicia y realizando el mantenimiento de manera óptima, barata, rápido y online. Además, de brindar un sistema automático de ayuda en pantalla. II. ESTRATEGIA DE CANALES O INTERMEDIACIÓN INTERNACIONAL 31 GRUPO Sector servicios PRODUCTO Software turístico especializado en restaurantes PERÚ Intermediario 1 Consumido r Intermediario 2 FRONTERA Empresa PAIS DESTINO: Brasil Configuración del canal Por la naturaleza de nuestro producto la distribución será vía online y para ello se utilizara dos agentes intermediarios. La distribución será la siguiente, en primer lugar estará la página web de la empresa de donde se podrá descargar el producto, lo cual beneficia a la compañía y en cierta medida al consumidor porque puedo contar con el producto de una manera directa y sin interrupciones. En segundo lugar estará el primer agente o intermediario que será una página de descarga de software general y del tipo 32 B2C como Amazon quienes brindarán un servicio de descarga al producto pero con promoción baja dentro de una nube de programas. En tercer lugar el segundo intermediario quien será una página especializada en software corporativo, quienes se dedican a promocionar programas especializados en administración. Esta será una web que proporcione una promoción más específica y segmentada a quien deseamos llegar. Y como consumidor final son los restaurantes turísticos, quienes utilizaran el software para manejar aspectos logísticos, cotizaciones, costos y demás. APL control service Intermediario 1 Intermediario 2 Consumidor Final Diseño del canal de distribución Factores externos que se tomaron en cuenta en el diseño del canal de distribución - Características del consumidor: El consumidor Brasileño está acostumbrado a consumir software funcional y eficiente adaptado a su idioma o al inglés. 33 - Cultura de distribución: La mayor cantidad de software consumido en Brasil es comprado vía páginas de las mismas compañías como de páginas dedicadas a las distribución de todo tipo de software, la venta en físico es poco frecuente y casi inexistente - Competencia: La competencia propiamente dicha usa los mismos canales de distribución ya que son los únicos con los que se puede contar debido a la naturaleza del producto Factores internos que se tomaron en cuenta en el diseño del canal de distribución - Objetivos de la compañía: Estar presente en la web en plataformas que sean de fácil acceso para nuestros clientes y en los idiomas - Características del producto: Es un producto que se distribuye vía online por ser de carácter informático - Cobertura: será una cobertura selectiva porque tiene un segmento especifico - Control: Al haber solo dos intermediarios como máximo, el control se daría en anchura más que en longitud - Continuidad: Sera un producto continuo de venta online - Comunicaciones: Al ser todo vía virtual las comunicaciones sobre descargas puede 34 ser verificadas y controladas vía interno informático III. ESTRATEGIA DE PRECIO DE EXPORTACION Definición de márgenes por intermediarioFACTOR DE COSTO % PRIMER SEGUN AGENTE DO AGENT E PRECIO FOB 9,735.47 9,735.47 9,735.47 9,735.47 973.55 1,947.09 + seguro, flete y transporte + Agente de aduanas + Arancel + Depósito de aduanas + Otros gastos PRECIO “LANDED” + Margen Intermediario 10 20 + Otros gastos de venta 35 PRECIO AL POR 10,709.02 11,682.56 DE 10,709.02 11,682.56 2,195.35 2,394.93 12,904.37 14,077.49 MAYOR + Margen Detallista PRECIO ANTES IMPUESTOS + Impuestos sobre la venta 20 .5 PRECIO DE VENTA AL R PUBLICO (PVP) $ IV. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN MATRIZ DE COMPARACIÓN DE FERIA 36 Feria 2 Feria 3 FISPAL Food Service Nordeste IT Partners Del 3 al viernes 6 noviembre 2015 Del 9 al jueves Anual Anual Brasil Francia Olinda París El evento ofrece lo último en equipos, tecnología, servicios de restaurantes, cafeterías, hoteles, IT Partners es bufetes, empresas de catering, y promover el intercambio de experiencias entre los profesionales y distribuidores q las mejores ofertas. y hacia la empre Internacional Internacional Especializada Especializada Negocios Negocios 4 10 SI SI BTS Informa Reed Exhibition 37 Centro de Convenções de Pernambuco Paris Bueno Bueno SI SI SI SI SI SI Importante Importante 84 241 A partir de la matriz de comparación de ferias, hemos establecido que la feria a participar sería el IT PARTNERS, debido a si gran trayectoria y por ser líder en su rubro. Esta feria presenta una trayectoria de nada menos que 10 ediciones, asimismo, la gran afluencia de expositores de diferentes partes del mundo hacen de esta feria una de las más variadas con respecto a las demás señaladas. Por otro lado, el objetivo de IT PARTNERS es el evento líder para la distribución de profesionales. IT Partners destinado a los proveedores y distribuidores que participan en la creación y difusión de 38 soluciones de TI, telecomunicaciones y multimedia desde y hacia la empresa. Perfil del visitante: distribuidores, VARs, consultores de TI, ressellers PC, bureauticien, empresa de servicios, cadenas, mayoristas, integradores de sistemas y equipos para la integración de productos de soluciones, software y servicios informáticos, los medios de comunicación y empresas de telecomunicaciones. DISEÑO WEB DEL SERVICIO La manera en la que daremos a conocer nuestro servicio, será mediante las redes sociales, en este caso hemos usado Facebook. Asimismo, presentaremos dentro de esta página toda la información necesaria para mostrarles a nuestros potenciales compradores el servicio que prestamos. Por otro lado, mediante el uso de herramientas audiovisuales, presentaremos de manera didáctica, nuestro software. 39