Download 4042-Comercialización-2009

UNIVERSIDAD DE MENDOZA – FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
ASIGNATURA
COMERCIALIZACION
CÓDIGO
4042
ÁREA
ULTIMA REVISIÓN
2.006
CURSO
4TO AÑO
MATERIAS CORRELATIVAS:
4036 – Costos Industriales
Profesor Titular:
AÑO LECTIVO 2009
ING. HÉCTOR SMUD
Profesor Asociado:
Profesores Adjuntos: LIC. FERNANDO GONZÁLEZ
Jefes de trabajos prácticos:
Carga Horaria Semanal:
4HS
Carga Horaria Total:
60HS
OBJETIVOS:
- Adquirir conocimientos básicos de Técnicas de Ventas
- Reconocer diferentes tipos de mercados, estilos competitivos y estrategias
de comercialización
- Adquirir habilidades para la elaboración de un plan de negocios en sus
diferentes etapas
PROGRAMA ANALÍTICO:
CAPÍTULO I – TÉCNICAS DE VENTAS
Introducción: 1.1 Técnicas de ventas. Etapas. 1.2 Prospección. Características.
Formas. 1.3 Búsqueda de Información. Preparación para la entrevista. 1.4
Entrevista. Abordaje. Presentación del producto. 1.5 Objeciones. Tipos. Técnicas
para su manejo. 1.6 Cierre de ventas. Técnicas. 1.7 Seguimiento. Servicio Postventa.
CAPÍTULO II – TIPOS DE VENTA
2.1 La venta personal. Distintos tipos. 2.2 Evolución en el tiempo. 2.3 Venta
reactiva y proactiva. 2.4 La venta técnica. Fases. 2.5 La venta consultiva. 2.6
Venta indirecta: representantes, distribuidores y agentes. 2.7 Métodos alternativos
a la venta personal: telemarketing, e-commerce. 2.8 Dirección de ventas.
Planificación: diagnóstico, organización y control.
CAPÍTULO III – MERCADO
3.1 Mercado. Definición. Tipos de mercados. 3.2 Bienes. Tipos. 3.3 Modelos
de Mercado. Planificación central. Economía mixta. Economía de mercado. 3.4
Estructuras de Mercado. Monopolio. Oligopolio. Oligopsonio. Competencia
monopólica. Mercados perfectamente competitivos. 3.5 Demanda. Factores que
afectan la demanda. Movimientos de la curva de demanda. 3.6 Oferta. Factores
que afectan la oferta. Movimientos de la curva de oferta. 3.7 Equilibrio de
mercado.
CAPÍTULO IV – CONCEPTOS BÁSICOS DE COMERCIALIZACIÓN
4.1 Marketing Mix: las 4 “P” 4.2 Segmentación. Elección del mercado Meta
(target) 4.3 Posicionamiento 4.4 Proceso de compra del consumidor. 4.5 Modelo
de las 5 fuerzas competitivas de Porter.
CAPÍTULO V – PLAN DE NEGOCIOS
5.1 Introducción. Objetivos del Plan de Negocios. 5.2 Componentes 5.2.1
Resumen ejecutivo 5.2.2 Introducción 5.2.3 Análisis e investigación de mercados
Conceptos claves de investigación de mercados. Muestra. Población. Armado de
cuestionarios. Prueba piloto. Reformulación del cuestionario. Tabulación de
resultados. Conclusiones de la información obtenida. 5.2.4 Análisis F.O.D.A.
5.2.5 Estudio de la competencia 5.2.6 Estrategia 5.2.7 Factores críticos de éxito
5.2.8 Plan de Marketing 5.2.9 Recursos Humanos
CAPÍTULO VI – ANALISIS DE FACTIBILIDAD
6.1 Factibilidad. Concepto. 6.2 Análisis de la factibilidad 6.2.1 Factibilidad técnica.
6.2.2 Factibilidad económica. 6.2.3 Factibilidad financiera. 6.3 Análisis de
sensibilidad
Formación Práctica
Resolución de Problemas Rutinarios:
Horas
20
Laboratorio, Trabajo de Campo:
Resolución de Problemas Abiertos de ingeniería:
Proyecto y Diseño:
PROGRAMA DE TRABAJOS PRÁCTICOS:
Práctico Nº 1: Modelo de la 4 “P” Realización de un ejemplo.
Práctico Nº 2: Investigación de mercado. Elaboración de encuesta y toma de
muestra. Análisis de resultados.
Práctico Nº 3: Análisis FODA: Ejemplo de aplicación.
ARTICULACIÓN HORIZONTAL Y VERTICAL DE CONTENIDOS:

Los contenidos abordados en esta materia se basan en conceptos de las
siguientes cátedras:
Asignatura
Curso
4036- Costos Industriales

3°
Comparte e integra elementos horizontalmente con las siguientes cátedras:
Asignatura
Curso
4044-Finanzas de Empresas

4°
Los contenidos abordados en esta materia aportan conceptos a las
siguientes cátedras:
Asignatura
Curso
CONDICIONES PARA REGULARIZAR
EVALUACIÓN:
LA MATERIA y RÉGIMEN DE
El alumno deberá:
- Presentar el 100% de los trabajos prácticos
- Cumplir con el 80% de la asistencia
- Aprobar con más del 60% una evaluación parcial al finalizar el Capítulo IV
- Rendir un examen final.
BIBLIOGRAFÍA:
Principal:
Autor
Phillip
Kotler
Título
Dirección de
Mercadotecnia
Michael
Porter
Hugo
Ricardo
Ocaña
Estrategia
México – CECSA
Competitiva
Marketing
Universidad del Aconcagua
Estratégico
en
Negocios
Competitivos
Cómo armar un plan Ediciones Mercado
de Negocios
Editorial Coyuntura
Danila
Terragno y
Maria Laura
Lecuona
Editorial
México - Prentice Hall
Hispanoamericana.
Año Ed.
VII
Edición
1996
II Edición
1985
2000
1999
De Consulta:
Autor
Al Ries y Jack
Trout
Fisher,
Dornbusch y
Schmalensee
Título
Posicionamiento
Editorial
Ed. Mc Graw Hill
Año Ed.
2002
Economía
Mc Graw Hill
2ª
Edición
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS UTILIZADAS:

Clases expositivas

Trabajos teórico - prácticos grupales e individuales

Trabajos prácticos individuales
RECURSOS DIDÁCTICOS UTILIZADOS:





Textos
Pizarrón y tiza
Transparencias
Guías de trabajos prácticos
Apuntes elaborados para consulta de los alumnos
PROGRAMA DE EXAMEN:
Idem Analítico