Download Punto 1 - Captación (Español)

Captación y Organización de Eventos como Fórmula de Promoción Económica
PRODETUR
Buenos días y Bienvenid@s
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1.- CAPTACIÓN
1.1 Marketing Operativo
1.2 La marca
1.3 Plan de marketing
1.4 Eventos 2.0 (antes, durante y post
evento)
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Concepto de marketing
Es una palabra con gran fuerza y forma parte
del vocabulario de otros idiomas
marketing es la publicidad, la
promoción y la venta pura dura.
• El
•Es un conjunto de instrumentos de venta
agresiva utilizados para penetrar en los
mercados existentes
.
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El marketing operativo se refiere a las
actividades de organización de estrategias
de venta y de comunicación para dar a
conocer a los posibles compradores las
particulares características de los productos
ofrecidos.
Se trata de una gestión de conquista de
mercados a corto y medio plazo.
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MARKETING OPERATIVO
OFRECER AL CLIENTE:
PRODUCTO QUE DESEA
EN EL MOMENTO
Y EN EL LUGAR
QUE QUIERE
AL PRECIO JUSTO
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El mejor plan de marketing estratégico no puede
tener éxito sin una gestión comercial activa de la
empresa para conquistar los mercados
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El marketing operativo debe guardar plena
relación con el marketing estratégico
M. O + M.E = MARKETING MIX
Es la combinación de los diferentes recursos e
instrumentos comerciales de los que dispone la
empresa para alcanzar sus objetivos.
Modelo de las “cuatro P”
PRODETUR
Modelo de las “cuatro P”
- Producto (Product)
- Precio (Price)
- Lugar o Distribución (Place)
- Promoción o Comunicación (Promotion)
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Producto
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, empresa o
institución que se ofrezca en un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos
fundamentales:
i. La cartera de productos
ii. La diferenciación de productos
iii. La marca
iv. La presentación
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EL PRODUCTO
El producto, al igual que las personas, pasa por
diferentes etapas a lo largo de su vida comercial:
I Desarrollo o Gestación del producto
II Introducción o Lanzamiento
III Crecimiento
IV Madurez
V Declinación
Cada etapa depende de las ventas del producto y tiene
diferentes características.
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EL PRODUCTO
Análisis D.A.F.O.: Análisis exhaustivo
de nuestro producto antes de iniciar
cualquier política comercial:
carencias y virtudes
D: Debilidades
A: Amenazas
F: Fortalezas
O: Oportunidades
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Precio
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Precio
• Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la
satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
•
–
–
–
–
–
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de producción, distribución…
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.
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La Distribución
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Distribución
Elemento del marketing (mix) que utilizamos para conseguir que un
producto llegue satisfactoriamente al cliente.
4 elementos configuran la política de distribución:
i. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de
mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
ii. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para
implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los
consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
.
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iii. Distribución física. Formas de transporte, niveles de
stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
iv. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo
en el punto de venta. Consiste en la disposición y la
presentación del producto al establecimiento, así como de la
publicidad y la promoción en el punto de venta.
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LA COMUNICACIÓN
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Comunicación
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público
objetivo al que va destinado.
Los objetivos principales de la comunicación son…
• … comunicar las características del producto.
• … comunicar los beneficios del producto.
• … que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicación es sólo publicidad.
Los diferentes instrumentos que configuran el marqueting de comunicación son los
siguientes:
• La publicidad.
• Las relaciones públicas.
• La venta personal.
• La promoción de ventas.
• El Marketing directo.
d18
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COMUNICACIÓN DE MARKETING
• Objetivos:
– Notoriedad
– Comprensión
– Persuasión
– Prueba
• Estrategias:
– Realización de campañas concretas
– Selección de medios
– Determinación y asignación de presupuestos
– Incentivación y motivación del personal interno
– Contacto personalizado con los distribuidores y cliente
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LA COMUNICACIÓN
• La marca y el slogan.
• Nuestra presencia en Internet.
• Folletos y material promocional y publicitario.
• La venta personal: identificar los clientes a visitar,
quién los visita, cuándo, con qué medios, qué
ofrecemos, etc.
• La promoción de ventas.
• Las relaciones públicas
• Y TODA LA COMUNICACIÓN WEB 2.0 (Redes Sociales y
otras herramientas)
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TIPOS DE PROMOCIÓN
• PROMOCIÓN PERSONAL
A. DIRECTAMENTE
B. INDIRECTAMENTE
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PROMOCIÓN
• PROMOCIÓN MATERIAL
• PROMOCIÓN INTERNA
• ORGANISMOS PÚBLICOS DE PROMOCIÓN
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PROMOCIÓN PERSONAL
•
•
•
•
•
VIAJES DE PROSPECCIÓN
PRESENTACIÓN PERSONAL
LA ENTREVISTA
PRESENTACIONES
MARKETING DIRECTO. MAILING
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OTRAS FORMAS DE PROMOCIÓN
• WORKSHOPS
• FAMT – TRIPS
• FERIAS
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MARKETING OPERATIVO
INFORMAR AL CLIENTE
A TRAVÉS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
APROPIADO
REALIZANDO
UN BENEFICIO ADECUADO
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Una “llamada a la
acción” clásica es la
que tiene como
consecuencia directa
una difusión de
nuestro mensaje.
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Los usuarios propagan el mensaje que han recibido como si de un “virus” se tratase.
cualquier información puede provocar difusión si es presentada de forma adecuada
El “me ha llegado una información que…” o “he leído que…” es la reacción a la que
como pyme debemos aspirar
¿Qué es lo que queremos conseguir? Si no lo sabemos (algo que sucede en muchas
ocasiones) es difícil que podamos conseguirlo.
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LA MARCA
• La marca identifica al producto y hace la decisión de
compra más fácil y placentera
• Nombre: parte de la marca representado por palabras,
letras o números
• Logotipo: parte de la marca que aparece en forma de
símbolo, diseño o tipografía distintiva. Parte gráfica de la
marca.
• Genera reacciones, actitudes y sentimientos
• Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar
• Ser distintiva
• La marca es uno de los instrumentos clave en el
posicionamiento de la empresa
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LA MARCA
-logoquiz
-
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PLAN DE MARKETING
• Establecer canales de comunicación con los
clientes, proveedores, asistentes…
• Responder a las necesidades del mercado
• Ejecutar sus actividades de forma eficiente
• Funciones del personal de ventas:
- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto
- Prestar servicio
- Captar y transmitir
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PLAN DE MARKETING
TAREAS
1.- Relacionadas con el producto a vender
- Conocer a fondo las características y ventajas
del producto que vende
- Conocer los precios y condiciones de venta
- Conocer las normas sobre pedidos, formas y
plazos de envíos
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PLAN DE MARKETING
2.- Relacionadas con el mercado
- Informar al cliente
- Aconsejar al cliente
- Adiestrar en el uso del producto
- Atender reclamaciones
- Explicar las promociones
- Conocer las características e importancia de los
compradores
- Cobrar por la venta del producto o servicio
realizado
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PLAN DE MARKETING
3.- Relacionadas con la competencia
- Conocer las empresas competidoras
- Conocer los productos de la competencia
4.- Relacionadas con la empresa a la que pertenece
- Obtener pedidos
- Vender los productos asignados
- Desarrollar nuevos mercados
- Planificar las visitas
- Desarrollar actitudes positivas hacia la empresa
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Eventos 2.0
• Permite al usuario INTERACTUAR Y
COLABORAR entre sí como creadores de
contenidos
• Servicios Webs
• Servicios Redes Sociales
• Blogs, wikis, etc
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Eventos 2.0
• Recomiendo crear una web con toda la
información del evento: ponentes,
participantes, temario, ediciones anteriores,
lecturas recomendadas, identificación
general del organizador y otras informaciones
relevantes, versión en otros idiomas,
etcétera.
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Eventos 2.0
• En segundo lugar, el blog corporativo es una
herramienta aconsejable.
• Es fácil de utilizar y la inversión, reducida. No se trata de
crear un diario, sino de reseñar aquellas novedades que
pueden ser interesantes para su difusión entre los públicos.
• Además, refuerza la web corporativa. Como media, podría
estar bien una actualización (unpost de 600-800 palabras)
cada 15 días. A medida que se acercan las fechas del
evento, se podrían publicar más. El modelo
de Eventoblog es una referencia porque es dinámico, se
actualiza y deja la puerta abierta a las sucesivas ediciones.
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Eventos 2.0
• En síntesis, el potencial de un evento
organizado por una pyme se multiplica
cuando utilizamos correctamente las
herramientas 2.0. Pueden multiplicar nuestro
mensaje y crear una huella digital que
refuerce la web corporativa.
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NETWORKING: Encuentros de
Negocios
• El networking, es una filosofía que consiste en el
establecimiento de una red profesional de contactos
que nos permite darnos a conocer a nosotros y a
nuestro negocio, escuchar y aprender de los demás,
encontrar posibles colaboradores, socios o
inversores.Intercambio de contactos
• Hacemos networking para avanzar en nuestra carrera,
para expandir nuestro negocio, para aumentar nuestra
visibilidad y mejorar nuestra red de contactos
comerciales y así generar negocio dentro de
ella.Reuniones de trabajo entre empresarios de
distintos sectores
• Establecer colaboración
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SPEEDNETWORKING
• Citas rápidas para empresarios,
• Consiste en participar en encuentros a los que acuden
empresarios de sectores afines. Durante la duración del
evento, cada participante pasa 4 minutos charlando
con otro empresario, tras los cuales suena la campana
y hay que cambiar de sitio. En ese tiempo, se
intercambian tarjetas, se habla sobre nuestros
productos y se llega a acuerdos comerciales.
• La filosofía que radica detrás de esta idea es la
siguiente: ¿Por qué emplear dos semanas para cerrar
un trato cuando puedes hacerlo en 4 minutos?
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SPEEDNETWORKING
•
•
•
•
•
•
Tratan de ofrecer y encontrar:
Servicios
Productos
Proveedores
Proyectos
Breve espacio de tiempo
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REDES SOCIALES
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REDES SOCIALES
La red social es una herramienta más para vender, hacer
negocio y sobre todo, generar recuerdo de marca
Hoy en día la importancia de las redes sociales hacen de
vital importancia la inclusión de las empresas, por dos
motivos fundamentales: primero permite interactuar de
una forma directa con nuestros clientes como nunca lo
podíamos hacer y segundo por la mejora tanto de
nuestro posicionamiento como de nuestra marca.
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REDES SOCIALES
• FACEBOOK podríamos aprovechar e incluir
una página de Facebook para mostrar a un
sector de clientes más jóvenes o un sector que
suela usar este servicio por obtener una
respuesta más temprana, por ese motivo.
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REDES SOCIALES
• TWITTER permite responder de forma directa
y personalizada, sabiendo en todo momento
qué les pasa a los clientes.
• Una búsqueda continua del nombre de marca
posibilitará saber qué se está diciendo de uno,
Twitter permite apagar problemas con un
coste muy bajo y con una efectividad muy
alta.
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REDES SOCIALES
Google+ permite a los usuarios obtener información sobre lo
que más interesa de tu negocio: los productos, las
promociones, el horario o cualquier otra cosa que quieras
compartir. Si tu ubicación es importante, podrías añadir un
mapa a tu página de Google+ que dirija a los clientes a la
misma puerta de tu negocio. Asegúrate de que esa
información esté actualizada y sea fácil de encontrar en
Google+.
Cuando un usuario te siga, podrás añadirlo a tus círculos. A
partir de ese momento, podrán ver tus publicaciones en las
Novedades, así que solo tienes que darte a conocer para que
los demás te añadan a sus círculos
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Foursquare es una herramienta social basada en los
dispositivos móviles que cuentan con geolocalización (GPS).
Puedes generar tu propia red social en ella del siguiente
modo:
Compartiendo tu localización con tus seguidores. Puedes
encontrarte en un restaurante o un aeropuerto con un amigo
si compartes tu ubicación
Dejando opiniones en los distintos lugares que visitas. De
este modo otros usuarios (amigos o no) pueden conocer tu
opinión sobre el servicio de un hotel y tú valorar la de otros
usuarios
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• LinkedIn es, la mayor base de datos
profesionales del mundo, donde se crean
grupos de discusión para compartir
conocimiento, generar contactos comerciales,
detectar
oportunidades
de
negocio,
comunicar novedades y reforzar la
relación con los clientes y/o la red comercial.
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• Pinterest es una red social que tiene como
objetivo compartir, encontrar y organizar
principalmente fotografías. Por otro
lado,permite el mantenimiento digital de
contenidos personales, además organizar y
compartir los archivos a través de tablones
temáticos.
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REDES SOCIALES
• FACEBOOK: “Me gusta el jamón”
• TWITTER: “Estoy comiendo # jamón”
• GOOGLE : Recomiendo el jamón al círculo de
cortadores de jamón
• FOURSQUARE: En este bar puedes comerte una
buena tapa
• LINKEDIN: Técnicas profesionales de degustación
de jamón
• PINTEREST: foto del jamón con recetas, etc..
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Captación y Organización de Eventos como Fórmula de Promoción Económica
MUCHAS GRACIAS
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