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Canales
Marketing
Canales
A través de los canales las empresas establecen contacto con los clientes. Son
medios para dar a conocer las propuestas de valor, ayudando a los clientes a evaluar las
propuestas que se les ofrece y permitiéndoles comprar.
¿Por qué es importante el canal?
Para vender más hay que enfocarse en las preferencias del cliente y entregarle los
mayores beneficios posibles. La propuesta de valor contiene todos los beneficios que
le estamos dando al cliente, y parte de esto es contar con un buen canal que le facilite
la compra y que esté donde el cliente quiera comprar.
Las Fases del Canal
1. Información/Conciencia: ¿Cómo damos a conocer los
productos y servicios de nuestra empresa?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra
propuesta de valor?
3. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros
productos y servicios?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta
de valor?
5. Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos?
Canales de
Promoción
Canales de
Distribución
Marketing
Tipos de canales
Canales
1. Venta Directa o Venta Indirecta
Directa: Se vende directamente al cliente, en un local o entrega directa
MICROEMPRESA
VENTA
CLIENTE
Indirecta: A través de intermediarios
MICROEMPRESA
VENTA
INTERMEDIARIO
VENTA
CLIENTE
Costos y beneficios de cada opción
Venta Directa
Venta Indirecta
Relación directa con mi cliente
No “pierdo” parte del precio
Mayor control
Menos cobertura
Más cobertura
Ahorro de costos
Pierdo parte del precio
Menos control
2. Canales Propios o Canales Asociados
Canales Propios
-
Yo mismo
Fuerza de ventas
Mi web
Mi local
Canales Asociados
- En tiendas ajenas (consignación,
venta al por mayor o al por menor)
- En webs de otros
- Distribuidoras
Marketing
Canales
Canales de Promoción
Algunas preguntas para elegir mis canales de promoción:
1. ¿Cuáles son los canales actuales utilizados por la empresa?
2. ¿De qué forma se comunica la empresa con los clientes actualmente?
3. ¿Cuál es el mix de promoción de la empresa? ¿Cuáles son sus vías de
promoción más efectivas?
4. ¿Cuáles canales tienen mejores resultados? ¿Cuáles son los más rentables?
5. ¿Qué canales de distribución prefieren nuestros segmentos de mercado?
1. Conciencia
En esta fase, queremos que el cliente nos conozca.
Algunas ideas para generar conciencia:
1.
Premiar al cliente que trae referidos
2.
Alianzas con eventos locales
3.
Publicidad en tu vehículo
4.
Merchandising
5.
Concursos en redes sociales
6.
Publicidad pagada en Facebook
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Canales
2. Evaluación
En esta fase el cliente ya nos conoce y está interesado en evaluarnos, queremos
que el cliente se convenza de que somos la mejor alternativa.
Algunas ideas para que tu cliente pueda evaluarte:
1.
La información debe ser de fácil acceso y completa
2.
Resaltemos los beneficios del producto
3.
Estar disponible para dudas
4.
Si es posible, una prueba gratis es ideal
La promoción es una mezcla de actividades, que utiliza diversos medios:
Publicidad
Promoción
de ventas
Fuerza de
ventas o
venta
personal
Relaciones
públicas
Marketing
directo
Marketing
Canales
Publicidad
Para que la publicidad llegue al consumidor y me permita aumentar las ventas de mi
producto o servicio debe ser:
• Sencilla: La publicidad intenta llegar a una gran cantidad de personas, por lo que si
el mensaje que se transmite es sencillo, podrá ser captado por un mayor número de
potenciales clientes.
• Original: La originalidad del mensaje es clave para captar la atención, ya que lo
nuevo, lo sorprendente y lo original destaca sobre todo lo demás.
• Repetitiva: Las campañas publicitarias repiten una y otra vez el mensaje para que
éste llegue a todo el mundo. Frases fáciles de recordar, músicas agradables y
pegadizas pueden reforzar el mensaje para que llegue a todo el mundo
• Sincera: El mensaje debe ser sincero porque un cliente insatisfecho y frustrado no
vuelve a comprar un producto.
• Oportuna: La publicidad debe saber cuál es el momento adecuado y el mensaje
adecuado para llegar a sus clientes potenciales.
Marketing
¿Qué es el Slogan?
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Frase breve y original que se utiliza para la publicidad, que resume y representa una
idea. Esta frase intenta llamar la atención sobre un producto o servicio, remarcando sus
cualidades y diferenciándolo de la competencia. Debe ser fácil de recordar para el
público.
Medios:
1.
2.
3.
4.
Digital: internet, comunidades virtuales, twitter, facebook.
Masivos: televisión, radio, diarios, revistas, vía pública.
Especializados: tales como revistas, catálogo, o comunidades virtuales, eventos
Escritos: Volantes, Afiches, Letreros, Catálogos y folletos, Tarjetas de
presentación
Tips para publicidad efectiva a bajo costo
Marketing
Canales
Los mandamientos de la Publicidad Efectiva
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Debe ser atractiva
Es de buena calidad
Está dirigida a tu público objetivo
Utiliza los canales indicados
Es en el momento indicado
Resalta tus principales beneficios
Resalta tu atributo diferenciador
Es creíble
Es repetitiva
Consejos para publicidad a bajo costo
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Alianza con negocios complementarios
o de tu zona
Volvamos al trueque!
Si comercializas, negocia el costo
publicitario con tu proveedor
Pide a tus clientes recomendaciones
Las revistas locales muchas veces son
más baratas
Utiliza internet y todos los recursos
gratuitos
14 trucos para sacar mejores
fotos con tu celular
1. Activar las cuadrículas para
alinear tu foto.
2. Concéntrate en un solo objetivo
3. Aprovechar el espacio negativo
4. Encontrar
perspectivas
interesantes.
5. Jugar con los reflejos
6. Usar líneas de dirección
7. Buscar la simetria
8. Prestar atención a los patrones
repetitivos
9. No uses (tanto) el flash
10. Fotos espontáneas
11. Sé original
12. Has reír a tus espectadores
13. Usa las apps de fotos gratuitas
para lograr mejores efectos.
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Canales
La Promoción de Ventas
Una promoción:
• Debe ser temporal, con un tiempo definido.
• Debe realizarse en el momento adecuado, para activar la venta en temporadas
de ventas bajas.
• Se debe comunicar, a través de publicidad.
• Debe ser atractiva
• Debe ser comprensible, no complicada.
• Debe ser alcanzable, es decir, creíble.
La Fuerza de Ventas o Venta Personal
Se debe definir la función y objetivos de la fuerza de ventas:
• Crear e implementar el plan de ventas
• Seleccionar a las personas del equipo
• Formarlas
• Remunerarlas
• Ofrecerles incentivos
• Controlarlas
• Corregir para alcanzar el objetivo
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Canales
Las Relaciones Públicas
Son acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa
ante el publico. Es escuchar al público y atender sus necesidades.
El Marketing Directo
Herramientas del Marketing Directo:
• Correo: físico y electrónico
• Teléfono, mensaje de texto, whatsapp
• Ventas directa a domicilio
Ventajas:
• Una acción concentrada en un mercado específica.
• Comunicación personal no interferida por ningún
publicitario.
otro
mensaje
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Canales
Canales de Distribución
Es el lugar donde comercializamos el producto o servicio que ofrecemos. Son circuitos
a través de los cuales los fabricantes o productores ponen a disposición de los
consumidores los productos para que los adquieran.
Preguntas a considerar para elegir el canal de distribución:
Al responder estas preguntas podemos elegir un canal que nos ayude a llevar nuestra
propuesta de valor a nuestro segmento objetivo de la mejor forma
1. Respecto al cliente
a. ¿Dónde compra (o quiere comprar) mi cliente?
b. ¿Cuándo quiere comprar?
c. ¿Qué información necesita mi cliente y cómo quiere recibirla?
d. ¿Cuánto quiere comprar mi cliente?
2. Respecto a mi negocio
a. ¿Cuál es más acorde a mi propuesta de valor?
b. ¿La compra es al mismo momento que la entrega?
c. ¿Cómo puede afectar los ingresos?
d. ¿Cómo afecta mis costos?
e. ¿Cómo puede afectar mi relación con clientes?
f. ¿Qué haré si mi cliente requiere post venta?
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Canales
3. Compra
En esta fase el cliente concreta su compra.
¿Qué podemos hacer para asegurarnos que compre si ya está convencido que
quiere lo que yo vendo?
1.
Facilitar el proceso de pago
2.
Ofrecer un pequeño descuento si lo vemos indeciso
3.
Dar facilidades de despacho
La idea es que tu cliente quede feliz con su decisión de compra.
4. Entrega
En esta fase entregamos el producto o servicio al cliente. Es más común si se
vende por internet o se hace despacho a domicilio del producto o servicio.
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5. Post Venta
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Conjunto de actividades que se realizan después de la venta.
Objetivos de la Post Venta:
• Asegurarse la completa satisfacción del cliente.
• Una posible recompra.
• Continua mejora.
• Fidelización del cliente.
• Recomendación a terceros.
La Post Venta es una oportunidad:
• Da valor agregado para el cliente
• Es un elemento de diferenciación
• Permite capturar nuevas oportunidades, a través del conocimiento de nuevas
necesidades del cliente