Download Descargar contenido Diplomado en Gestión comercial y Ventas

DIPLOMADO
GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS
DIRIGIDO A
Profesionales, Ejecutivos, Empresarios, Técnicos y personas que desempeñan o están próximos a
desempeñar cargos de responsabilidad en las áreas de Marketing y/o Ventas, de empresas del
sector de servicios o productivas.
OBJETIVOS
A través de la realización del diplomado los participantes desarrollarán las siguientes competencias:
- Reconoce elementos fundamentales de la gestión comercial y de ventas.
- Identifica, analiza y aplica herramientas de marketing estratégico y operativo.
- Realiza análisis y toma decisiones en relación con las actividades propias de la gestión de la fuerza
de ventas.
- Aplica herramientas de control de gestión que le permite evaluar a través de indicadores la
eficiencia y eficacia la gestión de la fuerza de ventas.
- Identifica y aplica herramientas vinculadas al liderazgo, motivación y trabajo en equipo de la
fuerza de ventas.
- Identifica las ventajas de aplicar herramientas de e-commerce e e-marketing.
CONTENIDOS
MARKETING
Reconoce las principales tendencias del entorno comercial y aplica elementos fundamentales
de la gestión de marketing estratégico y operativo.
1. Marketing.
2. Gestión comercial.
3. Marketing estratégico y operativo.
4. Análisis de mercados.
5. Plan de marketing.
6. Posicionamiento y ventaja competitiva.
7. Marketing mix.
8. Control del plan (métricas)..
GESTIÓN DE VENTAS
Identifica, analiza y define los criterios necesarios para optimizar la gestión de ventas en
función del potencial de mercado, los pronósticos de venta y los territorios a cargo.
1. Gerencia de ventas
2. Potencial de mercado y pronóstico de ventas
3. Planificación de ventas y proyección financiera
4. Diseño y evaluación de los territorios de ventas
ASESORES DE VENTAS
Aplica herramientas de diseño, administración y control de la fuerza de ventas, poniendo
especial énfasis en los sistemas de compensación de vendedores.
1. Diseño de la fuerza de ventas.
2. Reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de ventas.
3. Administración del equipo de vendedores.
4. Sistemas de compensación de vendedores.
5. Control de gestión del equipo de ventas.
PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN
Identifica los actores de los procesos de comercialización, las interrelaciones existentes y
como estos influyen en el rendimiento de la fuerza de ventas.
1. Canales de marketing y distribución comercial.
2. Cadena de suministro.
3. Políticas del área de ventas.
4. Postventa y relaciones con los clientes.
5. Calidad de servicio al cliente.
6. Indicadores de desempeño comercial.
LIDERAZGO Y NEGOCIACION
Identifica y utiliza herramientas de liderazgo, trabajo en equipo, motivación y negociación
como apoyo a la gestión de ventas.
1. Liderazgo
2. Comunicación efectiva
3. Trabajo en equipo
4. Motivación
5. Negociación
6. Resolución de conflictos
E-COMMERCE e E-MARKETING
-Identifica, analiza y selecciona tecnologías de información y comunicación para el
soporte y mejora de la conectividad de la organización y que apoya la actividad
comercial.
1. Plataformas tecnológicas
2. Market place
3. Redes de negocios
4. E-commerce
5. E-marketing
6. CRM
PROYECTOS DE VENTAS
Aplicación de los contenidos del programa, desarrollado en formato grupal, dirigido por
el relator. Metodologías y herramientas definidas por el relator.
DIPLOMADO
DIPLOMADO EN
GESTIÓN COMERCIAL Y
VENTAS
CÓDIGO SENCE
DURACIÓN
12-37-8280-15
120 Horas