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Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO
FACULTAD DE CIENCIAS Y ARTES “FRANCISCO GAVIDIA”
ESCUELA DE COMUNICACIONES
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial.
Materia:
Investigación de Mercados
Catedrática:
Licda. María Delia Rosales
Alumnos:
Xóchitl Esmeralda Díaz López
Morena Guadalupe Mancía Arias
Brenda Verónica Díaz Ramírez
Zaira Ivette Gonzales Alberto
Ariana Marcela Gissele Mazariego Silis
Luis Tomas Castillo Romero
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Investigación de Mercados
SUMARIO
Introducción ...................................................................................................................... - 4 Objetivos ........................................................................................................................... - 5 Objetivo General .......................................................................................................... - 5 Objetivos específicos .................................................................................................. - 5 Situación problemática: .................................................................................................. - 6 Planteamiento del problema .......................................................................................... - 7 Cuadro de Variables ................................................................................................... - 7 Delimitaciones................................................................................................................ - 15 Justificación .................................................................................................................... - 16 Objetivos de investigación ........................................................................................... - 17 Objetivo general ......................................................................................................... - 17 Objetivo específicos ..................................................................................................... - 17 Tipo de investigación .................................................................................................... - 18 Plan de Muestreo y Tamaño de la Muestra .............................................................. - 18 Marco referencial........................................................................................................... - 20 Marco Teórico ............................................................................................................ - 20 El Mix de Marketing y las 4 P’s............................................................................ - 20 Propiedades y Beneficios del Agua de Coco. ................................................... - 21 Marco histórico ........................................................................................................... - 22 MISIÓN ...................................................................................................................... - 23 VISIÓN ....................................................................................................................... - 23 -2-
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VALORES DE LA EMPRESA ........................................................................................ - 23 Principales productos y servicios ........................................................................ - 23 DISTRIBUCIÓN ........................................................................................................... - 24 Marco Normativo ....................................................................................................... - 24 Extracción y Elaboración Bebidas de Agua de Coco ....................................... - 25 Marco Conceptual ..................................................................................................... - 26 Sistema de Hipótesis .................................................................................................... - 30 Hipótesis especificas ................................................................................................ - 30 Hipótesis especificas Nulas ..................................................................................... - 30 Instrumento de investigación ....................................................................................... - 31 Recolección de información ........................................................................................ - 38 Gráficos y Análisis de la información ......................................................................... - 39 Cruces de variables .......................................................................................................... - 92 Conclusiones................................................................................................................ - 101 Recomendaciones ...................................................................................................... - 103 Apéndices ..................................................................................................................... - 106 Propuestas Publicitarias ............................................................................................. - 110 Bibliografía.................................................................................................................... - 115 -
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Introducción
En el presente trabajo se desarrollan los resultados de una investigación cuantitativa, la
cual tiene por objetivo brindar a la empresa Hielo Polar un insumo de gran valor para la
toma de decisiones referentes al lanzamiento de su nueva bebida de agua de coco
natural, partiendo de una muestra de 384 consumidores potenciales a los cuales se les
hicieron preguntas a través del instrumento encuesta para conocer a detalle
preferencias sobre el producto, el precio, la plaza y promoción de la nueva bebida de
coco natural.
Lanzar una nueva marca al mercado no es tarea fácil, en nuestro país existe una gran
competencia en el mercado de bebidas, de hecho ya existen marcas de agua de coco
con una distribución en súper mercados, sin embargo consideramos que no hay líder
absoluto de la categoría que este marcando el paso dentro de la línea de bebida
natural de agua de coco y podemos encontrarnos con un mercado potencial a la espera
de un nuevo producto.
El Salvador es un país que disfruta de una buena bebida natural y el coco se considera
una fruta muy propia referente al departamento de Sonsonate, fácilmente identificable
por la popularidad del agua de coco. La idea es aprovechar esta aceptación por la
bebida para crear un producto con los atributos que el mercado busca y que aun no
han sido cubiertos por el competidor.
Dotaremos a la empresa de una investigación integral que les proporcione información
específica de su mercado para que pueda tener un mejor plan de penetración a partir
de los insumos que nuestra investigación presenta.
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Objetivos
Objetivo General
 Crear un insumo de valor estratégico para la toma de decisiones sobre
lanzamiento de la nueva bebida de coco de la empresa hielo polar, a través de
una investigación clave sobre la mezcla de mercado producto, precio, plaza y
promoción.
Objetivos específicos
 Conocer a detalle la percepción de los actuales consumidores de bebida de coco
sobre el producto que al momento se comercializa, focalizar en los vacíos de los
competidores y en las preferencias para el enfoque de los atributos de la nueva
bebida de coco de Hielo Polar.
 Indagar los principales factores de compra de la bebida y la relación precio –
calidad, conocer el presupuesto asignado para la compra de bebidas en la
familia o de manera personal y la estacionalidad que pueda presentar la nueva
bebida.
 Proporcionar a la empresa una propuesta de diseño de marca a través de todos
los insumos obtenidos mediante el proceso de la investigación, el cual venga a
reforzar las estrategias de mercadeo que la empresa tenga a bien lanzar en un
futuro.
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Tema: Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial.
Situación problemática:
En los últimos diez años las bebidas naturales se han convertido cada vez más en una
alternativa preferida no solo por los consumidores con hábitos saludables, sino también
por el mercado general de compradores de bebidas.
La empresa Escarrsa de CV desde hace ya un año ha considerado y elaborado un
plan de lanzamiento de una nueva bebida de agua de coco que compita directamente
en el mercado de bebidas naturales y se convierta a la vez en el líder y referente de las
bebidas de agua de coco en el país.
Para optimizar las estrategias de lanzamiento del nuevo producto y elaborar una
eficiente Mezcla de Mercadeo (precio, producto, plaza y promoción)
Escarrsa
considera de gran importancia realizar una investigación de mercados que les ayude a
recolectar datos de interés que sirvan de apoyo para una mejor toma de decisiones
tanto administrativas como de mercadeo.
Enunciado del problema
En qué medida El Marketing Mix incide en el Mercado Potencial.
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Planteamiento del problema
Variables y Sub-Variables
X = Mix Marketing
Y= Mercado Potencial
X1- Producto
Y1- Estilo de Vida
X2- Precio
Y2- Accesibilidad
X3- Plaza
Y3- Disponibilidad
X4- Promoción
Y4- Penetración de Mercado
Cuadro de Variables
Utilizado para la creación y elaboración del Cuestionario
Género:
M
F
Edad:________
Variable
Ocupación:______________________________
Lugar de residencia:_______________________
Indicador
Pregunta
# de
Reactivo
Clave
4
HE1-V1
5
HE1-V1
¿Qué tamaño prefiere usted en una
bebida de coco?
tamaño
¼ de litro ___
½ litro
___
1litro
___
¿Qué sabor prefiere en una bebida
de coco?
Agua de coco natural (solo el líquido)
___
VI
sabor
Liquido con trocitos de coco
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Producto
___
Otros/ especifique
________________________
¿qué presentación de empaque
prefiere usted para tomar agua de
coco?
empaque
Botella plástica
___
6
HE1-V1
7
HE1-V1
1
HE1-V2
Botella de vidrio ___
Lata
Caja de cartón
___
___
¿Cuál de los siguientes nombres
considera más atractivo para una
bebida de coco?
Nombre
Coco Polar
Cocolar
Mi Coco
Polar Coconut
¿Consume agua de coco?
Sí __
qué?
No __
¿Por
Gustos y
Preferencias
2
HE1-V2
VD
Estilo de Vida
¿Cuál es la marca de
bebida de coco que
Consume y prefiere?
-8-
3
HE1-V2
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¿En una bebida de agua de coco le
interesa que el producto sea 100%
natural?
Si ___
No ___
¿Por qué?
¿En su familia quien es la persona
que compra el agua de coco
natural que consume?
Relación Social
Personalmente
8
HE1-V2
Mi padre
Mi madre
Otro/especifique_______________
¿Cuál es el ingreso de la persona
que compra la bebida de coco?
9
HE1-V2
No trabaja
Sueldo mínimo
Ingreso
$200-$500
$501-$900
Más de $900_______________
1.
Frecuencia
¿Con que frecuencia consume
agua de coco?
Diariamente
Dos o más veces a la semana
Una vez a la semana
En ocasiones especiales/ especifique
-9-
10
HE1-V2
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Rango
VI
¿Qué precio estaría dispuesto a
pagar por un agua de coco
natural?
$1
Precio
___
11
HE2-V1
12
HE2-V1
13
HE2-V2
14
HE2-V2
15
HE3-V1
$ 1 .50 ___
$2.00 ___
Modalidad de Pago
¿Qué forma de pago prefiere usted
para comprar su bebida de agua de
coco?
efectivo
tarjeta de crédito o debito
cupones promocionales
otros – especifique
¿Qué presupuesto destina usted
para bebidas al mes?
Presupuesto
Personal
$ 10
___
VD
$ 20-50
Accesibilidad
$50 - $100
Más de $100
Capacidad de
Pago
¿Considera que el precio que paga
actualmente por una bebida de
coco es accesible a su bolsillo?
Si
No
Por qué
¿En qué lugar compra usted el
agua de coco?
VI
Lugar de compra
Tiendas
___
Plaza
Supermercados ___
Gasolineras
___
Otros/ especifique
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¿Le gustaría enviar agua de coco
a sus parientes en el exterior?
Posibilidad de
envío
Si ___
16
HE3-V1
17
HE3-V2
No ___
Porque__________________
¿Considera usted que el lugar
donde compra su bebida de coco
es conveniente?
Si
Conveniencia
VD
Disponibilidad
No
Por qué
¿Dónde prefiere usted comprar su
bebida de coco?
Tiendas
18
HE3-V2
___
Supermercados ___
Gasolineras
___
Otros/ especifique______________
¿Tiene cerca algún lugar donde
comprar su bebida de coco?
Inmediatez
Si
19
HE3-V2
20
HE4-V1
No
Por qué
¿Ha visto alguna vez publicidad de
alguna bebida de coco?
Si ___
No ___
VI Promoción
Porque__________________
Publicidad
¿Qué tipo de publicidad ha visto
con respecto a la bebida de coco?
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Televisión
___
21
HE4-V1
22
HE4-V1
23
HE4-V1
24
HE4-V2
Radio ___
Vallas y Mupis
___
Flyers
Otros especifique____
¿A qué tipos de eventos estaría
interesado en asistir patrocinados
por agua de coco?
Relaciones
Publicas
Eventos deportivos ___
Eventos de playa
___
Eventos musicales ___
Eventos educativos ___
Otros especifique_____________
¿Qué tipo de promoción usted
considera más atractiva para el
producto de agua de coco?
Promociones de
Producto
Descuento en el precio. ___
Aumento en el tamaño. ___
Artículos promocionales. ___
Premios instantáneos en las tapas.
Otros especifique____
VD Penetración
de Mercado
Posicionamiento
¿Qué marcas de bebidas de agua
de Coco conoce?
Lanzamiento
¿Cuál considera usted la
característica más importante en
una nueva bebida de agua de
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coco?
25
Calidad
Precio
HE4-V2
___
___
Diseño
___
Duración ___
¿Le gustaría disponer de la venta
de una nueva bebida de coco?
26
HE4-V2
SI ___
No
___
Por qué
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Variables, Sub-Variables e Indicadores
-Utilizadas para la creación y elaboración del Cuestionario
Variable X
Sub
Variable
MIX
Marketing
X1 Producto
X2 Precio
Indicadores





Tamaño
Calidad
Diseño
Sabor
Nombre

Rango de
Precio
Forma de
Pago

Variable Y
Sub Variable
Mercado
Potencial
Y1 Estilo de
Vida
Indicador



Y2
Accesibilidad



X3 Plaza
X4
Promoción



Mayoristas
Minoristas
Detallistas
Y3
Disponibilida
d


Publicidad
Relaciones
Publicas
Ventas
Personales
Promoción
de Ventas
Y4
Participación
de Mercado


- 14 -







Gustos y
Preferencias
Hábitos de
Bebida
Frecuencia de
consumo
Presupuesto
personal
Capacidad de
pago
Decisión de
Compra
Conveniencia de
ubicación
Lugares de
compra
preferidos
Inmediatez
Beneficios
Identificación
Posicionamiento
Lanzamiento
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Delimitaciones
 Nuestra muestra fue de 384 encuestados ubicados en la zona metropolitana del
gran San Salvador, personas que se encontraban alrededor de centros
comerciales, súper mercados y restaurantes, la muestra no restringió género ya
que ambos son potenciales consumidores de la bebida.
 Por ser un producto que su distribución plantea una plaza a nivel de todo el país,
se recomienda una investigación más profunda en departamentos claves como
Santa Ana y San Miguel pues en definitiva la percepción de los consumidores
puede variar de zona a zona.
 Para el lanzamiento de un nuevo producto es importante conocer a fondo la
percepción sobre la nueva marca, colores, diseños y principales atributos a
comunicar para ello se propone a la empresa la realización de grupos focales
para que puedan conocer a mayor detalle y tener un panorama más exacto en
relación a este tema
 La presente investigación es de carácter pedagógica como parte de la cátedra
de Investigación de mercados de 6 alumnos de la carrera de comunicaciones de
la Universidad Dr. José Matías Delgado.
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Justificación
El estudio se ha elaborado buscando aportar a una serie de hallazgos que brinde la
información necesaria para la introducción de una nueva bebida de coco y lograr
determinar qué tan aceptado será el producto por parte de los clientes potenciales.
El Estudio se inició en junio del 2011, y terminó en julio del mismo año. Se llevo a cabo
en tres fases. La primera fue la fase preparatoria, donde se afinaron los detalles de
realización del estudio, se elaboró un plan de trabajo y un anteproyecto, identificando
los datos a partir de la información proporcionada por la institución. La segunda fase
fue de campo, donde se encuestaron consumidores potenciales en el área
metropolitana de San Salvador. La tercera y última fase fue el de procesamiento de
datos de información. Se organizó la información según los objetivos establecidos, y
esta se encuentra expuesta en el documento. Por lo tanto, con este estudio se
pretende brindar
la información necesaria, para la toma de decisiones y de esta
manera ayudar a la introducción de este nuevo producto.
Para la elaboración del estudio se contó con el valioso apoyo de la institución ya que
brindaron información que sirvió de base para la realización del estudio.
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Objetivos de investigación
Objetivo general
Demostrar que el Marketing Mix incide en el Mercado Potencial.
Objetivo específicos

Determinar si el Producto incide en el estilo de vida de los clientes.

Determinar si el Precio asignado incide en la Accesibilidad.

Determinar si Plaza incide en la Disponibilidad.

Determinar si Promoción incide en la Penetración del Mercado.
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Tipo de investigación
Tipo de investigación a realizar Diseño No Experimental
Nuestra investigación será cuantitativa tomando el cuestionario como nuestro
instrumento de medición y análisis de frecuencias.
Descriptiva
El tipo de investigación que se llevara a cabo obedece a una
investigación tipo
descriptiva, ya que describe situaciones y eventos de realidades de hecho y su
característica fundamental es la de presentar una interpretación correcta. Se cumplirá
primordialmente
en describir algunas características fundamentales de conjuntos
homogéneos de fenómenos, utilizando criterios sistemáticos de investigación para
destacar los elementos esenciales de la preferencia de los consumidores de agua de
coco
Investigación Concluyente
Nuestra investigación es de carácter concluyente por estar diseñada para recolectar
datos que ayuden a probar hipótesis y examinar las relaciones entre variables y por
tener como propósito ayudar a los tomadores de decisiones a evaluar y elegir un mejor
curso de acción en distintas situaciones específicas.
Investigación Transversal
La investigación al ser sincrónica se denomina transversal pues se realizará una sola
vez y su objetivo es proporcionar una fotografía de la medición de las variables.
Plan de Muestreo y Tamaño de la Muestra
Población o Universo: Para efectos de nuestra investigación el universo estará
constituido por todos los clientes potenciales del agua de coco en El Salvador a partir
de los doce años de edad residentes en el Área Metropolitana de San Salvador.
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Universo: Área Metropolitana de San Salvador (consumidores a partir de doce años
en adelante)
Tipo de Muestra: Probabilística
Muestra Probabilística: Para que un muestreo sea de carácter probabilístico
debe darse a cada persona o elemento del universo una posibilidad igual de ser
seleccionado en la muestra.
Muestreo simple
Nuestra investigación toma solamente una muestra de una población dada para el
propósito de análisis estadístico. Puesto que solamente una muestra es tomada, el
tamaño de muestra debe ser los suficientemente grande para extraer una conclusión.
Tamaño de la Muestra: Infinita
Dado a que no conocemos la cantidad de salvadoreños a partir de los dos años,
utilizaremos una muestra infinita.
Formula de Muestra Infinita:
E
2
Z2
= 1.962 (ya que la seguridad es del 95%)
p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.5)
q = ( 0.5 = 0.95)
E = precisión (en este caso deseamos un 0.05%)
(1.96) 2 (0.5) (0.5)
(0.05) 2
(3.8416)(0.5)(0.5)
0.025
= 384.16
n = 384 habitantes a encuestar
Tipo de Información a Obtener
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Marco referencial
Marco Teórico
El Mix de Marketing y las 4 P’s.
Todo nuevo producto que desee entrar al mercado e ir y robarse un pedazo del pastel
que probablemente ya este congestionado por otras marcas similares, debe tener muy
presente que para entrar con fuerza a ganar posición debe poseer 4 estrategias
fundamentadas en las 4 P de mercado, hablamos de algo tan sencillo pero que hará la
diferencia:
 Precio
 Plaza
 Producto
 Promoción
El centro de toda Mezcla de Mercadotecnia es el cliente y su fin la satisfacción del
mismo. Cubrir una necesidad o convertir un deseo en una necesidad, esa es la magia
que tendremos que descubrir con nuestra agua de coco, identificar a través de la
investigación la forma correcta para que nuestro mix de mercado impulse con fuerza
una estrategia integral y la lleve a cautivar al mercado.
Sobre nuestro producto
Agua de coco.
El agua de coco es el líquido que se encuentra de forma natural en el hueco interior del
coco. Tiene un color transparente, a veces un poco opaco, y se encuentra en el hueco
interior, rodeado por la pulpa del coco, en la nuez del coco. Posee un sabor
característico que puede variar por la especie hasta por el estado del coco (seco o
fresco), también el sabor puede depender del terreno donde se encuentra la palma
cocotero. Este líquido se puede preparar junto con bebidas alcohólicas (principalmente
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el whisky) o incluso beberse solo, comúnmente con hielo. Su sabor incluso puede ser
ligeramente salado, si la palma cocotero se encuentra cerca del agua de mar, o bien,
en la costa de la playa.
El agua de coco no debe ser confundido con la leche de coco, la cual se obtiene de la
pulpa del coco; ésta es también blanca, más densa y tiene un sabor diferente al agua
de coco
Propiedades y Beneficios del Agua de Coco.
El coco es un alimento muy nutritivo, aporta una gran cantidad de sales minerales, fibra
y es la fruta con mayor valor calórico que existe. Las propiedades del agua de coco son
altamente beneficiosas para la salud y son disfrutadas masivamente alrededor de todo
el mundo.
Gracias a su alto contenido de sales minerales es bueno para los huesos, uñas y
dientes actuando como remineralizante, principalmente de los huesos.
Uno de los minerales que aporta es el magnesio, que se relaciona con el
funcionamiento del intestino, nervios, músculos y mejora el sistema inmune.
La fibra ayuda al tránsito intestinal, produce un efecto laxante suave y reduce el riesgo
de sufrir algunos trastornos y enfermedades.
El agua de coco es dulce debido a su contenido de azúcares naturales que promueven
la producción de semen, mejora la digestión, limpia los tractos urinarios y actúa como
lubricante de todos los sistemas corporales.
Es muy bueno para regular los niveles de los fluidos corporales, ayudando así a
mantener la presión sanguínea, la circulación, las funciones renales y hepáticas.
Aplicando directamente sobre la piel ayuda a eliminar eczemas, a prevenir la caspa, las
arrugas, piel seca, ayuda a mantener la piel suave y lisa, para el cáncer de piel y
manchas en la piel.
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El potasio es uno de los tantos minerales que aporta, esto es muy bueno para nuestro
cuerpo ya que el potasio es el mejor regulador electrolítico para nuestro cuerpo,
provocando una mejor eliminación de toxinas por vías naturales.
Por su poder mineralizante es la bebida ideal para tomar antes, durante o después de
hacer deportes o cualquier actividad física, además de ser muy refrescante y sabrosa
Marco histórico
El negocio de hilo inicio como una división del negocio de Agrisal en 1994 junto con
todo el portafolio de marcas Agrisal.
Polar paso a ser parte de Industrias la Constancia a partir de noviembre del 2001, tras
la adquisición de SAB Miller.
En noviembre del 2010 pasa a manos de escarrsa de C:v
ESCARRSA DE C.V
Se dedica a la producción de hielo Polar y la comercialización del producto en el
mercado a nivel nacional; están en el negocio desde hace 35 años como
comercializadores y desde hace 15 años como distribuidores exclusivos de la marca
Hielo Polar en la zona oriental, a partir de noviembre 2010 amplían sus operaciones
para convertirse en productores únicos de la marca; lo que los hace sentirse orgullosos
porque han adquirido un excelente conocimiento del negocio de acuerdo a las
exigencias actuales especialmente en la distribución, comercialización y administración.
Giro de la empresa:
Sociedad anónima que cubre varias líneas. Se dedica a la explotación de minas y
canteras.
La empresa Escarrsa está formada por una estructura de mercado de Oligopolio ya que
posee un poco más del 50% de consumidores en cuanto a la producción de hielo,
logrando posicionarse como líder de mercado a nivel nacional. Cubriendo las
principales zonas del país: Oriental, central, paracentral y metropolitana.
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La empresa cuenta con su propio laboratorio de control lateral, su pozo para
elaboración de hielo, cuartos fríos, bodegas secas (guardando productos no
perecederos)
MISIÓN
Son una empresa dedicada a la producción y comercialización de Hielo y el
arrendamiento
de
espacios
refrigerados para
almacenamiento
de
productos
perecederos, ofreciendo productos y servicios de la más alta calidad posible para
satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes, teniendo siempre claro que
son la parte más importante en el desarrollo y crecimiento sostenido de la empresa, en
beneficio de su personal, proveedores y accionistas.
VISIÓN
Mantener el liderazgo en la producción y distribución de hielo industrial y de consumo
humano en todas las zonas de nuestro país, logrando así un crecimiento agresivo,
sostenido y posicionándonos cada día más del mercado nacional.
VALORES DE LA EMPRESA
Trabajo en equipo, responsabilidad, honestidad, compromiso, puntualidad.
Principales productos y servicios
 Hielo en tubitos
Bolsa de Hielo Polar 3Lbs, bolsa de Hielo Polar 5Lbs, bolsa de Hielo Polar 10Lbs,
bolsa de Hielo Polar 50Lbs.
 Hielo en bloques
Bloques de 1QQ, bloques de 3QQ, hielo Triturado, bolsa de 25Lbs, bolsa de 50Lbs.
Otros Servicios:
Arrendamientos de espacios refrigerados y bodega secas.
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DISTRIBUCIÓN
a) Hielo En tubitos: Supermercados, tiendas de conveniencia, Hoteles, Restaurantes,
Bares, Gasolineras etc.
b) Hielo en Bloque y Triturado: comerciantes y clientes industriales, pesca y alimentos
c) Arrendamiento de espacios refrigerados y bodegas secas: empresas importadoras
de productos perecederos, empresas Industriales comerciales y personas naturales
que requieren guardar producto terminado. Y materia primas no perecederas en
espacios físicos dentro de nuestras bodegas secas.
La empresa posee solidez en el mercado lo cual los lleva a la búsqueda de nuevos
negocios y nuevos productos, es así como surge la idea en el año 2011 de lanzar al
mercado una nueva bebida AGUA DE COCO NATURAL la cual venga a posicionarse
como el agua de coco de mayor calidad, mejor sabor y optima distribución.
La empresa conoce los canales potenciales para el producto sin embargo, será a
través de nuestra investigación que podrán tener una herramienta de valor que les
ayude a verificar si los canales que tenían previstos en realidad son los indicados, y la
manera más efectiva de iniciar el proceso de penetración con el nuevo producto, que
se agrega al portafolio de Escarrsa.
Marco Normativo
Escarrsa S.A de C.V Produce hielo de calidad industrial y hielo apto para consumo
humano (Polar), cumpliendo los estándares de calidad tanto del Ministerio de Salud
Pública y Asistencia Social como los internos, ya que cuentan con su propio laboratorio
de control de calidad para garantizar así, la inocuidad y la pureza de su hielo. La
materia prima (el agua) es tomada de su propia fuente de abastecimiento No ocupando
así agua de la red nacional. El proceso de purificación del agua empieza controlando la
cloración del agua extraída, posteriormente el agua pasa por toda una serie de filtros
para asegurar su excelente calidad.
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Son líderes en el mercado ya que cuentan con maquinaria de tecnología moderna que
les asegura el cumplimiento de la demanda a nivel nacional.
Es toda esta experiencia en la elaboración del hielo, la cual viene a abonar ahora para
el nuevo producto AGUA DE COCO, ya que por ser una bebida natural el manejo de su
fecha de vencimiento y la frescura del producto serán clave fundamental para el éxito
del producto.
Extracción y Elaboración Bebidas de Agua de Coco
Es importante considerar que para la extracción del agua de coco el procedimiento es
sencillo a nivel de conservación y refrigeración, el cual según las normas de salud del
ministerio de El Salvador y avalado por la DPC (Defensoría del consumidor) y
comprobado con nuestros actuales competidores en el mercado puede tener un
periodo de 1 semana, luego de 1 semana el producto se considera vencido.
El periodo de vida útil del agua de coco es un aspecto a considerar pues a pesar del
potencial del producto para competir en el mercado de las bebidas embotelladas
nuestros competidores no han dado muy buenos resultados en los intentos de
aprovechar las cualidades de esta bebida como producto comercial. Pues cuando el
agua de coco entra en contacto con el aire comienza a fermentarse y pierde
rápidamente casi todas sus propiedades organolépticas y nutritivas. Para evitar que se
contamine con bacterias, los embotelladores comerciales tienen que esterilizar el
producto pasteurizándolo a alta temperatura por un breve tiempo (la misma tecnología
utilizada para la leche de larga conservación), lo que destruye algunos de los nutrientes
del agua de coco y casi todo su sabor.
Ahora, después de más de cinco años de investigación y experimentación, la FAO
anuncia una sencilla tecnología de conservación, adecuada para las agroindustrias
pequeñas y medias, que permite embotellar el agua de coco en refrigeración y
conservarla fresca de 10 días a tres semanas. Este tiempo es suficiente para satisfacer
al mercado minorista interno de El Salvador, este es nuestra principal carta diferencial,
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Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
pues hasta hoy nuestros competidores no han aprovechado esta ventaja ni han
optimizado la búsqueda de métodos tecnológicos que les permitan conservar sus
productos por más tiempo.
En esencia, el proceso de conservación en frío requiere filtrar el agua de coco para
eliminar las partículas que podrían empañar el aspecto del producto, embotellarlo en
condiciones de higiene y mantenerlo a una temperatura rigurosamente controlada. Pero
la guía señala que la cadena de elaboración del agua de coco, como la de cualquier
otro producto alimentario, tiene la fuerza de su eslabón más débil. Es necesario aplicar
buenas prácticas en todos los pasos, desde la cosecha, la carga y el transporte, hasta
el corte, el embotellamiento y la venta. Puntos clave a considerar para el lanzamiento
de nuestro producto.
Marco Conceptual
Marketing mix Se denomina Mezcla de Mercadotecnia a las herramientas o variables
de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos
de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de marketing y deben
incluirse en el plan de Marketing.
Producto Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque,
color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.
Calidad La calidad es herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier
cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma especie.
Diseño Se refiere al proceso de creación y desarrollo para producir un nuevo objeto o
medio de comunicación (objeto, proceso, servicio, conocimiento o entorno) para uso
humano. El sustantivo "diseño" se refiere al plan final o proposición determinada fruto
del proceso de diseñar (dibujo, proyecto, maqueta, plano o descripción técnica) o, más
popularmente), al resultado de poner ese plan final en práctica (la imagen o el objeto
producido).
- 26 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Mercado potencial está formado por TODOS los posibles consumidores de un producto
determinado.
Estilo de vida Son expresiones que se designan, de una manera genérica, al estilo,
forma o modo en que se entiende la vida; no tanto en el sentido de una particular
concepción del mundo (poco menos que una ideología -aunque sea esa a veces la
intención del que aplica las expresión, cuando se extiende a la totalidad de la cultura y
el arte-)
Consumidor Es una persona u organización que demanda bienes o servicios
proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un
agente económico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta
disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los
mecanismos de mercado. La legislación que defiende al consumidor se denomina
Derecho del consumo.
Precio Se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o
servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.
Plaza Una plaza es un espacio urbano público, amplio y descubierto, en el que se
suelen realizar gran variedad de actividades. Las hay de múltiples formas y tamaños, y
construidas en todas las épocas, pero no hay ciudad en el mundo que no cuente con
una. Por su relevancia y vitalidad dentro de la estructura de una ciudad se las
considera como salones urbanos.
Mayoristas Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se
pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos,
sino que entrega esta tarea a un especialista.
Minoristas El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial o
persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el
último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
- 27 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Participación de mercado Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una
empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.
Capacidad de pago Es el ingreso de una familia o de una persona referente al ingreso
que obtenga de un salario, regalías, negocio, herencia o cualquier forma de ingreso
económico, lo cual le permite tener una solvencia para la compra de bienes o servicios
Decisión de compra Es la elección de un consumidor a la hora de elegir una marca,
una empresa o un servicio determinado. Esta decisión es basada en gustos y
preferencias personales.
Promoción En mercadotecnia, es un elemento de la mezcla de mercadotecnia, consiste
en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un
producto o servicio. Según Kotler es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye
las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de
sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren".
Publicidad La publicidad es una técnica de comunicación comercial que intenta
informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de
comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. En
términos generales puede agruparse en above the line y below the line según el tipo de
soportes que utilice para llegar a su público objetivo.
Above the line Publicidad sobre la línea es el tipo de publicidad que utiliza medios
publicitarios convencionales. Con esta estrategia pretende llegar a una audiencia más
amplia, ya que se sirve de los medios llamados masivos, donde la inversión en
campañas publicitarias suele ser elevada.
Below the line Es una técnica de marketing consistente en el empleo de formas de
comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos.
Relaciones públicas Se llama relaciones públicas (RR. PP.) al arte y a la disciplina de
vincular comunicacionalmente a una empresa con todos sus públicos, sean éstos
- 28 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
internos, intermedios o externos, adecuando el mensaje para cada uno de ellos en
conjunto a propósitos previamente establecidos y logrando una retroalimentación
positiva de su parte.
Ventas personales Las ventas personales son "la comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de
relacionarse unos a otros en una situación de compra.
Agua de coco Es el líquido que se encuentra de forma natural en el hueco interior del
coco. Tiene un color transparente, a veces un poco opaco, y se encuentra en el hueco
interior, rodeado por la pulpa del coco, en la nuez del coco. Posee un sabor
característico que puede variar por la especie hasta por el estado del coco (seco o
fresco), también el sabor puede depender del terreno donde se encuentra la palma
cocotero.
Desarrollo de producto Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte
el concepto de producto en un producto terminado o un producto físico, los prototipos
deben someterse a varias pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del
producto en forma segura y efectiva.
El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión, esto revelará si la idea
del producto puede transformarse en un producto factible.
Mercado de prueba En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia se
introducen en escenarios más realistas.
Comercialización La comercialización es la introducción del nuevo producto al
mercado, la empresa debe decidir cuál es el momento oportuno si es pionero o un fiel
seguidor. En segundo debe focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local,
regional, distrital, nacional o internacional.
- 29 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Sistema de Hipótesis
Hipótesis general
El Marketing Mix incide en el Mercado Potencial.
Hipótesis especificas

HE1 El Producto incide en el estilo de vida de los clientes.

HE2 El Precio asignado incide en la accesibilidad.
 HE3 La Plaza incide en la Disponibilidad del consumidor.

HE4 La Promoción incide en la Penetración del Mercado.
Hipótesis especificas Nulas

El Producto no incide en el estilo de vida de los clientes.

El Precio no asignado incide en la Accesibilidad.

La Plaza no incide en La disponibilidad del consumidor.

La Promoción no incide en la Penetración del Mercado.
- 30 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Instrumento de investigación
Universidad Dr. José Matías Delgado
Investigación de Mercado
Investigación Lanzamiento nueva Bebida de Coco
Buen día, un gusto en saludarle. Nosotros somos alumnos de la Licenciatura en
Ciencias de la Comunicación en la Universidad Dr. José Matías Delgado.
En este momento nos encontramos realizando una investigación como parte de
la cátedra de Investigación de Mercados, por lo que le solicitamos su amable
colaboración para completar este cuestionario.
Indicaciones: Favor marcar la opción de su preferencia en las preguntas que se le
presentan a continuación.
Muchas gracias por su tiempo y colaboración.
M
Género
F
Edad: ______________________________
Ocupación: ___________
Lugar de Residencia:_______________________
Ingresos:
De $300 a $500
Menos de $300
Pregunta
1. ¿Consume agua de coco?

Sí ___

No ___
- 31 -
De $500 o más
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

2.
¿Por qué? ___________________________________________________
¿Cuál es la marca de bebida de coco que consume y prefiere?
Summer ___
Coco club___
Otras especifique.
3. ¿En una bebida de agua de coco le interesa que el producto sea 100% natural?

Si ___

No ___

¿Por qué? _______________________________________________
4. ¿Qué tamaño de envase prefiere usted en una bebida de coco?

¼ de litro ___

½ litro ___

1litro ___
5. ¿Qué sabor prefiere en una bebida de coco?

Agua de coco natural (solo el líquido) ___

Liquido con trocitos de coco ___

Otros/ especifique ___
6. ¿Qué presentación de empaque prefiere usted para tomar agua de coco?

Botella plástica ___
- 32 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

Botella de vidrio___

Lata ___

Caja de cartón ___
7. ¿Cuál de los siguientes nombres considera más atractivo para una bebida de
coco?

Coco Polar ___

Cocolar ___

Mi Coco___

Polar Coconut ___
8. ¿En su familia quien es la persona que compra el agua de coco natural que
consume?

Personalmente ___

Mi padre ___

Mi madre ___

Otro/especifique ___________________________________________
9. ¿Cuál es el ingreso de la persona que compra la bebida de coco?

No trabaja ___

Sueldo mínimo ___

$200-$500 ___

$501-$900 ___

Más de $900 ___
10. ¿Con que frecuencia consume agua de coco?
 Diariamente ___
- 33 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

Dos o más veces a la semana ___

Una vez a la semana ___

En ocasiones especiales/ especifique______________________________
11. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por una bebida de coco?

$ 1.00 ___

$ 1 .50 ___

$2.00 ___
12. ¿Qué forma de pago prefiere usted para comprar su bebida de agua de coco?

Efectivo ___

tarjeta de crédito o debito__

cupones promocionales __

otros – especifique _____________________________________
13. ¿Qué presupuesto destina usted para bebidas al mes?

$ 10

$ 20-50 ___

$50 - $100 ___

Más de $100 ___
___
14. ¿Considera que el precio que paga actualmente por una bebida de coco es
accesible a su bolsillo?

Si ___

No ___

Por qué________________________________________________
15. ¿En qué lugar compra usted el agua de coco?

Tiendas ___
- 34 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

Supermercados ___

Gasolineras ___

Otros/ especifique__________________________________________
16. ¿Le gustaría enviar agua de coco a sus parientes en el exterior?

Si ___

No ___

¿Por qué? ________________________________________________
17. ¿Considera usted que el lugar donde compra su bebida de coco es conveniente?

Si ___

No ___

¿Por qué?__________________________________________________
18. ¿Dónde prefiere usted comprar su bebida de coco?

Tiendas ___

Supermercados ___

Gasolineras ___

Otros/ especifique___
19. ¿Tiene cerca algún lugar donde comprar su bebida de coco?

Si ___

No___
- 35 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

A donde ___________________________________________________
20. ¿Ha visto alguna vez publicidad de alguna bebida de coco?

Si ___

No ___
21. ¿Qué tipo de publicidad ha visto con respecto a la bebida de coco?

Televisión ___

Radio ___

Vallas y Mupis ___

Flyers___

Otros especifique______________________
22. ¿A qué tipos de eventos estaría interesado en asistir patrocinados por agua de
coco?

Eventos deportivos___

Eventos de playa ___

Eventos musicales ___

Eventos educativos ___

Otros especifique ___
23. ¿Qué tipo de promoción usted considera más atractiva para el producto de agua
de coco?

Descuento en el precio___

Aumento en el tamaño.___

Artículos promocionales.___

Premios instantáneos en las tapas.___
- 36 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

Otros especifique______________________
24. ¿Qué marcas de bebidas de agua de Coco conoce?
25. ¿Cuál considera usted la característica más importante en una nueva bebida de
agua de coco?




Calidad ___
Precio ___
Diseño ___
Duración ___
26. ¿Le gustaría disponer de la venta de una nueva bebida de coco?

SI ___

NO___

¿Por qué?____________________________________________________
- 37 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Recolección de información
Plan Para Recolección De Datos.

Fuente de recolección de datos: Muestra identificada de Personas que
consumen y les gusta el Agua de Coco.
Fuentes Primarias:

Resultados y medición de los cuestionarios suministrados a la muestra
establecida.

Localización de las fuentes: Clues populares del Área metropolitana de San
Salvador, Maya Country Club, Club Tecleño, CDI).

Método de recolección de datos: Cuestionarios elaborados a partir de la
operalizacion de variables y cuadro de variables.

Variables a medir: Mediremos las siguientes variables: Precio, Producto,
Promoción, Plaza, Accesibilidad, Disponibilidad, Gustos y Preferencias y
Penetración de mercado.

Definición operacional: Encuesta a potenciales consumidores de la Bebida Agua
de Coco que arroje datos relevantes sobre el Marketing Mix y las preferencias y
expectativas de los clientes que ayuden al proceso de toma de decisiones
administrativas y de marketing

Muestra: Utilizamos una muestra probabilística de 384 entrevistados de
potenciales consumidores en el Área Metropolitana de San Salvador.
Especificaciones en la parte del muestreo.(pág. 19)
- 38 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados

Recursos disponibles: Recursos económicos suficientes para la realización de la
investigación y Recurso Humano capacitado para realizar todas las fases
necesarias de la investigación.
Gráficos y Análisis de la información
Edades
12 -31
años
32-51 años
52 - 71
años
Total
Frecuencia
255
96
33
384
EDAD
- 39 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Frecuencias
%
Genero Masculino
177
45.8
Femenino
207
53.9
Total
384
100.0
Género
- 40 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Ocupación
empleado
Frecuencia
%
193
50.3
34
8.9
148
38.5
no dice
1
.3
ama de casa
8
2.1
384
100.0
propietario de negocio
estudiante
Total
Ocupación
- 41 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Residencia
Residencia
San Salvador
Frecuencia
%
253
65.9
Lourdes
27
7.0
La Libertad
15
3.9
Santa Ana
4
1.0
San Miguel
1
.3
Sonsonate
4
1.0
Soyapango
26
6.8
Sta Tecla
49
12.8
No dijo
4
1.0
La Paz
1
.3
384
100.0
Total
- 42 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Residencia
Ingreso
Frecuencia
%
menos de $300
126
32.8
de $300 a $500
97
25.3
más de $500
88
22.9
no dice
73
19.0
384
100.0
Total
- 43 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Ingreso
HIPOTESIS ESPECIFICA 1
 El Producto incide en el estilo de vida de los clientes.

V1: Producto (P4,P5,P6,P7)

V2: Estilo de vida (P1,P2,P3,P8,P9,P10)
V1:
Pregunta 4:
¿Qué tamaño de envase prefiere usted en una bebida de coco?
Tamaño de
envase
Frecuencia
%
1/4 de Litro
107
27.9
1/2 Litro
189
49.2
87
22.7
1
.3
384
100.0
Litro
Galón
Total
- 44 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Tamaño de Envase
 La presentación preferida por los encuestados en cuanto al tamaño del producto
es ½ litro con un 49.22% seguido por ¼ de litro con un 27.86% por último lugar
se posiciona el litro con un 22.66% esta información nos arroja información
sobre la movilidad del producto, el consumo individual del mismo y como las
presentaciones deben ser variadas para poder llegar a diferentes preferencias
cada una según su forma de consumo, los que prefieren el ¼ de litro piensan en
su bebida personal de almuerzo que la pueden llevar al trabajo, los que piensan
en un litro piensan en acompañar la bebida de su familia en una hora de
almuerzo, de acuerdo a estos estilos de consumo es importante tener
presentaciones diferenciales.
- 45 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 5:
¿Qué sabor prefiere en una bebida de coco?
Frecuencia
%
Agua Natural (solo liquido)
186
48.4
Liquido con trocitos de Coco
190
49.5
Frozen
6
1.6
con el coco entero en el
2
.5
384
100.0
liquido
Total
Sabor
- 46 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 En cuanto al sabor vemos un atributo importante de destacar un 49.8% de las
personas encuestadas les gustaría tener una bebida de coco con trocitos
naturales y bebida combinada, un 48.44% la prefieren solo agua de coco natural
(solo liquido) nuestro cliente debe evaluar este foco de oportunidad pues a la
fecha ningún competidor a explotado la presentación de liquido con trocitos de
coco natural, la cual tendría una aceptación favorable.
PREGUNTA 6:
¿Qué presentación de empaque prefiere usted para tomar agua de coco?
Presentación
Frecuencia
%
Botella Plástica
257
66.9
Botella de Vidrio
71
18.5
Lata
32
8.3
Caja de Cartón
24
6.3
384
100.0
Total
- 47 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Presentación
 La presentación más demandada con un 66.93% es la botella plástica, por su
practicidad y fácil desplazamiento la botella plástica debe ser una presentación a
considerar seguida con un 18.49% para la botella de vidrio y tan solo un 8.33% a
la presentación lata y un 6.25% a caja de cartón. La botella plástica en diferentes
presentaciones debe ser parte fundamental de la estrategia de producto para
tener opciones atractivas en presentación.
- 48 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 7:
¿Cuál de los siguientes nombres considera más atractivo para una bebida de coco?
Nombre de
la marca
Frecuencia
%
Coco Polar
95
24.7
Cocolar
91
23.7
Mi Coco
113
29.4
83
21.6
2
.5
384
100.0
Polar Coconut
Ninguno
Total
Nombre de Marca
- 49 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 Mi Coco con un 29.43% es el nombre que los encuestados llevaron al primer
lugar, lo cual nos remite a que la bebida de agua de coco es un icono nacional
de la cultura Salvadoreña alineándolo con el nombre Mi coco como algo propio,
parte del nacionalismo; en segundo lugar Coco Polar con un 24.73% en las
conversaciones se genero la percepción de la palabra polar como referencia de
algo muy frio, por el ya conocido hielo polar, en un país como el nuestro la
referencia de frio es una característica importante a considerar. Cocolar con un
23.70% se convierte en el tercer nombre que los encuestados prefieren para la
nueva bebida de agua de coco.
V2:
PREGUNTA 1:
¿Consume agua de coco?
¿Consume
agua de
coco?
Frecuencia
%
Si
338
88.0
No
46
12.0
384
100.0
Total
- 50 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Consume Agua de Coco
 Un 88% de los encuestados consumen agua de coco, este es un dato de sumo
valor para nuestro cliente ya que el producto tiene potencial dentro de la
categoría de bebidas, tiene aceptación importante contra solo un 12% de
personas encuestadas que no lo consumen. Este dato a nivel de nuevos
mercados es bastante alentador pues nos dice que es una categoría que puede
recibir con entusiasmo la nueva bebida.
PREGUNTA 2:
¿Cuál es la marca de bebida de coco que consume y prefiere?
- 51 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Competencia
%
Frecuencia
59
15.4
Coco Club
173
45.1
Agua pura del Coco
147
38.3
Rabinal
3
.8
Super Jugo
1
.3
Cocorade
1
.3
384
100.0
Summer
Total
Competencia
 Existe una competencia directa para la introducción de una nueva bebida de
coco y está marcada por dos grandes competidores Summer y Coco Club,
siendo el detonante la marca Coco club con un 45% en nivel de conocimiento de
marca, seguida por Summer con un 15%, las personas encuestadas también
relacionan el agua de coco natural como una opción de la categoría con un
38.28% a lo que llamaremos competidor genérico. Este es un dato de sumo
valor ya que con 2 competidores podemos decir que es una categoría virgen,
aun tiene mucho potencial y tiene apertura a nuevos competidores que vengan a
movilizar la categoría.
- 52 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 3:
¿En una bebida de agua de coco le interesa que el producto sea 100% natural?
Bebida
100%
natural
Frecuencia
%
Si
336
87.5
No
48
12.5
384
100.0
Total
100 % Natural
- 53 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 La búsqueda de una bebida saludable y natural es un factor clave para el éxito
del producto es por ello que el 87.50% de las personas prefiere que la nueva
bebida de coco sea natural, contra un 12.50% de los encuestados que es
indiferente. Es importante reconocer que vivimos en un mercado lleno de
productos con persevantes artificiales en los que cada vez es mas difícil optar
por productos naturales, este es un plus de valor para la nueva bebida de coco a
manera de promoción el insight natural debe verse reflejado en toda la
comunicación de la marca.
PREGUNTA 8:
¿En su familia quien es la persona que compra el agua de coco natural que consume?
Decisión de compra
Personalmente (el
Frecuencia
%
266
69.3
Mi padre
40
10.4
Mi madre
62
16.1
Todos
15
3.9
1
.3
384
100.0
encuestado)
Mi esposa
Total
- 54 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Decisión de Compra
 Al analizar el precio se debe guiar la mirada al comprador del producto, en este
caso con un 69.27% las personas compran personalmente sus propias bebidas,
ya sea para tomar en casa, o para llevar al trabajo, universidad o paseos
familiares. Es un por ello que la comunicación debe ir enfocada a los beneficios
que el agua de coco otorga a la persona en particular que la toma, más allá de
beneficios a los niños o a la familia en general; en un 16.15% es la madre la que
compra las bebidas para el consumo en el hogar, seguido por un 10.42% que
aseguro ser el padre de familia quien compra las bebidas para su casa.
- 55 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 9:
¿Cuál es el ingreso de la persona que compra la bebida de coco?
Ingreso del
consumidor
Frecuencia
%
no trabaja
71
18.5
sueldo minimo
77
20.1
$200 - $500
121
31.5
$501- $900
69
18.0
más de $900
43
11.2
3
.8
384
100.0
No dice
Total
Ingresos del Consumidor
- 56 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 Un 31.51% de los encuestados aseguro que su ingreso ronda entre los $200 y
los $500, un 20.05% gana el sueldo mínimo y un 18.49% de los encuestados no
trabajan, algunos son estudiantes activos y otros están en búsqueda de poder
colocarse en un trabajo. Es muy importante analizar los ingresos de nuestros
futuros compradores pues según esta encuesta refleja que solo un 17.97% tiene
un salario que ronda entre los $500 y los $900 y un 11.20% que gana más de
$900, en términos generales podemos concluir que nuestro producto va dirigido
a una población media-media, media-alta que tiene ingresos arriba de los
$500.00 y que pueden invertir parte de su salario en la compra de bebidas.
- 57 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 10:
¿Con que frecuencia consume agua de coco?
Frecuencia de
consumo
Frecuencia
%
diariamente
17
4.4
una vez a la semana
96
25.0
en ocaciones especiales
157
40.9
Casi nunca
112
29.2
2
.5
384
100.0
cuando se le antoja
Total
Frecuencia de Consumo
 La frecuencia de consumo nos resulta a través del análisis de la investigación,
uno de los principales factores a promover a través de una buena estrategia de
- 58 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
comunicación, pues un importante 40.89% de los encuestados consume agua
de coco en ocasiones especiales, las cuales las sintetizamos a 5 fechas en el
año como promedio y nos resulta una tasa bajísima de consumo, solo un 25% lo
consume una vez a la semana y lo más alarmante de esta pregunta es que un
29.17% casi nunca consume el producto, lo cual nos arroja información de sumo
valor, referente a que la categoría de agua de coco no obtiene la promoción
necesaria como para convertirse en una bebida de gran preferencia, lo cual es
uno de los factores que más trabajo demanda para esta nueva marca. Solo un
4.43% aseguro tomar diariamente agua de coco.
HIPOTESIS ESPECÍFICA 2:
 El Precio asignado incide en la accesibilidad.
 V1:Precio (P11,P12,)
 V2:Accesibilidad (P13,P14)
V1:
PREGUNTA 11:
¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por una bebida de coco?
- 59 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Precio
dispuesto a
pagar
Frecuencia
%
$1.00
324
84.4
$1.50
40
10.4
$2.00
10
2.6
menos de $1
10
2.6
384
100.0
Total
Precio dispuesto a pagar
 Al preguntar sobre el precio que los informantes estarían dispuestos a pagar por
una bebida de coco una ola del 84.38% nos arroja 1 dólar como el precio
conveniente, contra un 10.42% que otorga 1 dólar con cincuenta centavos como
el precio atinado y un pequeño 2.60% nos dice que podrían pagar dos dólares
por la bebida de coco, y un singular 2.60% estarían dispuestos a pagar menos
de 1 dólar por la bebida
- 60 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 12:
¿Qué forma de pago prefiere usted para comprar su bebida de agua de coco?
Frecuencia
Efectivo
%
366
95.3
5
1.3
12
3.1
Otra
1
.3
Total
384
100.0
Tarjeta de Crédito o Debito
Cupones Promocionales
- 61 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Forma de Pago
 La forma de pago es una pregunta que va de la mano de la plaza, pues
dependerá en ocasiones del establecimiento en el cual se compre el producto
para poder aceptar diferentes opciones, en el caso del canal tiendas se entiende
que la única forma de pago es en efectivo, sin embargo para la compra de
bebidas los consumidores tienen la costumbre de acercarse a supermercados
para compras de este tipo. Con un 95.31% las personas prefieren hacer e pago
en efectivo, contra un 1.30% que considera hacerlo con tarjetas, mientras un
porcentaje también pequeño de personas que les gustaría hacer sus compras a
través de cupones con un 3.13%
V2:
- 62 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 13:
¿Qué presupuesto destina usted para bebidas al mes?
Presupuesto
de bebidas
Frecuencia
%
$10
233
60.7
$20 - $50
127
33.1
$50 - $100
19
4.9
más de $100
4
1.0
No dice
1
.3
384
100.0
Total
Presupuesto de Bebidas
 El presupuesto de bebidas de acuerdo al plan de pagos en un 60.68% es de
$10.00 considerando que esta inversión está considerada en la compra del
supermercado mensual, un 33.07% consideran
que $20.00 es la inversión
adecuada para bebidas al mes dentro de su presupuesto de gastos y solo un
- 63 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
4.95% consideran que de $50 a $100, es importante destacar que de acuerdo a
estos resultados el factor precio será clave para el ingreso del producto.
PREGUNTA 14:
¿Considera que el precio que paga actualmente por una bebida de coco es accesible a
su bolsillo?
Accesibilidad
Frecuencia
%
Si
301
78.4
No
81
21.1
2
.5
384
100.0
depende de la calidad
Total
Accesibilidad
 Un 78.39% tienen cerca un lugar al cual dirigirse a la hora de comprar agua de
coco, la mayoría tienen un súper de conveniencia en el cual hacen la compra,
- 64 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
solo un 21.09% consideran que no tienen fácil acceso a una plaza que pueda
ofrecerles la compra de bebida de coco
HIPOTESIS ESPECÍFICA 3:
 La Plaza incide en la Disponibilidad del consumidor.
 V1: Plaza (P15,P16)
 V2: disponibilidad (P17,P18,P19)
V1:
PREGUNTA 15:
¿En qué lugar compra usted el agua de coco?
Plaza (donde lo
compra)
Tiendas
Frecuencia
%
95
24.7
209
54.4
Gasolineras
19
4.9
Vendedores en la Calle
61
15.9
384
100.0
Supermercados
Total
- 65 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Plaza
 Supermercados con un 54.43% es el lugar de preferencia para la compra de
agua de coco, en relación a la pregunta anterior, se considera que la plaza
supermercado tiene la ventaja de fácil acceso y comodidad para la mayoría de
los consumidores, un 24.74% consideran que las tiendas en colonias o
residencias puede ser un canal también adecuado considerando que también
son de fácil acceso. Un 15.89% prefieren los vendedores ruteros y un 4.95%
optan por las gasolineras, cabe destacar que en este ultimo canal se tiene la
percepción de “caro” precio arriba de lo normal en mercado
- 66 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 16:
¿Le gustaría enviar agua de coco a sus parientes en el exterior?
Envió al exterior
Frecuencia
%
Si
161
41.9
No
221
57.6
Solo si alguien viaja
1
.3
Para hacer negocio
1
.3
384
100.0
Total
Envió al Exterior
 Un 57.55% no ven atractiva la idea de enviar bebida de coco a sus familiares en
el extranjero, sobre todo por el tema de vencimiento, pues creen que es un
producto que debe tomarse fresco, sin embargo un 41.93% si están de acuerdo,
- 67 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
por ser un producto considerado como Salvadoreño tenemos un buen porcentaje
de la pobl
V2:
PREGUNTA 17:
¿Considera usted que el lugar donde compra su bebida de coco es conveniente?
Conveniencia
de plaza
Frecuencia
%
Si
325
84.6
No
54
14.1
5
1.3
384
100.0
no responde
Total
Conveniencia de Plaza
- 68 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 Al preguntar a los encuestados sobre la conveniencia de las plazas actuales
vemos como un 84.64% le dan el aval a los canales ya tradicionales como
supermercados, gasolineras y tiendas de conveniencia, mientras que un 14.06%
no están conformes con los canales actuales.
PREGUNTA 18:
¿Dónde prefiere usted comprar su bebida de coco?
Disponibilidad
(donde prefiere
comprarlo)
Frecuencia
%t
Tiendas
127
33.1
Supermercados
190
49.5
Gasolineras
24
6.3
Vendedores en la Calle
42
10.9
1
.3
384
100.0
en la playa
Total
- 69 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Disponibilidad de compra
 En cuanto a la preferencia de plaza, es decir lugares de mayor aceptación para
la compra de la bebida de coco vemos un 49.48% para los supermercados, es
importante destacar que la bebida entra como compras del hogar para el
consumo de la semana o el mes, es por ello que esta plaza es muy conveniente
para los compradores, un 33.07% creen que las tiendas son el lugar más
apropiado pues están más cerca del consumidor, los vendedores en la calle un
poco mas informales tienen un 10.94% de preferencia y tan solo un 6.25%
prefieren las gasolineras.
- 70 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 19:
¿Tiene cerca algún lugar donde comprar su bebida de coco?
Ubicación Geográfica
Frecuencia
%
Si
291
75.8
No
89
23.2
4
1.0
384
100.0
depende de donde se
encuentre
Total
Ubicación Geográfica
 Al preguntar del tema cercanía, vemos reflejado un 75.78% que aseguran tener
un lugar cerca para la compra de su bebida de coco, mientras que un 23.18%
opina lo contrario, es importante ver este dato en profundidad pues casi con un
- 71 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
30% podemos decir que hay lugares en los que los canales de distribución
deberían ser más eficiente para la rápida colocación del producto
HIPOTESIS ESPECÍFICA 4:
 La Promoción incide en la Penetración del Mercado.
 V1: Promoción (P20,P21,P22,P23)
 V2: Penetración del mercado (P24,P25,P26)
V1:
PREGUNTA 20:
¿Ha visto alguna vez publicidad de alguna bebida de coco?
Posicionamiento
(ha visto
publicidad de
alguna marca
de bebida de
coco)
Frecuencia
%
Si
113
29.4
No
271
70.6
Total
384
100.0
- 72 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Posicionamiento
 La publicidad es un factor determinante para el conocimiento del producto sobre
todo un una categoría hasta cierto punto pasiva como en la que estará la bebida
de coco, según los encuestados un 70.57% afirman no haber visto publicidad
referente al producto, solo un 29.43% recuerdan haber visto publicidad de
bebidas de coco.
PREGUNTA 21:
¿Qué tipo de publicidad ha visto con respecto a la bebida de coco?
Publicidad (tipos
de publicidad
vistas por otras
bebidas de
coco)
TV
Frecuencia
34
Porcentaje
8.9
- 73 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Radio
10
2.6
Vallas y Mupis
41
10.7
Flyers
27
7.0
271
70.6
1
.3
384
100.0
Ninguna
Periodico
Total
Publicidad
 Del porcentaje de personas que afirmaron haber visto publicidad de agua de
coco un 10.68% recuerdan haber visto una valla, un 8.85% televisión, un 7.03%
flyers, un 2.60% radio y un 0.26% periódico. Lo importante a considerar es que
para la introducción del producto se deben seleccionar los medios que estén
direccionados al punto de venta para poder promoverlo de la mejor forma, la
parte de btl a través de la degustación también consideramos muy acertada por
el tipo de producto
- 74 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 22:
¿A qué tipos de eventos estaría interesado en asistir patrocinados por agua de coco?
Relaciones
Publicas
(eventos a los
que gustaría
asistir)
Frecuencia
%
Eventos Deportivos
106
27.6
Eventos de Playa
198
51.6
Eventos Musicales
45
11.7
Eventos Educativos
32
8.3
Eventos Religiosos
3
.8
384
100.0
Total
Relaciones Públicas
- 75 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 Los eventos de playa son los favoritos de los entrevistados para promover la
bebida de coco con un 51.56% a relación la bebida de origen natural de las
palmeras de coco las cuales muy comúnmente crecen en la playa, un 27.60%
creen que la bebida de coco debe ser promovida en eventos deportivos, el
insight hidratación es uno de los atributos que juega en los eventos deportivos
en los cuales el esfuerzo físico demanda de hidratación del mejor nivel. Un
11.72% consideran que los eventos musicales son idóneos para la promoción
del producto
PREGUNTA 23:
¿Qué tipo de promoción usted considera más atractiva para el producto de agua de
coco?
Promociones
Frecuencia
%
Descuento en el Precio
154
40.1
Aumento en el tamaño
128
33.3
Artículos Promocionales
55
14.3
Premios instantáneos en las
41
10.7
Otros
6
1.6
Total
384
100.0
tapas
- 76 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Promociones
 En las promociones manda descuento con un 40.10% de preferencia, en
comparación a un 33.33% que prefiere aumento de tamaño, un 14.32% prefieren
los artículos promocionales por compras y un 10.66% premios en tapas al
abrirlas de forma instantánea. Es de gran valor saber qué factores
promocionales impulsan la compra de nuestros futuros consumidores pues es el
mejor camino para guiar las estrategias de promoción.
- 77 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 24:
¿Qué marcas de bebidas de agua de Coco conoce?
Top of mind
No conoce ninguna
Frecuencia
%
204
53.1
42
10.9
118
30.7
Super Jugo
2
.5
Foremost
3
.8
Rabinal
4
1.0
Jusal (Abdisal)
1
.3
Tampico
4
1.0
Coco Express
1
.3
Coco-Pina
1
.3
Coco Loco
3
.8
Salud
1
.3
384
100.0
Summer
Coco Club
Total
- 78 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Top of Mind
 Al hablar de Top of mind se aprecia que el mercado sediento de una marca que
llegue a liderar la categoría de bebida de coco, pues un 53.13% no recuerdan
ninguna marca de bebida, es decir no hay una marca que haya trabajado a
profundidad la categoría como para ser enmarcada en el liderato, un 30.73%
recuerdan a Coco club como la marca de coco que han consumido y un 10.94%
hace mención de la marca Summer
PREGUNTA 25:
¿Cuál considera usted la característica más importante en una nueva bebida de agua de
coco?
- 79 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Motivo de
compra que
busca en una
bebida de coco
Frecuencia
%
Calidad
288
75.0
Precio
63
16.4
Diseño
19
4.9
Duración
14
3.6
384
100.0
Total
Motivo de Compra
 Dentro de la estrategia de promoción, lo más valioso es llegar con una
comunicación basada en los atributos que nuestros clientes consideran
principales para la compra de una bebida de coco, con un 75% la calidad es la
imperante, seguida por un 16.41% que se dejan influir por el factor precio, y un
4.95% consideran que el diseño es atractivo para la compra de la bebida, la
duración posee un 3.65%
- 80 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
PREGUNTA 26:
¿Le gustaría disponer de la venta de una nueva bebida de coco?
Mercado
potencial
(quisiera contar
con una nueva
bebida de coco
en el mercado)
Frecuencia
%
Si
288
75.0
No
96
25.0
384
100.0
Total
Mercado Potencial
- 81 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 Un 75% de los encuestados están asertivos al ingreso de una nueva bebida de
coco, mientras que un 25% es indiferente o no lo ve necesario, por lo que la
categoría de bebidas de coco tiene abiertas las posibilidades para una nueva
marca que venga a dinamizar la categoría.
Pregunta 1 Porque si
Porque si
Le gusta
Frecuencia
%
225
66.5
La compra
34
10.05
Es saludable
36
10.65
Es refrescante
11
.3
No respondió
32
3.25
338
100.0
Total
- 82 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Porque No
Frecuencia
%
No le gusta
32
69.5
Muy Caro
14
30.5
Total
46
100.0
Pregunta 3 Porque si
Frecuencia
%
Más saludable
78
23.2
No respondió
216
64.2
42
12.6
336
100.0
Mejor sabor
Total
- 83 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Porque no
Frecuencia
%
No es importante
16
33.3
No respondió
28
58.33
4
8.33
48
100.0
Le da igual
Total
- 84 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Pregunta 14 Porque si
Frecuencia
Es barato
Es Justo
No respondió
Total
%
218
72.4
5
1.7
78
25.9
301
100.0
- 85 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Porque no
Frecuencia
%
Muy caro
64
79.01
No respondió
13
16.04
4
4.95
81
100.0
No vale la pena
Total
- 86 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Pregunta16 Porque si
Porque si
Agua de coco acá es
Frecuencia
%
81
50.31
Nostalgia
21
13.04
No respondió
44
27.32
Les gusta mucho
9
5.59
otros
5
3.10
Total
161
100.0
mejor
Porque no
Frecuencia
Se arruina
%
64
28.95
No respondió
132
59.72
No les gusta
25
11.31
221
100.0
Total
- 87 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Pregunta 17 Porque si
Frecuencia
Es cerca
%
114
35.07
12
3.69
No respondió
199
61.23
Total
325
100.0
Costumbre
- 88 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Porque no
Frecuencia
Es lejos
%
34
62.96
2
3.70
No respondió
18
33.33
Total
54
100.0
No sabe dónde venden
- 89 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Pregunta 26 Porque si
Frecuencia
%
Más variedad
97
33.68
Para probarla
14
4.86
No respondió
177
61.45
Total
288
100.0
- 90 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Porque no
Frecuencia
No le interesa
%
49
51.04
6
6.25
No respondió
41
42.7
Total
96
100.0
Otros
- 91 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Cruces de variables
Genero-Nombre
- 92 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Género-Sabor
- 93 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Género-Promociones
preferidas
- 94 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Género- Motivo de Compra
- 95 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Género-Relaciones Públicas
- 96 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Ingreso-Precio
- 97 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Plaza-Conveniencia
- 98 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Consumo-Motivo de compra
- 99 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Precio-Tamaño
- 100 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Conclusiones
 El trabajo de investigación en el campo de mercados potenciales es de gran
manera enriquecedor para la toma de decisiones certeras que puedan apoyar
las estrategias que el nuevo producto establezca para abrirse mercado, en el
lanzamiento de la nueva marca de bebida de coco natural podemos ver como el
mercado potencial existe, un 88 % de los encuestados consumen bebida de
coco y en gran medida a estado descuidado por productos que no han logrado
posicionarse como líderes de la categoría.
 Las bebidas saludables son populares y en la actualidad está de moda cuidarse
con productos naturales, por tal motivo vemos como la bebida de coco natural al
mercadearla de la forma correcta puede llegar a posicionarse dentro de la
preferencia del público meta.
 Dentro de la estrategia de penetración el factor precio y calidad será muy
importante en la decisión de compra, ya que vemos que nuestros encuestados
prefieren productos de calidad bajo los mejores estándares de salud e higiene,
sin embargo en su mayoría no están dispuestos a pagar más de 1 dólar por el
producto por lo cual la empresa debe focalizar un esfuerzo constante entre
mantener la calidad del producto a un precio que sea accesible para sus
clientes.
 La frecuencia de consumo al momento no es la ideal para el producto ya que un
40.89%
consumen
bebida
de
- 101 -
coco
en
ocasiones
especiales,
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
mercadológicamente “ocasiones especiales” no es suficiente para un producto
comercialmente atractivo.
 Los canales de distribución actuales son aceptados y bien identificados por los
clientes por lo cual es importante poder identificar los canales de mayor tráfico y
evaluarlos en detalle para que el producto pueda tener la mejor exposición
posible
 La categoría bebidas de coco natural no reporta grandes avances en el tema
publicidad y promoción un 70.57% afirman nunca haber visto ningún tipo de
publicidad sobre este producto lo cual es una ventaja importante de considerar
para el lanzamiento del nuevo producto, el cual con una estrategia basada en la
comunicación directa a su mercado potencial puede fortalecer su construcción
de marca y llegar a convertirse en líder de la categoría.
 El ingreso de una nueva bebida de coco es aceptada por el 75% de los
encuestados a los cuales les gustaría poder tener una nueva opción en este tipo
de bebida natural, lo cual abre espacio a considerar que al momento no hay un
producto que cumpla plenamente las necesidades de los clientes, es por ello
que el ingreso de una nueva bebida bienvenida para el mercado.
- 102 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Recomendaciones
 Consideramos que la bebida de coco natural es un mercado potencial hasta
cierto punto “virginal” ya que no posee una marca de tradición, de peso, de
posicionamiento efectivo con la que se tenga que competir, al contrario es difícil
para muchos de los encuestados recordar el nombre de la ultima bebida de coco
que consumieron, sin embargo un 88% de los encuestados la consumen, por lo
cual podemos definir que existe un gran mercado potencial listo por explorar.
 El factor bebida saludable debe convertirse en la plataforma de comunicación de
la nueva bebida bajo la cual van a enfrentarse en el mercado no solo con las
bebidas de coco existentes, sino en general con la categoría de bebidas, pues
viene a competir con un atributo relevante que es el cuido de la salud, por lo cual
se recomienda apoderarse de este atributo y explotarlo, no para hacer crecer a
la categoría diciendo que el agua de coco es saludable, sino para arraigar el
atributo salud como diferencial del nuevo producto a lanzar.
 La practicidad es la clave para la buena comercialización del producto, por ello
se sugiere tomar en cuenta que la nueva bebida debe poseer diferentes
presentaciones en cuanto a tamaño para poder adaptarse a la necesidad, desde
un viaje a la playa en la que los posibles clientes puedan comprar ¼ para que la
bebida sea disfrutada de forma personal, hasta la presentación de un litro que
podrá disfrutar una familia, es importante que los clientes encuentren diferentes
opciones en presentaciones. Con un imperante 66.93% es importante considerar
que la botella plástica es de fácil manejo y mucho mas practica por lo cual la
nueva bebida debe sopesar esta inclinación del mercado.
- 103 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
 El nombre de la marca es gran parte del éxito del producto, Mi Coco es el
preferido de los encuestados con un 29.43% no muy alejado de la segunda
opción Coco Polar con un 24.73%, consideramos que el primer nombre va
alineado al salvadoreñismo de sentir que la bebida de coco es un icono de la
cultura salvadoreña, mientras que coco polar es referente a la frescura y alivio
de contar con una bebida helada al momento de disfrutar del producto.
 La economía del salvadoreño promedio no se encuentra en las mejores
condiciones, es por ello que el presupuesto familiar es reducido a la hora de
asignar una cuota para la compra de productos, y más aun relacionado es por
ello que la bebida de coco natural se considera como una bebida de ocasiones
especiales lo cual se vuelve todo un desafío para la comercialización masiva del
producto, los clientes potenciales estarían dispuestos a pagar 1 dólar como
precio razonable por su bebida de coco natural, la entrelazar todos estos
factores nos damos cuenta como en la categoría bebidas el precio si es
determinante para la compra y como debe existir una estrategia de calidadprecio relacionada y que cumpla las expectativas del consumidor.
 Dentro de la plaza actual, el canal de distribución Supermercado es el más
importante ya que las personas reconocen que este canal posee diversos
productos de primera necesidad en los cuales el agua de coco puede verse
ligado como una compra de insumos para la alimentación de la familia, mantener
una buena relación no con uno sino con la mayoría de supermercados del país
es de gran valor para acercar el producto a los consumidores.
 La promoción de la nueva bebida de coco natural debe ser fuerte y consecutiva
pues a la fecha los competidores han realizado esfuerzos aislados por promover
sus marcas, sin embargo no han sido efectivos, un 70.57% de los encuestados
- 104 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
afirman no haber visto publicidad de bebidas de coco, con lo cual se nos abre
una ventana de posibilidad para poder hacer una promoción más directa y de
gran impacto. Se propone una campaña de expectación a través de
merchandising en las principales plazas, en las que se anuncie que muy pronto
conocerán una bebida saludable y con un sabor muy salvadoreño, para ir
enlazando los atributos de mayor peso que un consumidor potencial tiene a la
fecha obteniendo una mejor cohesion. No se propone invertir cantidades
magistrales en publicidad masiva, pero si participación en cuadernillos de
supermercado, impulso en los canales a través de impulsadoras y el patrocinio
de eventos de playa en los cuales la marca puede ir posicionándose.
 Los atributos más importantes para el consumidor se resumen en calidad a buen
precio, más allá del tiempo de vida del producto o del diseño del producto, el
atributo que manda es la calidad percibida a través del sabor de bebida de coco
natural, la presentación correcta y la accesibilidad a la que el producto debe
estar expuesto para poder tener el éxito esperado.
- 105 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Apéndices
Imágenes de las instalaciones de Escarrsa
- 106 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
- 107 -
Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
Entrevistas con altos mandos
 Lic. Fabio Isaac Espinal.
 Lic. Rafael Marroquín Barrientos.
 Ing. Ennio Romero.
*Competencia
*SUMMER
100% Agua de Coco Natural
Tamaño: 600 ml
Producto Centroamericano hecho en El Salvador por Envasadora Summer.
Colonia planes de Renderos, km. 81/2 Tel.22808950 registro sanitario 23372
Información Nutricional
Calorías 19
Grasa 0
Colesterol 0
Sodio 20 mg
Potasio 294 g
Carbohidratos 4,8g
Azúcar 3,95g
Calcio 5,00g
Fosforo 5,00g
Magnesio 10mg
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Marketing mix de una nueva bebida de coco en el mercado potencial
Investigación de Mercados
*COCO CLUB
Slogan. SIEMPRE FRIO DONDE ESTES
Mensaje. Este atento a su salud tome un vaso de agua de coco todos los días
TAMANO .500ml
Este es envasado en Nicaragua ya que la mayoría viene de países tropicales
La fecha de vencimiento anda entre los 13 y 15 días máximos.
*DR. JUICE
Slogan: FRESCURA QUE DA VIDA.
Tamaño: 500 ml
Producto Centro americano, hecho en El Salvador por distribuidora de alimentos
congelados S.A de C.V
*LA HERRADURA
Producto Centro americano embasado en El Salvador Agrogonri. S.A de C.V
Tamaño: 500 ml.
*COCO EXPRESS
Tamaño: 500 ml.
*PURO JUGO
Tamaño: 500 ml.
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Propuestas Publicitarias
MUPI
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VALLA PUBLICITARIA
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PROMOCIONALES
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PAPELERIA CORPORATIVA
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Bibliografía
 www.escarrsa.com (Pagina web. de la empresa)
 Naresh K. Malhotra,2004, Investigación de Mercado, México, Prentice Hall
 Ministerio de salud pública y asistencia social.
 Ministerio de Medio ambiente y recursos naturales.
 www.rae.com
 www.investigacionmercados.com
 www.kalipedia.com
 www.laenciclopedia.com
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