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PLAN DE EMPRESA Colegio Oficial de Aparejadores, Arquitectos Técnicos e Ingenieros de Edificación de Madrid Madrid 15, 16 y 17 de Junio 2011 Plan de Empresa Idea Proyecto Plan de Empresa Empresa Plan de Empresa Plan de Empresa ¿Que es un Plan de Empresa? Es el instrumento de presentación de un proyecto, donde se identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio. Recoge la planificación de las estrategias y actividades necesarias para desarrollar el proyecto. Detecta debilidades y oportunidades, superado las primeras y potenciando las segundas Examina la viabilidad técnica y económica/financiera del proyecto Es el instrumento utilizado para la búsqueda de financiación. Sirve de control del desarrollo del proyecto. Plan de Empresa Y además: Pensar Reflexionar Planificar Organizar Plan de Empresa ¿Cuál es el Contenido de un Plan de Empresa? Plan de Empresa Un plan de Empresa debe de incluir: 1. Presentación del proyecto y de los promotores. 2. Estudio de Mercado. 3. Plan de Marketing. 4. Plan de Producción y/u Operaciones. 5. Plan de Compras. 6. Plan de Recursos Humanos . 7. Análisis DAFO. 8. Estructura Jurídica de la Empresa. 9. Plan Económico Financiero . Plan de Empresa Agenda día de hoy: 1. Presentación del proyecto y de los promotores. 2. Estudio de Mercado. 3. Plan de Marketing. Plan de Empresa Agenda día de mañana y pasado: 1. Presentación del proyecto y de los promotores. 2. Estudio de Mercado. 3. Plan de Marketing. 4. Plan de Producción y/u Operaciones. 5. Plan de Compras. 6. Plan de Recursos Humanos . 7. Análisis DAFO. 8. Estructura Jurídica de la Empresa. 9. Plan Económico Financiero . 10. Ejemplo práctico. Plan de Empresa Características de un Plan de Empresa Información estructurada y veraz. Datos comprobables. Referencias actuales. Redacción clara y lenguaje compresible para más de un colectivo. Debe de aceptar flexibilidad. Presentación del proyecto y de los promotores - Resumen del proyecto empresarial: - Nombre del proyecto - Descripción de los productos/servicios objeto del proyecto empresarial - Elementos innovadores o diferenciadores que se aportan. - Ventajas competitivas - Etc…… Presentación del proyecto y de los promotores - Identificación de los promotores: - Nombres. - Estudios. - Experiencia. - Etc…. Estudio de Mercado Estudio de Mercado ¿Qué es un análisis de mercado? Es el instrumento que nos va a permitir recopilar la información mas actual de: • Las necesidades de nuestros posibles clientes respecto a nuestro producto/servicio. • Las fortalezas y debilidades de nuestros posibles competidores, • Las barreras de entrada existentes en el mercado • El objetivo de ventas a corto y medio plazo. Estudio de Mercado ¿Qué nos aporta un análisis de mercado? • Aporta información: o De nuestros competidores. o De nuestros posibles clientes. o De nuestros proveedores • Ayuda a tomar decisiones: • Tipo de productos/servicios más adecuados • Nicho de mercado objetivo. • Precios, tipo de publicidad necesaria, etc • Minimiza el riesgo Estudio de Mercado Objetivos del análisis del mercado: o Determinación del valor del mercado: En Unidades En Valor económico o Elección del objetivo de ventas para el 1er, 2º y 3º año: En valor económico En cuota de mercado o Identificación de las Barreras de Entrada: - Legales - Económicas - Distribución Estudio de Mercado Partes del análisis de mercado: o Análisis de productos/servicios similares o Identificación de clientes potenciales y no potenciales o Investigación de los competidores y de los posibles socios Estudio de Mercado Medios: Bases de datos: o Internet • Instituto de Estadística: www.ine.es. • Centro de Investigaciones Sociológicas: www.cies.es • Cámaras de Comercio: www.camaramadrid.es • Instituto Español de Comercio Exterior: www.icex.es o Empresas especializadas. o Registro mercantil Sondeos y Encuestas: Propias Plan de Marketing Plan de Marketing “Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio”. Plan de Marketing “Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio”. Plan de Marketing “Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio”. Plan de Marketing “Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio”. Plan de Marketing Herramientas del marketing Producto Personas Precio Promoción P Physical Evidence Procesos Place . Plan de Marketing Herramientas del marketing Producto Personas Precio Promoción P Physical Evidence Procesos Place . Plan de Marketing Producto: Producto = Mercancía = Servicio “No hay productos buenos ó malos, sólo hay productos que satisfacen ó no satisfacen necesidades” o Cartera de productos/servicios. o Características diferenciadoras en el producto/servicio. o Marca/Reconocimiento. o Diseño/Forma física de presentación. Plan de Marketing Producto = Mercancía = Bien Mercancía = Tangible “Vender una mercancía supone transmitir la propiedad” o La mercancía se puede proteger por una patente. o Hay que producirla. o Exige un proceso logístico. Plan de Marketing Producto = Servicio Servicio = Intangible “Un servicio no se puede reponer” o No se transmite la propiedad de un bien. o Imposibilidad de la protección por patentes. o Difícil de diferenciar de la competencia. o Difícil de promocionar. o No se puede almacenar. Plan de Marketing Precio: Precio = Ingresos “No hay productos caros o baratos, todo depende de la percepción y necesidad del comprador” o Costes o Margen o Oferta/Demanda Plan de Marketing Promoción: Promoción = Conocimiento = Comunicación “Influir en la decisión del uso inicial y/o reiterativo del producto” o Labor Comercial (Ventas) o Publicidad o Relaciones Públicas o Promoción asociada Plan de Marketing Place (Distribución): Place = Distribución = Comercialización “Situar el producto/servicio al alcance del cliente con la máxima eficiencia” o Canales de distribución, (Directos, Indirectos, “On line”, exclusivos, propios,…) o Situación del producto en el punto de venta, “Merchandising”. o Estudio de las necesidades del prescriptor. o Servicio Postventa, garantía, atención al cliente Plan de Marketing Marketing de servicios: (+3P) Personas: El valor añadido que dan las personas implicadas en el servicio. Procesos: Los procesos de valor añadido implicados en el servicio. Physical Evidence: La evidencia física que le queda al consumidor después de recibir el servicio. Plan de Marketing e-Marketing: Utilización de la red como escenario para el uso de las herramientas de marketing. • • En negocios que utilizan la red como base: “e-business” o B2B: www.tradett.com, www.paypal.es o B2C: www.atrapalo.es, www.entradascine.es o C2C www.cyao.es, www.linkedin.es En negocios que utilizan la red como vehículo de alguna de las herramientas tradicionales del marketing. (Publicidad, Comunicación, Canal de distribución, etc.) o e-promotion: www.porcelanosa.es. o e-branding: www.cocacola.es o e-commerce: www.elcorteingles.es Plan de Marketing e-Marketing: • Aparecen nuevos conceptos: • Gestión de página WEB • Posicionamiento en motores de búsqueda • Presencia en Redes Sociales • Mapas de Geolocalización • “Community manager” Plan de Marketing e-Marketing: Marketing en la red Producto/Servicio: Plataforma B2B, B2C. Promoción: Motores de búsqueda, palabras clave, geolocalización Distribución: Normalmente a través de otras páginas WEB. Precio: Pago por visita, pago por “click”, pago por operación. Personas: No hay contacto entre personas. Procesos: Se multiplican, ya que son la base del intercambio. Physical Evidence: El gran reto. Plan de Marketing Marketing Mix: El conjunto de herramientas de marketing que hemos definido es lo que se define como “Marketing Mix”. En cada momento necesitaremos, de acuerdo con las circunstancias del mercado, utilizar con mayor intensidad una u otra herramienta, siendo crucial la elección adecuada que nos permita conseguir el objetivo final Plan de Marketing Plan de Marketing: Debe de recoger el plan de ejecución de las acciones a realizar con cada una de las herramientas que hemos indicado anteriormente , identificando • Herramienta: • Acción: • Tiempo de ejecución: • Responsabilidad: Plan de Marketing Errores al hacer el Plan de Marketing: - Enamorarse de la P de producto. - Pensar que la P de precio es indiferente. - No asumir que la P de promoción/publicidad es una inversión y no un gasto. - Creer que la P de “place”, poner el producto al alcance del cliente, no es problema. Plan de Marketing Resumen: Qué vamos a poner en el mercado (Producto). Donde ó Quién lo va a poner (Distribución). Cuanto vamos a recibir del mercado (Precio). Como lo vamos a dar a conocer (Promoción). Plan de Empresa Agenda: 1. Presentación del proyecto y de los promotores. 2. Estudio de Mercado. 3. Plan de Marketing. 4. Plan de Producción y/u Operaciones. 5. Plan de Compras. 6. Plan de Recursos Humanos . 7. Análisis DAFO. 8. Estructura Jurídica de la Empresa. 9. Plan Económico Financiero . 10. Ejemplo práctico. Lecturas recomendadas: Muchas Gracias por la atención prestada