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Universidad Centroamericana
“José Simeón Cañas”
Maestría en Dirección de Empresas
Dirección de Marketing
Fundamentos de
Marketing
“Conducta de compra del
consumidor y de los
compradores
industriales”
Mercados de consumidores y
comportamiento de compra del
consumidor
El comportamiento de compra del
consumidor se refiere a la forma en que
compran los consumidores finales.
El mercado del consumidor son todos los
consumidores
finales:
individuos
y
hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.
ESTÍMULOS DE MARKETING
Y DE OTRO TIPO
Producto Económicos
Precio
Tecnológicos
Plaza
Políticos
Promoción Culturales
RESPUESTAS DEL
COMPRADOR
Selección del producto
Selección de la marca
Selección del distribuidor
Momento de la compra
Monto de la compra
Características
del consumidor
Proceso de
Decisión
de compra
Características que afectan el
comportamiento del consumidor final
CULTURALES
Cultura
Subcultura
Clase social
PERSONALES
Edad y etapa ciclo de vida.
Ocupación
Situación Económica
Estilo de vida
Personalidad
SOCIALES
Grupos de referencia
Familia
Papeles y estatus
PSICOLÓGICOS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
PROCESO DE DECISIÓN DEL
COMPRADOR
1.
2.
3.
Reconocimiento
de la necesidad
Búsqueda de
Información
Evaluación de
alternativas
4.
5.
Decisión de
compra
Comportamiento
posterior a la
compra
1. Reconocimiento de la
necesidad
El consumidor reconoce un
problema o una necesidad
que podría ser satisfecha
por un producto o servicio.
2. Búsqueda de Información
Existen varias fuentes de donde el
consumidor puede obtener la información:
personales,
públicas,
comerciales
y
experimentales.
La empresa debe diseñar su mezcla de
marketing para que los prospectos
conozcan su marca, identificando las
fuentes
de
información
de
los
consumidores y la importancia de cada
una.
3. Evaluación de alternativas
La forma en que los consumidores
evalúan alternativas de compra
depende del consumidor individual y
de la situación de compra específica.
El consumidor califica las marcas y
desarrolla las intenciones de compra.
4. Decisión de compra
Existen 2 factores que pueden
imponerse entre la intención de
compra y la decisión de compra:
Actitudes de otros
Factores de situación inesperados
5. Comportamiento posterior a la
compra
Para comprender si el cliente ha
quedado satisfecho con su compra se
debe estudiar la relación entre las
expectativas del consumidor y el
desempeño percibido del producto.
Cuanto mayor sea la brecha, mayor
será la insatisfacción del consumidor.
Mercados industriales y
comportamiento de compradores
industriales
El mercado Industrial comprende a
todas las organizaciones que compran
bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios o
para revenderlos orentarlos a otros
mediante la obtención de una utilidad.
Comportamiento de compradores
industriales
Los estímulos de marketing para las compras
industriales consisten en las cuatro P´s:
Precio, plaza, producto y promoción.
Otros estímulos son las fuerzas del entorno:
económicas, tecnológicas, políticas, culturales
y competitivas.
Comportamiento de compradores
industriales
Principales influencias sobre los
compradores industriales
Del entorno
De la organización
Interpersonales
Individuales
PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
1.
Reconocimiento
del problema
5.
Solicitud de
Propuestas
2.
Descripción
general de la
necesidad
6.
Selección de
proveedores
3.
Especificación
del producto
7.
Especificación
de pedidorutina
4.
Búsqueda de
proveedores
8.
Revisión del
desempeño