Download Qué tipo de empresas pueden beneficiarse del marketing

2.- Mercadológicas:
• La globalización que permite el libre transito de productos y
servicios entre naciones.
• Productos de baja rotación.
3.- Económicas:
• Las facilidades que ofrecen las bases de datos ha abaratado los
costos operativos de las actividades vinculadas al marketing
directo.
4.- Sociológicas:
• El valor que se le concede al tiempo personal.
Visión global de los objetivos del marketing
directo
1.- ¿Qué tipo de empresas pueden beneficiarse del marketing
directo?
Todo tipo de empresas.
2.- ¿Qué objetivos se pueden alcanzar gracias al marketing
directo?
1.
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6.
Venta directa
Bases de Datos
Investigación de Mercados
Apoyo a la fuerza de ventas
Comunicación
Apoyo al distribuidor
Tipos de venta para los que se puede aprovechar
el marketing directo.
a) Como canal de distribución: venta directa de productos y
servicios.
b) Ventas a nuestros clientes: otro producto o servicio, completar el
producto o servicio que tiene, vender recambios o accesorios.
c) Ventas de productos o servicios poco interesantes para nuestra
fuerza de ventas
d) Ventas en áreas que no tengamos distribución
e) Sustitución de un producto o servicio por otro más actual o
interesante para la empresa.
Nunca le vendas a
un extraño. La
necesidad de
conocer a nuestro
público meta.
¿ENTONCES QUE DEBERÍAMOS HACER?
SEGMENTAR
BASE DE DATOS
La base de datos de marketing es la información de una
empresa con respecto a los clientes de su mercado.
Es también un recurso estratégico perteneciente al
marketing – mix.
Inconveniente:
Costosa tanto en creación como en mantenimiento.
LA BASE DE DATOS CONTRIBUYE A:
1. Investigación de mercados.
2. Apoyo a la fuerza de ventas.
3. Comunicación.
4. Apoyo al distribuidor.
Investigación de mercados
Objetivos:
a) Determinar el grado de satisfacción de nuestros clientes.
b) Realizar tests de productos y servicios en un grupo limitado.
c) Conocer las necesidades de nuestros clientes o potenciales.
Apoyo a la fuerza de ventas
Este objetivo es muy importante para muchas empresas como
compañías de seguros, y las que tienen fuerza de venta para
colocar sus servicios a distribuidores.
Objetivos:
a) Generar expectación de compra, reducir la resistencia a
la fuerza de ventas, generación de leads.
b) Mantener lealtad a la marca.
c) Solidificar la débil lealtad del nuevo cliente.
e) Activar clientes.
f) Seguimiento de prospectos y clientes potenciales.
Comunicación
Tiene como objetivo principal crear confianza e imagen.
Acciones:
a) Conseguir visitas de clientes
b) Recibir solicitudes de información
c) Peticiones de muestras y pruebas
d) Formación a clientes o intermediarios
e) Invitaciones a shows, simposios, etc.
f) Agradecer visitas y seguimiento
g) Agradecer una compra y preparar la siguiente
h) Establecer un vehículo de comunicación, información y quejas
i) Felicitaciones
j) Recordatorios
k) Anuncio de nuevos productos o servicios
Apoyo al distribuidor
Puede dividirse en dos grupos: los dirigidos a motivar al
distribuidor y los que le ayudan a vaciar sus estanterías.
a) Ganar nuevos clientes.
b) Conseguir que utilicen los materiales de publicidad y
promoción.
c) Entrenamiento y exposición de oportunidades del
mercado.
d) Obtener información.
e) Promocionar ofertas.
Tabla comparativa entre la Publicidad,
el Marketing Mix y la Base de Datos
Base de datos
Estará condicionado por la calidad de la base de datos que sirva
de soporte.
La filosofía que inspira una base de datos de marketing está
orientada a definir sobre el mercado objetivo:
Lo que se sabe del mismo
• Cómo es y cómo se estructura ese mercado.
• Qué necesita y qué se desea.
Un aspecto crucial de una base de datos de marketing es llegar a
individualizar al máximo los perfiles de los componentes del
mercado objetivo de la empresa.
Al conocer a cada cliente, se puede:
• Modular la comunicación de acuerdo con sus
características.
• Seleccionar el contenido de mensaje de acuerdo con sus
necesidades y deseos.
• Diseñar nuevos productos y servicios.
• Localizar nuevos clientes.
De esta manera, se puede trabajar en dos sentidos:
• Seleccionar el público objetivo para el producto.
• Diseñar el producto para los clientes.
El marketing directo a través del catálogo.
Entre las empresas que venden por catálogo están:
• Empresas especializadas que comercializan sin
puntos de ventas al detalle (sin tiendas). Ejemplo:
Amway, Avón, Ebel, etc.
• Los grandes almacenes y cadenas especializadas a
distancia.
• Los fabricantes que establecen un canal de
distribución directo, ultracorto, con el comprador de
su mercado final.
• Actúan 800.000
personas como
distribuidores de
ventas.
• Las mujeres de los
estratos D y E de
Caracas conocen en
promedio 6
catálogos.
• En América Latina
los catálogos es
parte de la economía
informal; mientras
que en los países
industrializados
forman parte de
Marketing Directo.
Fuente: Debates IESA . Misión
Distribución. Tiendas de
papel.
Dependiendo del grado de control que ejercen sobre la red
de distribuidores, se encuentra Amway con un control
estricto sobre distribuidores y revendedores. Mientras que
Bellísima, no realiza un seguimiento estricto de los mismos.
Fuente: Debates IESA . Misión
Distribución. Tiendas de
papel.
Ventajas de la venta por catálogo al consumidor
• Crecimiento del número de compradores por catálogo.
• Posibilidades de adaptar programas de marketing a las
necesidades específicas de los grupos objetivos
identificados como metas de marketing.
• Ausencia de limitaciones geográficas por esta clase de
ventas.
• Los costos de logística y de almacenamiento son
inferiores en este tipo de venta que en la venta en tiendas.
• Ciertas funciones de la distribución se pueden
subcontratar, en este caso, a las empresas especializadas
(es rentable hacerlo y desempeñan su trabajo bien).
Inconvenientes de la venta por catálogo al
consumidor
• Costos elevados para elaborar y poner al día las bases de
datos de marketing.
• Poca flexibilidad dentro de los surtidos de productos que
se proponen y dificultades para variar convenientemente
los precios ofertados hasta la publicación del nuevo
catálogo (normalmente los precios no varían hasta que se
publica el nuevo catálogo).
• El servicio realizado depende de la calidad de
prestaciones de terceros.
El servicio 800, herramienta del marketing
Es un tipo de servicio telefónico que no representa gasto
alguno para los clientes.
Ventajas del servicio 800
• Comunicación directa entre la dirección de la empresa y
sus clientes
• Comunicación entre la empresa y su red de distribución,
con la ventaja de poder desarrollar el diálogo sin que el
cliente deba preocuparse por el costo del contacto
• Adecuado en el servicio posventa para el seguimiento y
control de calidad, peticiones de documentación,
información sobre nuevos productos, etc.
¡ALGO GRANDE ESTÁ PASANDO EN
LA BLOGÓSFERA!
Un blog o bitácora (listado de sucesos), es un sitio Web
periódicamente actualizado que recopila cronológicamente
textos o artículos de uno o varios autores donde el más
reciente aparece primero, con un uso o temática particular,
siempre conservando el autor la libertad de dejar publicado
lo que crea pertinente.
Fuente: Wikipedia.
BLOGS EN NÚMEROS
Global
•
monitorea actualmente más de 133
millones de blogs.
• La blogósfera se esta duplicando cada seis meses
aproximadamente.
• Actualmente es 60 veces más grande que hace tres años.
• En promedio cada segundo se crea un nuevo blog.
Venezuela
•
tiene registrados 7.548 blogs (al 10-08).
Fuente: Tendencias Digitales
DATOS TECHNORATI 2008
LO MÁS IMPORTANTE…
• 80% de los Blogs son generados por menores de
20 años.
• Los blogs reunen comunidades en torno a temas
específicos (son sociables).
• Los blogs incrementan el carácter viral de
Internet, al permitir no sólo los hipervínculos, sino
comentarios de los lectores.
• Cada vez más lo blogs reflejan la agenda de los
ciudadanos (digitales).
Secondlife.com
Es un mundo virtual en 3D,
inaugurado en 2003 por
Linden Lab.
Sus habitantes de todo el
mundo, lo han construido a
lo largo de estos años. Los
residentes poseen la
propiedad de las
edificaciones digitales.
Posee su propia moneda el
Linden Dollar (L$).
Youtube.com
Fundado en febrero de 2005
con un capital de riesgo de
US$3,5 millones, fue
comprado por Google por
US$1.650 millones.
Actualmente cuenta con más
de 100 millones de usuarios,
lo que lo convierte en una
poderosísima herramienta de
Marketing Viral.
Contiene más de 241.000
vídeos de Vzla.
Youtube.com
La cadena televisiva CBS
pidió retirar varios de sus
clips por conflictos en
materia de derecho de
autor, posteriormente
llegaron a un acuerdo con
Youtube.
Sus dos shows nocturnos
David Letterman y The
Late Late Show, aumentó
su audiencia en 5 y 7%.
Contiene más de 246.000
vídeos de CBS.
OTRAS DECISIONES DE CBS
La cadena estadounidense CBS ha
decidido, en una estrategia para
aumentar los ingresos, emitir sus
clásicos y las series actuales de
Showtime (propiedad de CBS
Corporation) en Youtube. La
iniciativa ofrece a los internautas
capítulos enteros de 'Sensación de
Vivir', 'Star Trek', y las actuales
'Dexter' y 'Californication'.
LA PUBLICIDAD LLEGA
A YOUTUBE
FACEBOOK
Creada por un chamo de
23 años, en el 2006, y
diseñada originalmente
para Universidades y
escuela media.
Facebook cuenta con
más de 110 millones de
usuarios. Crece a razón
de 1 millón de visitantes
por semana.
1,7 billones de fotos.
Se perfila que su valor
ronda los US$10
millones.
El 87% de la población
mundial pertenece a una
red social: Facebook,
MySpace, Badoo, Hi5,
etc.
 “Permission
“
Marketing”
Viral Marketing”
Permission Marketing o Marketing de Consentimiento
Acciones de marketing dirigidas a aquellos usuarios que
fehacientemente han manifestado su deseo de recibir la
información promocional que se les suministra por parte de una
empresa u organización. Esta siendo muy utilizado en el envío
mensajes comerciales vía GSM o utilizando tecnología WAP .
Solicito permiso
para mercadear
productos o servicios
Persona está
interesada
Internet:
Ofrecer un “newsletter” o información periódica
sobre un contenido, producto, servicio o proceso
“Si tienes un cliente insatisfecho
en Internet.
El no se lo dirá a 10 amigos.
El se lo dirá a 6.000 amigos”
Jeff Bezos
Presidente Amazon.com
Personas creen más en otros consumidores que en la
publicidad.
Personas comentan cosas que tienen significado para
ellas.
Personas controlan las recomendaciones.
Comentarios negativos viajan más rápido y más lejos
que los comentarios positivos.
Recomendaciones ayudan a los nuevos compradores a
tomar una decisión.
Marketing Viral (Viral Marketing)
Traslación a Internet de la técnica de promoción denominada
“boca oreja”, según la cual, los consumidores se convierten en
los promotores (entre sus familiares, amigos y conocidos) de
los bienes o servicios que han adquirido y cuyo uso les es muy
satisfactorio.
Gerente de Mercadeo
puede acelerar
el proceso
Mercadeo
Viral
Mercadeo
Viral
Mercadeo
Viral
Mercadeo
MercadeoViral
Mercadeo
Viral
MercadeoMercadeo
Viral
Viral
Viral
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