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La gran venta en comida para mascotas
Andrés Mancini
Foto: Ximena Rozas
En Chile, seis de cada diez hogares adquieren al menos una vez al año
alimento para perros o gatos. Un dato suficiente para comprender el
desarrollo de este rubro en el canal tradicional.
La venta de alimentos para mascotas a granel o en paquetes se ha
transformado en un factor de ganancias importantes para los almacenes que
incorporaron este producto al stock permanente ofertado a sus clientes.
En la calle Exposición, comuna de Estación Central, se ubica el antiguo
mercado, donde se han instalado una serie de almacenes dedicados a este
rubro.
Miguel Aceituno administra desde hace 30 años el almacén y pajarería
“Danitza”, en donde vende toda clase de productos. Con respecto
específicamente a la venta a granel, el comerciante asegura que tuvo su
época de gloria y que “ahora se ha detenido un poco, porque las empresas
están comenzando a envasar en paquetes chicos, cosa que frena un poco
este tipo de venta, pero mientras más chico el envase más sube el precio del
alimento. En todo caso pienso que el alimento a granel nunca se dejará de
vender y constituye una positiva fuente de ingresos para el negocio”.
Con respecto al movimiento de este producto, Aceituno pone énfasis en que
“hay gente que compra un cuarto de alimento para el perro o el gato, hace la
compra del día a día y agrega el producto a la canasta del hogar. Antes tenía
clientes que compraban un saco de 20 kilos y ese mismo cliente bajó a diez y
luego compró sacos de cinco kilos. Pero ya no tenemos gente que nos compra
un saco de alimentos como antes, básicamente nos mantenemos con la venta
a granel”.
Mandan las cifras
Según un estudio de la empresa LatinPanel, durante el año pasado, un 61,8%
de los hogares en Chile compró alguna vez un alimento para mascotas. Las
variedades para perros presentan una mayor penetración en los hogares
compradores, representando el 53,5% de la categoría. Mientras que en la
comida para gatos, la penetración por hogares alcanza un 24,4%. Así
también, el informe añade que un total de $37.612 gasta en promedio cada
hogar del país en adquirir algún tipo de alimento para mascotas. Las dueñas
de casa destinan en un año cerca de $35.000 para comprar alimento para
perros. El gasto medio del alimento para gatos alcanza los $18.938.
En los almacenes predomina la venta a granel, básicamente por un tema de
gastos e ingresos personales. Al respecto, Aceituno agrega que “toda la
gente no tiene para comprar un kilo de alimentos de $1.300, y eso que un
perro de tamaño normal come tres porciones de 250 gramos al día, entonces
en cuatro comidas se acaba un kilo de comida. Por este motivo hay que tener
toda variedad de productos y precios para los distintos clientes, nuestra
oferta básica es un alimento de mantención que se vende en $1.500 los tres
kilos”.
El almacén “Full Market” se encuentra en el Club Hípico 589 y su dueño, Luis
Salgado, optó hace un año por incorporar el alimento de mascotas dentro de
la gama de productos que dispone para sus clientes y ha obtenido buenos
resultados. “Introdujimos la parte de mascotas en el negocio para tener más
rotación de productos y además es un mercado en el cual la gente va
necesitando alimentos para sus animales. La gente entendió que es necesario
comprar estos productos y las cosas no están tan buenas como para
mantenerse con una sola gama de artículos en un negocio chico como éste.
De alguna forma, el almacenero debe innovar e introducir productos nuevos
para el público”.
Pero la decisión de Salgado sobre este tema no fue azarosa: “Vimos que se
trata de un barrio en donde hay bastantes mascotas, sobretodo gatos. Hay
personas que compran su alimento constantemente todos los días. Por eso el
resultado obtenido hasta el momento en cuanto a ventas ha sido bastante
bueno. La gente se dio cuenta que existen almacenes, aparte de las tiendas
de mascotas, en donde se vende el alimento por kilo a granel, y no sólo en
sacos grandes que tienen un mayor costo que a veces no se puede solventar”,
relata Salgado.
El comerciante advierte eso sí que “es importante que los almaceneros
sepan qué alimentos están vendiendo. A nosotros algunas empresas nos han
dado charlas al respecto y nos han capacitado para que guiemos al público en
el tipo de alimento adecuado para su mascota, pues no es lo mismo comprar
un alimento para perros recién nacidos que uno para un perro adulto. El
almacenero debe estar capacitado para orientar y recomendar el producto
adecuado, al cliente le gusta este tipo de atención y así uno se asegura su
regreso”.
Cerca del cerro San Cristóbal, en Avenida El Salto 1946, se encuentra el
pequeño almacén “El Mono”. Su propietaria, Mireya Gálvez, tiene experiencia
en la venta a granel de alimentos para mascotas. “Desde que apareció este
tipo de alimentos en pelets que vendo comida para mascotas. La calle El
Salto se caracteriza por tener locales que venden alimento a granel, además
que estamos entre Américo Vespucio y el Centro, somos un corredor. Por
esto tengo toda clase de clientes que pasa a comprar, de todos los barrios.
Pero los mejores clientes son los de la población que se encuentra frente a
mi negocio, porque es la gente que también dispone de menos recursos”.
La señora Gálvez explica que “hay alimentos de todos los precios que oscilan
entre los $1.500 y $780 el kilo, y estos son valores que pueden encontrarse
en la mayoría de los negocios. Como en todo orden de negocios, hay días
buenos para la venta y días regulares, las quincenas y el fin de mes
constituyen buenos días, no se gana el dinero a puñados, pero hay días en
que nos va bien y hay buenas ganancias. Pero la gente nunca deja de comprar
este producto”.
La publicidad pega
Johanna Huerta administra junto a su marido el almacén “La Keka”, en la
Villa Conchalí, comuna de Huechuraba. Ambos se convencieron de que podía
ser una buena opción para generar más rentabilidad a su negocio y, por eso,
decidieron hace cinco años introducir la venta a granel de alimentos para
mascotas. Huerta confirma la supremacía en ventas para los perros y
resalta que “comenzamos a vender alimentos para mascotas por las
propagandas que daban en televisión. La gente comenzó a preguntar si es
que teníamos esos productos”
En su opinión, sus clientes se dieron cuenta que comprar alimentos para
mascotas era “más económico para ellos y además saludable para sus
mascotas, porque los perros y gatos también sufren del colesterol alto, de
diabetes y gordura, y este un tema que antes no se fomentaba tanto entre
la gente”, plantea Huerta.
En su local, al mes, “vendemos cuatro sacos de alimentos para perros y otros
cuatro de alimentos para gatos, con valores que fluctúan entre los $500 a
$850 el kilo de alimento”.
“El alimento a granel nunca dejará de venderse”, presagia Manuel Aceituno.
En el sector de El Salto hay varios locales con alimentos a granel para
mascotas, unos de ellos es el de Mireya Gálvez.
La publicidad en televisión inspiró a Johanna Huerta para incorporar la
comida para mascotas en su local.
Panel de consumidores de LatinPanel
Miles de pesos para perros y gatos
Según los datos entregados por el Panel de Consumidores de LatinPanel
Chile, durante el pasado año 2004 (Ene-Dic), un 61,8% de los hogares del
país ha comprado alguna vez, algún tipo de alimento para perros o gatos.
Sin embargo, es el alimento para perros el que presenta una mayor
penetración de hogares compradores (53,5%) de la categoría. Mientras que
en la comida para gatos, la penetración de hogares alcanza un 24,4%.
En cuanto al gasto medio, un hogar del país gasta $37.612 en adquirir algún
tipo de alimento para mascotas. En comida para perros, las dueñas de casa
destinan en un año, cerca de $35.000. Y en alimento para gatos, $18.938.
En la distribución del gasto según la edad de la dueña de casa, se observa
que de cada $100 gastados durante el año, en las categorías alimentos para
perros y alimentos para gatos, $53,2 y $60,7 respectivamente, fueron
gastados por las de 50 años y más. Importante es destacar además, que son
las dueñas de casa de 40 a 49 años las que destinan cerca de $30 de los
$100 gastados, para la compra de comida para perros.
Tanto en alimentos para perros como para gatos, los segmentos más altos
(ABC1 y C2) se muestran como los más importantes en cuanto a la
participación en la facturación total.
De acuerdo al tipo de alimento para perros, el sabor a carne es el que
experimenta una mayor preferencia (46,3% de participación en valor),
seguida por el alimento completo y el surtido. En cuanto a los sabores para
gatos, el surtido, es el que participa de mayor manera en la facturación final
(62,1%).
Por último, cabe destacar que el canal Supermercado es el más importante
para los alimentos de perros y gatos. Lo siguen el Pet Shop con una gran
participación en la facturación, sobre todo en lo que respecta a comida para
perros (28,8%).
El canal Almacén demuestra su importancia en la comida para gatos, con un
23,2% de participación.
Preguntas de discusión
1.- Que tamaño tiene el mercado de alimentos de perros y gatos?
2.- Que es una categoría?
3.-Una empresa que se interese en desarrollar productos
orientados hacia este mercado, Ud considera que sería más
adecuado el desarrollo de una investigación de mercado
exploratoria o una investigación del tipo concluyente
(fundamente)
4.- Que pasos debería seguir para investigar si a Usted le
conviene ingresar a este mercado?
5.- Que tipo de fuente de datos representa Latinpanel adjunto ,
Secundaria o Primaria? Le permite tomar algún tipo de decisión?