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Canales de Distribución y Logística L/O/G/O Contenido CONCEPTO INTENSIDAD DE DISTRIBUCIÓN DISEÑO DE LOS CANALES CONFLICTO EN LOS CANALES CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES CONTROL DE LOS CANALES FACTORES CONTRA LA SELECCIÓN VENTAS AL DETALLE SISTEMA DE MARKETING VERTICAL VENTAS AL MAYOREO DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA F I N Canales de Distribución Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de un producto. El canal va desde el productor al consumidor o usuario de negocios final. Este incluye el productor, el consumidor, así como a cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas. MENU Diseño de los Canales de Distribución Especificar la función de la Distribución Elegir Miembros específicos del Canal Selección del Tipo de Canal M1 M2 M4 M3 Determinar la Intensidad de Distribución Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requiere un procedimiento organizado. Diseño de los Canales de Distribución Especificar la función de la Distribución M1 Se debe diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de marketing entera. •Se revisan los objetivos de marketing de la compañía •Se especifican las funciones asignadas al producto, el precio y la promoción. Diseño de los Canales de Distribución Selección del Tipo de Canal M2 Una vez acordado la función de la distribución en el programa total de marketing, se determina el tipo más conveniente de canal para el producto de la compañía. La empresa necesita decidir si empleara intermediarios en su canal y de que tipo. Diseño de los Canales de Distribución Se refiere al número de intermediarios que se emplearan en los niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio particular. M3 Determinar la Intensidad de Distribución Diseño de los Canales de Distribución La última decisión concierne a la selección de compañías específicas que distribuyan el producto. Elegir Miembros específicos del Canal M4 MENU Clasificación de los Canales DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE CONSUMO • Productor • Agente • Consumidor DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS • Productor • Mayorista • Agente • Detallista • Consumidor DISTRIBUCIÓN DE BIENES PARA NEGOCIO • Productor • Distribuidor • Industrial • Revendedor • Agente • Usuario MENU Factores que afectan la Selección del Canal Consideraciones de la Compañia Consideraciones de Intermediarios Consideraciones de Producto Consideraciones de Mercado MENU Sistemas de Marketing Vertical Corporativo Contractual Administrado MENU Sistemas de Marketing Vertical Una empresa de un nivel de un canal es dueña de las empresas del siguiente nivel o bien del canal integro. POR EJEMPLO: Corporativo •Nike (calzado y ropa deportivo) • Swatch ( relojes) son propietarias de puntos de ventas detallista. Sistemas de Marketing Vertical Se han creado tres clases de sistemas contractuales: 1.- Las cadenas voluntarias creadas por los mayoristas por ejemplo las tiendas de comestibles SUPERVALU, 2.- Las cooperativas propiedad del detallista ( las ferreterías Ace) 3.- Los sistemas de franquicia (domino’s pizza) Contractual Sistemas de Marketing Vertical Coordina las actividades de distribución por medio de: 1) El poder de mercado o económico de un miembro del canal 2) La cooperación voluntaria de los miembros del canal. Administrado MENU Intensidad de la Distribución INTENSIVA DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE TODO PUNTO DE VENTA RAZONABLE EN UN MERCADO SELECTIVA EXCLUSIVA DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE PUNTOS DE VENTA MÙLTIPLES Y RAZONABLES EN UN MERCADO, PERO NO DE TODOS LOS QUE HAYA DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE UN SOLO INTERMEDIARIO DE MAYOREO O DETALLISTA EN UN MERCADO MENU Conflicto en los Canales Productor contra Mayorista Intermediarios del mismo tipo Horizontal Diferentes Intermediarios Text innivel del mismo here Vertical Productor contra Detallista El conflicto existe cuando un miembro de un canal percibe que otro actúa de manera que le impide al primero lograr sus objetivos de distribución. MENU Ventas al Detalle Las ventas a detalle o detallistas consisten en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ésta, de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal. MENU Ventas al Mayoreo La ventas al Mayoreo son las ventas y todas las actividades relacionadas directamente con estas, de bienes o servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para: A) Reventa B) Uso en la producción de bienes o servicios C) La Operación de una Organización. MENU Control de los Canales INFLUIR COMPORTAMIENTO REGULAR PERICIA CONTROL Y PODER DEL CANAL RECOMPENSAS SANCIONES MENU Distribución y Logística CONCEPTO ADMISNITRACIÓN Y LOGÍSTICA ACTIVIDADES CLAVES DE LA LOGÍSTICA FACTORES DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA SERVICIO AL CLIENTE EN LOGÍSTICA ELEMENTOS DE LA LOGÍSTICA F I N Concepto de Logística La logística es la encargada de la distribución eficiente de los productos de una determinada empresa con un menor costo y un excelente servicio al cliente. La logística busca gerenciar estratégicamente: * La adquisición * El movimiento * El almacenamiento de productos y * El control de inventarios Así como todo el flujo de información asociado, a través de los cuales la organización y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad. MENU Administración Logística La administración logística es la actividad que se encarga de distribuir los productos de una empresa eficientemente alcanzando el menor costo y la mayor calidad en el servicio al cliente. La administración logística gestiona manera estratégica como obtener producto, el traslado, almacenamiento y el control de inventarios. de el el los MENU Actividades Claves de la Logística LOGÌSTICA 2007 4 1 PROCESO DE PEDIDOS 3 SERVICIO AL CLIENTE 2 GESTIÓN DE INVENTARIOS TRANSPORTE MENU Elementos de la Logística 1. Exacto y adecuado TIEMPO DISTRIBUCION 4. Responsable Del Tiempo y Lugar EFICIENTE 5. Distribución Fìsica 2. Lograr el Éxito 3. Canales para la Comercialización INVENTARIOS VENTA DIRECTA La logística y distribución se unen para que el producto arribe físicamente al consumidor en el tiempo estimado, MENU Distribución y Logística La relación que une a La logística y distribución es extremadamente estrecha debido a que tener sistemas de logística eficientes hacen que el mecanismo de distribución sea perfecto. Distribución y Logística PRODUCTO PRECIO PROMOCIÒN VARIABLES COMO: Evidencia Física Personas Producción MENU Factores Factor 1 Factor 2 Factor 3 Factor 4 Factor 5 Cantidades Procesadas y Requeridas Márgenes y Recargos Arreglos de Pago Arreglos para Transporte Factores que la logística y distribución considera como relevantes a la hora de vender el bien Espacio para Mayoristas y Minoristas MENU Servicio al Cliente en Logística GRADO DE CERTEZA No es tan necesario llegar rápido con el transporte como llegar con certeza, con el mínimo rango de variación GRADO DE CONFIABILIDAD El cliente debe poder manifestar cuál es su criterio de confiabilidad, cómo entiende que deberían ser atendidos. GRADO DE FLEXIBILIDAD Implica que el prestador pueda eficientemente a los picos de demanda. adaptarse ASPECTOS CUALITATIVOS Se trata aquí, no de la calidad del producto, sino del servicio, del cual debe buscarse su homogeneidad en toda la cadena logística MENU