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Practica 5
Plan de Marketing
Creación y Gestión de Empresas
Informáticas
DOE
Escuela T. S. de Informática Aplicada
José Onofre Montesa Andrés
2004-2005
Introducción
• Hemos visto lo que es el marketing y
ahora hay que planificar esta faceta de
nuestra empresa
• Veremos un proceso para generar un plan
de marketing elemental
• ¿Alguien ha pensado en montar una
empresa?
Relación con otros temas
Plan
de
Marketing
Plan de
Producció
n
Plan
financiero
Plan de
product
os
Plan
de
innovació
n
Estrategia Plan de
de la
Personal
Empresa
Plan
Restricc
de
iones
legales suministros
• El plan de marketing ha
de ser coherente con la
estrategia de la
empresa.
– Con los productos y su
evolución
– Con la capacidad de
producción
– Etc.
• Si no se ajusta al plan
general, la empresa
puede fracasar.
Visión Global
• ¿Cómo escribir un plan marketing?
• ¡Hay mucha información en Internet y en
las librerías!
• ¿Qué pasos hay que dar?
– Estudiar el entrono, pensar, crear el plan.
• Pues adelante…
GEI-02. La idea del negocio: Mercado y Productos
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Recogiendo información sobre
nuestro mercado. (15 minutos)
• Coge una caja grande.
– Reúne tanta información como puedas en una
hora
– Después de una hora de recogida estarás
sorprendido de la cantidad de información
reunida.
• Lee lo que has recogido. Puedes pedir a
otros compañeros que os pasen la
información que pueda ser de interés.
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Recogiendo información sobre
nuestro mercado.
• Tenemos que tener
– Publicidad pasada y demás materiales de su
marketing.
– Papeles con membrete, sobres, tarjetas de visita.
– Catálogos de venta por correo, anuncios de revista.
– Información de las Páginas Amarillos.
– Facturas, declaraciones, tarjetas de fidelización.
– Muestras, embalajes, artículos de promoción.
– Periódicos con referencias, páginas web
– y cualquier otra cosa que puedas utilizar en el
marketing de tu empresa.
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Recogiendo información sobre
nuestro mercado.
• Añade la información estadística de las ventas
disponible sobre la competencia.
• Busca informes de ventas de los tres últimos
años. Busca el desglose de ventas:
–
–
–
–
–
por meses,
por producto,
por tipo de cliente
y por zona geográfica.
Cualquier otra información de ventas.
• Parar transcurrido el tiempo.
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Información sobre tus clientes y
competidores (15 minutos)
• Utiliza otra caja para reunir información sobre tus
clientes y tus competidores.
• Pon en la caja la listas de tus clientes y usuarios,
añades sus jefes, listas de direcciones, etc.
• Si puedes pregunta a tus mejores clientes por qué
prefieren hacer negocios contigo.
• La información de los competidor se puede recoger
fácilmente varias fuentes (sitios web, el material
interno etc.).
• Localiza copias de sus anuncios en la prensa. Hay que
centrarse en la información que está disponible
fácilmente.
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Preparación (30 minutos)
• Ahora hay que transformar la información
recogida en información.
• Reparte el contenido de la primera caja en una
mesa.
– Con un bloc de notas en mano, comienza por mirar
los números de las ventas. Date uno momento para
apuntar las respuestas a estas preguntas, así como
a las que te surjan:
•
•
•
•
•
¿Quiénes son nuestros clientes más grandes?
¿Qué nos compran (compraran)?
¿En qué meses tendremos más ventas?
¿Cuál es la mejor línea de productos?
¿Cuáles son las tendencias en ventas?
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Preparación
• Después, revisa el contenido de la segunda caja (Material de
marketing) extiéndelo sobre la mesa.
• Piense en cada elemento, así como la colección entera.
• Nos podemos pasar mucho tiempo revisando nuestros datos de
ventas y marketing, pero se trata de centrarnos en preguntas
como:
–
–
–
–
–
–
¿Qué dicen los elementos de marketing sobre nosotros?
¿es consistente nuestra aproximación?
¿A quien nos dirigimos en el marketing?
¿Envían los elementos de marketing el mensaje que queremos?
¿Cómo aumenta el mensaje nuestras ventas?
¿Cómo se relacionan el equipo de marketing y el de comercial?
• Según tomas notas, coge una hoja y titúlala “pagina de ideas” y
según te vengan ideas a la cabeza, anotalas, no importa lo
descabelladas que sean, anotalas.
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Preparación
•
Separa los números de ventas y los materiales marketing.
•
Meditando sobre cada uno de ellos. pregúntate:
•
Este es un paso crítico en el proceso. Así que no nos importe dedicar una
hora a esto si hace falta.
Una vez terminado hay que guardar de nuevo el materia en las cajas.
Las felicidades ... usted son a mitad de camino por el proceso.
•
•
– Coge la información y materiales sobre tus clientes y tus competidores y
colócalos sobre la mesa.
– Seleccione a sus tres competidores más fuertes y sus 10 mejores cliente.
– ¿Por qué nos eligen nuestros 10 mejores clientes en lugar de a nuestros
competidores?
– ¿Gastan nuestros competidores todo su dinero con haciéndonos la
competencia o también con otros competidores?
– ¿Ofrece usted algo único a nuestros clientes?
– ¿Por qué son nuestros mejores competidores? (¡si lo son!)
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El esquema (30 min.)
•
•
•
Ten a mano las notas (podemos hacer referencia a artículos específicos
en las cajas).
Comenzando con los apuntes, construye un breve esquema de donde nos
encontramos.
Las siguientes preguntas pueden ser útiles, la mayor parte de preguntas
deberían tener entre tres y cinco respuestas:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
¿Cuáles han sido nuestras ventas en los tres últimos años?
¿Qué esperamos de nuestras ventas para el año próximo?
¿Por qué nos prefieren nuestros mejores clientes?
¿Quiénes son nuestra mayor competencia?
¿Por qué nuestros clientes compran a otros proveedores?
¿Si perdemos el 2% nuestros clientes promedio, qué ingresos perderíamos?
¿A cuántos clientes perdemos cada año?
¿Qué dicen nuestros materiales de marketing sobre nosotros?
¿Cuál es la mejor cosa individual que mejor haces para comercializar tus
productos?
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El esquema
• Si te cuestionas las preguntas correctas
y realmente piensas en las respuestas,
respuestas honestas, verídicas ..
Necesitaras tiempo.
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El Plan (30 minutos)
• Ahora hay que preparar el primer esbozo de su plan de marketing.
• La idea es que ahora tenemos bastante información e ideas
reunidas para nuestro plan marketing.
• Buscar por la web algún modelo al que parecerse.
• Es posible que en diferentes modelos encontremos algunas
cuestiones de las que no disponemos información, bueno, es el
principio.
• Lo que desarrollemos nos será útil como guía en nuestras labores
diarias de marketing en la empresa.
• Deberíamos ser capaces de responder a:
–
–
–
–
–
¿qué mensaje queremos enviar?
¿por qué queremos enviarlo?
¿quien queremos que lo reciba?
¿de que manera y en donde enviaremos el mensaje?
¿Cómo sabrás si el mensaje ha llegado? etc.
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El Plan
• El plan de marketing esta vivo y hay que seguir
trabajando sobre el plan un día a día.
• NUNCA hay que dejar que se llene de polvo.
• Hay que revisar el plan de marketing
constantemente, al menor cada trimestre para
ajustarlo al entorno y sacarle el máximo
partido.
• No cuesta mucho revisarlo pero tiene efectos
importantes en la marcha de la empresa.
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Resumen
• Hay que analizar el entorno
– Del mercado / sector
– Nuestros clientes y competidores más próximos.
• Hay que analizar la información y generar
ideas.
• Hay que hacer un boceto de lo que queremos.
• Hay que dedicar tiempo a formalizar el plan.
Bibliografía y Otras Fuentes.
• http://straightforwardmarketing.p5.org.uk/8plan.htm