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CIEUVM
Centro de Innovación y Emprendimiento
Nodo Tecnológico UVM
SEMINARIO
“ESTUDIOS DE MERCADO
Y SU APLICACIÓN VIA
TICs e INTERNET”
Facilitador:
Ingeniero Comercial, Contador, MBA.
Enrique Sepúlveda Donoso
1
ESTUDIOS DE MERCADO Y SU
APLICACIÓN VIA TICs e INTERNET
Cadena
Negocio
Mercados
Negocios, Mercados e Industrias.
Revisión Interna de la MiPyME.
Los Mercados, la Competencia, la
Economía y el Gobierno, la
Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
General
Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
2
Negocios, Mercados e Industrias.
Negocio
•Como las Necesidades generan Empresas.
•El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios
que se producen en el Negocio).
•Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios).
•Industria (En donde está el Negocio).
•Relación Mercado – Negocio - Industria.
3
Negocios, Mercados e Industrias.
Negocio
Como las Necesidades generan Empresas.
•Necesidad (Lo que se siente).
•Satisfactor (La Tecnología que ayuda).
•Producto o Servicio (Lo que Crea Valor al Cliente y Empresa)
•Necesidad – Satisfactor – Producto o Servicio - Empresa.
4
Negocios, Mercados e Industrias. Negocio
El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios
que se producen en el Negocio).
•Producto o Servicio (El Satisfactor).
•Tecnología (Como hacerlo).
•Viabilidad (Conviene hacerlo).
•Factibilidad (Es posible hecerlo).
5
Negocios, Mercados e Industrias. Negocio
Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios).
•Conjunto de Necesidades (Segmento).
•Clientes (Usuarios, Influyentes).
•Hábitos, Lugares, Momentos (Psicología del Consumidor).
•Acuerdo entre Compradores y Vendedores (Equilibrio).
6
Negocios, Mercados e Industrias. Negocio
Industria (En donde está el Negocio).
•Mismos Competidores (Rivalidad).
•Mismas Características (Tecnología).
•Mismo Entorno (Clientes, Proveedores, Sustitutos).
•Mismos Caminos (Estrategias)
7
Negocios, Mercados e Industrias.
Relación Mercado – Negocio - Industria.
•Necesidades, Clientes, Tecnologías (Negocio).
•Mercado, Industria. (Negocio).
•Satisfactores, Tecnología (Negocio).
•Clientes, Proveedores (Negocio).
Mercados
Negocio
Tecnología
Negocio
Mercado
Cadena
Necesidades
General
Esquema
8
Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
•Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores
para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada].
•Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del
Negocios) [Mercado del Trabajo].
•Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del
Negocio) [Mercado de Capitales].
•Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado
Tecnológico].
•Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el
Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos].
•Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].
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Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el
Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada].
•Factores Productivos (Insumos).
•Procesos (Tecnología).
•Productos y Servicios (Resultados-Eficacia-Eficiencia).
•Logística Interna (Operaciones).
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Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado
del Trabajo].
•Obtención (Reclutamiento).
•Mantención (Condiciones Laborales).
•Desarrollo (Capacitación y Desarrollo).
•Recurso Clave (Gestión del Conocimiento y Talentos).
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Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado
de Financiero].
•Obtención (Financiamiento).
•Asignación (Inversiones).
•Rentabilidad (Resultado v/s Recursos).
•Creación de Valor (Dueños y demás Interesados).
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Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico].
•Elementos Tecnológicos (Información y Tecnología Básica).
•Obtención y/o Desarrollo de Tecnología (Captura, Compra, Desarrollo).
•Tecnología Mínima (Debilidad).
•Tecnología Clave (Fuente de Ventaja Competitiva).
13
Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado
de los Otros Factores Productivos].
•Obtención (Adquisiciones).
•Externalización (Propio o Externo).
•Control de Calidad (Aseguramiento).
•Logística Interna (Operaciones Internas).
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Revisión Interna de la MiPyME.
Cadena
Mercados
Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].
•Mezcla Comercial (Producto o Servicio, Precio, Plaza, Comunicaciones).
•Producto Básico (Genérico, No Diferenciado).
•Producto Ampliado (Agregación de Valor, Diferenciación).
•Servicio de Post-Venta (Seguimiento).
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Revisión Interna de la MiPyME.
Mercados
Negocio
Mercados
INFRAESTRUCTURA DE LA FIRMA
Mercado
Financiero
GESTION FINANCIERA
Mercado del
Trabajo
GESTION DE RECURSOS
Mercado
Tecnológico
D E SAR R O LLO
Mercado de los
otros Factores
Productivos
HUMANOS
TECNOLOG ICO
AD QU I SI CIONES
Logística
de
Entrada
Operaciones
O PE RAC I O N E S
General
MERCADO
DEL
PRODUCTO
(CLIENTES)
Logística
de Salida
ComercialiServicio de
zación
y Ventas Post venta
MERCADO
DEL
PRODUCTO
(CLIENTES)
C O M E R C I A L I Z A C I Ó N
Esquema
16
Revisión Interna de la MiPyME.
Mercado del Producto
(Clientes)
Negocio
Comercialización
Cadena
Producción
u
Operaciones
General
Esquema
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Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
•Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País).
•Competencia (Como compiten todas las Organizaciones
del País por recursos).
•Economía (Como se asignan los recursos de todo el País).
•Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales
relaciones Estado-Empresa).
•Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la
Economía).
•Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y
Organizaciones).
18
Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País).
•Consumidores (Psicología).
•Empresas (Productores).
•Menudeo (Distribuidores, Cadenas, Pequeños Negocios).
•Regulación (Marco Legal y Social).
19
Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por
recursos).
•Competitividad (Capacidades).
•Concentración (Carteles, Líderes, Monopolios).
•Regulación a la Competencia (Marco Legal).
•Cultura Empresarial (Responsabilidad Social Empresarial).
20
Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
Economía (Como se asignan los recursos de todo el País).
•Los Recursos (Materias Primas, Capital, Trabajo, Tecnología, Energía).
•Gobierno (Economía y Hacienda).
•Banco Central (Monetario).
•El Modelo Económico (Ideología, Microeconomía).
21
Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones EstadoEmpresa).
•Gobierno (Gestión).
•Estado (Ejecutivo, Legislativo, Judicial).
•Acción (Regulador, Fiscalizador).
•La Actitud del Gobierno hacia la Empresa (MiPyMe, Grandes Empresas).
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Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía).
•Capacidad Actual (Uso y Vigencia).
•Inversión (Esfuerzo Económico, Subsidios).
•Desarrollo (Investigación, Transferencia).
•Aplicación (Usos).
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Los Mercados, la Competencia,
la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.
Esquema
Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones).
•Grupos Etáreos (Segmentos, Edades, Promedios, Esperanza de Vida).
•Educación (Formal e Informal).
•Cambios y Tendencias (Transformaciones).
•Cultura (Formas de ver la Realidad).
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Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
•Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado).
•Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y
Servicios).
•Competidores (Los que tienen Negocios Similares).
•Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos
Clientes).
•Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente).
•Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un
Negocio Similar).
25
Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado).
•Cantidad (Población).
•Información (Acceso)
•Organización (Poder).
•Cambios (Sustitutos, Gustos y Preferencias).
26
Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios).
•Cantidad (Población).
•Información (Acceso)
•Concentración (Poder).
•Sustitutos (Aparición de Nuevos Insumos).
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Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
Competidores (Los que tienen Negocios Similares).
•Concentración (Fragmentación).
•Barreras (Entrada, Salida).
•Rentabilidad y Crecimiento de la Industria (Potencial).
•Rivalidad (Competencia, Cooperación).
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Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes).
•Aparición (Nuevo Sustituto).
•Conveniencia (Calidad, Precio).
•Barreras de Sustitución (Entrada).
•Satisfacción (Funcionalidad).
29
Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente).
•Aparición (Nuevo Complementador).
•Barreras (Entrada Mercado).
•Relación con el Complementador (Funcionalidad).
•Disponibilidad de Complementos (Existencia).
30
Los Clientes, los Proveedores,
los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
Esquema
Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar).
•Barreras (Entrada).
•Economías de Escala (Heterogeneidad del Mercado).
•Concentración (Fragmentación Industria).
•Reacción de la Industria (Historia, Recursos).
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Revisión Externa de la MiPyME.
General
Mercados
Cadena
Mercado
Nuevos
Competidores
Social
Proveedores
Competidores
Barreras
de Sustitución
Complementadores
Clientes
Competencia
Barreras
de Ingreso
Sustitutos
Negocio
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De la Satisfacción de Necesidades a la Creación de Valor
Esquema
Mercados
Sociedad
MKT
Mercado
Cadena
GG
OP
RRHH
FIN
Programa
de
Producción
Plan de
RRHH
Presupuesto
de Finanzas
Segmento
de Mercado
Plan
Comercial
Detección
de una
Necesidad
Generación
de un
Satisfactor
B.G.C.
Pronóstico
de Ventas
A.C.
K.T.N.
P.C.
P.L.P.
A.F.
Generación
de un
Producto
O.A.
A.T.
Patrimonio
Utilidad
P.T.
Distribución
de Resultados
Utilidad del
Ejercicio
(Estado de
Resultados)
Creación de Valor
Capitalización
33
Negocio