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PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
Prof. Carlos Palomino Pareja
Introducción
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Principio
El comportamiento del consumidor
El estudio del consumidor
 ¿Pero quien es el Consumidor?
 ¿Que planteamiento se usa para el estudio del
consumidor?
 ¿Que orientaciones sigue del estudio?
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Orientación económica.
Orientación psicológica.
Orientación motivacional.
Principio
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
El objetivo final del sistema de distribución de una
sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe
una urgente necesidad de disponer de un conocimiento
adecuado de cuales son esos deseos.
Cualquier persona interesada en satisfacer las
necesidades del consumidor debe de comprender lo que
motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar
otro.
El comportamiento del consumidor

El comportamiento del
consumidor es aquella
parte del comportamiento
de las personas y las
decisiones que ello implica
cuando están adquiriendo
bienes o utilizando servicios
para
satisfacer
sus
necesidades.
El estudio del consumidor

El
estudio
del
comportamiento del
consumidor
y
el
conocimiento de sus
necesidades
es
una
cuestión básica y un
punto de partida inicial
para poder implementar
con eficacia las acciones
de marketing por parte
de las empresas.
¿Pero quien es el Consumidor?

Consumidor a aquella persona que consume un bien o
utiliza un producto o servicio para satisfacer una
necesidad.
El consumidor es considerado desde el
marketing como el “rey”, las empresas
tienen que cubrir sus necesidades en un
proceso de adaptación constante, mediante
el cual los expertos intuyen estas
necesidades e implementan las estrategias
que procedan para satisfacerlas
¿Que planteamiento se usa para el estudio
del consumidor?
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¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que
el consumidor selecciona de entre todos los productos
que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que
verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto,
si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
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¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por
los que se adquiere un producto basándose en los
beneficios o satisfacción de necesidades que produce al
consumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de
compra. Si la decisión de compra la hace de una forma
racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con
tarjeta...
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¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de
compra y la frecuencia de la compra con relación a sus
necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su
vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor
compra se ven influidos por los canales de distribución y
además por otros aspectos relacionados con el servicio,
trato, imagen del punto de venta, etc.
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¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del
producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus
necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el
consumidor utilice el producto se creará un determinado
envase o presentación del producto.
¿Que orientaciones sigue del estudio?
1) Orientación económica. Está basado en la teoría
económica, y en este sentido la pieza clave es el concepto
de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa
racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su
comportamiento hacia la maximización de la utilidad.
2) Orientación psicológica. Los estudios en esta
orientación, además de considerar variables económicas,
también están influenciados por variables psicológicas que
recogen las características internas de la persona, con sus
necesidades y deseos y las variables sociales totalmente
externas que ejerce el entorno.
3) Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los
motivos del comportamiento del consumidor a partir de las
causas que los producen. Las necesidades son la causa que
estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para
poder satisfacerlas.