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Comportamiento del Consumidor
Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisión de
compra
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos
consumidor?
el
comportamiento
Todos los factores que influyen y finalmente se
materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128
del
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de
MKT y otros
Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
Características del Comprador
“Caja Negra” del
consumidor
Proceso de Decisión de Compra
Elección del producto, de la marca, del
lugar, del momento, de la cantidad
Kotler y Armstrong 2008: 129
Respuesta del
consumidor
Características del consumidor: Factores




Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos
que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras
instituciones importantes.
Kotler y Armstrong 2008: 129
Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades,
religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Kotler y Armstrong 2008: 130
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.
Kotler y Armstrong 2008: 132
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.
– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)
– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
Kotler y Armstrong 2008: 133
Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 134
Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.
Kotler y Armstrong 2008: 135
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
–
–
–
–
–
Edad y ciclo de vida
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos
Características del consumidor: Factores




Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicológicos
–
–
–
–
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para
impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.
Kotler y Armstrong 2008: 138
Percepción
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen inteligible del mundo.
– Atención Selectiva
– Distorsión Selectiva
– Retención Selectiva
Kotler y Armstrong 2008: 139
Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.
Kotler y Armstrong 2008: 140
Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente
favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
Kotler y Armstrong 2008: 141
Proceso de decisión de compra





Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
Kotler y Armstrong 2008: 143
Bibliografía:
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)
Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación