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Hablemos de…
¿Qué no es Marketing?
• Creación de necesidades
• Ventas
• Anunciar, publicidad
Definición
“El marketing es un sistema total de
actividades que incluye un conjunto de
procesos mediante los cuales, se
identifican las necesidades o deseos de
los consumidores o clientes para luego
satisfacerlos de la mejor manera posible
al promover el intercambio de productos
y/o servicios de valor con ellos, a cambio
de una utilidad o beneficio para la
empresa u organización.”
Ivan Thompson
¿Cómo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
¿Cómo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
Mezcla de mercadotecnia: las 4p`s
• Objetivo: Satisfacer NDDe del cliente.
1. Desarrollo
2. Asigna
3. Distribuye
4. Promueve
Promoción
Precio
Plaza
Precio
Producto
Producto
Promoción
Plaza
Mezcla de Mercadotecnia
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Variedad
Precio de Lista
Canales
Calidad
Descuentos
Cobertura
Promoción de
ventas
Diseño
Plazo de Pago
Localización
Publicidad
Características
Términos de
Crédito
Surtido
Fuerza de Ventas
Inventario
Relaciones
Públicas
Marca
Empaque
Tamaños
Servicios
Garantías
Transporte
Mercadotecnia
Directa
Producto
Compran mucho más que simplemente productos y servicios
Experiencias memorables..
Desarrollo de productos
Tres niveles del producto
1. Central.
2. Real.
3. Aumentado.
Consideraciones
1.
Nivel de calidad
2.
Características
3.
Diseño
4.
Nombre de marca
5.
Envasado, Empaquetado
Precio
Lograr retorno sobre la inversión.
Es la cantidad de dinero que se está dispuesto a pagar por un bien o servicio.
PRINCIPALES POLITICAS DE ASIGNACION
 Costos + margen de utilidad deseada
 Posición competitiva
 Precio de introducción (Promoción)
ANALISIS DE PRECIO
El valor en dinero en que se estima un bien o servicio.
Punto de Equilibrio.
Plaza
Canales de Distribución
Productor--------------------------------------->Consumidor final
Productor---------->Detallista------------->Consumidor final
Productor-->Mayoristas-->Detallista--->Consumidor final
Productor------->Agente->Mayoristas--->Consumidor final
Promoción
La promoción se realiza para introducirse al mercado.
Debe resaltar las ventajas competitivas.
Es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación.
Estimula la demanda
PRINCIPALES
CARACTERISTICAS
Presenta el producto
Genera interés
Enfatiza beneficios
Términos importantes en el concepto
ADMINISTRACION
UTILIDAD
SATISFACCION
*Demanda = Deseos respaldados por
el poder de compra.
Deseo =Forma que adopta la necesidad: cultura,
sociedad, personalidad.
Necesidad = Estado de carencia percibido
¿Quién es el Personaje más IMPORTANTE?
El
cliente
OJO con la Miopía!
“Modelo T” Henry Ford 1908
“Modelo X” Ford …
1927-2011
¿De dónde partir?
Para la toma de decisiones…
 EXPERIENCIA
más necesaria para no cometer errores.
 INFORMACIÓN
se vuelve obsoleta más rápidamente.
 HERRAMIENTAS
hay que complementarlas con la actualización.
 CONSTANTES
no las hay.
Planeación Estratégica
1. Examina las necesidades del consumidor.
2. La capacidad de la empresa para
satisfacerla.
Marketing
• Proporciona la filosofía, guía,
• Proporciona información para identificar,
oportunidades del Mkdo
• UEN diseña estrategias,
Puede ser una división, un producto o una marca
http://www.levi.com.mx/index-flash.html
http://www.levi.com/
INTELIGENCIA DE MERCADOS
“Disciplina que permite, mediante un flujo permanente de
información, conocer en forma más profunda el mercado y el
desempeño de la empresa dentro de éste.”
¿Cómo generar información?
• Datos Internos
• Investigación de Mercados
Investigación de Mercados
Proporciona la información a cada área de la empresa del potencial
del mercado para atenderlo y así obtener su satisfacción total.
Estudio del Mercado
Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener información sobre la
evolución de la demanda, la oferta y la comercialización de un bien o servicio a ser
producido o brindado por un proyecto de microempresa.
Objetivos específicos
•
•
•
•
•
Definir el producto o servicio a fabricar o brindar por el proyecto.
Definir el consumidor o usuario del producto o servicio.
Definir el sistema de distribución del bien o servicio.
Definir precio de venta.
Sistema de publicidad.
Preguntas que debe responder
•
¿Dónde está?
•
¿Cómo compra?
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
• ¿Qué sistema de distribución prefiere?
Proceso de Estudio de Mercado
1 Identificar información que se desea
obtener.
2 Decidir sobre método de obtener datos.
3 Diseñar cuestionario.
4 Seleccionar muestra.
5 Recopilar datos.
6 Análizar datos.
7 Hacer conclusiones para toma de decisiones.
1 Tamaño del mercado
El mercado total está dividido en sub-mercados o segmentos (edad, sexo,
estado civil, ingreso mensual) con consumidores homogéneos.
Segmentaciones:
• Demográficas
• Geográficas
• Económicas
• Culturales y Psicológicas
Datos secundarios:
Gubernamentales
Medios Masivos
2 Método de obtención de datos primarios
Cualitativo.
• Entrevistas exhaustivas.
• Técnicas proyectivas.
• Focus Group.
Cuantitativo.
• Encuesta.
• Informacion.
Entendimiento
Cuantificación
3 Diseñar cuestionario
• Buena redacción.
• No utilizar palabras rebuscadas.
• Preguntas breves.
• Evitar preguntas capciosas.
• Facilitar la memoria.
• Evitar dar la respuesta al formular la pregunta.
• Evitar hacer cálculos complicados.
Forma de las preguntas
 Abiertas
 Cerradas o Dicotómicas
 Categorizadas
4 Tamaño de la muestra
Población: El total de todos los elementos que comparten un conjunto de
características comunes y comprenden el universo del propósito del problema de
investigación de mercados
Muestra: Subgrupo de elementos de la población seleccionado para participar en
un estudio.
n=
N (Z)^2 (pq)
N (e^2) + Z^2 (pq)
n= Tamaño de las muestra
N= Universo (se obtiene del censo)
e= error tipo
Z=varianza
p= grado de confinaza
q= grado de error
(e^2)= 5%; pq= 0.50; (Z)^2 = 1.96
Muestreo
No probabilístico
Por conveniencia
Por juicio
Por cuota o control
Bola de nieve
Probabilistico
Aleatorio simple
Sistemático
Estratificado
5 Recopilar datos.
6 Análizar datos.
7 Hacer conclusiones para toma de decisiones.
Interpretación de los datos obtenidos proyectados a
condiciones potenciales de desarrollo de la empresa.




Obtención de imagen clara
Ventas que la empresa logrará
Sistemas de comercialización o Plan de Ventas adecuado
Mezcla de Mercadotecnia Ideal para llevar a cabo todo lo
anterior
No hay “Hilo Negro”!
• Es mercadotecnia aplicada!
• La formula: Administración del Marketing.
“el arte y la ciencia de elegir mercados target y al mismo tiempo obtener, mantener y desarrollar
clientes a través de la creación, entrega y comunicación de un VALOR superior al consumidor.”
(Kotler and Keler, 2009)1
Casos de éxito
¿Cómo aprovechar una oportunidad?
• Kevin Meyer, director de
comunicaciones de mercadotecnia
dice que cerca de la mitad de dueños
de un Subaru tienen mascotas y un
alto porcentaje de éstas son perros.
“El proceso debe iniciar con una audiencia objetivo en mente:
Compradores potenciales, usuarios actuales, decisivos o
influyentes.” (Kotler y Keller, 2009. P 476)
• Estrategia del mensaje:
Conectarse emocionalmente con los clientes.
• Estrategia Creativa: Vínculo con Animal Planet ("Groomer Has It," the
"Dogs 101" marathon), Syfy (a co-starring role for the WRX in "Eureka") y
History's "Expedition“.
• Fuente del mensaje: El modelo “Forester” resulta ser el vehículo líder en
este tipo de spots. Así como el apoyo de los perros Oliver y Zelda (los
cuales cuentas con habilidades de actuación, que hacen más sencillo el
desarrollo de la idea.)
 Ford no vendía autos compactos desde 1997,
¿como regresar al mercado después de 12 años?
R. Planeación y Dirección Estratégica de Mercadotecnia
 Misión: Reactivar Mercado de autos compactos.
 FODA: Innovación, re-ingeniería.
 Objetivo: Registro de ventas en la línea de producto Fiesta Ford y
definir Target .
 Estrategia: En función de la Mercadotecnia Social.
 Implementación: “Agentes”-socios de la marca.
 Control: Bitácora (Diario), asignaciones (metodología), registro
(redes sociales)
Resultados Relevantes
 Ford Fiesta recibió 6.5 millones visitas en Youtube y 50,00o
peticiones sobre información del carro.
 Ford vendió 10,000 unidades en los primeros seis días de
ventas.
 El movimiento Fiesta tiene fama de tener un costo menor que
la campaña típica de la TV.
 Involucrar a los consumidores de una manera cultural crea
contenido extra. (generación de valor/posicionamiento)
 Un proceso de 3 pasos: Involucrar a los consumidores,
fomentar la distribución en las redes sociales y crear valor
para la marca.