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UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPIRITU SANTO
FACULTAD DE ECONOMIA Y CIENCIAS EMPRESARIALES
SYLLABUS
FOR DAC 11 VER 17 07 07
MATERIA: GERENCIA DE VENTAS
CÓDIGO: GER 470 (21)
PROFESOR: Ing. Giuseppe Vanoni Martínez
CRÉDITOS: 3
HORAS PRESENCIALES: 48 Horas
AÑO: 2008
DIAS: Lunes a Jueves
HORARIO: 20:50 A 22:10
AULA: A- 118
HORAS NO PRESENCIALES: 96 Horas
SEMESTRE: Intensivo Enero- Marzo
1. DESCRIPCIÓN
La gerencia de ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de las
organizaciones modernas. En este curso se engloba la materia desde una perspectiva
actual que enfoca a las ventas desde un contexto de gerenciamiento de las relaciones
con el cliente (CRM), planificando estratégicamente las ventas y su cartera de
productos.
Se explicará las tendencias fundamentales que en la actualidad, afectan a las
organizaciones de ventas y a los gerentes de ventas, así como los elementos que
conforman un programa de ventas, incluso su formulación, institución evaluación y
control.
2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVOS
3.1 GENERAL
 Reconocer el rol administrativo del gerente gneral
3.2 ESPECÍFICOS
 Identificar las funciones de planeación que cumple el Gerente de ventas.
 Conocer el rol del gerente de ventas en la empresa
 Identificar métodos modernos de toma de decisiones
3. CONTENIDO DEL PROGRAMA
SESIÓN
(dd/mm/aa)
1
(9-1-2008)
2
(10-1-2007)
3
(14-1-2007)
COMPETENCIAS
HORAS NO
PRESENCIALES
TEMAS TRATADOS
ESPECÍFICAS
Reconoce
la
importancia de las
ventas
en
el
proceso comercial
de la empresa
EVALUACIÓN / RESPONSABLE
Explicación de Syllabus. Metodología
De la materia, formas de calificación,
metodología de los exámenes.
La gerencia de ventas y su entorno.
1) Que es la gerencia de ventas:
1.1 Proceso de las ventas
1.2 Proceso de la Gerencia de ventas.
1.3 Formulación de un programa de ventas
1.4 Implantación de un programa de ventas
1.5 Evaluación y control de un programa de
ventas.
1.6 Factores de ambiente que afectan el éxito
de la organización de ventas.
1.6.1 El ambiente externo.
1.6.2 El marco económico
1.6.3 El marco ético socio cultural
1.6.4 El marco legal político.
1.6.5 El marco ambiental.
1.6.7 El marco técnico.
1.7 El ambiente interno
1.7.1 Metas objetivo y cultura
1.7.2 El personal
1.7.3 Los recursos financieros
Capítulo 2
Planificación estratégica de ventas y la
cartera de productos.
2.4
Misión del dpto. de ventas
2.5
Visión del dpto.de ventas
2.6
Las
unidades
estratégicas
de
negocios.
2.7
La matriz B.C.G
2.4.1 Explicación de la matriz BCG.
2.4.2 Determinación de la participación de
mercado y su tasa de crecimiento
2..4.3 La matriz G.E.
2.4.5
La matriz de crecimiento producto
mercado o de Ansoff
2.4.6 Estrategias de ventas por ciclo de vida
de los productos
2.4.7
Estrategias de venta en etapa de
introducción
2.4.8
Estrategias de venta en etapa de
crecimiento
2.4.9
Estrategias de ventas en etapa de
madurez
2.4.10 Estrategias en etapa de
decrecimiento.
4
(15-1-2007)
CAPÍTULO 3
El Plan Comercial
1.1 Diseñando el Plan Comercial
1.2 Formulación del Plan Comercial.
1.3 Etapas del proceso de formulación de
un plan comercial
1.4 Definiendo el marco estratégico.
1.5 Análisis de la situación.
1.6 Definir identidad de marca y analizar su
arquitectura.
1.7 Definir objetivos.
1.8 Planes o programas comerciales.
1.9 Presupuesto y control.
1.10 Características
del
proceso
de
planificación.
1.11 Claves en la implementación.
5
(16-1-2007)
Capítulo 3
Gerenciando
las
clientes ( CRM)
relaciones
con
Lectura:Ad. De ventas
de Mark Johnston.
Pág. 3 a 31.
Horas: 2
Lectura:
Planificacón
empresarial y cartera de
productos. Pág. 31 a 50.
Folleto de Kering.
Control de clase anterior. Lección
Oral (Alumnos)
Control de clase anterior. Lección
Oral (alumnos)
Horas: 1
Desarrollo de Caso Haggen
Dasz en clase. (Profesor)
Preguntas sobre gestión del
cambio.Lección (Alumnos)
los
Lectura: CRM por Jay
Lección escrita clase anterior
(Alumnos)
La pirámide de los clientes
Que es el CRM
1.2.1 Del marketing masivo al uno
a uno.
1.2.2
La empresa basada en
relaciones.
1.2.3
La importancia de la
orientación al mercado.
1.3 Un modelo de CRM
1.4 El método de Marketing del cliente
1.5 Entrevistas con los clientes.
1.6 El cliente no solo es cifras
1.7 Como implementar un CRM
1.8 Selección de clientes reales.
1.8.1
La exploración
1.8.2
La expansión
1.8.3
El compromiso.
1.8.4
Ventas personales en la
mezcla de comunicados
de marketing
1.8.5
Recursos, metas y
estrategia de marketing de la
compañía.
1.8.6
Características
del
mercado objetivo.
1.8.7
Características
del
producto.
1.8.8
Prácticas de distribución.
1.8.9
Políticas de precios.
1.9
Acrecentar la fidelidad y la
satisfacción de los clientes por
medio de retroalimentación.
1.10
Equipos para las cuentas
importantes.
1.1
1.2
6
(17-1-2007)
Curry
Pág 15 a 51.
Horas: 2
.
Investigación: Como se
implanta un programa
de CRM en una
organización y de
fidelización de clientes.
Implante un programa
de CRM y de Fidelización
de la organización donde
Ud. trabaja
Horas 6.
Gerencia de Ventas al Detal y al Por Ventas al detal: Folleto
Enfoca
Kering. Pág. 394- 405
oportunidades
en Mayor
Horas 1.
base al análisis del
4.1
Gerencia
de
ventas
al
detal
sector.
7
(21-1-2007)
8
(22-1-2007)
1.1 El valor de los negocios detallistas
1.2 Utilidades de los negocios detallistas
1.3 Impacto de los negocios detallistas
1.4 Clasificación de los negocios
detallistas
1.5 Formas de propiedad de los
negocios detallistas
1.6 Niveles de servicio y líneas de
mercancía
1.7 Detallistas fuera de tienda
1.8 Estrategias de los detallistas
1.9 Posicionamiento de los
establecimientos detallistas
1.10 Mezcla de detallistas
1.11 Naturaleza cambiante de los
detallistas
1.12 Ciclo de vida de los detallistas.
2.1 Estrategias de distribución de ventas
2.4.1 Distribución directa o indirecta
2.4.2 Estrategias de distribución directa Vs.
Indirecta
2.4.3 Estrategias de aplazamiento
2.4.4 Estrategia de outsourcing
2.4.5 Estrategias de cobertura de mercado
2.4.6 Estrategia de coordinación en el canal
2.4.7 Estrategias de comunicación e
intermediarios
2.4.9 Estrategias de presión Push. 2.4.10
Estrategias de aspiración Pull
4.2 Gerencia de ventas al por mayor
11. Naturaleza e importancia de las
ventas al por mayor
12.
Ventas
la
mayoreo
y
los
intermediarios mayoristas
1.3. Justificación económica de las
Investigue las
consideraciones,
recomendaciones que
debe tener en cuenta un
gerente al momento de
decorar, ambientar y
auditar una tienda
detallista.
Lección Escrita clase anterior.
Preguntas y respuestas del libro
de
Thompsson
páginas
correspondientes
Lección clase anterior (Alumno)
9
(23/1/2007)
10
(24/1/2007)
ventas al mayoreo
1.4. Tamaño del mercado de las ventas
al mayoreo
1.5. Perfil de los intermediarios de las
ventas al mayoreo
1.6. Mayoristas de servicio completo
1.7
Otros mayoristas comerciantes
1.8.
Agentes intermediarios de ventas al
mayoreo
1.9.
Naturaleza e importancia de la
distribución al por mayor
1.10.
Aumento de la atención a la
distribución
1.11. Uso estratégico de la venta
mayorista
1.12. Tareas de la administración de la
venta mayorista
Lectura: Manual del
Identifica en la La Dirección Comercial
Director Comercial: Pág.
planeación
5.1 El Director Comercial.
11 a 45.
oportunidades
de
1.1
Funciones básicas
Por José Olmedo.
negocios de ventas
1.2
Pasos a la toma de decisiones
Horas 1:30
1.3
Teorías sobre motivación
1.4
Tendencias de la dirección
comercial.
1.5
Dirección por objetivos.
1.6
Dirección por valores
1.7
El mentoring y la gestión positiva.
1.8
Motivación de la fuerza de ventas.
Continuación: Capítulo director comercial
Lectura: Manual del
Estructura
eficazmente el dpto 5.2 Organización y gestión de la fuerza de Director Comercial Pág.
ventas
47 a 62.
de ventas
1.1
Organización
por
zonas
geográficas
Horas: 2 horas
1.2
Organización por productos
1.3
Organización por mercados
1.4
Organización por clientes.
1.5
Organización por funciones.
1.6
Organización múltiple.
5.2
11
(28/1/2007)
12
(29/1/07)
13
(30/1/07)
Equipos de venta sin ruta de trabajo
establecida
1.1
Situación de origen
1.2
Contactos y su conversión en
visitas.
1.3
Conversión de visitas hechas
pedidos.
1.4
El número de vendedores
1.5
Número idóneo de visitas que se
deben hacer a un mismo cliente.
5.3 Equipos de venta con rutas de trabajo
establecidas.
1.1 El tiempo (T)
1.2 Número y tipos de clientes.
1.3 La frecuencia ( F)
1.4 El número de vendedores
1.5 El tiempo de ruta (TR) y la jornada
de trabajo.
1.6
Ecuaciones para redes de trabajo.
Toma
decisiones 5.5 Objetivos, control y valoración de la
estratégicas
en F.V.
1.1 Objetivos de la gestión comercial
base
al
control
1.2 Evaluación de resultados
gerencial
1.3 Tipos de objetivos.
1.4 Distribución de objetivos entre la
fuerza de ventas
1.5 Herramientas ara el control y
valoración de la F.V.
1.6 Valoración de resultados de la F.V.
Analiza
entornos Negociación:
1.1
Negociación distributiva
competitivos
1.2
Negociación integradora.
empleando
1.3
Fases múltiples de negociación
herramientas
de
1.4
Preparación de la negociación
negociación
1.5
Tácticas de mesa negociadora.
Lectura: Manual del
Director Comercial. Pág
66 a 92
Lección clase anetrior
Lección clase anterior. Escrita
Lección clase anterior. Oral
Horas 2.
Lectura: Manual del
Director Comercial. Pág.
93 a 132
Control de lectura Thompson y
preguntas sobre caso Interoc
Horas 3
Lectura: Pág 1 a 48
Preguntas sobre planeación
(profesor)
1.6
1.7
La táctica ganar perder.
La táctica ganar ganar.
Continuación: Capítulo Negociación
1.8
Habilidades
de
negociación.
1.9 Preguntas tácticas
1.10 Barreras para el acuerdo
1.11 Errores mentales
1.12 Importancia de las relaciones
14
(31/1/07)
5.3 Coaching
1.1 Objetivos a alcanzar
1.2 Análisis de los resultados
1.3 Ratios de actividad.
1.4 Clientes
1.5 Vendedor
1.6 Acompañamiento
diferencia.
Continuación capítulo Coaching
1.7 Escuchar al vendedor
1.8 Motivación y alta competencia
1.9 Apoyo,
delegación
reconocimiento del éxito.
1.10 Entrenamiento para marcar
EXAMENES
15
(6/2/07)
16
(7/2/07)
Liderazgo
Reconoce
oportunidades
en
1.1
base a cambios de
mentalidad
organizacional
Lectura: Negociación :
Harvard. Pág. 52 a 109
Lección clase anterior. Oral
Horas 2: 30
Lectura Harvard: 110 a
157
Horas 2:30
Lectura: Coaching Pascal
Debordes. Pág. 13 a 67
Horas 2
y
Lectura Coaching. Pascal
Debordes. Pág 71 a 115.
Horas 2
EVALUACIÓN /
RESPONSABLE
Lectura: Folletos
Lección clase anterior. Escrita
entregados por profesor: Preguntas acerca de los casos
Tipos de liderazgo.
12 pág.
enviados y de la
1.1.1
Liderazgo
Horas 1
investigación.(Profesor)
democrático
Ejercicios en pizarra. (Profesor
1.1.2
Liderazgo participativo
Liderazgo autocrático.
Liderazgo dejar
hacer
Gerenciando el Recurso Humano
1.1.3
1.1.4
Identifica
oportunidades
de
6.1
crecimiento de los
colaboradores
Lectura: Ad. De ventas
.Mark Johnston 313 a
333
Horas 1
Lección clase anterior. Oral
(Alumno)
Reconoce
la
importancia
estratégica
del
recurso
humano
como
elemento
clave
en
la
supervivencia de la
empresa.
Lectura: Ad. De ventas
.Mark Johnston 340 –
360
Horas 1
Lección clase anterior. Oral
Desarrollo de caso (Profesor)
17
(11/2/07)
18
(12/2/07))
19
Diseña
Criterios para seleccionar
vendedores
6.1.1 Características buscadas por los
gerentes de ventas.
6.1.2
Investigaciones relativas a las
características personales de
los vendedores exitosos.
6.1.3
Determinantes específicas
para un buen desempeño en
ventas.
6.1.4
Ventas de diferentes
productos y servcios
Diferentes tipos de puestos de venta.
6.2 Reclutamiento y selección de la fuerza
de ventas.
6.2.1
¿Quien recluta y selecciona?
6.2.2
El análisis del puesto
6.2.3
¿Quién realiza el análisis y
descripción del puesto.
6.2.4
Determinación de
requerimientos del puesto y
de los criterios de selección.
6.2.5
Métodos para decidir cuales
serán los criterios de
selección.
6.2.6
Reclutamiento de solicitantes:
fuentes externas e internas.
6.2.7
Procedimiento de selección
6.2.8
Solicitudes de empleo,
entrevistas personales
exámenes físicos, tests.
6.2.9
Preocupaciones por el
estrategias 6.3 Capacitación de la fuerza de ventas.
Organizar un perfil y
análisis del puesto para
un Dpto de ventas una
empresa asignada.
Horas: 4
Lectura: Ad. De ventas
Lección clase anterior. Oral
(13/2/07)
20
(14/2/07)
21
(18/2/07)
adecuadas para la
correcta
capacitación de sus
colaboradores
Objetivos de la capacitación
en ventas
6.3.1.1 Incrementar la
productividad
6.3.1.2 Mejorar el estado de
ánimo
6.3.1.3 Reducir la rotación de
personal.
6.3.1.4 Mejorar la relación con los
clientes.
6.3.1.5 Mejorar habilidades de
venta.
6.3.2
Elaboración de programas
para capacitación
6.3.3
Capacitación de nuevos
vendedores.
6.3.4
Capacitación del personal con
experiencia en ventas.
6.3.5
Temas de capacitación en
ventas
6.3.5.1 Conocimiento de producto
6.3.5.2 Orientación al mercado.
6.3.5.3 Orientación a la compañía
6.3.5.4 Administración de tiempos
y territorios.
6.3.5.5 Problemas legales y
éticos.
6.3.5.6 Temas de capacitación
especializada.
6.3.6
Métodos de capacitación
electrónicos, en el salón de
clase.
6.3.7
Medición del costo beneficio
de la capacitación.
6.4 Diseños de programas de
compensación e incentivos.
6.4.1
Determinar aspectos de
desempeño a medir.
6.4.2
Determinar la mezcla de
premios más atractiva.
6.4.3
Peligros de pagar demasiado
y poco.
6.4.4
Tipos de planes de
compensaciones
6.4.4.1 Salario directo
6.4.4.2 Comisión directa
6.4.4.3 Planes combinados
6.4.4.4 Concursos de ventas
Premios no económicos
Gerencia de Cuentas Claves y Trade
Marketing
6.3.1
1.1 Filosofía del trade marketing
1.2 La organización por clientes
1.3 Nuevos objetivos de la industria del
gran consumo
1.4 Estructura del trade Marketing
1.5 El responsable de las cuentas
claves
1.6 El jefe de cuentas claves
1.7 El trade marketing mix
1.8 Trade marketing y logística
1.9 La distribución en los nuevos
lanzamientos
1.10 Requerimientos de los detallistas de
trade marketing
1.10 Información y
1.12 formación de la distribución.
la Benchmarking en las ventas
Reconoce
importancia de la
1.1 Que es el benchmarking
competencia en el 1.2 Tres tipos de benchmarking.
mercado
1.3 ¿Por qué hacer benchmarking?
1.4 Planificación del estudio de
benchmarking.
.Mark Johnston 369 426
(Alumno)
Lectura: Gestión por
categorías y Trade
marketing Pág. 122 a
141.
Autor diaz Morales.
Control de lectura de Caso
(Alumno)
Horas 1:30
Investigue a las empresa
que trabajan bajo esta
metodología y como es
su sistema de trabajo,
realice también el
análisis y descripción del
cargo de cada uno de los
integrantes de este dpto.
Horas 6
Lectura: Clases
preparadas por el
profesor: 25 pág.
Horas: 1
Realice Benchmarking
Lección clase anterior. (Alumno)
Oral
Desarrolla
estrategias
empresariales con
enfoque moderno
22
(19/2/07)
1.4.1 Siete cosas imprescindibles
1.4.2 Determinar en que actividades se
puede hacer benchmarking.
1.4.3 Establecimientos de equipos de
benchmarking.
1.4.4 Programación del estudio de
benchmarking.
1.4.5 Factores claves a medir.
1.4.6 Selección de las organizaciones
objetivo.
1.4.7 Estructura delo informe.
1.5 El estudio de benchmarking.
1.5.1 Recogida de datos.
1.5.2 Análisis de datos.
1.5.3 Aplicación de las mejoras:
Determinar que cambiar.
1.5.4 Compromisos de cambio.
1.5.6 Aplicación de plan y supervisión.
1.6 Evaluación de la estrategia a utilizar.
1.6.1 Pasos para evaluar la estrategia.
Network Ventas
1.
Que es el Networking
1.1 Los seis elementos del
networking.
1.2 ¿Qué es la inteligencia de la
relación?
1.3 El network institucional
1.4 El network personal
1.5 Networking on line
2
Estrategias para el networking
2.1 El tamaño del network
2.2 Metas en el network
2.3 Tiempo a invertir en el networking
3
Networking en acción
3.1 Mantenga contactos
4
Contactos hechos relaciones
4.1 12 reglas de oro para su networking.
Finanzas para las ventas
1.1
23
(20/2/07)
25
(25/2/07)
Apuntes de clase: 15
pág.
Horas 1: 30

Lección clase anterior
Oral (Alumno)
Lectura: Análisis
cuantitativo básico para
mercadeo y ventas. 127

Lección clase anterior.
(alumno) Oral
Preguntas sobre
desarrollo de planeación
(Profesor)
Preparar un producto
para su posterior
presentación n juego de
roles en clase deberá
conocer sus
caraterísticas ventajas,
sus competidores y
precios de los mismos
así como sus mercados
objetivos. ( clínica de
ventas)

Investigar empresas que
trabajan bajo esta
modalidad. Determinar
los beneficios para los
integrante de la cadena
y deficiencia del sistema.
Horas : 5
Condiciones para el
intercambio
1.2
Factores para hallar el valor
económico
Desarrollo de casos de
1.3 Cooperación versus costos de
estudio.
oportunidad
Horas: 5
1.4 Análisis de los costos de transacción
1.5
Relaciones
de
intercambio
económico.
1.6 Niveles de precios y costos en los
canales comerciales: Ejercicios aplicación
1.6.1
Costo del fabricante
1.6.2
Costo del mayorista
1.1.1
Costo del detallista
1.1.2
Costo del consumidor
1.7 Punto de equilibrio en
Técnicas de Ventas
24
(21/2/07)
con las otras
universidades privadas
de Guayaquil y realice
sus sugerencias para la
Uees con la finalidad de
hacer una evaluación
comparativa y vender
beneficios a los
egresados de colegios.
Horas : 6
las ventas
1.1 Naturaleza de las técnicas de ventas.
1.2 ¿Qué es vender?
1.3 Intensidad de la necesidad de vender de
una empresa
1.4 Intensidad de la necesidad de vender del
vendedor.
1.6
Circunstancias que rodean la
venta.
1.7
Diferentes técnicas de ventas.
1.8
Pasos a seguir en una técnica de
venta.
1.9

La visita de ventas.
1.9.3
Apertura
1.9.4
Sondeo

Lección clase anterior.
Oral (alumno).
Pregunta sobre
planeación (Profesor)
Lección de clase anterior.
Preguntas y respuestas
sobre desarrollo de Plan
1.9.5
Presentación de
características ventajas.
1.9.6
Rebatiendo objeciones
1.9.7
Buscando compromisos
1.9.8
El cierre.
1.9.9
Seguimiento al
compromiso.
La siguiente visita de ventas
Juego de roles presentación en clase de
productos.
26
(26/2/07)
1.
Lección clase anterior.
Oral
Lección clase anterior.
Preguntas por parte del
profesor
Continuación de juego de roles
27
(27/2/07)
28
(28/2/07)
29
(3/3/07)
30
(4/3/07
31
(5/3/07)
32
(6/3/07
estratégico.
Estructura esquema PRESENTACION DE PLANES DE VENTAS
de
tecnicas
de
Aplicación de juego de clínicas de ventas
ventas
Aplicación de juego de clínicas de ventas
EXAMENES
Revisión de examenes
4.-
METODOLOGÍA



Clases explicativas y participativas profesor - alumno
Debates, conferencias, presentaciones de trabajos
Desarrollo de casos prácticos reales
5.- EVALUACIÓN




Desarrollo de casos en equipos
Controles de lectura
Lecciones Orales y escritas
Investigaciones
25 pts.
25 pts.
25 pts.
25 pts.

Evaluación Parcial
100 pts.
TOTAL EVALUACIÓN PRIMERO Y SEGUNDO PARCIAL 100 PTOS
6. BIBLIOGRAFÍA
6.1 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
BIBLIOGRAFIA GUIA:
1) TITULO.
AUTOR:
EDITORIAL :
MANUAL DEL DIRECTOR COMERCIAL
JOSÉ A . OLMEDO
GESTIÓN 2000
2) TITULO.
AUTOR:
EDITORIAL :
EDICIÓN:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
MARK W . JOHNSTON
Mc GRAW HILL
SÉPTIMA 2003
100 pts.
6.2 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
1) TITULO:
AUTOR:
EDITORIAL :
COACHING : Formación y motivación de la fuerza de ventas.
PASCAL DEBORDES
GESTIÓN 2000
2) TITULO :
AUTOR:
EDITORIAL:
NEGOCIACIÓN
HARVARD
DEUSTO
3) TITULO :
AUTOR:
EDITORIAL
GESTIÓN POR CATEGORÍAS Y TRADE MARKETING
ANTONIO DIAZ MORALES
PRENTICE HALL PRIMERA EDICIÓN.
4)TITULO:
AUTOR:
EDITORIAL
CRM
JAY CURRY , ADAM CURRY
GESTIÓN 2000
FOLLETOS:
ANÁLISIS CUANTITATIVO BÁSICO PARA MERCADEO Y VENTAS INCAE
PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA Y ESTRATEGIAS CORPORATIVAS. KERING
LA CARTERA DE PRODUCTOS IESE.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN : DIEZ DE CASTRO
7. DATOS DEL PROFESOR
NOMBRES:
APELLIDOS:
TITULO DE PRE-GRADO:
POSTGRADO:
Giuseppe
Vanoni Martínez
Ing. Agrónomo
M.B.A. IDE (Actualmente)
Maestría en Dirección Comercial Universidad Carlos III de
Madrid
Diplomados en Alta Gerencia,
Diplomado en Ventas (Tec de Monterrey)
Programa en Marketing (INCAE)
ÁREA DE ESPECIALIZACIÓN DE TRABAJO: Gerencia de Ventas y Marketing
CORREO ELECTRÓNICO:
[email protected]