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Canales de Distribución
y Logística
L/O/G/O
Contenido
CONCEPTO
INTENSIDAD DE DISTRIBUCIÓN
DISEÑO DE LOS CANALES
CONFLICTO EN LOS CANALES
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES
CONTROL DE LOS CANALES
FACTORES CONTRA LA SELECCIÓN
VENTAS AL DETALLE
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL
VENTAS AL MAYOREO
DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA
F I N
Canales de Distribución
Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la
transferencia de un producto. El canal va desde el productor al
consumidor o usuario de negocios final.
Este incluye el productor, el consumidor, así como a cualquier
intermediario, como los detallistas y mayoristas.
MENU
Diseño de los Canales
de Distribución
Especificar la
función de la
Distribución
Elegir
Miembros
específicos
del Canal
Selección del
Tipo de Canal
M1
M2
M4
M3
Determinar
la Intensidad
de
Distribución
Para diseñar canales
que satisfagan a los
consumidores y
superen a la
competencia se
requiere un
procedimiento
organizado.
Diseño de los Canales
de Distribución
Especificar la
función de la
Distribución
M1
Se debe diseñar una estrategia de canal
dentro del contexto de la mezcla de
marketing entera.
•Se revisan los objetivos de marketing de la
compañía
•Se especifican las funciones asignadas al
producto, el precio y la promoción.
Diseño de los Canales
de Distribución
Selección del
Tipo de Canal
M2
Una vez acordado la función de la
distribución en el programa total de
marketing, se determina el tipo más
conveniente de canal para el producto de la
compañía.
La empresa necesita decidir si empleara
intermediarios en su canal y de que tipo.
Diseño de los Canales
de Distribución
Se
refiere
al
número
de
intermediarios que se emplearan en
los niveles de ventas al mayoreo y al
detalle en un territorio particular.
M3
Determinar
la Intensidad
de
Distribución
Diseño de los Canales
de Distribución
La última decisión concierne a la
selección de compañías específicas que
distribuyan el producto.
Elegir
Miembros
específicos
del Canal
M4
MENU
Clasificación de los
Canales
DISTRIBUCIÓN
DE BIENES DE
CONSUMO
• Productor
• Agente
• Consumidor
DISTRIBUCIÓN
DE
SERVICIOS
• Productor
• Mayorista
• Agente
• Detallista
• Consumidor
DISTRIBUCIÓN
DE
BIENES
PARA
NEGOCIO
• Productor
• Distribuidor
• Industrial
• Revendedor
• Agente
• Usuario
MENU
Factores que afectan la
Selección del Canal
Consideraciones
de la Compañia
Consideraciones
de Intermediarios
Consideraciones
de Producto
Consideraciones
de Mercado
MENU
Sistemas de Marketing
Vertical
Corporativo
Contractual
Administrado
MENU
Sistemas de Marketing
Vertical
Una empresa de un nivel de un canal
es dueña de las empresas del
siguiente nivel o bien del canal
integro.
POR EJEMPLO:
Corporativo
•Nike (calzado y ropa deportivo)
• Swatch ( relojes)
son propietarias de puntos de ventas
detallista.
Sistemas de Marketing
Vertical
Se han creado tres clases de sistemas
contractuales:
1.- Las cadenas voluntarias creadas
por los mayoristas por ejemplo las
tiendas de comestibles SUPERVALU,
2.- Las cooperativas propiedad del
detallista ( las ferreterías Ace)
3.- Los sistemas de franquicia
(domino’s pizza)
Contractual
Sistemas de Marketing
Vertical
Coordina las actividades de distribución
por medio de:
1) El poder de mercado o económico de
un miembro del canal
2) La cooperación voluntaria de los
miembros del canal.
Administrado
MENU
Intensidad de la Distribución
INTENSIVA
DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS
DE TODO PUNTO DE
VENTA RAZONABLE EN
UN MERCADO
SELECTIVA
EXCLUSIVA
DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS
DE PUNTOS DE VENTA
MÙLTIPLES Y
RAZONABLES EN UN
MERCADO, PERO NO DE
TODOS LOS QUE HAYA
DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS
DE UN SOLO
INTERMEDIARIO DE
MAYOREO O
DETALLISTA EN UN
MERCADO
MENU
Conflicto en los Canales
Productor
contra
Mayorista
Intermediarios
del mismo tipo
Horizontal
Diferentes
Intermediarios
Text innivel
del mismo
here
Vertical
Productor
contra
Detallista
El conflicto existe cuando un miembro de un canal percibe que
otro actúa de manera que le impide al primero lograr sus
objetivos de distribución.
MENU
Ventas al Detalle
Las ventas a detalle o detallistas
consisten en la venta, y todas las
actividades relacionadas directamente
con ésta, de bienes y servicios a los
consumidores finales para su uso
personal.
MENU
Ventas al Mayoreo
La ventas al Mayoreo son las
ventas y todas las actividades
relacionadas directamente con
estas, de bienes o servicios a
empresas de negocios y otras
organizaciones para:
A) Reventa
B) Uso en la producción de
bienes o servicios
C) La Operación de una
Organización.
MENU
Control de los Canales
INFLUIR
COMPORTAMIENTO
REGULAR
PERICIA
CONTROL Y
PODER DEL
CANAL
RECOMPENSAS
SANCIONES
MENU
Distribución y Logística
CONCEPTO
ADMISNITRACIÓN Y LOGÍSTICA
ACTIVIDADES CLAVES DE LA LOGÍSTICA
FACTORES
DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA
SERVICIO AL CLIENTE EN LOGÍSTICA
ELEMENTOS DE LA LOGÍSTICA
F I N
Concepto de Logística
La logística es la encargada de la distribución eficiente de los
productos de una determinada empresa con un menor costo y un
excelente servicio al cliente.
La logística busca gerenciar estratégicamente:
* La adquisición
* El movimiento
* El almacenamiento de productos y
* El control de inventarios
Así como todo el flujo de información asociado, a través de los
cuales la organización y su canal de distribución se encauzan de
modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa es
maximizada en términos de costos y efectividad.
MENU
Administración Logística
La administración logística es la
actividad que se encarga de distribuir
los
productos
de
una
empresa
eficientemente alcanzando el menor
costo y la mayor calidad en el servicio al
cliente.
La administración logística gestiona
manera estratégica como obtener
producto,
el
traslado,
almacenamiento y el control de
inventarios.
de
el
el
los
MENU
Actividades Claves de la Logística
LOGÌSTICA
2007
4
1
PROCESO DE PEDIDOS
3
SERVICIO AL CLIENTE
2
GESTIÓN DE INVENTARIOS
TRANSPORTE
MENU
Elementos de la Logística
1. Exacto y
adecuado
TIEMPO
DISTRIBUCION
4. Responsable
Del Tiempo y
Lugar
EFICIENTE
5. Distribución
Fìsica
2. Lograr el Éxito
3. Canales para la
Comercialización
INVENTARIOS
VENTA
DIRECTA
La logística y distribución se unen para
que el producto arribe físicamente al
consumidor en el tiempo estimado,
MENU
Distribución y Logística
La relación que une a La logística y
distribución es extremadamente estrecha
debido a que tener sistemas de logística
eficientes hacen que el mecanismo de
distribución sea perfecto.
Distribución y
Logística
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÒN
VARIABLES COMO:
Evidencia Física
Personas
Producción
MENU
Factores
Factor 1 Factor 2 Factor 3
Factor 4
Factor 5
Cantidades Procesadas y
Requeridas
Márgenes y Recargos
Arreglos de Pago
Arreglos para Transporte
Factores que la logística
y distribución considera
como relevantes a la
hora de vender el bien
Espacio para Mayoristas
y Minoristas
MENU
Servicio al Cliente en Logística
GRADO DE CERTEZA
No es tan necesario llegar rápido con el transporte como
llegar con certeza, con el mínimo rango de variación
GRADO DE CONFIABILIDAD
El cliente debe poder manifestar cuál es su criterio de
confiabilidad, cómo entiende que deberían ser atendidos.
GRADO DE FLEXIBILIDAD
Implica
que
el
prestador
pueda
eficientemente a los picos de demanda.
adaptarse
ASPECTOS CUALITATIVOS
Se trata aquí, no de la calidad del producto, sino del
servicio, del cual debe buscarse su homogeneidad en
toda la cadena logística
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