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CÓMO MEJORAR LA GESTION FINANCIERA EN HOTELES, RESTAURANTES Y AGENCIAS DE VIAJES Relación costo – volumen - utilidad “Un diagnostico basado en “Esta relación es utilizada esta relación implica conocer la utilidad ampliamente para elaborar potencial y a la vez que análisis del efecto de la tan cerca o distante se estructura de costos, precios y volúmenes de venta en la encuentra la utilidad actual del punto de planificación de la utilidad”. equilibrio”. Elabora el análisis del efecto de la estructura de costos, precios y volúmenes de venta en la utilidad Planificación de la utilidad Elaboración de presupuestos Cálculo del punto de equilibrio Volumen Precio Costo variable Costo fijo Margen de contribución MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = TARIFA – COSTO VARIABLE Como factor: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = 1 – FACTOR DE COSTO Formulación de costo – volumen - utilidad Utilidad = (Tarifa x ocupación) – [(costo variable x ocupación) + costo fijo] costo fijo + utilidad Costo variable = tarifa - --------------------------------ocupación (volumen) Costo fijo = volumen*(tarifa – costo variable) - utilidad Evaluación de la utilidad bajo el costo – volumen - utilidad Margen de seguridad. Punto de equilibrio operacional (sin considerar cargos fijos) no mayor al 30% de ocupación y condicionado a la concentración de costos fijos y a la participación de la venta de A & B en la venta total. Margen de seguridad = 70% Relación potencial de utilidad Proporción de la utilidad real sobre la utilidad potencial (utilidad al 100% de ocupación). Un mínimo de generación de utilidad del 50% de la potencial indica un adecuado aprovechamiento del activo. Generalmente se logra con 65% de ocupación. PUNTO DE EQUILIBRIO Punto de equilibrio Margen de contribución = costos fijos costos fijos + utilidad Volumen = ------------------------------tarifa – costo variable (margen de contribución) Precio es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en equilibrio. Para el consumidor el precio es el importe que tiene que abonar por la adquisición o utilización de un producto o un servicio. La estimación se basa en sus conocimientos, en sus influencias culturales y de consumo y en sus propias experiencias. El precio para la empresa es el ingreso unitario derivado de la venta de un bien o servicio, en consecuencia refleja la capacidad de rentabilizar la actividad de la empresa * Tarifa corporativa o comercial * Tarifas de grupo * Tarifas promocionales * Tarifas de incentivo * Tarifa familiar * Tarifas de plan * Tarifas de compromiso (complementary) La fijación de precios corresponda a: • Planificación de la utilidad y rendimientos requeridos • Percepción del servicio por parte del mercado y a los requisitos de calidad • Nivel de competencia de la oferta existente Estabilizar los precios del mercado PRECIO $ Enfrentar a la competencia Alta tasa de retorno sobre la inversion o sobre las ventas Maximizar las utilidades Mantener y mejorar la participación en el mercado Se debe considerar en la definición de precios los siguientes aspectos: 1) Análisis de sensibilidad en la utilidad A partir de sensibilidad se aprecia la gran importancia que reviste la determinación de precios en la efectividad para lograr la utilidad requerida. 2) Política de Productividad La planificación de utilidad asocia la venta necesaria para lograr la utilidad requerida al aplicar una estructura de costos determinada. Se debe considerar en la definición de precios los siguientes aspectos: 3) Política de Mercado Incluye el conocimiento de la elasticidad, de la demanda y los precios de la competencia. 4) Política de Producto Requiere de la creatividad para proporcionar al cliente los valores agregados que incentiven el consumo de productos. CONOCIEMIENTO DE LA COMPETENCIA HOTEL CARO Y MALO Tarifa Calidad servicio Ocupación Posicionamiento HOTEL CARO PERO BUENO O EXCELENTE Tarifa Calidad servicio Ocupación Posicionamiento HOTEL ECONOMICO, BUENO PERO CON PERDIDAS Tarifa Calidad servicio Ocupación Posicionamiento FACTORES INTERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS Objetivos de Marketing • • • • Estrategia de Mezcla de Marketing • Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing coherente Costos Supervivencia Maximización de las utilidades actuales Liderazgo en participación del mercado Liderazgo en calidad del producto • Precio que cubra todos los costos de producción, distribución y comercialización y genere rendimiento FACTORES EXERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS Naturaleza del Mercado • Competencia Pura: Muchos compradores y muchos vendedores, no pueden vender por encima del precio establecido. • Mercado de Competencia Monopolista: intervalo de precios y no solo uno (diferencia en el producto) • Mercado Oligopolista: Unos cuantos vendedores sensibles a los precios de la competencia. • Mercado Monopolio puro: Un solo vendedor Factores Económicos • • • • Inflación Tasas de Interés Aspectos sociales Control de Precios costo fijo + utilidad Tarifa = -------------------------- + costo variable volumen Si la utilidad es = a cero: Costo fijo Volumen = ----------------------------------Margen de contribución (tarifa – costo variable) Formulación Hubbart Otra metodología ampliamente conocida para calcular la tarifa promedio habitación es la fórmula Hubbart. En esta formulación se utiliza un proceso deductivo en que se parte de la utilidad requerida hasta llegar a la venta. Se utiliza cuando no existe claridad en la exposición de costos fijos y variables, es decir, no se maneja la estructura de costos como se ha explicado. Para aplicar este método se requiere de la siguiente información: Utilidad requerida calculada de acuerdo con el retorno de la inversión. Utilidad antes de impuestos. Calcular los cargos fijos tales como seguros, depreciación, intereses y amortizaciones. Calcular los gastos no distribuidos. Proporción de la utilidad departamental que corresponde al departamento de habitaciones. Utilidad departamental de habitaciones para calcular la venta de habitaciones. Ocupación. Otros métodos para determinar precios Estos métodos nos dan una base para determinar el precio potencial de venta (PPV) el cual es el valor al que debo vender un producto para lograr la utilidad que la gerencia se ha propuesto. Lo anterior es la base para calcular el precio real de venta (PRV) que es el verdadero ingreso para el establecimiento. Otros métodos para determinar precios Conservando la misma utilidad: COSTO MATERIA PRIMA COSTO PRIMO COSTO BRUTO CMP PPV = -------%CMP CMP + NOMINA PPV = -----------------------------%CMP + %NOMINA CMP + NOMINA + GASTOS PPV = ------------------------------------------%CMP + %NOMINA + %GASTOS Otros métodos para determinar precios Variando la utilidad: COSTOS REALES VOLUMEN Y GANANCIA CMP + CNOMINA PPV = ----------------------------------1 – (%GASTOS +%UTIL.) CMP PPV = ---------------------------------------1-(%CNOMINA+%GASTOS+%UTIL.) PRECIO COMPETENCIA Modificando el CMP Modificando la NOMINA Modificando los GTS CMP=PVC-[CNOMINA+CGASTOS+(PVC*%UTIL)] CNOMINA=PVC-[CMP+CGASTOS+(PVC*%UTIL)] CGASTOS=PVC-[CMP+CNOMINA+(PVC*%UTIL)] Formulación de costo – volumen - utilidad Ventas x margen de contribución - utilidad = costos fijos costo fijo Ventas en punto de equilibrio = -------------------------1 – costo variable costo fijo + utilidad Ventas = -----------------------------------margen de contribución costo fijo + utilidad Margen de contribución = ------------------------------ventas • IVA • Retención en la fuente • Registro Nacional de Turismo (Pago Parafiscal) • Exenciones de renta 1. Razón corriente 2. Capital de trabajo 3. Solvencia inmediata 4. Rotación de cartera – periodo de recuperación 5. Rotación de inventarios – periodo de rotación 6. Rotación de capital de trabajo 7. Rotación activo fijo 8. Nivel de endeudamiento 9. Análisis vertical 10. Análisis horizontal DEFINICIÓN DE RAZÓN Se conoce con el nombre de razón el resultado de establecer la relación numérica entre dos o más cantidades. en este caso estas dos cantidades son dos o más cuentas diferentes del balance general y/o del estado de pérdidas y ganancias. DEFINICIÓN Instrumentos de análisis que miden el grado de asociación y correlación entre situaciones financieras y resultados operacionales expresados en los Estados Financieros. Relación entre cuentas del estado de resultados y balance general, a fin de establecer los puntos fuertes y débiles de un negocio, así como sus tendencias. Expresión Matemática Instrumento de Análisis Grado de Asociación y Correlación Se puede expresar: • Razón • Porcentaje • Rotación • Pesos por unidad Razones de Liquidez Razones de Endeudamiento Razones de Actividad Otras Razones Financieras Capacidad corrientes de cubrimiento de obligaciones Se circunscriben al Activo y Pasivo corriente Miden grado de asociación Habilidad para efectivizar activos corrientes RAZÓN CORRIENTE: ACTIVO CORRIENTE ----------------------------PASIVO CORRIENTE POR CADA PESO QUE SE DEBE A CORTO PLAZO CUÁNTO TENGO EN EL ACTIVO CORRIENTE PARA CUBRIRLO PRUEBA ÁCIDA: ACTIVO CORRIENTE – INVENTARIOS ----------------------------------PASIVO CORRIENTE CAPACIDAD DE CUBRIMIENTO DE OBLIGACIONES A CORTO PLAZO CON RECURSOS DE MAYOR LIQUIDABILIDAD CAPITAL DE TRABAJO: ACTIVO CORRIENTE – PASIVO CORRIENTE CONJUNTO DE BIENES CIRCULANTES QUE SE ENCUENTRAN LIBERADOS DE COMPROMISO Total de recursos corrientes que la empresa tiene para desarrollar normalmente sus operaciones Está formado por el total de activos circulantes y el pasivo de corto plazo. Premisas: • Las empresas no podrán recoger toda su cartera o realizar todos los inventarios hasta llevarlos a cero • Mientras este en marcha el negocio hará inversión en cartera e inventarios • Estacionalidad en niveles de inventario y cartera Necesidades Permanentes - Niveles mínimos de cartera, inventarios, efectivo y otros activos corrientes - La parte permanente se financia con capital de los accionistas y por el pasivo corriente si lo hubiere - En vez de liberar los fondos de cartera e inventarios para obtener la cancelación de pasivos se deben reinvertir permanentemente - En crecimiento, la empresa hará mayor reinversión que liberación de fondo (aumento de producción) - Parte de las utilidades deben atender el crecimiento del Capital de Trabajo permanente Necesidades Estacionales - Temporalidad - Mayor producción, mayor venta, mayores volumen de inversión en activos corrientes, mayor financiamiento de carácter temporal a través de pasivos corrientes. - Al volver a la normalidad los activos corrientes liberan fondos para cancelar las obligaciones contraídas Permanentes: Son aquellos que no cambian como resultado de condiciones económicas o estacionales, cualquiera que sea el ciclo del negocio. Temporales: Son aquellos que fluctúan de acuerdo con las variaciones estacionales o cíclicas del giro del negocio. Implica la administración del activo circulante y del pasivo a corto plazo y se define como el resultado de la diferencia entre los activos circulantes y los pasivos de corto plazo. Activos circulantes Pasivos de corto plazo Efectivo en caja y bancos. Inversiones temporales (instrumentos financieros). Cuentas por cobrar. Inventarios: Materia prima, proceso y terminado. Característica: su fácil conversión en $, en el plazo máximo de un año. Proveedores. Cuentas por pagar. Impuestos por pagar. Créditos < o = a un año. Característica: obligaciones que deben pagarse en el plazo máximo de un año. Se refiere al manejo eficiente de los activos circulantes y de los pasivos de corto plazo. Representa el ciclo financiero a corto plazo de la empresa. $ CxC Pcp PT V Son decisiones básicas encaminadas al eficiente manejo de los recursos, el nivel deseado de inversión en ellos ( Activos circulantes) y la forma de cómo deberán ser financiados (Pasivos a corto plazo). Nivel de inversión apropiado. Forma como serán financiados. Política relajada “gato gordo”, a mayor capital de trabajo, menor riesgo de ser insolvente. Política restringida, a menor capital de trabajo, mayor riesgo de ser solvente. Política moderada.(riesgo equilibrado) AC 50% PCP 30% Política relajada CICLO DE COMERCIALIZACIÓN: TIEMPO TRANSCURRIDO DESDE QUE LA EMPRESA HACE EL DESEMBOLSO PARA ADQUIRIR LA MATERIA PRIMA HASTA QUE RECIBE EL EFECTIVO AL REALIZAR LA VENTA ROTACIÓN DE INVENTARIOS + ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR – ROTACIÓN DE PROVEEDORES Instrumentos de análisis que miden el grado de correlación Define la eficiencia en el manejo de la inversión y empleo de los recursos disponibles. El móvil para medir la eficiencia en el manejo de los activos es la VENTA ROTACIÓN DE CARTERA (VECES): VENTAS ANUALES A CRÉDITO --------------------------------PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR NÚMERO DE VECES QUE LA CARTERA GIRA, EN PROMEDIO, EN UN AÑO POR LO GENERAL PERIODO PROMEDIO DE COBRO (DIAS): 360 ----------------------------------ROTACIÓN DE CARTERA ROTACIÓN DE INVENTARIOS (VECES): COSTO DE VENTAS ---------------------------------PROMEDIO DE INVENTARIOS NÚMERO DE VECES QUE SE CONVIERTE EN EFECTIVO O EN CUENTAS POR COBRAR DÍAS DE ROTACIÓN DE INVENTARIOS (DÍAS): 360 ---------------------------------ROTACIÓN DE INVENTARIOS ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO (VECES): VENTAS --------------------------------- PROMEDIO DE CAPITAL DE TRABAJO NÚMERO DE VECES QUE EL CAPITAL DE TRABAJO CUMPLE EL CICLO DE EFECTIVO DÍAS DE ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO: 360 ---------------------------------ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO (VECES): VENTAS ---------------------------------PROMEDIO DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO NÚMERO DE VECES QUE LA INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS SE RECUPERA A TRAVÉS DE LAS VENTAS DÍAS DE ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO (DÍAS): 360 ---------------------------------ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES (VECES): VENTAS --------------------------PROMEDIO DE INVENTARIOS POR CADA PESO INVERTIDO EN ACTIVOS TOTALES, CUANTOS PESOS SE OBTIENEN POR VENTAS DÍAS DE ROTACIÓN DE ACTIVOS FIJOS (DÍAS): 360 ----------------------------------ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO ROTACIÓN DE PROVEEDORES (VECES): COMPRAS A CRÉDITO ----------------------------------PROMEDIO DE PROVEEDORES NÚMERO DE VECES QUE SON EXIGIBLES LAS DEUDAS A LOS PROVEEDORES DÍAS DE ROTACIÓN DE PROVEEDORES (DÍAS): 360 -----------------------------ROTACIÓN DE PROVEEDORES Capacidad de Pago de los compromisos a largo plazo Expresan el manejo de orígenes de recursos definiendo solvencia largo plazo como efecto de niveles de endeudamiento Expresan la correlación entre los medios de financiación: Recursos Propios y Financiación Externa NIVEL DE ENDEUDAMIENTO : PASIVO TOTAL ------------------- * 100 ACTIVO TOTAL NÚMERO DE VECES QUE SON EXIGIBLES LAS DEUDAS A LOS PROVEEDORES PALANCA FINANCIERA, LEVERAGE O APALANCAMIENTO : PASIVO TOTAL PATRIMONIO PASIVO CORRIENTE PATRIMONIO PASIVO FINANCIERO PATRIMONIO RELACIÓN ENTRE LOS FONDOS QUE SUMINISTRAN LOS ACREEDORES Y LO QUE APORTAN LOS DUEÑOS DE LA EMPRESA. SOLVENCIA A LARGO PLAZO: TOTAL ACTIVOS ----------------------TOTAL PASIVOS CUÁNTO SE DISPONE DE RECURSOS POR CADA PESO ADEUDADO A TERCEROS. ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO: PASIVO CORRIENTE --------------------- * 100 PASIVO TOTAL QUÉ PORCENTAJE DEL TOTAL DE PASIVOS CON TERCEROS TIENE VENCIMIENTO MENOR A UN AÑO PARTICIPACIÓN PATRIMONIAL: PATRIMONIO ---------------- * 100 ACTIVO TOTAL ESFUERZO QUE REALIZAN LOS ACCIONISTAS A TRAVÉS DE SUS APORTES DE CAPITAL Y REINVERSIÓN DE UTILIDADES. COBERTURA DE INTERESES: UTILIDAD DE OPERACIÓN ---------------------------------INTERESES PAGADOS INCIDENCIA QUE TIENEN LOS GASTOS FINANCIEROS SOBRE LAS UTILIDADES DE LA EMPRESA Miden el grado de asociación y correlación de la Utilidad como efecto del aprovechamiento de la Inversión representada como capital. Miden la efectividad de la Administración para controlar los costos y gastos y convertir las ventas en Utilidad. MARGEN BRUTO DE UTILIDADES: UTILIDAD BRUTA ------------------------------ * 100 VENTAS NETAS PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD BRUTA MARGEN OPERACIONAL DE UTILIDADES: UTILIDAD OPERACIONAL -------------------------------------- * 100 VENTAS NETAS PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD OPERACIONAL MARGEN NETO DE UTILIDADES: UTILIDAD NETA ------------------------------ * 100 VENTAS NETAS PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD NETA RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN: UTILIDAD NETA ------------------------------------------- * 100 ACTIVO TOTAL BRUTO CAPACIDAD DEL ACTIVO PARA PRODUCIR UTLIDADES, INDEPENDIENTEMENTE DE LA FORMA COMO HAYA SIDO FINANCIADO. RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO: UTILIDAD NETA ------------------------------- * 100 PATRIMONIO PARTICIPACIÓN DEL PATRIMONIO SOBRE LA UTLIDAD NETA GANANCIAS POR ACCIÓN: UTILIDAD NETA ------------------------------------------- * 100 NÚMERO DE ACCIONES RENDIMIENTO POR ACCIÓN SISTEMA DUPONT: RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN = MARGEN NETO DE UTILIDADES * ROTACIÓN DE ACTIVOS UTILIDAD NETA PRODUCTIVIDAD MARGINAL = ---------------VENTAS TOTALES PORCIÓN DE RECURSOS PROPIOS = PROMEDIO PASIVOS 1 - ---------------------- PROMEDIO ACTIVOS RETORNO DEL CAPITAL: PRODUCTIVIDAD MARGINAL * ROTACIÓN DE ACTIVOS – PORCIÓN RECURSOS PROPIOS TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN: PRODUCTIVIDAD MARGINAL * ROTACIÓN DE ACTIVO TOTAL = RETORNO DE LA INVERSIÓN 1 P (PERIODO EN AÑOS) = ------------------------RETORNO DE LA INVERSIÓN EVA ECONOMIC VALUE ADDED VALOR ECONOMICO AGREGADO EVA = UNA - (ANF X CPC) UNA: Utilidad Neta Ajustada ANF: Activo Neto Financiado CPC : Costo Promedio de Capital ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL EVA Política Salarial Racionalización y Optimización en el Manejo de Activos Mejoramiento de márgenes de Operación Optimización de la Estructura Financiera